煙草在線專稿　　當(dāng)前受諸多因素影響和干擾，煙草行業(yè)進(jìn)入前未所有的困難期。諸如產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)有待優(yōu)化、消費(fèi)市場低迷、庫存壓力大、稅費(fèi)遞增，品牌供需矛盾、控?zé)熈Χ仍鰪?qiáng)等等。這些因素?zé)o不對(duì)行業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生壓力和威脅。特別是當(dāng)前國內(nèi)正處于經(jīng)濟(jì)新常態(tài)，對(duì)行業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了巨大影響。因此，如何積極應(yīng)對(duì)行業(yè)發(fā)展壓力，謀劃發(fā)展大計(jì)，應(yīng)該說是全體煙草部門、煙草人共同的責(zé)任和義務(wù)?？h級(jí)煙草局作為行業(yè)最基層的單位，直接肩負(fù)著卷煙營銷、市場管理、銷售指導(dǎo)等多重任務(wù)。筆者認(rèn)為，盡管市場低迷，但是市場潛力依然存在，關(guān)鍵是縣局以及客戶經(jīng)理要想對(duì)策、出真招、激活市場、挖掘潛力，才能更好地提升營銷業(yè)績，增加銷售量，從而促進(jìn)行業(yè)發(fā)展。特別是在培育品牌方面要下功夫，做好文章。

　　一、品牌培育要盡可能多元化。

　　鏡頭一：一大爺急匆匆地走進(jìn)一家零售超市，笑瞇瞇地對(duì)著零售店老板喊道：“小張啊，給我來兩包泰山（宏圖）吧。這煙味道不錯(cuò)，上個(gè)月兒子從山東回來帶回一條，價(jià)格不貴，關(guān)鍵是味道不錯(cuò)，我很喜歡。現(xiàn)在抽完了?！?/p>

　　小張：“哎喲，大爺您說的這個(gè)品牌，我們店還沒有呢，客戶經(jīng)理從來沒有告訴過我?！?/p>

　　大爺：“那我到其它店問問看?！?/p>

　　大爺一口氣跑遍附近2個(gè)超市和3家零售店，都沒有買到自己想要的泰山（宏圖）。最后帶著遺憾買了兩包普皖回家。

　　這個(gè)鏡頭中反映了一個(gè)問題，那就是縣局在進(jìn)行品牌培育時(shí)，要充分地考慮到不同消費(fèi)者的實(shí)際需求。在價(jià)格、口味、產(chǎn)地等方面要盡量多元化，切記不可單一化、孤立化。據(jù)了解，當(dāng)前有的省局出于地方保護(hù)角度，為了推進(jìn)本地?zé)煹匿N量，在品牌培育和供應(yīng)方面，多以本地產(chǎn)煙為主，限制外地?zé)煛Ｄ敲磳?duì)于縣局而言，維護(hù)省局要求，貫徹省局精神那是必須，也是沒有辦法的事情。

　　但是由于社會(huì)本身就是多元化，買賣應(yīng)該自由化。特別是當(dāng)前全國卷煙品牌多，品質(zhì)差別大。有的品牌盡管價(jià)格不高，但是味道確實(shí)不錯(cuò)，深受消費(fèi)者喜愛。如前所述的泰山（宏圖），價(jià)格10元一包，但是就是有人喜歡。正所謂蘿卜白菜，各有所愛。因此，縣局應(yīng)該依據(jù)實(shí)際情況，特別是本縣居民生活水平、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)愛好等做好摸底調(diào)查，然后要正確地進(jìn)行品牌培育。要積極向省局爭取政策，爭取指標(biāo)。切不可不顧實(shí)際，搞一刀切。那樣即使是保護(hù)了地產(chǎn)煙，卻掃了消費(fèi)者的興趣，長期以往是不利于行業(yè)發(fā)展的。換句話說，縣局進(jìn)行品牌培育時(shí)，一定要注意多元化，唯如此才能滿足不同消費(fèi)者的需求，才能贏得消費(fèi)者的喜愛、信賴和支持。否則，是會(huì)令消費(fèi)者失望的。

　　二、新品培育要多花精力。

　　鏡頭二：2013年4月間，盡管時(shí)間距今有三年多時(shí)間。但是我依稀記得一幕。中午，一位大叔走進(jìn)一家零售店，“老板，兩包金皖吧?！?/p>

　　零售戶老板掃了一下店面，剛好幾條金皖之前讓一位顧客買走了，此時(shí)柜臺(tái)內(nèi)沒了。于是他笑著對(duì)大叔說：“不巧，剛才5條金皖讓一位顧客買去了，現(xiàn)在店里沒了。這里有上市的新品黃山紅方印（大方印、小方印），去年上市的，味道都不錯(cuò)。要不您也買幾包試一試？”

