煙草在線據(jù)《東方煙草報(bào)》報(bào)道　　實(shí)現(xiàn)稅利132.06億元，同比增加14.23億元，同比增長(zhǎng)12.07%；卷煙單箱結(jié)構(gòu)3.7萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)7.73%；卷煙銷量122.71萬(wàn)箱，同比下降2.67%，其中細(xì)支煙銷量2.56萬(wàn)箱，同比增長(zhǎng)76.78%。

　　這是江蘇省煙草專賣局（公司）系統(tǒng)2016年1~5月份主要經(jīng)濟(jì)運(yùn)行指標(biāo)完成情況。

　　在新的形勢(shì)下和較高的平臺(tái)上，取得這樣的成績(jī)實(shí)屬難能可貴。這說(shuō)明江蘇卷煙市場(chǎng)保持了良好的狀態(tài)、江蘇省局（公司）系統(tǒng)有著扎實(shí)的工作基礎(chǔ)。

　　“卷煙社會(huì)庫(kù)存呈增高的趨勢(shì)，卷煙零售客戶盈利水平呈降低的趨勢(shì)，卷煙銷量增長(zhǎng)呈乏力的趨勢(shì)。”面對(duì)成績(jī)，江蘇省局（公司）局長(zhǎng)、總經(jīng)理董秀明話語(yǔ)中盡是問題和不足。

　　新的形勢(shì)，新的任務(wù)，更要居安思危，江蘇省局（公司）系統(tǒng)上上下下正抖擻精神，不斷尋求和凝聚發(fā)展新動(dòng)力。

　　不把發(fā)展建立在“兩個(gè)痛苦”之上

　　●通過(guò)精準(zhǔn)研判市場(chǎng)、精準(zhǔn)客戶分類，將不同檔次的卷煙合理投放給不同客戶，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)投放、供需匹配，保證零售價(jià)格堅(jiān)挺和客戶利潤(rùn)合理

　　●將目光集中在重點(diǎn)品牌的市場(chǎng)價(jià)格和社會(huì)庫(kù)存、新進(jìn)品牌的上柜和動(dòng)銷情況上，加強(qiáng)與工業(yè)企業(yè)協(xié)同營(yíng)銷，通報(bào)信息、分析市場(chǎng)、調(diào)整合同、均衡投放

　　南京市通淮街蘇派煙酒連鎖店專門設(shè)立了細(xì)支煙專柜。

　　“細(xì)支煙占卷煙銷量的30%?？蛻艚?jīng)理指導(dǎo)我設(shè)立了這個(gè)專柜，顧客挑選起來(lái)更方便?！钡曛麝愩懻f(shuō)，“根據(jù)周邊消費(fèi)群體的特點(diǎn)，我店里的煙不能太‘高大上’，也不能太低端。目前，庫(kù)存保持在15~20萬(wàn)元，每個(gè)品規(guī)至少保持在10條，暢銷規(guī)格保持在20條，就不會(huì)出現(xiàn)顧客要煙我拿不出貨的情況?！?/p>

　　這家店除了讓人眼前一亮的店面形象，還有“日均三四千元”的營(yíng)業(yè)額。“我沒感到煙不好賣，售價(jià)也堅(jiān)挺?！标愩懻f(shuō)。

　　“一段時(shí)間以來(lái)，消費(fèi)波動(dòng)較大甚至萎縮，如果靠加大零售客戶卷煙庫(kù)存來(lái)實(shí)現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)，無(wú)異于飲鴆止渴。零售客戶痛苦了，我們的終端陣地必不穩(wěn)固?！痹诙忝骺磥?lái)，不把發(fā)展建立在零售客戶的痛苦之上，是江蘇省局（公司）堅(jiān)持的一條經(jīng)營(yíng)理念。

　　先后實(shí)施的“卷煙消費(fèi)變化跟蹤與研判”“基于市場(chǎng)狀態(tài)的貨源精準(zhǔn)投放”“構(gòu)建卷煙市場(chǎng)監(jiān)測(cè)體系”“構(gòu)建品牌診斷及品牌培育策略體系”四個(gè)創(chuàng)新項(xiàng)目，是江蘇省局（公司）把目光放在分析研判消費(fèi)需求、按需求精準(zhǔn)投放貨源的新探索，目前已初見成效，正在全省推開。

