煙草在線(xiàn)專(zhuān)稿　　摘要：2016年6月22日，中國(guó)煙草總公司印發(fā)通知，下半年在全國(guó)范圍內(nèi)開(kāi)展一次“消費(fèi)者在哪里，我們就到哪里”卷煙營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，要求行業(yè)各單位認(rèn)真落實(shí)國(guó)家煙草專(zhuān)賣(mài)局“三步施策”決策部署，深入開(kāi)展主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，向消費(fèi)環(huán)節(jié)發(fā)力，增強(qiáng)發(fā)展新動(dòng)能。煙草行業(yè)目前以推進(jìn)卷煙產(chǎn)品供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革和深化卷煙營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)化取向改革為動(dòng)力，堅(jiān)持市場(chǎng)導(dǎo)向，聚焦消費(fèi)環(huán)節(jié)，突出營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，對(duì)重點(diǎn)卷煙品牌來(lái)說(shuō)可謂是千載難逢的良機(jī)，因此，創(chuàng)新卷煙營(yíng)銷(xiāo)手段，提升重點(diǎn)卷煙品牌社會(huì)影響力，將為今后重點(diǎn)卷煙品牌的發(fā)展打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。

　　一、背景

　　近年，國(guó)家煙草專(zhuān)賣(mài)局，江西省委、省政府大力支持、重視江西重點(diǎn)卷煙品牌發(fā)展，這是對(duì)重點(diǎn)卷煙品牌賦予的重托。江西省局要求全省系統(tǒng)緊緊圍繞稅利目標(biāo)任務(wù)這個(gè)核心指標(biāo)，突出穩(wěn)定卷煙銷(xiāo)量和重點(diǎn)卷煙品牌銷(xiāo)量增長(zhǎng)的重要指標(biāo)，做到“兩個(gè)確?！?#xff0c;確保完成年度稅利目標(biāo)和確保實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)卷煙品牌煙的發(fā)展。

　　但是從去年開(kāi)始，行業(yè)發(fā)展已經(jīng)從“擴(kuò)容式增長(zhǎng)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤皵D壓式競(jìng)爭(zhēng)”，卷煙品牌市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)短兵相接。面對(duì)如此嚴(yán)峻的形勢(shì)和激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，重點(diǎn)卷煙品牌發(fā)展還遇到了前所未有的挑戰(zhàn)。今年以來(lái)，為了落實(shí)國(guó)家局、江西省局的工作要求，九江煙草圍繞“引導(dǎo)式營(yíng)銷(xiāo)”，以“三個(gè)重點(diǎn)關(guān)注”，推進(jìn)“三大計(jì)劃”，最終是通過(guò)引導(dǎo)消費(fèi)，關(guān)注重點(diǎn)，夯實(shí)網(wǎng)銷(xiāo)網(wǎng)建基礎(chǔ)工作，從而豐富重點(diǎn)卷煙品牌營(yíng)銷(xiāo)的手段，努力提高重點(diǎn)卷煙品牌的社會(huì)影響力。

　　三、現(xiàn)狀分析

　　劣勢(shì)：江西重點(diǎn)卷煙品牌發(fā)展之路步步艱辛，江西煙草的前輩們付出了卓越的貢獻(xiàn)。但據(jù)國(guó)家局《2016年上半年重點(diǎn)品牌TOP排行》，重點(diǎn)卷煙品牌在國(guó)家局的鼓勵(lì)品牌中銷(xiāo)量為19.22萬(wàn)箱，排名全國(guó)第7。與第一名的總量相差33，09萬(wàn)箱，與第6名相差12.79萬(wàn)箱，差距是不足，是壓力，更是一種動(dòng)力。

　　優(yōu)勢(shì)：國(guó)家局、江西省局對(duì)重點(diǎn)卷煙品牌的大力支持使重點(diǎn)卷煙品牌的遠(yuǎn)景規(guī)劃更加具有前瞻性。而且江西中煙去年開(kāi)始開(kāi)展產(chǎn)品創(chuàng)新，營(yíng)銷(xiāo)手段更加豐富，使重點(diǎn)卷煙品牌卷煙提質(zhì)升級(jí)更加富有成效，重點(diǎn)卷煙品牌“好看、好抽、好賣(mài)”的“三好產(chǎn)品”形象已經(jīng)深入人心，營(yíng)銷(xiāo)手段的豐富使更多消費(fèi)者越來(lái)越喜歡重點(diǎn)卷煙品牌。尤其是農(nóng)村市場(chǎng)，重點(diǎn)卷煙品牌的知名度、影響力有較大的提升。

