煙草在線專稿　　隨著國家宏觀經濟步入新常態(tài)，全國煙草行業(yè)面臨睹多的問題與挑戰(zhàn)，客觀上需要全體煙草人以全新的視野和心態(tài)來重新思考和認識新形勢下的煙草行業(yè)發(fā)展之路，而我們的核心理念是與客戶共創(chuàng)成功，如果零售客戶卷煙銷售得不到一定的利潤，那么融洽的客我關系就不可能維持太久，企業(yè)的生命力也不可能得到更好地延續(xù)與拓展。因此，如何提高零售客戶的盈利水平，真正做到“與客戶共創(chuàng)成功”，是當前煙草企業(yè)所要考慮的重中之重的問題。

　　一、當前零售客戶的實際情況

　　一是零售客戶“庫存大、賺錢少”。近年以來，隨著社會經濟轉型加速、煙草提稅順價政策影響、控煙力度不斷加大等多重壓力疊加，卷煙消費出現了萎縮現象，全國卷煙市場總體供過于求的局面已經形成，零售客戶的卷煙庫存出現了前所未有的積壓，卷煙薄利滯銷已經成為了新常態(tài)。在此大背景下，很多零售客戶為了降低庫存、盤活資金，不得不降低卷煙銷售價格，以致出現了卷煙商品賺錢少或者不賺錢的現象。

　　二是零售客戶“煙品少、意識弱”。由于受到大氣候影響，一些零售客戶只銷售一些本地適銷的卷煙品種，對一些滯銷品牌和新品卷煙，不接受也不宣傳，認為新品卷煙本地沒有市場，滯銷品牌購進來也不賺錢，只是占庫存、占資金。這樣就出現了一些零售客戶出樣卷煙品種少，擺放卷煙規(guī)格亂的現象。

　　三是零售客戶“服務差、價格亂”。由于卷煙銷售不景氣，零售客戶卷煙盈利水平低下，有些客戶為招攬客源，開始低價甩賣卷煙，導致市場惡性競爭；有些客戶特別是卷煙銷售大戶，通過價格優(yōu)勢排擠中小規(guī)?？蛻?#xff1b;還有些卷煙附帶經營戶，由于盈利點主要是其他商品，用卷煙帶動其他商品銷售，通常把降低卷煙價格作為總體商品銷售的手段。同時，零售客戶之間對卷煙明碼實價沒有達成共識，導致一些零售客戶出現了對消費者服務怠慢，卷煙零售價格執(zhí)行不到位的現象。

　　四是零售客戶“水平低、知識乏”。在現實生活中，還有一些零售客戶由于自身的綜合素質不強，經營頭腦不靈活，缺乏關于卷煙產品的專業(yè)知識，在經營中經常無視顧客，有的以貌取人，有的攬大棄小等現象時有發(fā)生，給廣大消費者造成了“厭惡”的感覺，再加上近來外部經濟大環(huán)境的影響，不可避免地造成了自身經營狀況的危機。

　　二、從四個方面入手提高零售客戶盈利水平

　　（一）從客戶服務方面入手，提升客戶的能力增長點

　　要按照打造煙草服務型企業(yè)的總體部署，不斷改進服務方式，不斷完善客戶利益保障機制，切實增強適銷貨源供應，加強服務需求調查、分析研判機制，保持市場良好狀態(tài)，增進零售客戶盈利能力。

　　首先，要從本地實際出發(fā)，更加注重貨源投放總量、品牌、結構和節(jié)奏的均衡性，既要防止投放過多，也要注意控制投放節(jié)奏，確保市場庫存合理、市場價格堅挺，保證零售客戶有錢可賺。

　　其次，要積極做好客戶庫存分析，采取有針對性的措施來幫助客戶化解庫存，要根據客戶實際建議其合理的庫存數量和結構指標，要針對其問題和原因為客戶進行個性化指導，提高客戶的庫存管理水平，處理好零售客戶的“當務之急”和后顧之憂。

　　再次，對于弱勢客戶（實際年齡高、健康狀況差、家庭負擔重、文化水平低等），要為其提供增值服務。還要充分利用網絡技術，建立零售客戶QQ群、利用營銷新商盟平臺實時在線服務等，為客戶提供有針對性的快捷服務。提升零售客戶對行業(yè)的滿意度。

　　最后，要加強對零售客戶的經營指導，積極協(xié)助零售客戶開展卷煙經營結構、經營情況分析，宣傳引導零售客戶在穩(wěn)定銷量的前提下，穩(wěn)步提升品牌結構，提升服務質量，提高零售客戶的賺錢能力。

　　（二）從品牌培育方面入手，提升客戶的經濟增長點

　　要按照國家局“品牌要做大、規(guī)格要做精、價格要上揚”戰(zhàn)略思路為指導，進一步加大品牌培育力度，更好地發(fā)揮重點品牌的引領支撐作用，并以此作為提高零售客戶盈利的重要增長點。

