煙草在線專稿　　如果戰(zhàn)勝荷蘭是重生，那么再勝塞爾維亞就是涅槃。只有看過比賽的人，才知道女排的勝利有多來之不易。中國女排在里約奧運(yùn)會(huì)上，在先輸一局的不利局面下連扳三局以3-1逆轉(zhuǎn)，最終贏得冠軍，完美地詮釋了以為國爭(zhēng)光為核心的中華體育精神和“更快、更高、更強(qiáng)”的奧林匹克精神，激發(fā)了國民的愛國熱情，增強(qiáng)了海內(nèi)外中華民族的自信心和自豪感，也得到世界的高度贊揚(yáng)。女排再一次奪冠之后，國人為女排歡呼喝彩的同時(shí)紛紛表示要學(xué)習(xí)女排精神，那么，這種精神是什么？女排每一次奪冠，都是靠頑強(qiáng)的拼搏，在最困難的時(shí)刻，她們總能呈現(xiàn)出最頑強(qiáng)的精神，這就是女排精神的實(shí)質(zhì)。

　　在青煙人的心里，青煙的歷史與“青煙精神”的傳承就像中國女排的勵(lì)志精神一樣，是依靠一代代青煙人的不懈努力與頑強(qiáng)拼搏鑄成的。我們關(guān)注中國女排的不懈拼搏，正因我們從女排姑娘們身上找到了深深的共鳴。而全體營銷將士迎難而上、團(tuán)結(jié)協(xié)作、創(chuàng)新進(jìn)取，全力做好營銷各項(xiàng)工作，正是弘揚(yáng)“女排精神”的生動(dòng)寫照。

　　一、樹魯產(chǎn)品牌形象，提品牌市場(chǎng)價(jià)值

　　在傳承“青煙精神”、學(xué)習(xí)“女排精神”的過程中，山東省東營區(qū)域按照“重點(diǎn)突破、上推下拉”的工作思路，以“鞏固市場(chǎng)份額、突破結(jié)構(gòu)瓶頸”為培育目標(biāo)，從抓消費(fèi)終端、抓重點(diǎn)客戶、抓市場(chǎng)基礎(chǔ)、重工商協(xié)同四方面入手，樹魯產(chǎn)品牌形象，提品牌市場(chǎng)價(jià)值。

　　（一）抓消費(fèi)市場(chǎng)

　　將品牌培育觸角由零售客戶向卷煙消費(fèi)者延伸，魯產(chǎn)重點(diǎn)規(guī)格開展面向消費(fèi)者的節(jié)日促銷、品吸宣傳、微信抽獎(jiǎng)等專題活動(dòng)。并與勝大超市及中石化加油站等重點(diǎn)連鎖客戶開展深化合作。下一步，該區(qū)域?qū)⒃诂F(xiàn)有合作方案及措施的基礎(chǔ)上進(jìn)一步優(yōu)化。

　　(二）抓重點(diǎn)客戶
　　1、以一二類魯產(chǎn)煙品牌為重點(diǎn)，面向重點(diǎn)零售客戶開展終端助銷活動(dòng)，面向重點(diǎn)消費(fèi)客戶持續(xù)開展企業(yè)家座談會(huì)、企業(yè)家拜訪、團(tuán)購激勵(lì)等活動(dòng)。

　　2、開展社區(qū)零售戶消費(fèi)潛力開發(fā)工作。區(qū)域三季度開展了8家重點(diǎn)零售戶的消費(fèi)者引導(dǎo)工作，通過重點(diǎn)零售戶合作和消費(fèi)者情況摸底，收集重點(diǎn)消費(fèi)者資料，建立核心消費(fèi)者檔案，并不定期的采取開展社區(qū)消費(fèi)者座談會(huì)、定期拜訪、定向購贈(zèng)、有獎(jiǎng)銷售等多種形式，開展社區(qū)活動(dòng)。以此來挖掘魯產(chǎn)卷煙忠實(shí)消費(fèi)者及潛在消費(fèi)者，形成以點(diǎn)帶面、全面開花的品牌文化宣傳陣地，提高魯產(chǎn)煙品牌在東營的市場(chǎng)知名度和市場(chǎng)影響力。

　　（三）抓市場(chǎng)基礎(chǔ)

