煙草在線專稿 ?“冷在四九，熱在中伏”八月是一年中氣溫最高的時(shí)段。近一段時(shí)間以來，天氣越來越熱，也是一年鮮有傳統(tǒng)節(jié)日刺激上量的時(shí)期，加之雨水不斷，道路難行，濕氣太大，更是雪上加霜，讓卷煙銷售缺乏動(dòng)力，銷售艱難已成定局。這段時(shí)期，整個(gè)市場(chǎng)情況如何，在客戶經(jīng)理走訪中，發(fā)現(xiàn)了哪些問題，有什么優(yōu)勢(shì)在以后的營銷工作中加以發(fā)揮，又有哪些環(huán)節(jié)值得注意的呢？

　　一、目前整個(gè)市場(chǎng)情況

　　就往年而言，七、八月份的卷煙銷售是淡季中的淡季。今年，由于雨水偏多、高溫不斷，自然環(huán)境在一定程度上對(duì)商品銷售起到制約作用，零售戶的經(jīng)營信心動(dòng)力不足，缺少一定的外力拉動(dòng)，卷煙銷售也受到了很大的影響。

　　1、經(jīng)營環(huán)境分析。賣好卷煙，首先要得天時(shí)地利人和之便，三者缺一不可。而七、八月份是高溫梅雨期，老天首先不作美，不利于卷煙銷售的外因在這個(gè)特殊時(shí)期都被占全了。

　　首先，社會(huì)環(huán)境對(duì)卷煙銷售不利。我們來看看經(jīng)濟(jì)環(huán)境，從全世界來講經(jīng)濟(jì)環(huán)境不景氣已經(jīng)成為一種現(xiàn)實(shí)，作為一個(gè)發(fā)展中國家的中國當(dāng)然也未能幸免，我們從消費(fèi)者現(xiàn)在大多捂緊口袋就能看出來。因?yàn)槿鄙僖欢ǖ睦瓌?dòng)，加之是高溫酷暑天氣，許多工廠都放了長假，有的是上一天休一天或者是上兩天休一天。產(chǎn)出少了，工資當(dāng)然下降，這也帶來了消費(fèi)能力的下降。卷煙銷售量下降也再所難免。其次，自然環(huán)境影響了卷煙銷售。大家都知道，高溫天氣怎么辦？許多人的第一反應(yīng)是呆在家里不出來。在家你能像平時(shí)那樣猛抽煙？不可能，家人也不饒，只能忍著點(diǎn)，實(shí)在熬不過去，跑外面抽一支，一天下來，平時(shí)抽一包，現(xiàn)在還剩下小半包。消費(fèi)者節(jié)約了，但卷煙銷售無形中卻減少了，大雨天氣大家也多呆在家里、辦公室，很少出來，而這類地方缺少抽煙的環(huán)境，吸煙量也在大幅度地下降。再次，室外活動(dòng)減少。關(guān)鍵還是高溫造成的，平時(shí)，大家都喜歡聚到一起聊天、聚餐，但在這種極端天氣下，這些活動(dòng)自然而然地取消了，大家都知道，這種因素會(huì)大幅度地帶動(dòng)卷煙的消費(fèi)量，一旦取消，銷售量也會(huì)呈現(xiàn)下降的趨勢(shì)。

　　2、卷煙銷售情況。卷煙是一種特殊消費(fèi)品，不像油鹽，缺了它飯菜沒味兒，倒像是胡椒味精，喜者缺它不可，不喜者無所謂甚至是反感。

　　近一段時(shí)間以來，卷煙銷售和同期相比呈下滑趨勢(shì)，從整個(gè)上半年的銷售形勢(shì)上就可以看出來。銷售量下滑主要集中在幾個(gè)品類的卷煙上：省外煙銷售量下滑幅度大于省內(nèi)煙的銷售量；新品牌的下滑幅度大于重點(diǎn)品牌，特高檔煙的下滑幅度大于低檔煙。

　　同時(shí)，我們還可以看出，由于社會(huì)庫存量較大，卷煙銷售量的減小，煙草公司投放了大量的名優(yōu)品牌來刺激銷售量的提升。這樣，帶來了一些名優(yōu)及強(qiáng)勢(shì)品牌的市場(chǎng)泛濫，造成了名優(yōu)及一些強(qiáng)勢(shì)品牌的利潤率下降，從溢價(jià)到平價(jià)到低于零售指導(dǎo)價(jià)；由于強(qiáng)勢(shì)品牌貨源充足，一些非重點(diǎn)品牌及新品牌的認(rèn)可度逐漸下降，甚至于一些省外新品牌出現(xiàn)了滯銷的現(xiàn)象。

