煙草在線專稿　　當(dāng)前，隨著經(jīng)濟(jì)新常態(tài)的來臨，卷煙銷售進(jìn)入到一個(gè)波動(dòng)區(qū)，銷量下滑，結(jié)構(gòu)下滑，重點(diǎn)品牌銷售量下滑困擾著我們，而卷煙銷售的波動(dòng)也給專賣市場(chǎng)監(jiān)管工作帶來了一定的影響，卷煙非法流通的加劇，假私非卷煙的侵襲，互聯(lián)網(wǎng)涉煙違法犯罪活動(dòng)的興起，不僅擾亂了正常的市場(chǎng)秩序，也影響卷煙銷售工作。在新時(shí)期下，如何從營(yíng)銷和專賣兩個(gè)方向雙向發(fā)力，齊頭并進(jìn)，夯實(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷和專賣管理的基礎(chǔ)？　

　　一、為何要開展專銷協(xié)同工作？

　　我們知道，作為基層縣級(jí)局（分公司）卷煙銷售和專賣管理是我們的兩大職能，而且這兩大職能應(yīng)該是互為支撐的，專賣管理為卷煙銷售保駕護(hù)航，為卷煙市場(chǎng)罩上一層保護(hù)傘，而卷煙銷售則完成國(guó)家的銷售任務(wù)，為各項(xiàng)業(yè)務(wù)的開展提供保障，但是在長(zhǎng)期的發(fā)展過程中，這二條線的工作都在各自的軌道上運(yùn)行，卻不產(chǎn)生交集，專賣管理埋頭管市場(chǎng)，卷煙銷售一心搞銷售，兩大職能部門各走各的路，“老死不相往來”。

　　專銷協(xié)同是形勢(shì)發(fā)展的需要。隨著政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的發(fā)展。隨著行業(yè)新常態(tài)的來臨，卷煙銷售出現(xiàn)了新動(dòng)態(tài)，專賣管理遇到了新難題，原來的工作的狀態(tài)已經(jīng)跟不上形勢(shì)?？梢哉f，新常態(tài)的來臨，形式的發(fā)展給專賣管理和卷煙營(yíng)銷都帶來了新挑戰(zhàn)，而面對(duì)挑戰(zhàn)，作為專賣和營(yíng)銷戰(zhàn)線上的同事，必須抱團(tuán)取暖，才能應(yīng)對(duì)市場(chǎng)新變化。

　　專銷協(xié)同是卷煙銷售的需要。隨著新常態(tài)的來臨，卷煙銷售工作面臨著新問題，新考驗(yàn)。挖掘市場(chǎng)潛力，拓寬市場(chǎng)空間，促進(jìn)卷煙銷售成了銷售部門的頭等大事，作為專賣管理部門，要根據(jù)卷煙營(yíng)銷的新方向，在農(nóng)村市場(chǎng)管控上，在無證戶信息的收集整理上，在市場(chǎng)空白點(diǎn)的填補(bǔ)上下功夫，做工作，而這一些都離不開“專銷協(xié)同”。

　　市場(chǎng)空間是一定的，當(dāng)假私非卷煙占據(jù)了市場(chǎng)空間必定影響到正常的卷煙銷售，而通過專銷協(xié)同，我們管理市場(chǎng)，控制市場(chǎng)，為正常的卷煙銷售騰出市場(chǎng)空間，確保銷售任務(wù)的完成。

　　專銷協(xié)同是專賣管理的需要。因?yàn)殇N售利潤(rùn)的下降，部分零售客戶銷售不暢，導(dǎo)致卷煙非法流通的加劇，銷售走私煙，假煙的現(xiàn)象在市場(chǎng)上重新抬頭，不僅影響到卷煙銷售任務(wù)的完成，也給專賣管理戰(zhàn)線提出了新挑戰(zhàn)?！?/p>

　　通過專銷協(xié)同，我們了解卷煙貨源投放政策，對(duì)市場(chǎng)狀態(tài)進(jìn)行提前預(yù)判，對(duì)于一些重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)地段、重點(diǎn)目標(biāo)加以監(jiān)控，提高市場(chǎng)管控能力。

　　通過專銷協(xié)同，我們了解客戶經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，根據(jù)客戶銷量的變化情況，根據(jù)客戶每個(gè)檔次的卷煙銷售曲線圖，根據(jù)客戶銷售力和銷售能力的對(duì)比，對(duì)客戶經(jīng)營(yíng)狀態(tài)進(jìn)行精準(zhǔn)評(píng)判，分析零售客戶是否有非渠道進(jìn)貨，是否銷售假私非卷煙。

