煙草在線專稿　　當前受諸多因素影響和干擾，煙草行業(yè)進入前未所有的困難期。諸如產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)有待優(yōu)化、消費市場低迷、庫存壓力大、稅費遞增，品牌供需矛盾、控?zé)熈Χ仍鰪姷鹊?。這些因素?zé)o不對行業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生壓力和威脅。特別是當前國內(nèi)正處于經(jīng)濟新常態(tài)，對行業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了巨大影響。因此，如何積極應(yīng)對行業(yè)發(fā)展壓力，謀劃發(fā)展大計，應(yīng)該說是全體煙草部門、煙草人共同的責(zé)任和義務(wù)?？h級煙草局作為行業(yè)最基層的單位，直接肩負著卷煙營銷、市場管理、銷售指導(dǎo)等多重任務(wù)。筆者認為，盡管市場低迷，但是市場潛力依然存在，關(guān)鍵是縣局以及客戶經(jīng)理要想對策、出真招、激活市場、挖掘潛力，才能更好地提升營銷業(yè)績，增加銷售量，從而促進行業(yè)發(fā)展。特別是在培育品牌方面要下功夫，做好文章。

　　一、品牌培育要盡可能多元化。

　　鏡頭一：一大爺急匆匆地走進一家零售超市，笑瞇瞇地對著零售店老板喊道：“小張啊，給我來兩包泰山（宏圖）吧。這煙味道不錯，上個月兒子從山東回來帶回一條，價格不貴，關(guān)鍵是味道不錯，我很喜歡。現(xiàn)在抽完了。”

　　小張：“哎喲，大爺您說的這個品牌，我們店還沒有呢，客戶經(jīng)理從來沒有告訴過我?！?/p>

　　大爺：“那我到其它店問問看?！?/p>

　　大爺一口氣跑遍附近2個超市和3家零售店，都沒有買到自己想要的泰山（宏圖）。最后帶著遺憾買了兩包普皖回家。

　　這個鏡頭中反映了一個問題，那就是縣局在進行品牌培育時，要充分地考慮到不同消費者的實際需求。在價格、口味、產(chǎn)地等方面要盡量多元化，切記不可單一化、孤立化。據(jù)了解，當前有的省局出于地方保護角度，為了推進本地?zé)煹匿N量，在品牌培育和供應(yīng)方面，多以本地產(chǎn)煙為主，限制外地?zé)?。那么對于縣局而言，維護省局要求，貫徹省局精神那是必須，也是沒有辦法的事情。

　　但是由于社會本身就是多元化，買賣應(yīng)該自由化。特別是當前全國卷煙品牌多，品質(zhì)差別大。有的品牌盡管價格不高，但是味道確實不錯，深受消費者喜愛。如前所述的泰山（宏圖），價格10元一包，但是就是有人喜歡。正所謂蘿卜白菜，各有所愛。因此，縣局應(yīng)該依據(jù)實際情況，特別是本縣居民生活水平、消費習(xí)慣、消費愛好等做好摸底調(diào)查，然后要正確地進行品牌培育。要積極向省局爭取政策，爭取指標。切不可不顧實際，搞一刀切。那樣即使是保護了地產(chǎn)煙，卻掃了消費者的興趣，長期以往是不利于行業(yè)發(fā)展的。換句話說，縣局進行品牌培育時，一定要注意多元化，唯如此才能滿足不同消費者的需求，才能贏得消費者的喜愛、信賴和支持。否則，是會令消費者失望的。

　　二、新品培育要多花精力。

　　鏡頭二：2013年4月間，盡管時間距今有三年多時間。但是我依稀記得一幕。中午，一位大叔走進一家零售店，“老板，兩包金皖吧?！?/p>

　　零售戶老板掃了一下店面，剛好幾條金皖之前讓一位顧客買走了，此時柜臺內(nèi)沒了。于是他笑著對大叔說：“不巧，剛才5條金皖讓一位顧客買去了，現(xiàn)在店里沒了。這里有上市的新品黃山紅方印（大方印、小方印），去年上市的，味道都不錯。要不您也買幾包試一試？”