　　3、卷煙市場(chǎng)特點(diǎn)。一高一低兩個(gè)品牌銷售量下滑，中檔卷煙漲幅明顯，細(xì)支煙呈現(xiàn)銷售火爆的現(xiàn)象?？傊?#xff0c;從整個(gè)市場(chǎng)情況來看，自吸煙成為主流，禮品煙市場(chǎng)萎縮，商務(wù)用煙幾乎退出江湖。而在以往，后兩種銷售類別是卷煙銷售市場(chǎng)的最大增長極，一些從沒有做過高檔煙品牌的中煙企業(yè)，紛紛都推出高檔、超高檔系列，就是搶占這塊“蛋糕”。同時(shí)，卷煙銷售量下滑也呈現(xiàn)兩大特點(diǎn)：其一是城市下滑幅度大于農(nóng)村；其二是大戶銷售量下滑幅度大于小戶的銷售量。但是，卷煙銷售市場(chǎng)都是缺點(diǎn)就沒有優(yōu)點(diǎn)了嗎？當(dāng)然有，首先，細(xì)支煙的銷售大幅度增加，以南京品牌為代表的細(xì)支煙銷售量都在成倍地增長；其次，低焦品牌的銷售量在大幅度增長。從這兩個(gè)增長來看，我們也要有一種緊迫感和危機(jī)感，為什么細(xì)支煙和低焦卷煙走俏呢？那就是消費(fèi)者的健康意識(shí)增強(qiáng)了，他們抽細(xì)支煙的目的是減少吸煙量，他們抽低焦產(chǎn)品的目的是減少對(duì)身體的危害。

　　二、銷售情況分析。

　　形勢(shì)依然嚴(yán)峻，銷售壓力日益加大。近一段時(shí)間的銷售下滑勢(shì)必會(huì)給以后的銷售帶來更大的壓力，這個(gè)“翻身仗”如果打不好，勢(shì)必拖累全年度的銷售目標(biāo)。從目前形勢(shì)來看，疊加效應(yīng)越來越明顯，社會(huì)庫存和上半年相比雖然有所減少，但居高不下的形勢(shì)依然很嚴(yán)峻。針對(duì)目前的市場(chǎng)情況，我們用SWOT分析工具來分析一下，目的是在于如何發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，挖掘市場(chǎng)潛力，達(dá)到既能夠做大市場(chǎng)，又能夠?qū)崿F(xiàn)市場(chǎng)和諧、客戶滿意的目的。

　　-S優(yōu)勢(shì)

　　卷煙銷售市場(chǎng)形勢(shì)嚴(yán)峻，并非就是一無是處，只能坐以待斃。對(duì)于行業(yè)、中煙企業(yè)和商業(yè)企業(yè)而言，其銷售優(yōu)勢(shì)還是非常明顯，可以把這個(gè)優(yōu)勢(shì)給利用好，成為卷煙銷售的助推器。

　　一是專賣執(zhí)法力度的加大，假私非煙的空間被壓縮。有的零售戶會(huì)講，真煙都賣不動(dòng)，就別說假冒煙了。這一方面說明，卷煙市場(chǎng)上貨源相對(duì)充沛，壓縮了假冒卷煙的生存空間。大家知道，越是卷煙緊張時(shí)期，假冒卷煙的苗頭就越發(fā)明顯，因?yàn)槭袌?chǎng)空間大啊。同時(shí)，專賣執(zhí)法力度也在不斷加大。卷煙銷售量的下滑，也給專賣管理帶來前所未有的壓力，國家局凌局長在今年的工作報(bào)告中指出：在卷煙打假打私中要市場(chǎng)、要銷量、要效益。力爭今年全國卷煙市場(chǎng)凈化率提高0.5個(gè)百分點(diǎn)，努力奪回20—30萬箱卷煙銷量。在這種嚴(yán)峻形勢(shì)下，專賣當(dāng)然要為卷煙的銷售，起到保駕護(hù)航的作用。

　　二是優(yōu)質(zhì)貨源有所保障。特別是一些地產(chǎn)品牌，以前是控量，卡得很死，緊張的要命。但是，現(xiàn)在的投放量也在不斷地加大，大大緩解了地產(chǎn)煙供應(yīng)不足的壓力，零售戶在地產(chǎn)品牌投放上的滿意度日益提高。地產(chǎn)名煙從原來的藏在柜里賣，變?yōu)楝F(xiàn)在的擺在明處賣。

　　就目前而言，大多數(shù)商業(yè)企業(yè)，以往省產(chǎn)煙的投放占比不到50%，以省外品牌為主，但是，隨著市場(chǎng)需求日益萎縮，地產(chǎn)煙的投放量也是越來越大。到現(xiàn)在為止，許多企業(yè)省內(nèi)煙的投放量已經(jīng)是大幅度提高，有的能夠占到整個(gè)銷售量的70%以上，省內(nèi)煙投放量的增加，緩解了地產(chǎn)品牌的供需矛盾，零售戶及消費(fèi)者的滿意度有了很大的提高。

　　-W劣勢(shì)。零售戶主動(dòng)停業(yè)、歇業(yè)的現(xiàn)象增加。有的遞交申請(qǐng)，有的干脆不打招呼關(guān)門算事。為什么造成這樣的情況呢？首先是庫存壓力大；其次是煙草公司不斷投放卷煙。只要你經(jīng)營，每次就要訂貨，庫存的疊加讓零售戶實(shí)在疲于應(yīng)付。