　　正是得益于對(duì)卷煙消費(fèi)變化進(jìn)行跟蹤與研判，江蘇省局（公司）做到了對(duì)貨源進(jìn)行精準(zhǔn)投放，滿足了零售客戶合理的貨源需求，確保了零售客戶賣煙有錢賺。

　　在徐州市零售客戶趙斌的店里，一款零售指導(dǎo)價(jià)為5元的雪茄味的“黃金葉”經(jīng)常脫銷。

　　“這款煙是我們跟工業(yè)企業(yè)協(xié)商后引進(jìn)的，是‘置換’規(guī)格?！毙熘菔芯?#xff08;公司）副經(jīng)理苗全勝介紹。

　　“這款煙很暢銷?！壁w斌說(shuō)，2015年提稅順價(jià)后，原來(lái)那款煙價(jià)格漲了5毛，但顧客還是按原來(lái)的5元付，賣價(jià)沒上去，進(jìn)貨價(jià)卻提高了，零售客戶賺不到錢?！艾F(xiàn)在這款不一樣，口味跟原來(lái)的差不多，很多顧客喜歡，經(jīng)常脫銷，有時(shí)候還能溢價(jià)?！?/p>

　　不把發(fā)展建立在零售客戶的痛苦之上，關(guān)鍵是要站在零售客戶的角度，幫他們解難題、多盈利。江蘇省局（公司）通過(guò)精準(zhǔn)研判市場(chǎng)、精準(zhǔn)客戶分類，將不同檔次的卷煙合理投放給不同客戶，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)投放、供需匹配，保證零售價(jià)格堅(jiān)挺和客戶利潤(rùn)合理。

　　而作為卷煙產(chǎn)品的生產(chǎn)方——工業(yè)企業(yè)，江蘇省局（公司）也秉持了同樣的理念：不把發(fā)展建立在卷煙工業(yè)企業(yè)的痛苦之上，為工業(yè)企業(yè)品牌找市場(chǎng)、提結(jié)構(gòu)就是為自身謀發(fā)展。

　　江蘇省局（公司）將目光集中在重點(diǎn)品牌的市場(chǎng)價(jià)格和社會(huì)庫(kù)存、新進(jìn)品牌的上柜和動(dòng)銷情況上，加強(qiáng)與工業(yè)企業(yè)協(xié)同營(yíng)銷，通報(bào)信息、分析市場(chǎng)、調(diào)整合同、均衡投放。

　　針對(duì)2016年一季度品牌分化加劇、部分品牌規(guī)格銷量下滑的情況，江蘇省局（公司）堅(jiān)持狀態(tài)優(yōu)先，調(diào)整協(xié)議量1.43萬(wàn)箱，有效促進(jìn)了銷售、穩(wěn)定了價(jià)格。

　　過(guò)去，品牌引入退出存在很多人為因素?，F(xiàn)在，進(jìn)什么、退什么，都用科學(xué)定量方法綜合評(píng)估。如果要引入一個(gè)規(guī)格，先要分析在該價(jià)位段是過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)還是競(jìng)爭(zhēng)不足，還要分析該品牌是否有真實(shí)的消費(fèi)市場(chǎng)、是否有利于工業(yè)企業(yè)的品牌布局。

　　無(wú)論是“不把發(fā)展建立在零售客戶的痛苦之上”，還是“不把發(fā)展建立在工業(yè)企業(yè)的痛苦之上”，體現(xiàn)的是共同發(fā)展的大局觀念和科學(xué)發(fā)展的責(zé)任擔(dān)當(dāng)——正如董秀明所說(shuō)：“利益共同體痛苦了，我們離痛苦也不遠(yuǎn)了?！?/p>

　　下功夫筑牢市場(chǎng)根基，動(dòng)腦筋補(bǔ)長(zhǎng)管理短板

　　●成立三個(gè)課題小組，加強(qiáng)面向卷煙消費(fèi)者、卷煙零售客戶、卷煙品牌的三個(gè)體系建設(shè)

