煙草在線貴州消息　　當(dāng)我們還沉浸在卷煙營(yíng)銷(xiāo)緊張的態(tài)勢(shì)中時(shí)，2016晃而間已過(guò)去大半，而這一大半年，對(duì)于貴州卷煙營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)極不尋常，面對(duì)市場(chǎng)疲軟的嚴(yán)峻形勢(shì)，銷(xiāo)量和結(jié)構(gòu)增幅逐漸觸碰到了拐點(diǎn)，但是，比銷(xiāo)量、結(jié)構(gòu)更值得擔(dān)憂的是卷煙零售戶經(jīng)營(yíng)信心的拐點(diǎn)。

　　如果把零售戶比作卷煙營(yíng)銷(xiāo)蓄水池的話，目前零售戶經(jīng)營(yíng)信心的水位線究竟有多高？煙草公司對(duì)零售戶信心的調(diào)節(jié)力度有多大？而零售戶蓄水池的信心堤壩又有多牢固呢？

　　帶著這些問(wèn)題，貴州省局（公司）組織開(kāi)展了一次全省范圍內(nèi)的卷煙零售戶經(jīng)營(yíng)情況調(diào)查（共調(diào)查116947個(gè)零售戶樣本，占全省零售客戶總數(shù)的61.96%），回歸市場(chǎng)“最后一公里”，站在零售戶的角度去看待消費(fèi)需求、沿著零售戶的心態(tài)去把握市場(chǎng)預(yù)期，為零售戶經(jīng)營(yíng)信心把脈，更是為卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作診斷，我們不僅要堅(jiān)定自己的信心，更要讓零售戶堅(jiān)定信心。

　　一、逆境中提振信心

　　對(duì)經(jīng)歷了“十二五”快速發(fā)展的貴州卷煙營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，“十三五”的開(kāi)頭似乎飄來(lái)陣陣寒意。面對(duì)經(jīng)濟(jì)下行、政策調(diào)整、控?zé)熂訌?qiáng)等多重因素影響，零售戶的經(jīng)營(yíng)信心不可避免地受到波及，據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示，71%的零售戶認(rèn)為“今年的卷煙銷(xiāo)售情況比去年差”，其中，41%的零售戶覺(jué)得今年的卷煙銷(xiāo)售“明顯不如去年”。需求市場(chǎng)的冷淡悄無(wú)聲息地傳導(dǎo)到了零售戶。

　　而這種信心的減弱，也表現(xiàn)在零售戶對(duì)下半年經(jīng)營(yíng)預(yù)期普遍持謹(jǐn)慎態(tài)度。32.88%的零售戶認(rèn)為下半年卷煙銷(xiāo)售與上半年比不會(huì)有多大變化，近四成的零售戶對(duì)下半年的銷(xiāo)售預(yù)計(jì)不明朗，其中，19%的零售戶甚至認(rèn)為“下半年將會(huì)比上半年差很多”。當(dāng)然，也有24%左右的零售戶認(rèn)為“下半年卷煙銷(xiāo)售將會(huì)好于上半年”，不過(guò)僅有不到6%的零售戶認(rèn)為會(huì)“明顯好于上半年”。這些異于往年的數(shù)據(jù)表現(xiàn)，值得我們長(zhǎng)期跟蹤觀察。

　　顯然，逆境已經(jīng)來(lái)臨，但是逆境并不可怕，逆境恰恰是我們做好客戶服務(wù)的助推劑，是檢驗(yàn)客我關(guān)系的試金石，在卷煙銷(xiāo)售出現(xiàn)疲軟的大環(huán)境下，扎實(shí)做好基礎(chǔ)工作，是提振零售戶信心的第一要?jiǎng)?wù)。

　　二、變革中堅(jiān)定信心

　　基礎(chǔ)工作，是行業(yè)實(shí)現(xiàn)持續(xù)健康發(fā)展的“生命線”。越是困難的時(shí)候，越不能忽視基礎(chǔ)工作，越是銷(xiāo)售壓力大的時(shí)候，越要扎實(shí)做好基礎(chǔ)服務(wù)。面對(duì)錯(cuò)綜復(fù)雜的卷煙銷(xiāo)售形勢(shì)，要拿出“滾石上山，爬坡過(guò)坎”的精神，扭住基礎(chǔ)工作不放松，狠抓落實(shí)不松懈，市場(chǎng)再冷，不能冷了零售戶的信心。因此，變革中，需要我們把步子邁得更細(xì)一點(diǎn)，身子俯得更低一點(diǎn)，手動(dòng)得更勤一點(diǎn)。

