煙草在線專稿　　筆者在遼寧本溪市峪明路走訪市場(chǎng)，一家便利店店主問我：“你們卷煙生產(chǎn)廠家走訪市場(chǎng)有必要嗎？進(jìn)煙渠道在商業(yè)公司，有什么政策也是商業(yè)公司給，你們想知道哪種煙賣得好壞，到商業(yè)公司一調(diào)數(shù)據(jù)，不就全知道了嗎。說句心里話，如果你們的卷煙賣得好，即使你們不走訪我也會(huì)賣；反過來，如果你們的卷煙賣得不好，即使你們走訪我也不會(huì)賣?！?/p>

　　這位店主講得很實(shí)在，對(duì)卷煙生產(chǎn)廠家走訪市場(chǎng)的看法也很具有代表性。人家畢竟是靠做生意吃飯的，不能因?yàn)閲Z幾句知心嗑或一點(diǎn)促銷品就會(huì)幫你做什么，其中最重要的還是利益因素。但對(duì)卷煙生產(chǎn)廠家來說，除了需要維護(hù)客情，更重要的是在走訪市場(chǎng)中收集到企業(yè)發(fā)展所需要的信息，并進(jìn)行梳理歸納，從中發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)出更加合理、科學(xué)的相應(yīng)對(duì)策。從這點(diǎn)來說，市場(chǎng)調(diào)研很有必要。

　　一般情況下進(jìn)行卷煙市場(chǎng)走訪調(diào)研，主要有五方面內(nèi)容：對(duì)卷煙價(jià)格的調(diào)研、對(duì)卷煙市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面的調(diào)研、對(duì)卷煙產(chǎn)品的調(diào)研、對(duì)當(dāng)前卷煙市場(chǎng)供需狀況的調(diào)研和對(duì)卷煙消費(fèi)渠道的調(diào)研。如果用心的話，從走訪調(diào)研中會(huì)發(fā)現(xiàn)許多這五個(gè)方面有用的信息。尤其是卷煙市場(chǎng)的零售業(yè)戶大都是非常友好的，喜歡聊上幾句，雖然其中有一些無奈，但也會(huì)幫你分析一下原因。

　　當(dāng)問“人民大會(huì)堂”銷售狀況時(shí)，都說“硬人”賣得不錯(cuò)，這個(gè)價(jià)位的，“硬人”賣得最好。但問到一類煙銷售情況時(shí)，回答就有些含糊了：還可以。接著就會(huì)講：現(xiàn)在價(jià)格貴的，不只是卷煙，什么都不好賣呀。有一個(gè)店主還幫著出主意：你們應(yīng)該把精力多放在老百姓都能接受的價(jià)位卷煙上，多想些辦法讓利零售戶和消費(fèi)者，我保證肯定會(huì)賣得好。另一位店主看到我們走訪人員身上穿的統(tǒng)一服裝時(shí)，還說：建議你們也給我們零售戶配上這樣的衣服，我們穿著你們的衣服賣你們的卷煙，無形中也幫你們做了宣傳。

　　這些店主說的是實(shí)情，就最近走訪一些卷煙市場(chǎng)來看，目前就是二類煙占據(jù)市場(chǎng)主流，大家拼的就是13元—15元這個(gè)價(jià)位，超過20元的在一二線城市還馬馬虎虎，在三四線城市基本就是泥牛入海。店主出的一些主意，真的可以很好地借鑒。

　　還有一位店主講：要想在十多元這個(gè)價(jià)位上擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，實(shí)現(xiàn)突圍，還必須要以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以品牌建設(shè)為核心，抓住規(guī)模、效益和成本上的優(yōu)勢(shì)。尤其是地產(chǎn)煙，擁有著得天獨(dú)厚的地域優(yōu)勢(shì)，你們要想辦法在產(chǎn)品創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新和營(yíng)銷手段創(chuàng)新上下功夫，這樣才能保持并擴(kuò)大自身優(yōu)勢(shì)。

　　我們不能說一開始的那位店主沒有幫我們思考，反而應(yīng)該感謝那位店主為我們提了個(gè)醒。同時(shí)，我們更應(yīng)該感謝后面幾位店主幫我們想辦法，這些寶貴的意見充分說明了市場(chǎng)調(diào)研的必要性。