　　三、創(chuàng)新重點(diǎn)卷煙品牌營(yíng)銷(xiāo)手段的具體辦法

　　1、堅(jiān)持創(chuàng)新就是生產(chǎn)力的總體思想。作為商業(yè)企業(yè)，只有通過(guò)加強(qiáng)工作創(chuàng)新，大力開(kāi)展市場(chǎng)化取向改革、以引導(dǎo)式營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，拉動(dòng)和滿(mǎn)足消費(fèi)需求，不斷豐富和提高卷煙營(yíng)銷(xiāo)能力。要瞄準(zhǔn)重點(diǎn)卷煙品牌列入國(guó)家局行業(yè)鼓勵(lì)發(fā)展品牌的目標(biāo)，抓好工、商、零、消四體一體的協(xié)同，可以根據(jù)品牌的發(fā)展需要，開(kāi)展一些如重點(diǎn)卷煙品牌“金點(diǎn)子”創(chuàng)意營(yíng)銷(xiāo)大賽等活動(dòng)，組織營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行品牌培育培訓(xùn)，宣講重點(diǎn)卷煙品牌文化，提升一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)重點(diǎn)卷煙品牌的認(rèn)同度、支持度。只要充分調(diào)動(dòng)一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員、客戶(hù)、消費(fèi)者的銷(xiāo)售熱情和購(gòu)買(mǎi)熱情，重點(diǎn)卷煙品牌才會(huì)有美好的發(fā)展前景。

　　2、抓好消費(fèi)終端，拓展消費(fèi)群體。零售終端的關(guān)鍵是消費(fèi)終端的競(jìng)爭(zhēng)，消費(fèi)群體競(jìng)爭(zhēng)是卷煙品牌的主戰(zhàn)場(chǎng)，在卷煙品牌集中度相對(duì)較低的行業(yè)態(tài)勢(shì)下，強(qiáng)弱不是一個(gè)永恒的定律，各中煙公司的卷煙品牌為搶占市場(chǎng)、增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，可謂“八仙過(guò)海，各顯神通”，通過(guò)不斷增強(qiáng)和豐富面對(duì)消費(fèi)終端的促銷(xiāo)方式，對(duì)消費(fèi)者態(tài)度和購(gòu)買(mǎi)行為產(chǎn)生了不同的影響，起到了明顯效果。因此，要強(qiáng)化消費(fèi)終端建設(shè)，及時(shí)有效地把產(chǎn)品卷煙擺到消費(fèi)者的面前，讓消費(fèi)者“看得見(jiàn)、買(mǎi)得到”。江西九江煙草的“眼球計(jì)劃”很好地解決了這個(gè)問(wèn)題，通過(guò)引導(dǎo)客戶(hù)針對(duì)重點(diǎn)卷煙品牌重點(diǎn)出樣陳列活動(dòng)，美化卷煙，吸引消費(fèi)需求，提高卷煙品牌的便利性和可視性，更好地使消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)體驗(yàn)消費(fèi)，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)引導(dǎo)。零售終端是永遠(yuǎn)的戰(zhàn)場(chǎng)，是提升品牌影響力的基礎(chǔ)，必須高度重視，列入營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃。

　　3、使重點(diǎn)卷煙品牌成為客戶(hù)獲利的主要品牌。卷煙價(jià)格維護(hù)是關(guān)系品牌發(fā)展的基礎(chǔ)，要堅(jiān)持“稍緊平衡，適度從緊”的貨源投放方法，穩(wěn)定卷煙價(jià)格。不能為了短期提高銷(xiāo)量而大幅度提高客戶(hù)卷煙庫(kù)存，造成品牌零售價(jià)格下降的現(xiàn)象出現(xiàn)。更要避免人為地干預(yù)市場(chǎng)規(guī)律，追求近利。必須建立嚴(yán)格的“量隨價(jià)走”卷煙價(jià)格控銷(xiāo)機(jī)制，針對(duì)一個(gè)階段價(jià)格低迷的品牌要堅(jiān)決采取控購(gòu)，減少投放。同時(shí)組織客戶(hù)自發(fā)開(kāi)展價(jià)格維護(hù)，確保銷(xiāo)售品牌的贏利率。要改變多銷(xiāo)重點(diǎn)卷煙品牌煙獎(jiǎng)勵(lì)緊俏貨源的不當(dāng)做法，避免客戶(hù)賤賣(mài)重點(diǎn)卷煙品牌卷煙。始終保持重點(diǎn)卷煙品牌的價(jià)格堅(jiān)挺，美譽(yù)度提升。