　　二、如何開展專銷協(xié)同工作？

　　1、統(tǒng)一思想，提高認(rèn)識(shí)。認(rèn)識(shí)決定工作高度，做好專銷協(xié)同工作，統(tǒng)一思想，提高認(rèn)識(shí)是首要任務(wù)。

　　統(tǒng)一思想，認(rèn)清困難。當(dāng)前行業(yè)面臨著巨大的壓力和困難，而主要形式表現(xiàn)在卷煙銷售上，實(shí)際問題是出在市場(chǎng)上，目前最能感受到壓力的是咱們營(yíng)銷戰(zhàn)線的同志，而專賣戰(zhàn)線上的同志對(duì)于卷煙銷售所面臨的壓力感受不多，所以我們要通過銷售調(diào)度會(huì)，通過專銷聯(lián)席會(huì)，通過市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析會(huì)，讓專銷人員統(tǒng)一思想，把思想統(tǒng)一到調(diào)整市場(chǎng)狀態(tài)上，統(tǒng)一到調(diào)整客戶狀態(tài)上，統(tǒng)一到調(diào)整自身工作狀態(tài)上，從而為穩(wěn)銷量、壓庫(kù)存、提結(jié)構(gòu)夯實(shí)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　提高認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)信心。通過專銷人員對(duì)于個(gè)人職責(zé)的梳理，通過對(duì)于省市縣文件的學(xué)習(xí)，通過認(rèn)清行業(yè)當(dāng)前所面臨的困難，結(jié)合本年度專賣和銷售戰(zhàn)線上的工作要求，制定工作舉措，結(jié)合本轄區(qū)卷煙營(yíng)銷、專賣管理現(xiàn)狀，分析原因，議定對(duì)策，凝聚專賣、營(yíng)銷隊(duì)伍合力，鼓足干勁，克難攻堅(jiān)，為完成2015年縣局各項(xiàng)工作任務(wù)奠定思想基礎(chǔ)，增強(qiáng)必勝信心。

　　2、強(qiáng)化領(lǐng)導(dǎo)，明確職責(zé)。專銷工作開展多年，為何成效不大？筆者分析原因，還是因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)不重視，大家都喊專銷協(xié)同，會(huì)議結(jié)束后各自做各自的事兒，專銷協(xié)同只是體現(xiàn)在會(huì)議上，體現(xiàn)在宣傳報(bào)道里，所以在新時(shí)期，要做好專銷協(xié)同工作，必須從領(lǐng)導(dǎo)處著手，從頂層設(shè)計(jì)入手，高屋建瓴的做好此項(xiàng)工作。

　　我們要成立專銷協(xié)同領(lǐng)導(dǎo)小組，對(duì)專銷協(xié)同長(zhǎng)管常抓，我們要堅(jiān)持主要領(lǐng)導(dǎo)牽頭，分管領(lǐng)導(dǎo)具體負(fù)責(zé)，專賣和營(yíng)銷部門的負(fù)責(zé)人承包片區(qū)，客戶經(jīng)理和稽查隊(duì)員根據(jù)負(fù)責(zé)的轄區(qū)，相互進(jìn)行結(jié)對(duì)工作。

　　在工作細(xì)化上，要求客戶經(jīng)理知曉片區(qū)零售客戶情況，違規(guī)客戶情況，本轄區(qū)違規(guī)經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)象有哪些，以及如何對(duì)違規(guī)客戶的經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行日常觀察，監(jiān)管等信息。要求稽查隊(duì)員了解片區(qū)的銷售情況，銷售檔次，適銷品規(guī)，從而對(duì)客戶的不正常銷售異動(dòng)情況提早做出甄別，有效防控卷煙非法流通情況出現(xiàn)。

　　在協(xié)同工作上，要求客戶經(jīng)理和專賣稽查隊(duì)員對(duì)于重點(diǎn)客戶要每周聯(lián)合拜訪一次，不僅對(duì)違規(guī)客戶的經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行服務(wù)、督導(dǎo)，而且對(duì)違規(guī)客戶產(chǎn)生一種震懾力。協(xié)同拜訪，密切配合，還可以幫助客戶解決經(jīng)營(yíng)難題，提升卷煙銷量和利潤(rùn)空間，一道收集市場(chǎng)違法線索，共同打擊涉煙非法分子，切實(shí)維護(hù)市場(chǎng)秩序。

