煙草在線專稿　　在多種宏觀形勢的影響下，卷煙消費趨于理性化，卷煙銷量增速放緩。那么在這樣的狀態(tài)下，如何更好地細分市場、挖掘市場潛力，促進行業(yè)持續(xù)健康穩(wěn)定發(fā)展，提升卷煙資源的匹配性？

　　婚慶市場是卷煙民俗消費的典型，眾所周知，卷煙消費是婚慶市場的“標配”之一，選擇什么樣的婚慶用煙與傳統(tǒng)民俗觀念息息相關(guān)。作為卷煙商業(yè)企業(yè)，應(yīng)結(jié)合市場實際，建立一套完整合理的營銷機制，有計劃、有措施地引導(dǎo)市場消費。

　　了解婚慶市場“要什么”，即開展專項市場調(diào)研。深入開展婚慶市場的專項調(diào)研，可采取多種調(diào)查方式，如走訪調(diào)查、電話調(diào)查、問卷調(diào)查、網(wǎng)絡(luò)調(diào)查等方式。通過專項調(diào)研，掌握轄區(qū)婚慶市場消費用煙的具體選擇理由、選擇牌號、需求價位區(qū)間段、平均用煙量、更換牌號意愿、價格浮動接受度等消費行為的詳細信息，實事求是地反映出市場狀況，為下一步制定相關(guān)策略提供市場依據(jù)。

　　確定我們能“給什么”，即確定培育重點品牌。從專項調(diào)研中掌握到轄區(qū)市場經(jīng)濟水平、消費檔次及用煙數(shù)量、喜慶文化習俗等情況后，要根據(jù)市場的實際制定品牌培育計劃。通過分析消費習慣、消費習慣衍變的趨勢，找準婚慶市場消費者的利益點，即婚慶用煙的“痛點”所在，進而找到與之匹配的卷煙品牌。最后，結(jié)合我們的重點品牌培育策略，選擇適合婚慶市場的培育品牌，挖掘市場潛力，把我們的重點品牌培育與婚慶市場用煙有機結(jié)合起來，達到提高卷煙消費結(jié)構(gòu)、提升重點品牌培育力的目的。

　　解決我們要“怎么做”，即開展婚慶市場營銷策略。有了前面的市場調(diào)研和確定了培育的品牌，最后一步要在把握消費行為的基礎(chǔ)上，有目的地、合理地引導(dǎo)消費。根據(jù)實際情況，制定出適合城鎮(zhèn)市場、農(nóng)村市場的引導(dǎo)策略，或是從其它適合的角度區(qū)分制定出科學合理的引導(dǎo)策略。充分調(diào)動卷煙零售客戶的積極性，關(guān)注婚慶品牌的卷煙銷量、市場需求變化、消費波動以及量價存等情況。特別在春節(jié)、五一、國慶等婚慶高峰期開展實時監(jiān)控，及時了解品牌和市場的狀況，以便于進行營銷策略的調(diào)整。