　　這位顧客用疑惑的眼光看著老板，然后說：“紅方印？我都沒聽說過呢，新貨吧。那算了，等以后在說?！闭f完頭也不回就離開了。

　　這個(gè)鏡頭中反映的一個(gè)問題，就是縣局在培育新品方面要花時(shí)間，花精力，要深入廣泛地宣傳。筆者查閱資料，其實(shí)在2012年9月，10月間安徽中煙集團(tuán)就推出黃山紅方印（大、小），并召開了發(fā)布會(huì)，從那時(shí)起就開始推向市場了。消費(fèi)者還不知道紅方印，足以說明沒有重視新品推介工作。

　　縣局公司在品牌培育中，要特別注意抓住新品上市之機(jī)，加大宣傳力度，要?jiǎng)訂T客戶經(jīng)理走村串戶，抓重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)消費(fèi)者、重點(diǎn)消費(fèi)場所，進(jìn)行科學(xué)合理的推介工作。要廣泛宣傳新品特點(diǎn)、適合群體等。要盡快地讓新品擁有良好的市場占有率。宣傳工作要搶先，要得法，要讓更多的消費(fèi)者盡快知曉新品，這是品牌培育的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。過去縣級(jí)公司在這方面做得不夠，有的地方只將客戶經(jīng)理召集起來開開會(huì)，說一說。工作沒有具體計(jì)劃，沒有督促，更沒有檢查。過多地依賴于客戶的宣傳，依賴于消費(fèi)者慢慢的接受和認(rèn)同，試想這樣的品牌培育工作能跟得上時(shí)代步伐嗎？

　　三、正確地確立好龍頭品牌。

　　鏡頭三：一天上午，一位顧客滿帶笑容走進(jìn)程XX零售店內(nèi)，兒子快結(jié)婚了，你能不能幫我參謀一下，煙酒方面的檔次和品位呢？其實(shí)這位顧客是很真誠的，生在農(nóng)村，長在農(nóng)村，賺錢不易，但是兒子結(jié)婚卻也是一件難得的喜事。他需要零售戶幫忙參謀一下煙酒檔次，也是對(duì)零售戶的充分信任。

　　然而這位零售戶卻似乎也缺少主見，他接著說：“這煙酒檔次，還是看你家的經(jīng)濟(jì)水平嘛，我個(gè)人也不好提出什么建議來，還是隨你選吧?！?/p>

　　顯然這位零售戶的回答令顧客非常失望，顧客望著程XX。“那我再看看其他店之后，再考慮吧?！彪S后悄然離開了，后據(jù)了解還是他兒子自己到縣城購買的。

　　鏡頭三中說明縣局公司要在培育龍頭品牌方面下功夫。實(shí)際上，從全縣范圍來看，由于地域差別還是存在的。因此，要求客戶經(jīng)理要認(rèn)真調(diào)研片區(qū)卷煙消費(fèi)情況，對(duì)于一些婚慶、喬遷等喜事，應(yīng)該要略高一點(diǎn)。也就是要求客戶經(jīng)理要引導(dǎo)客戶準(zhǔn)確地培育龍頭品牌。要靈活地依據(jù)顧客經(jīng)濟(jì)能力，向他們推薦合適品牌。

　　應(yīng)該說，長期以來在煙草專賣制度下，縣局在培育龍頭品牌方面做得不是非常好。一些縣局基本上是處于被動(dòng)地位，處于由顧客確定的角度，而忽視了自身的引導(dǎo)作用。在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，消費(fèi)者的消費(fèi)需求是在不斷變化的，消費(fèi)愛好、面子等方面也是在變化的。因此縣局應(yīng)該要求客戶經(jīng)理重視龍頭品牌的培育工作。

　　在每個(gè)片區(qū)要選擇1-3個(gè)多元化的品牌，作為重點(diǎn)宣傳對(duì)象。特別是在遇到消費(fèi)者自身不明確的情況下，零售戶需要依照自己的特色進(jìn)行宣傳，要引導(dǎo)龍頭品牌的消費(fèi)。讓消費(fèi)者既感到不失面子，同時(shí)又有消費(fèi)能力。

　　結(jié)語：品牌培育是一件大事，是影響到卷煙銷售的重要一環(huán)。而品牌培育工作又是縣局的一項(xiàng)基本工作，需要引起足夠重視。特別是本文所談的三點(diǎn)，尤該應(yīng)該重視。這不只是客戶經(jīng)理的事情，更重要是縣局的事情。