煙草在線專稿　　當(dāng)前，行業(yè)上下正在深入開展“消費(fèi)者在哪，我們就在哪”主題營(yíng)銷活動(dòng)。此次活動(dòng)旨在進(jìn)一步確立消費(fèi)者在卷煙營(yíng)銷中的核心地位，建立健全工商零共同面向消費(fèi)者的現(xiàn)代卷煙營(yíng)銷體系，推動(dòng)卷煙營(yíng)銷工作躍上新水平。

　　筆者認(rèn)為，此項(xiàng)活動(dòng)的關(guān)鍵是“消費(fèi)者在哪里”這句話。卷煙消費(fèi)者是所有營(yíng)銷活動(dòng)關(guān)鍵一環(huán)，是衡量營(yíng)銷活動(dòng)是否成功的主要因素，因此所有營(yíng)銷活動(dòng)最后的落腳點(diǎn)和聚焦點(diǎn)是卷煙消費(fèi)者。那么應(yīng)如何理解“消費(fèi)者在哪里”這句話呢？

　　一是鎖定消費(fèi)者。這是“消費(fèi)者在哪里”的第一層意思，也是字面意思。這要求我們一線營(yíng)銷人員在市場(chǎng)拜訪時(shí)，收集消費(fèi)者信息，挖掘消費(fèi)熱點(diǎn)。重點(diǎn)了解在建工程項(xiàng)目、大型廠礦企業(yè)、慶典商務(wù)活動(dòng)、各類團(tuán)體聚會(huì)等群體性、集團(tuán)性、臨時(shí)性的消費(fèi)動(dòng)向。鎖定消費(fèi)者的具體位置，掌握消費(fèi)類型和消費(fèi)者具體人數(shù)。在建工程及大型廠礦應(yīng)該是顯而易見，容易發(fā)現(xiàn)；而各類慶典、商務(wù)活動(dòng)及各類團(tuán)體聚會(huì)相對(duì)不易，可與婚慶公司、大型酒店建立信息共享機(jī)制，要在第一時(shí)間摸清確切信息，做好相應(yīng)的記錄和登記。

　　二是了解消費(fèi)者。在鎖定消費(fèi)者的基礎(chǔ)上，了解消費(fèi)者，有針對(duì)性的開展市場(chǎng)調(diào)研。對(duì)于重點(diǎn)在建工程項(xiàng)目及大型廠礦，要詳細(xì)了解務(wù)工人員的籍貫、收入、偏愛品牌、日均消費(fèi)量等具體信息，越具體越好；對(duì)于慶典商務(wù)活動(dòng)、各類團(tuán)體聚會(huì)要掌握邀請(qǐng)方社會(huì)地位、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、自吸品牌及嘉賓方的相關(guān)信息。并將收集的信息進(jìn)行分類匯總，及時(shí)向營(yíng)銷部門反饋。營(yíng)銷部門對(duì)信息進(jìn)行分析，選擇就近商圈卷煙零售客戶，組織有效貨源進(jìn)行針對(duì)性投放。

　　三是走進(jìn)消費(fèi)者。與工業(yè)公司聯(lián)系，爭(zhēng)取宣傳促銷物料，進(jìn)入重點(diǎn)在建工程項(xiàng)目及大型廠礦企業(yè)所在地，設(shè)立宣傳展臺(tái)，面向消費(fèi)者，開展面對(duì)面宣傳促銷。根據(jù)前期調(diào)研信息，開展針對(duì)性宣傳，重點(diǎn)宣傳新品上市卷煙、務(wù)工人員偏愛品牌，并告知附近商圈卷煙零售客戶具體信息，以便購買。依據(jù)慶典、商務(wù)信息所示，聯(lián)合零售客戶主動(dòng)與主辦方取得聯(lián)系，向其推介慶典商務(wù)用煙。同時(shí)在慶典商務(wù)現(xiàn)場(chǎng)也應(yīng)設(shè)立展示臺(tái)，面向嘉賓宣傳，以此擴(kuò)大宣傳影響力和受眾范圍。

　　四是跟蹤消費(fèi)者。在完成營(yíng)銷活動(dòng)后，營(yíng)銷人員要協(xié)助卷煙零售客戶建立消費(fèi)者檔案，對(duì)消費(fèi)者姓名、年齡、聯(lián)系方式及購買時(shí)間、數(shù)量、品牌等消費(fèi)信息進(jìn)行登記。同時(shí)，對(duì)消費(fèi)者開展售后隨訪，收集消費(fèi)者意見和建議，掌握消費(fèi)者卷煙消費(fèi)周期及消費(fèi)變化。要傾聽消費(fèi)者的聲音，回應(yīng)消費(fèi)者的需求，提高響應(yīng)市場(chǎng)、服務(wù)消費(fèi)的能力?！?/p>

　　“消費(fèi)者在哪里”是這次主題營(yíng)銷活動(dòng)的關(guān)鍵所在，要求我們一線營(yíng)銷人員要將有限的營(yíng)銷資源聚焦消費(fèi)者，真正探索出一條直接面向消費(fèi)者促銷的有效途徑，并能夠吸引消費(fèi)者，回饋消費(fèi)者，達(dá)到加快社會(huì)庫存消化，激發(fā)卷煙市場(chǎng)活力的活動(dòng)目的。

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