　　3、互幫互助，共同提高。專銷一家，專銷共同體，這說明專賣和銷售是兩個(gè)互為依存，互為依仗的部門，作為專賣和銷售部門，要互相幫助，共同提高。

　　定期培訓(xùn)，打造復(fù)合型人才。培訓(xùn)是提高素質(zhì)，提高技能的最佳途徑，以往的培訓(xùn)都是各自部門對(duì)照各自的需求開展培訓(xùn)，專賣部門的培訓(xùn)專注于市場(chǎng)管理，真假煙鑒別，情報(bào)搜集、打假破網(wǎng)等方面，而營(yíng)銷部門的培訓(xùn)則側(cè)重于市場(chǎng)營(yíng)銷，品牌培育，客戶維護(hù)，信息采集等方面，這樣的培訓(xùn)對(duì)于各自工作的促進(jìn)是很有幫助的，但是對(duì)于專銷協(xié)同卻幫助不大，客戶經(jīng)理不懂專賣知識(shí)，無法協(xié)助專賣稽查隊(duì)員開展工作，專賣稽查隊(duì)員不懂營(yíng)銷知識(shí)，則無法協(xié)助客戶經(jīng)理開展工作。

　　所以說，專銷協(xié)同，協(xié)同培訓(xùn)是重點(diǎn)，通過結(jié)合各自的崗位要求，制作“協(xié)同培訓(xùn)教材”，將專賣、營(yíng)銷知識(shí)糅合在一起，定期舉辦卷煙營(yíng)銷、專賣管理、真假煙知識(shí)鑒別培訓(xùn)班，要求客戶經(jīng)理要熟悉煙草專賣法律法規(guī)，掌握真假煙鑒別知識(shí)，專賣APCD工作法的內(nèi)容，同時(shí)要求專賣人員了解營(yíng)銷系統(tǒng)客戶銷量，銷售結(jié)構(gòu)的查詢辦法，當(dāng)前的營(yíng)銷工作的重點(diǎn)，貨源投放的依據(jù)等知識(shí)，通過強(qiáng)化培訓(xùn)，通過互相學(xué)習(xí)，培養(yǎng)專銷協(xié)同的“多面手”，打造復(fù)合型員工，為專賣制度下的卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革鋪平道路，凝聚合力。

　　4、定期溝通，常態(tài)運(yùn)行。專銷協(xié)同是一個(gè)常態(tài)化的工作機(jī)制，需要在今后的專賣市場(chǎng)管理過程中，在營(yíng)銷的市場(chǎng)服務(wù)，卷煙營(yíng)銷過程中長(zhǎng)期運(yùn)行的一種制度，常態(tài)化的運(yùn)行需要制度保障，更需要交流的平臺(tái)，在組合拜訪，在協(xié)同培訓(xùn)之余，專賣和營(yíng)銷戰(zhàn)線上的工作人員需要相互交流，所以專銷聯(lián)席會(huì)議作為這樣的一個(gè)平臺(tái)，顯得尤為重要。即我們要定期召開專銷聯(lián)席例會(huì)，建立專銷共同參與的動(dòng)態(tài)市場(chǎng)分析機(jī)制。

　　如何利用好專銷聯(lián)席會(huì)制度呢？筆者以為首先要定期召開。一個(gè)制度的運(yùn)行，一個(gè)運(yùn)行模式的實(shí)施，必須要沿著正確的軌道進(jìn)行，召開聯(lián)席會(huì)議也是，專銷聯(lián)席會(huì)每月開展一次，要形成制度，雷打不動(dòng)，常態(tài)化進(jìn)行。其次要確定一個(gè)會(huì)議主題。不突出主題，聯(lián)席會(huì)議就會(huì)變成茶話會(huì)，專賣說專賣的事兒，營(yíng)銷說營(yíng)銷的事兒，要么自說自話，要么相互吵架，這樣的專銷聯(lián)席會(huì)不僅無法取得預(yù)期的效果，而且影響到專銷協(xié)同的基礎(chǔ)。所以在每次專銷聯(lián)席會(huì)的召開前，我們要確定會(huì)議的主題，本期的專銷聯(lián)席會(huì)究竟要解決專賣和營(yíng)銷工作中的哪些問題，究竟要相互通報(bào)哪些信息，確定好會(huì)議主題后，參會(huì)人員就會(huì)議主題進(jìn)行發(fā)言，確保會(huì)議主題突出，效果顯著。最后要形成記錄，強(qiáng)化落實(shí)。會(huì)議不落實(shí)，就是務(wù)虛會(huì)，所以我們要對(duì)聯(lián)席會(huì)會(huì)議進(jìn)行詳細(xì)的記錄，本期會(huì)議形成什么決議，兩個(gè)部門在接下來如何就專銷協(xié)同開展工作，這些都要做好記錄，確定每個(gè)會(huì)議決定事項(xiàng)的承辦人、督辦人，對(duì)會(huì)議決議的事項(xiàng)進(jìn)行跟蹤監(jiān)督，在下一次的聯(lián)席會(huì)上，要對(duì)上次會(huì)議的落實(shí)情況進(jìn)行通報(bào)，這樣形成一個(gè)開專銷聯(lián)席會(huì)，就專賣管理、營(yíng)銷服務(wù)中的熱點(diǎn)難點(diǎn)問題進(jìn)行互動(dòng)交流研討，達(dá)到統(tǒng)一思想，形成共識(shí)，解決問題的良性循環(huán)。