　　就目前情況來講，零售戶流失嚴(yán)重，不斷減少。對(duì)于一些經(jīng)營能力較低，資金不足的零售戶而言，售賣卷煙已經(jīng)成為一種負(fù)擔(dān)，賺錢少，需要資金多，周轉(zhuǎn)慢。當(dāng)一件商品有利可圖，銷售量大、周轉(zhuǎn)快時(shí)，零售戶會(huì)把該商品的銷售當(dāng)成是重點(diǎn)工作，反之亦然。

　　-O機(jī)會(huì)。隨著天氣逐漸轉(zhuǎn)涼，金九銀十的到來，會(huì)對(duì)卷煙銷售起到了很好的刺激作用。特別是以禮品煙為代表的中秋節(jié)的到來，會(huì)給卷煙銷售帶來了很大的機(jī)會(huì)。所以說，要鞏固好目前的市場(chǎng)，加大對(duì)市場(chǎng)信息的收集，做好對(duì)市場(chǎng)風(fēng)向的把握，挖掘市場(chǎng)潛力，做好中秋節(jié)的大市場(chǎng)。

　　首先，做好貨源的組織工作。俗話說“巧婦難做無米之炊”，沒有貨源或者貨源短缺，再好的市場(chǎng)也是白搭。因此，充沛的貨源是做好中秋市場(chǎng)的關(guān)鍵。一是要提前做好計(jì)劃。要深入到市場(chǎng)、深入到消費(fèi)群體中間，做到投放計(jì)劃的精準(zhǔn)制定；二是實(shí)行“小鍋炒菜”的投放政策，做到每個(gè)域區(qū)、每條線路的投放政策各不相同，要以符合市場(chǎng)需求、消費(fèi)需求為出發(fā)點(diǎn)來制定計(jì)劃，達(dá)到做大市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)銷售提升；三是要做好暢銷品牌的卷煙組織工作，特別是一些老牌號(hào)的禮品煙，帶有喜慶色彩的暢銷煙等等。同時(shí)，禮品煙的檔次要相對(duì)偏高，以零售價(jià)30-60元/條為主，特高檔煙為輔的辦法。

　　其次，要以地產(chǎn)煙為主，名優(yōu)煙為輔的投放策略。不要片面地追求量的提升，在銷售旺季，我們還要兼顧市場(chǎng)，兼顧零售戶消化社會(huì)庫存這個(gè)責(zé)任。就目前而言，社會(huì)庫存偏大，特別是集中在一些市場(chǎng)認(rèn)可度不高的品牌上，因此，要加大社會(huì)庫存情況的收集，對(duì)一些庫存量偏大的品牌，要以消化社會(huì)庫存為主，減少投放量，杜絕在零售終端下任務(wù)、定指標(biāo)的行為。

　　一般情況下，偏大的社會(huì)庫存，都需要旺節(jié)或者節(jié)假日來消化，特別是現(xiàn)在庫存壓力居高不下的非常時(shí)期，要有效利用節(jié)日這個(gè)“跳板”，營造和諧的環(huán)境和氛圍。

　　-T威脅。首先，吸煙空間逐漸縮小，一些控?zé)熑耸恳苍诒O(jiān)督著禁煙的情況；其次，戒煙人數(shù)逐漸加大，消費(fèi)者健康意識(shí)不斷增強(qiáng)，消費(fèi)群體呈逐年下降趨勢(shì)；再次不僅戒煙產(chǎn)品陣營不斷擴(kuò)大，而且其宣傳力度也非常大；最后，卷煙產(chǎn)品無法進(jìn)行正面宣傳。

　　三、如何做好卷煙銷售工作

　　市場(chǎng)低迷，市場(chǎng)缺乏推力。難道就這么坐以待斃了嗎？當(dāng)然是不可能的，越是在困難時(shí)期，越要發(fā)揮好主觀能動(dòng)性，要心往一處想，勁往一處使，吹響沖鋒號(hào)，擂響摧戰(zhàn)鼓，把失去的市場(chǎng)奪回來，把丟掉的士氣揀回來。

　　1、最大限度發(fā)揮好客戶經(jīng)理的積極作用。卷煙銷售如何，市場(chǎng)如何，客戶經(jīng)理從中起到了非常重要的作用。要提增零售戶的銷售信心、促進(jìn)卷煙銷量的提升，客戶經(jīng)理從中起到了非常重要的作用。在目前市場(chǎng)并不景氣的情況下，客戶經(jīng)理的信心比什么都重要。信心足，會(huì)正面影響零售戶；精神頹廢，也會(huì)讓零售戶失去經(jīng)營信心。因此，要想完成銷售計(jì)劃、品牌培育任務(wù)、讓零售戶賺到更多的錢，客戶經(jīng)理的引導(dǎo)力非常重要。

　　2、最大限度挖掘好卷煙市場(chǎng)的消費(fèi)潛力。