　　●深入推進(jìn)江蘇煙草商業(yè)系統(tǒng)“行業(yè)楷模”發(fā)展戰(zhàn)略體系統(tǒng)攬下的“三效”精益管理模式。“三效”，即通過(guò)“事的改善”“法的運(yùn)用”“人的參與”實(shí)現(xiàn)更高效率、更大效益和更優(yōu)效果

　　“195、196、197……”蘇州市局（公司）客戶經(jīng)理?xiàng)顟?yīng)強(qiáng)近日在零售客戶章忠偉店里一條一條地清點(diǎn)庫(kù)存數(shù)量。

　　“小楊，我給你報(bào)個(gè)數(shù)字好了?！笨吹綏顟?yīng)強(qiáng)忙得滿頭是汗，章忠偉有些不忍。

　　“這可不行！一定得數(shù)準(zhǔn)了，要不然采集的信息有啥意義？”楊應(yīng)強(qiáng)笑著說(shuō)。

　　楊應(yīng)強(qiáng)的認(rèn)真反映了江蘇煙草客戶經(jīng)理的一種普遍狀態(tài)。他們一方面沒有壓力，因?yàn)闆]有銷量指標(biāo)；另一方面壓力又很大，因?yàn)楦黜?xiàng)工作要求和考核指標(biāo)都指向采集信息、服務(wù)客戶、培育品牌，這就要求扎實(shí)做好市場(chǎng)基礎(chǔ)工作。

　　扎實(shí)做好市場(chǎng)基礎(chǔ)工作的共識(shí)，源于江蘇省局（公司）以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，確保健康、協(xié)調(diào)、可持續(xù)發(fā)展的指導(dǎo)思想。

　　“不能市場(chǎng)狀態(tài)好就盲目投放，市場(chǎng)狀態(tài)不好就盲目收縮，要按照市場(chǎng)規(guī)律，實(shí)現(xiàn)供需匹配。”江蘇省局（公司）卷煙銷售處處長(zhǎng)王玉平說(shuō)。

　　正是基于這種認(rèn)識(shí)，江蘇省局（公司）成立了三個(gè)課題小組，加強(qiáng)三個(gè)體系建設(shè)，分別是面向卷煙消費(fèi)者的、面向卷煙零售客戶的、面向卷煙品牌的。

　　比如，在面向卷煙消費(fèi)者的市場(chǎng)體系建設(shè)中，江蘇省局（公司）將消費(fèi)者調(diào)查常態(tài)化，每半年調(diào)查一次，及時(shí)掌握市場(chǎng)變化，為精準(zhǔn)投放提供依據(jù)。在調(diào)查中，他們學(xué)習(xí)一流調(diào)查公司的方法，在科學(xué)的時(shí)間、合適的地點(diǎn)，準(zhǔn)確調(diào)查消費(fèi)群體的消費(fèi)變化，不但知道消費(fèi)者今天需要什么、需要多少，還要知道他們明天、后天需要什么、需要多少。

　　“過(guò)去，我們的貨源計(jì)劃是根據(jù)歷史數(shù)據(jù)推算的，是自上而下的；現(xiàn)在，是根據(jù)來(lái)自市場(chǎng)一線的調(diào)查預(yù)測(cè)的，是自下而上的。我們沒有把銷售任務(wù)簡(jiǎn)單地分配給基層。”王玉平說(shuō)。

　　在江蘇省局（公司）指導(dǎo)下，各地?zé)煵莶块T積極創(chuàng)新調(diào)查方式，了解市場(chǎng)容量、消費(fèi)結(jié)構(gòu)等信息。比如，蘇州市局（公司）利用“互聯(lián)網(wǎng)+”技術(shù)，建立蘇州煙草微信公眾平臺(tái)。在這個(gè)平臺(tái)上，有近十萬(wàn)名消費(fèi)者與煙草部門進(jìn)行溝通互動(dòng)，而有姓名、地址、電話、吸煙量、吸煙習(xí)慣等翔實(shí)信息的消費(fèi)者達(dá)到了三萬(wàn)多位。

　　“消費(fèi)是卷煙營(yíng)銷的起點(diǎn)也是終點(diǎn)。過(guò)去搞需求預(yù)測(cè)，是零售客戶要什么給什么。但零售客戶對(duì)貨源的需求可能會(huì)放大，產(chǎn)生‘牛尾效應(yīng)’。所以，我們要真正了解消費(fèi)需求，努力實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者要什么給什么?！碧K州市局（公司）局長(zhǎng)、經(jīng)理董桂林說(shuō)。