　　在公司層面的專銷協(xié)同會(huì)議定期召開，而在員工層面的聯(lián)動(dòng)要做到及時(shí)和即時(shí)，要做到客戶經(jīng)理與稽查員堅(jiān)持信息互通，對(duì)每日工作中發(fā)現(xiàn)的問題及時(shí)傳遞，做到發(fā)現(xiàn)問題傳遞及時(shí)，部門即時(shí)落實(shí)，責(zé)任人限時(shí)解決。

　　三、專銷協(xié)同的重點(diǎn)工作有哪些？

　　1、保市場(chǎng)。當(dāng)前市場(chǎng)狀態(tài)不穩(wěn)，銷售受到影響，專銷協(xié)同的首要任務(wù)就是要保市場(chǎng)，保證市場(chǎng)狀態(tài)，確保市場(chǎng)凈化，從而為卷煙銷售夯實(shí)基礎(chǔ)。

　　專銷協(xié)同，做好市場(chǎng)監(jiān)控工作。卷煙市場(chǎng)是一個(gè)動(dòng)態(tài)平衡的，當(dāng)卷煙銷售出現(xiàn)波動(dòng)的時(shí)候，就說明我們的市場(chǎng)出現(xiàn)了問題，專銷協(xié)同監(jiān)控市場(chǎng)首先要發(fā)揮營(yíng)銷部門的數(shù)據(jù)監(jiān)控功能。營(yíng)銷部門要建立銷售銷售大數(shù)據(jù)庫(kù)，每日、每周、每月、每年的各檔次卷煙銷售情況，各品牌的銷售情況，銷售和投放比率等數(shù)據(jù)要做好整理，并制作曲線圖，然后將當(dāng)前的卷煙銷售情況曲線圖進(jìn)行對(duì)照，當(dāng)曲線比率發(fā)生較大偏差時(shí)，說明我們的市場(chǎng)有非法流通卷煙，有假私非卷煙的流入，營(yíng)銷部門可以具體分析到具體的檔次，具體的品牌，為專賣的精準(zhǔn)管理提供依據(jù)。

　　專銷協(xié)同，做好客戶的監(jiān)控工作?？蛻魻顟B(tài)的好壞決定了市場(chǎng)狀態(tài)的好壞，如果客戶經(jīng)營(yíng)非法卷煙，其狀態(tài)表現(xiàn)肯定有異常之處，作為客戶經(jīng)理在日常走訪的時(shí)候要關(guān)注零售客戶的卷煙銷售情況，卷煙陳列情況，觀察客戶的柜臺(tái)有無假私非卷煙公開擺賣，發(fā)現(xiàn)信息要及時(shí)和專賣稽查隊(duì)員聯(lián)系，采取重點(diǎn)監(jiān)控，重點(diǎn)管理，以維護(hù)良好的市場(chǎng)狀態(tài)。

　　做好客戶的監(jiān)控工作。轉(zhuǎn)銷聯(lián)合，要加大對(duì)一些“小客戶”的監(jiān)控工作，目前因?yàn)殚L(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)習(xí)慣，一些大客戶借助幫小規(guī)?？蛻艟W(wǎng)絡(luò)訂貨，存煙款的機(jī)會(huì)逐漸控制小規(guī)模客戶，借助他們的戶頭訂購(gòu)卷煙，或用于自己銷售轉(zhuǎn)批給無證戶，