　　這位顧客用疑惑的眼光看著老板，然后說：“紅方印？我都沒聽說過呢，新貨吧。那算了，等以后在說。”說完頭也不回就離開了。

　　這個鏡頭中反映的一個問題，就是縣局在培育新品方面要花時間，花精力，要深入廣泛地宣傳。筆者查閱資料，其實在2012年9月，10月間安徽中煙集團就推出黃山紅方印（大、小），并召開了發(fā)布會，從那時起就開始推向市場了。消費者還不知道紅方印，足以說明沒有重視新品推介工作。

　　縣局公司在品牌培育中，要特別注意抓住新品上市之機，加大宣傳力度，要動員客戶經(jīng)理走村串戶，抓重點客戶、重點消費者、重點消費場所，進行科學(xué)合理的推介工作。要廣泛宣傳新品特點、適合群體等。要盡快地讓新品擁有良好的市場占有率。宣傳工作要搶先，要得法，要讓更多的消費者盡快知曉新品，這是品牌培育的一個重要環(huán)節(jié)。過去縣級公司在這方面做得不夠，有的地方只將客戶經(jīng)理召集起來開開會，說一說。工作沒有具體計劃，沒有督促，更沒有檢查。過多地依賴于客戶的宣傳，依賴于消費者慢慢的接受和認同，試想這樣的品牌培育工作能跟得上時代步伐嗎？

　　三、正確地確立好龍頭品牌。

　　鏡頭三：一天上午，一位顧客滿帶笑容走進程XX零售店內(nèi)，兒子快結(jié)婚了，你能不能幫我參謀一下，煙酒方面的檔次和品位呢？其實這位顧客是很真誠的，生在農(nóng)村，長在農(nóng)村，賺錢不易，但是兒子結(jié)婚卻也是一件難得的喜事。他需要零售戶幫忙參謀一下煙酒檔次，也是對零售戶的充分信任。

　　然而這位零售戶卻似乎也缺少主見，他接著說：“這煙酒檔次，還是看你家的經(jīng)濟水平嘛，我個人也不好提出什么建議來，還是隨你選吧?！?/p>

　　顯然這位零售戶的回答令顧客非常失望，顧客望著程XX?！澳俏以倏纯雌渌曛?#xff0c;再考慮吧?！彪S后悄然離開了，后據(jù)了解還是他兒子自己到縣城購買的。

　　鏡頭三中說明縣局公司要在培育龍頭品牌方面下功夫。實際上，從全縣范圍來看，由于地域差別還是存在的。因此，要求客戶經(jīng)理要認真調(diào)研片區(qū)卷煙消費情況，對于一些婚慶、喬遷等喜事，應(yīng)該要略高一點。也就是要求客戶經(jīng)理要引導(dǎo)客戶準確地培育龍頭品牌。要靈活地依據(jù)顧客經(jīng)濟能力，向他們推薦合適品牌。

　　應(yīng)該說，長期以來在煙草專賣制度下，縣局在培育龍頭品牌方面做得不是非常好。一些縣局基本上是處于被動地位，處于由顧客確定的角度，而忽視了自身的引導(dǎo)作用。在經(jīng)濟新常態(tài)下，消費者的消費需求是在不斷變化的，消費愛好、面子等方面也是在變化的。因此縣局應(yīng)該要求客戶經(jīng)理重視龍頭品牌的培育工作。

　　在每個片區(qū)要選擇1-3個多元化的品牌，作為重點宣傳對象。特別是在遇到消費者自身不明確的情況下，零售戶需要依照自己的特色進行宣傳，要引導(dǎo)龍頭品牌的消費。讓消費者既感到不失面子，同時又有消費能力。

　　結(jié)語：品牌培育是一件大事，是影響到卷煙銷售的重要一環(huán)。而品牌培育工作又是縣局的一項基本工作，需要引起足夠重視。特別是本文所談的三點，尤該應(yīng)該重視。這不只是客戶經(jīng)理的事情，更重要是縣局的事情。