　　1、加強新品宣傳引導。及時向零售客戶宣傳新品卷煙的特點和賣點，以及在同品類卷煙中所占的外觀、質量、差價等優(yōu)勢，引導零售客戶及時訂購新品，大力宣傳新品，從而率先在新品銷售中嘗到甜頭，收獲利潤。

　　2、加強新品上柜陳列。要有效發(fā)揮轄區(qū)內卷煙功能終端形象展示功能，首先在終端店顯著位置陳列新品卷煙，并對其合法合規(guī)的開展宣傳促銷措施，然后以點帶面提高新品卷煙的上柜率、再購率和利潤率，提升零售客戶的對新品培育的誠心和信心。

　　3、加強消費者營銷工作。要探索直接面向消費者營銷的方式方法，開展“消費者在哪里，我們就到哪里”、“我為客戶賣新品”等系列活動，及時關注新品上市后消費者的反應，了解消費者對新品的認知度、認可度和接受度，最大限度地挖掘消費潛力，打造新的卷煙銷量和結構增長點，實現客我共贏的良好局面。

　　（三）從管理監(jiān)督方面入手，提升客戶的規(guī)范增長點

　　規(guī)范是生命線，使零售客戶在卷煙經營中做到嚴格規(guī)范，在執(zhí)行規(guī)范中獲得較大利潤，才是保持卷煙市場穩(wěn)定的重要條件。

　　1、堅持專賣管理。專賣部門要始終保持打假破網的高壓態(tài)勢，重查本地案件，向卷煙打假打私要市場、要銷量、要效益，杜絕各種假私煙、回流煙對市場秩序的干擾，防止市場無序、惡性競爭。還要依據相關法律法規(guī)加大查處部分零售戶低價傾銷，無序爭奪市場資源的現象，規(guī)范卷煙市場秩序，為合法的卷煙銷售騰出盈利空間。

　　2、堅持誠信自律。要加強零售客戶卷煙零售價格誠信自律意識，可以在當地成立零售客戶誠信自律協(xié)會、自律小組等形式，通過自律成員自身規(guī)范經營、誠信經營，起到示范引領作用，帶動身邊一大批客戶和消費者增加規(guī)范意識，逐步形成商消零三方共同參與、相互監(jiān)督的工作新局面。同時，可以通過創(chuàng)建誠信一條街、示范中心鎮(zhèn)等形式，促使卷煙“明碼標價”向“明碼實價”的轉變。

　　3、堅持部門配合。要主動與當地物價部門聯(lián)系，并與其及時建立卷煙“明碼實價”聯(lián)合監(jiān)管工作機制。不定期的對轄區(qū)市場進行卷煙價格檢查，對不按卷煙規(guī)定的內容和方式明碼實價的，由價格主管部門依照規(guī)定責令整改。還要及時主動與當地工商部門配合，對一些卷煙無證經營戶，擅自擾亂市場秩序的行為進行處罰。確保卷煙市場價格穩(wěn)定有序。

　　（四）從客戶培訓方面入手，提升客戶的素質增長點

　　俗話說“授之以魚，不如授之以漁”。要想提高零售客戶的綜合素質，適應在卷煙經營中的各種挑戰(zhàn)，最好的方法就是要對其進行系列的專業(yè)知識培訓工作，使他們在日常卷煙經營中立于不敗之地。

　　一是加強對新辦證入網的零售戶進行培訓。要讓他們及時掌握行業(yè)內要遵守的“規(guī)矩”和經營香煙的“竅門”，使他們在卷煙經營中少走“彎路、斜路”，提高其對煙草行業(yè)的信任度和忠誠度。

　　二是加強對行政處罰戶進行培訓。培訓內容主要從卷煙營銷知識和違法成本教育入手，引導他們從思想上改變對行業(yè)政策認識上的誤區(qū)，主動響應行業(yè)內的各項要求，保證在“正路”上獲得卷煙經營的合法利潤。

　　三是加強對卷煙經營大戶進行培訓。他們雖然是煙草卷煙銷售的主力軍，但其卷煙經營的技巧和手段與行業(yè)內的要求還有一定的差距，通過培訓要使其不僅在規(guī)范經營上起到模范帶頭作用，還能夠在卷煙經營中獲得較大的利潤，才是對其培訓的根本宗旨。

　　四是加強對誠信經營戶進行培訓。他們是煙草行業(yè)的“忠誠”客戶，通過培訓，指導他們在誠信經營的前提下，開動腦筋，積極應對市場各種狀況，增強市場開拓能力，提高服務水平，使之能夠率先在卷煙經營中獲得較大的經濟效益。

　　總之，面對當前的新形勢，只要通過全體煙草人的不懈努力，團結一心，奮發(fā)有為，就能夠有效地增長零售客戶的盈利水平，就能夠實現行業(yè)健康、協(xié)調、可持續(xù)發(fā)展，就能夠實現與客戶共創(chuàng)成功，再創(chuàng)輝煌。

　　
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