煙草在線專稿　　競(jìng)爭(zhēng)性談判是政府采購法規(guī)定的采購方式之一，它是指采購人或采購代理機(jī)構(gòu)直接邀請(qǐng)三家以上供應(yīng)商就采購事宜進(jìn)行談判的方式。競(jìng)爭(zhēng)性談判與招投標(biāo)相比更加方便、快捷和靈活，成本更低，所以實(shí)踐中得到廣泛運(yùn)用。在沒有法律法規(guī)強(qiáng)制性規(guī)定必須采用招投標(biāo)方式的情況下，國有企業(yè)經(jīng)常參照政府采購法的規(guī)定使用此種方式開展采購活動(dòng)。

　　筆者時(shí)有參與本企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)性談判工作，深感如果競(jìng)爭(zhēng)性談判方式開展得當(dāng)，可以節(jié)省時(shí)間、簡(jiǎn)化程序、引入競(jìng)爭(zhēng)、促進(jìn)談判，最終使采購實(shí)現(xiàn)質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的目標(biāo)。而下述幾個(gè)問題，往往成為競(jìng)爭(zhēng)性談判工作得以有效開展的關(guān)鍵。

　　一、關(guān)于擬采購項(xiàng)目是否適用競(jìng)爭(zhēng)性談判方式的問題

　　在開展競(jìng)爭(zhēng)性談判之前，必須厘清的首要問題是擬采購項(xiàng)目是否適用競(jìng)爭(zhēng)性談判方式？因?yàn)閷?duì)達(dá)到一定規(guī)模和標(biāo)準(zhǔn)的工程建設(shè)項(xiàng)目和使用財(cái)政資金的項(xiàng)目的采購，招投標(biāo)法、政府采購法等法律法規(guī)強(qiáng)制性規(guī)定必須以招投標(biāo)（甚至是公開招投標(biāo)）方式進(jìn)行，如果采用競(jìng)爭(zhēng)性談判方式則構(gòu)成違規(guī)。另外，在技術(shù)上具有獨(dú)占知識(shí)產(chǎn)權(quán)、來源單一的項(xiàng)目，供應(yīng)商獨(dú)此一家，形不成競(jìng)爭(zhēng)，僅適用于單一來源采購而無法適用競(jìng)爭(zhēng)性談判。除上述兩種情況外，均可采用競(jìng)爭(zhēng)性談判的方式進(jìn)行項(xiàng)目采購。

　　二、關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)性談判采購項(xiàng)目的報(bào)批（報(bào)備）問題

　　對(duì)于一些競(jìng)爭(zhēng)性談判采購項(xiàng)目，其涉及金額大，屬于重大投資或大額資金使用范疇，按照國有企業(yè)“三重一大”要求，必須向上級(jí)主管部門報(bào)批（報(bào)備），否則將構(gòu)成違紀(jì)。當(dāng)然，盡管采購項(xiàng)目涉及金額大，但如果屬于上級(jí)主管部門的授權(quán)范圍或者內(nèi)部規(guī)章制度規(guī)定無需報(bào)批（報(bào)備）的，企業(yè)可以自行做出決定。

　　三、關(guān)于供應(yīng)商邀請(qǐng)方式的問題

　　采用競(jìng)爭(zhēng)性談判采購一般是直接邀請(qǐng)3家以上供應(yīng)商參與即可。但一是因?yàn)閲蟛少徥鞘褂脟匈Y金，需要公開、透明，直接邀請(qǐng)容易引起質(zhì)疑；二是如果商家偏少，則不僅形不成較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制和價(jià)格談判機(jī)制，還極易導(dǎo)致圍標(biāo)，侵害采購人利益。因此，采競(jìng)爭(zhēng)性談判方式時(shí)，應(yīng)讓更多的供應(yīng)商參與，形成充分、有力的競(jìng)爭(zhēng)，有利于采購人以更優(yōu)的價(jià)格采購到更好的貨物和服務(wù)。有鑒于此，國企在競(jìng)爭(zhēng)性談判采購中邀請(qǐng)供應(yīng)商宜采公開方式，充分利用網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙等媒體廣而告之，且公告期不能太短。