　　4、打造“重點(diǎn)卷煙品牌之家”品牌宣傳體驗(yàn)終端店。可根據(jù)區(qū)域人口規(guī)模、客戶(hù)分布、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、路段繁華情況等，在縣城（市區(qū)）中心市場(chǎng)打造3至5家“重點(diǎn)卷煙品牌之家”品牌宣傳體驗(yàn)終端店。選取煙酒店、茶品店的客戶(hù)作為建設(shè)對(duì)象，通過(guò)差別選取、篩選一些自愿加入的客戶(hù)作為扶助對(duì)象，引導(dǎo)客戶(hù)開(kāi)展終端建設(shè)。中煙公司可與客戶(hù)達(dá)成合作協(xié)議，提供一些品牌展示工具（如三角展示架、桌椅）、宣傳畫(huà)冊(cè)、品吸煙、指導(dǎo)客戶(hù)開(kāi)展品牌宣傳，開(kāi)展消費(fèi)者引導(dǎo)活動(dòng)。通過(guò)中心市場(chǎng)的消費(fèi)引導(dǎo)作用和區(qū)域輻射功能，提高重點(diǎn)卷煙品牌的美譽(yù)度和影響力。

　　5、實(shí)施品牌增值服務(wù)，讓品牌走進(jìn)客戶(hù)的心里。開(kāi)展“暖心計(jì)劃”之----“重點(diǎn)卷煙品牌會(huì)員”活動(dòng)。凡客戶(hù)銷(xiāo)售重點(diǎn)卷煙品牌均可取得相應(yīng)的銷(xiāo)售積分，達(dá)到規(guī)定的積分，除可以參加“潤(rùn)心商場(chǎng)”兌獎(jiǎng)外，還可以發(fā)展客戶(hù)成為重點(diǎn)卷煙品牌VIP終身會(huì)員，可享受“重點(diǎn)卷煙品牌之家”的活動(dòng)。終身會(huì)員可以享受由中煙公司聯(lián)合商業(yè)企業(yè)為客戶(hù)提供的增值團(tuán)購(gòu)服務(wù)。如在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)手機(jī)、手機(jī)資費(fèi)、寬帶業(yè)務(wù)、車(chē)輛購(gòu)買(mǎi)、車(chē)輛保險(xiǎn)、人身保險(xiǎn)、理財(cái)產(chǎn)品中享受優(yōu)惠和折扣。通過(guò)實(shí)施增值服務(wù)提高客戶(hù)銷(xiāo)售熱情，調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售重點(diǎn)卷煙品牌的積極性，有利于提升重點(diǎn)卷煙品牌的社會(huì)形象。對(duì)于VIP會(huì)員還可以按客戶(hù)實(shí)際貢獻(xiàn)度進(jìn)行分級(jí)，如在有關(guān)重點(diǎn)卷煙品牌、新品牌上市投放時(shí)可享受優(yōu)先投放資格，或者在重點(diǎn)卷煙品牌、新品牌的貨源享受更多的數(shù)量（如一級(jí)會(huì)員重點(diǎn)卷煙品牌暢銷(xiāo)品牌）最大單次訂貨量可提高至50條）。

　　6、工商客協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)，建立有效的重點(diǎn)卷煙品牌分銷(xiāo)渠道。通過(guò)開(kāi)展工商客協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)，加強(qiáng)客戶(hù)年度協(xié)商計(jì)劃推進(jìn)工作，通過(guò)舉辦高端客戶(hù)訂貨會(huì)活動(dòng)，提升重點(diǎn)卷煙品牌影響力。針對(duì)一些重點(diǎn)卷煙品牌基礎(chǔ)較好的區(qū)域市場(chǎng)，可以通過(guò)采取協(xié)商訂單形式，與自愿參與的客戶(hù)簽訂年度銷(xiāo)售合同。通過(guò)以點(diǎn)帶面，實(shí)現(xiàn)品牌區(qū)域輻射作用，從而建立有效的品牌的分銷(xiāo)渠道，鞏固重點(diǎn)卷煙品牌煙銷(xiāo)售基礎(chǔ)。每個(gè)縣（區(qū)）、鄉(xiāng)鎮(zhèn)要控制一定的客戶(hù)人數(shù)，寧缺勿濫。對(duì)自愿參與、有銷(xiāo)售能力的、堅(jiān)持誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、規(guī)范經(jīng)營(yíng)的可由客戶(hù)本人申報(bào)，由上級(jí)公司和中煙公司審批核實(shí)后，簽訂正式的年度銷(xiāo)售合同。只要客戶(hù)在一年之內(nèi)重點(diǎn)卷煙品牌銷(xiāo)售達(dá)到規(guī)定的數(shù)量，由中煙公司或商業(yè)公司另外附加獎(jiǎng)勵(lì)?！?/p>