　　加強(qiáng)零售戶庫(kù)存監(jiān)控，優(yōu)化市場(chǎng)運(yùn)行狀態(tài)。首先，要加強(qiáng)對(duì)零售戶庫(kù)存結(jié)構(gòu)的監(jiān)控，動(dòng)態(tài)跟蹤，定期調(diào)查，摸清楚零售戶庫(kù)存結(jié)構(gòu)狀態(tài)，確保卷煙社會(huì)庫(kù)存處于合理區(qū)間，卷煙市場(chǎng)得到平穩(wěn)運(yùn)行。其次，要堅(jiān)持“稍緊平衡”方針，努力提振零售戶經(jīng)營(yíng)信心。“總量控制，稍緊平衡”一直是貴州省卷煙市場(chǎng)健康發(fā)展的基礎(chǔ)，下一步我們的卷煙銷(xiāo)售工作要不斷處理好“稍”與“緊”的關(guān)系，把控好什么時(shí)候“稍”，什么時(shí)候“緊”，拿捏好稍緊的“平衡點(diǎn)”，合理投放貨源，科學(xué)調(diào)控市場(chǎng)，重拾零售戶經(jīng)營(yíng)信心。最后，要深挖潛力，進(jìn)一步強(qiáng)化貨源投放的“因地施策”。

　　強(qiáng)化客戶服務(wù)，維護(hù)“客我”關(guān)系。在銷(xiāo)售形勢(shì)面臨較大壓力的特殊時(shí)期，做好零售戶終端服務(wù)愈發(fā)重要。為此，我們要持續(xù)改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量，加強(qiáng)對(duì)零售戶進(jìn)行經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，提高營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)針對(duì)性。同時(shí)，還要緊緊圍繞零售經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，把穩(wěn)定價(jià)格、公平分配作為營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)重點(diǎn)，維護(hù)好零售客戶盈利水平，維持零售客戶經(jīng)營(yíng)信心。另外，在新品上，要加強(qiáng)推薦和宣傳，根據(jù)我們的調(diào)查結(jié)果顯示，零售戶在新品訂購(gòu)上自主性較弱，多數(shù)持“無(wú)所謂，訂來(lái)試試”的態(tài)度，而“廣告宣傳”成為零售戶最不愿考慮因素，說(shuō)明我們?cè)谛缕返男麄魃线€有待加強(qiáng)。

　　加強(qiáng)消費(fèi)群體細(xì)分，做好單個(gè)品規(guī)消費(fèi)變化分析。市場(chǎng)不可能一層不變，而是時(shí)時(shí)刻刻都在變化，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)向前發(fā)展的新潮，要求我們要堅(jiān)持市場(chǎng)導(dǎo)向原則，充分尊重市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律，做細(xì)做精卷煙消費(fèi)群體的細(xì)分。同時(shí)，還要認(rèn)真分析單一品規(guī)的消費(fèi)變化分析，搞清楚消費(fèi)群體流失、流進(jìn)的方向和具體品規(guī)，做好品規(guī)間競(jìng)爭(zhēng)分析。當(dāng)然，進(jìn)一步做好區(qū)域市場(chǎng)的細(xì)分及其重要，尤其是對(duì)具體品規(guī)偏好的需求分析來(lái)說(shuō)，其直接影響到貨源投放策略的科學(xué)性。

　　加強(qiáng)專銷(xiāo)協(xié)同，維護(hù)卷煙市場(chǎng)良好秩序。從我們的調(diào)查結(jié)果來(lái)看，卷煙非渠道流通正在不斷影響著零售戶的經(jīng)營(yíng)信心，凈化好卷煙市場(chǎng)成為零售戶的共同需求。因而，要做實(shí)信息互動(dòng)，做好信息共享，按照“日溝通、旬調(diào)度、月總結(jié)”的要求，形成一級(jí)抓好一級(jí)，進(jìn)一步加強(qiáng)專銷(xiāo)各層級(jí)之間信息溝通，共同維護(hù)市場(chǎng)良好狀態(tài)，促進(jìn)卷煙銷(xiāo)量穩(wěn)定。同時(shí)，還要建立卷煙銷(xiāo)售目標(biāo)責(zé)任制，把卷煙銷(xiāo)量作為專銷(xiāo)結(jié)合工作業(yè)績(jī)的主要考核依據(jù)，形成工作壓力和激勵(lì)，使專銷(xiāo)人員利益共享，責(zé)任共擔(dān)。

　　問(wèn)題出來(lái)了，方向出來(lái)了，而2016也將會(huì)慢慢逝去，一直在忙乎銷(xiāo)量、結(jié)構(gòu)和收入的我們，是否也該為零售戶的信心駐足一下呢？有的時(shí)候，贏得零售戶的信心和希望，也是贏得一種責(zé)任和擔(dān)當(dāng)，水位線似乎還在上漲，是時(shí)候擰一下閥門(mén)了！

附件：（分析圖）

　　
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