　　在夯實(shí)市場(chǎng)根基的同時(shí)，江蘇省局（公司）努力補(bǔ)長(zhǎng)管理短板，用精益管理提升發(fā)展質(zhì)量。

　　從2015年開始，江蘇省局（公司）深入推進(jìn)一個(gè)戰(zhàn)略體系統(tǒng)攬下的“三效”精益管理模式。一個(gè)戰(zhàn)略體系指江蘇煙草商業(yè)系統(tǒng)的“行業(yè)楷?！卑l(fā)展戰(zhàn)略體系。“三效”，即通過(guò)“事的改善”“法的運(yùn)用”“人的參與”實(shí)現(xiàn)更高效率、更大效益和更優(yōu)效果。“創(chuàng)新”與“質(zhì)效”側(cè)重于“事的改善”，“規(guī)范”與“管理”側(cè)重于“法的運(yùn)用”，“文化”與“隊(duì)伍”側(cè)重于“人的參與”。一個(gè)戰(zhàn)略體系好比輪轂，“三效”好比輪胎。輪胎包裹輪轂，輪轂帶動(dòng)輪胎，實(shí)現(xiàn)車輪高速運(yùn)轉(zhuǎn)。

　　3月31日，蘇州市局（公司）卷煙物流配送中心員工都收到了一條微信——蘇州煙草物流中心微信平臺(tái)發(fā)布“全員找浪費(fèi)”活動(dòng)通知?；顒?dòng)在員工中引起熱議。有的員工建議在科學(xué)調(diào)查的基礎(chǔ)上，減少小便池出水量，還有的員工建議對(duì)雨水進(jìn)行回收再利用。這，充分體現(xiàn)了“人的參與”。

　　過(guò)去，蘇州市局（公司）物流中心的7條分揀線只能同時(shí)為一輛送貨車配貨，他們通過(guò)改進(jìn)托盤控制方式，實(shí)現(xiàn)了7條分揀線同時(shí)為多輛送貨車配貨，大大提高了工作效率。這，充分體現(xiàn)了“事的改善”。

　　2015年，他們?cè)诒Ｕ险Ｋ拓浶枰那闆r下，精簡(jiǎn)優(yōu)化20多條送貨線路，整合掉一個(gè)中轉(zhuǎn)站，有效節(jié)約了配送成本。這，充分體現(xiàn)了“法的運(yùn)用”。

　　不單是蘇州市局（公司），其他各單位都在精益管理工作中結(jié)合自身實(shí)際努力探索——

　　鹽城市局（公司）邀請(qǐng)專家先后對(duì)市縣兩級(jí)中層以上管理人員、綜合管理員和一線員工開展了精益改善工具培訓(xùn)，迅速提高全員掌握精益管理方法和工具的水平。

　　常州市局（公司）建立市場(chǎng)信息監(jiān)測(cè)體系，開發(fā)應(yīng)用了“一掃雙傳”、終端庫(kù)存標(biāo)尺、APP庫(kù)存采集、移動(dòng)盤庫(kù)、標(biāo)價(jià)簽管理等精益改進(jìn)工具和方法。

　　宿遷市局（公司）充分運(yùn)用ECRS法對(duì)各部門流程、制度、記錄表單進(jìn)行“瘦身”。2016年以來(lái)，他們共梳理工作程序70個(gè)、崗位說(shuō)明書104份。

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　　在2015年12月召開的全國(guó)煙草行業(yè)企業(yè)管理現(xiàn)場(chǎng)會(huì)上，江蘇省局（公司）專門就推進(jìn)精益管理的工作情況作了展示和交流。

　　為員工出彩搭建寬廣舞臺(tái)，為企業(yè)發(fā)展提供不竭動(dòng)力

　　●緊緊抓住目標(biāo)引領(lǐng)、課題抓手和機(jī)制保障三項(xiàng)舉措，以優(yōu)化流程、強(qiáng)化管理、降本增效、提升服務(wù)為出發(fā)點(diǎn)，推動(dòng)全省創(chuàng)新、全員創(chuàng)新、全面創(chuàng)