　　四、關(guān)于報(bào)價(jià)范圍限制的問題

　　對(duì)采用競(jìng)爭(zhēng)性談判方式進(jìn)行采購是否要對(duì)報(bào)價(jià)范圍進(jìn)行限制的問題，實(shí)踐中有三種做法：第一種是只制定攔標(biāo)價(jià)（最高限價(jià)）；第二種是既制定最高限價(jià)又制定最低限價(jià)（成本警示價(jià)）；第三種是不對(duì)報(bào)價(jià)范圍進(jìn)行限制。相比較而言，只設(shè)最高限價(jià)的方式可能出現(xiàn)供應(yīng)商先低價(jià)惡意中標(biāo)，后無法履約或利潤太少而反悔、違約，最終延誤時(shí)間，給采購人帶來損失；不對(duì)報(bào)價(jià)范圍進(jìn)行限制易造成供應(yīng)商圍標(biāo)，惡意操縱和抬高價(jià)格的情況（尤其是參與競(jìng)爭(zhēng)的供應(yīng)商較少的情況下），損害采購人利益；既制定最高限價(jià)又制定最低限價(jià)的做法是比較科學(xué)的價(jià)格限制辦法，它彌補(bǔ)了其他兩種做法的不足，提高了采購人對(duì)供應(yīng)商報(bào)價(jià)的預(yù)期，適當(dāng)考慮了供應(yīng)商的利益，有效提高了競(jìng)爭(zhēng)性談判的可靠性和后期的可執(zhí)行性，可以多采用此種報(bào)價(jià)限制方法。

　　如何制定好最高、最低限價(jià)？采購人可在事前進(jìn)行必要的詢價(jià)，對(duì)大項(xiàng)目和專業(yè)性、技術(shù)性強(qiáng)的采購項(xiàng)目，還有必要聘請(qǐng)?jiān)靸r(jià)等第三方中介機(jī)構(gòu)提供咨詢服務(wù)。

　　五、關(guān)于評(píng)分比例的問題

　　競(jìng)爭(zhēng)性談判對(duì)供應(yīng)商的評(píng)價(jià)一般采綜合評(píng)分法，其中由于報(bào)價(jià)是最終的交易價(jià)格，直接關(guān)系到采購人支付的采購成本的高低，故一般情況下報(bào)價(jià)是作為最重要的因素加以考慮的，其評(píng)分分值設(shè)計(jì)應(yīng)占總分值中的絕大部分，達(dá)到60%—70%左右，其他如技術(shù)、商務(wù)、施工組織設(shè)計(jì)等因素約占30%的分值。只有確立這樣的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)和分值結(jié)構(gòu)，才能使競(jìng)爭(zhēng)性談判評(píng)價(jià)體系科學(xué)合理、突出重點(diǎn)。當(dāng)然，在采購人對(duì)技術(shù)等其他要素有特別要求或者其他要素指標(biāo)在采購中占有特別重要位置的時(shí)候，可以適當(dāng)提高其他要素在評(píng)分中的分值。

　　六、關(guān)于談判的問題

　　在競(jìng)爭(zhēng)性談判會(huì)上與供應(yīng)商開展談判是采購的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一。談判內(nèi)容包括了解供應(yīng)商的資質(zhì)、履約能力、方案、工期（供貨期）、業(yè)績、報(bào)價(jià)等信息，并重點(diǎn)對(duì)價(jià)格、支付條件、售后服務(wù)等內(nèi)容進(jìn)行磋商。談判方式?jīng)]有強(qiáng)制性規(guī)定，一般采“背對(duì)背”方式對(duì)采購方較為有利。該方式由采購人單獨(dú)與各位供應(yīng)商進(jìn)行談判且各位供應(yīng)商之間彼此不知曉對(duì)方的投標(biāo)報(bào)價(jià)等情況，采購方處于更為有利的談判地位。談判技巧包括通過提示項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)（如周期短、效益高）和采購方可提供的便利條件，介紹當(dāng)期項(xiàng)目市場(chǎng)行情，強(qiáng)調(diào)供應(yīng)商在履約中的技術(shù)、成本優(yōu)勢(shì)等手段進(jìn)行說服和壓價(jià)，讓供應(yīng)商在其合理利潤空間范圍內(nèi)報(bào)出最優(yōu)的采購價(jià)格。

　　
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