　　7、開(kāi)展重點(diǎn)卷煙品牌走進(jìn)農(nóng)家活動(dòng)，拉動(dòng)需求。按照國(guó)家局下發(fā)的“消費(fèi)者在哪里，我們就到哪里”卷煙營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)要求。中煙公司和商業(yè)企業(yè)應(yīng)堅(jiān)持“以消費(fèi)者為中心”的理念、推動(dòng)卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作從“推銷(xiāo)”向“拉銷(xiāo)”全面轉(zhuǎn)型。通過(guò)組織調(diào)研，了解消費(fèi)者需求，尤其是針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)研發(fā)一些適合農(nóng)村消費(fèi)群體的重點(diǎn)卷煙品牌，開(kāi)展重點(diǎn)卷煙品牌進(jìn)農(nóng)家的卷煙營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。可根據(jù)江西本地消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，圍繞農(nóng)村市場(chǎng)需求較大，價(jià)格在6至10元的重點(diǎn)卷煙品牌，開(kāi)展相應(yīng)的卷煙營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。例如：商業(yè)企業(yè)可通過(guò)協(xié)調(diào)中煙公司支持，針對(duì)諸如“江西南昌西漢?；韬钅箍脊拧钡葻狳c(diǎn)事件的網(wǎng)上轟動(dòng)效應(yīng)，開(kāi)展牌重點(diǎn)卷煙品牌卷煙營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。中煙公司可以研發(fā)出相關(guān)題材的卷煙品牌，商業(yè)公司也可以開(kāi)展類(lèi)似“重點(diǎn)卷煙品牌?西漢?；韬顐髌妗睙狳c(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，雙管齊下開(kāi)展品牌營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。對(duì)依存度、忠誠(chéng)度較高的客戶(hù)、消費(fèi)者，組織他們到南昌參加觀(guān)摩活動(dòng)，適時(shí)開(kāi)展品牌宣講活動(dòng)。只有緊緊抓住農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)需求，重點(diǎn)卷煙品牌的影響力才能有更大的提高。

　　8、開(kāi)展重點(diǎn)卷煙品牌市場(chǎng)細(xì)分和定位，強(qiáng)化品類(lèi)管理。要通過(guò)竭力尋找消費(fèi)需求，構(gòu)建面對(duì)消費(fèi)者的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)體系，以培育銷(xiāo)售新增長(zhǎng)點(diǎn)。重點(diǎn)要做好重點(diǎn)卷煙品牌品類(lèi)管理，使重點(diǎn)卷煙品牌的“市場(chǎng)細(xì)分”和“市場(chǎng)定位”和工作更加有針對(duì)性。經(jīng)調(diào)查了解，當(dāng)前消費(fèi)者對(duì)細(xì)支卷煙、5支包裝卷煙、異形煙有一定的需求，而且逐年增長(zhǎng)。如何通過(guò)結(jié)合行業(yè)降本增效，加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)和創(chuàng)新，并結(jié)合需求市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)貨源精準(zhǔn)投放，將是我們今后必須引起高度重視的課題。例如在宴席上、KTV等特定市場(chǎng)，5支裝、10支裝高檔煙、細(xì)支煙、異形煙的需求旺盛，我們就必須要針對(duì)這個(gè)特殊市場(chǎng)加強(qiáng)重點(diǎn)卷煙品牌推介和品吸活動(dòng)，緊緊跟隨消費(fèi)需求開(kāi)展品牌宣傳和消費(fèi)引導(dǎo)，推進(jìn)引導(dǎo)式、體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。從而使重點(diǎn)卷煙品牌在重要社會(huì)活動(dòng)中的影響力和美譽(yù)度得到有力提升，最終形成對(duì)市場(chǎng)的消費(fèi)引領(lǐng)作用。同時(shí)商業(yè)公司要通過(guò)對(duì)重點(diǎn)卷煙品牌