　　為使魯產(chǎn)卷煙的美譽(yù)度和知名度得到進(jìn)一步提升，卷煙銷售結(jié)構(gòu)得到進(jìn)一步優(yōu)化，區(qū)域以展覽展示為契機(jī)，重點(diǎn)通過終端激勵(lì)、重點(diǎn)規(guī)格上柜、陳列競(jìng)賽等方式打造魯產(chǎn)卷煙的終端靚化，提升魯產(chǎn)煙品牌形象，從而擴(kuò)大了影響力。關(guān)注市場(chǎng)狀態(tài)，開展魯產(chǎn)煙調(diào)研及信息采集，掌握市場(chǎng)真實(shí)信息；調(diào)整市場(chǎng)狀態(tài)，根據(jù)市場(chǎng)情況制定促銷政策，并確保四季度一、二類魯產(chǎn)卷煙銷量及市場(chǎng)份額合理化、規(guī)范化的提升。

　　（四）重工商協(xié)同

　　區(qū)域努力深化工商協(xié)調(diào)營銷機(jī)制，形成合力，發(fā)揮“一家人、一條心”共育魯產(chǎn)卷煙的強(qiáng)大凝聚力，加強(qiáng)信息協(xié)同，定期與商業(yè)公司溝通交流，協(xié)同開展?fàn)I銷活動(dòng)，為魯產(chǎn)卷煙品牌培育工作提供了保障。

　　二、激發(fā)市場(chǎng)需求，引導(dǎo)消費(fèi)結(jié)構(gòu)，抓好重點(diǎn)規(guī)格

　　在魯產(chǎn)卷煙培育上，著力從市場(chǎng)需求、消費(fèi)結(jié)構(gòu)和重點(diǎn)品類提升三個(gè)方面入手，切實(shí)抓好品牌宣傳、內(nèi)部考核、專題活動(dòng)三項(xiàng)措施，處理好四個(gè)關(guān)系。

? ? （一）激發(fā)市場(chǎng)需求，拉動(dòng)魯產(chǎn)市場(chǎng)動(dòng)銷。

? ? 1、加強(qiáng)魯產(chǎn)重點(diǎn)規(guī)格上柜。將上柜目標(biāo)數(shù)分配到各個(gè)縣區(qū)，每天上柜通報(bào)，8月份和9月份都順利完成了上柜目標(biāo)。

　　2、促進(jìn)動(dòng)銷。針對(duì)魯產(chǎn)煙終端庫存，全面開展摸底調(diào)查，對(duì)魯產(chǎn)庫存超過平均水平的客戶，工商協(xié)同加大終端助銷力度，協(xié)助客戶提高庫存規(guī)格的動(dòng)銷率，幫助降低庫存、盤活資金，提高購進(jìn)積極性和盈利水平。

　　3、加強(qiáng)考核。引導(dǎo)營銷人員關(guān)注終端動(dòng)銷及市場(chǎng)價(jià)格，提高魯產(chǎn)品牌的動(dòng)銷率。

　　（二）引導(dǎo)消費(fèi)結(jié)構(gòu)，深挖魯產(chǎn)一二類潛力。

　　1、抓婚慶市場(chǎng)。以魯產(chǎn)卷煙為重點(diǎn)婚慶品牌，協(xié)同商業(yè)公司開展全員營銷，進(jìn)一步拓寬婚慶市場(chǎng)渠道，提高魯產(chǎn)二類重點(diǎn)規(guī)格市場(chǎng)份額。

　　2、抓社區(qū)市場(chǎng)。將高檔社區(qū)確定為一二類高檔卷煙引導(dǎo)重點(diǎn)區(qū)域，以魯產(chǎn)卷煙為重點(diǎn)規(guī)格，聯(lián)合社區(qū)經(jīng)銷戶開展面向消費(fèi)者的促銷活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)新型社區(qū)高三類消費(fèi)向一二類轉(zhuǎn)移。

　　3、抓企業(yè)團(tuán)購市場(chǎng)。以魯產(chǎn)卷煙為重點(diǎn)培育規(guī)格，繼續(xù)推進(jìn)企業(yè)家座談會(huì)，建立企業(yè)家微信群，拉動(dòng)高端卷煙消費(fèi)，樹立魯產(chǎn)高端品牌形象。

　　（三）抓好重點(diǎn)規(guī)格，提升魯產(chǎn)細(xì)支市場(chǎng)份額。

　　抓好品牌定位。將魯產(chǎn)各品類卷煙作為銷量提升的關(guān)鍵點(diǎn)、鋪貨擴(kuò)面的增長點(diǎn)，高端突破的提質(zhì)點(diǎn)，穩(wěn)步提高魯產(chǎn)煙細(xì)支品類在細(xì)支市場(chǎng)標(biāo)桿產(chǎn)品中的影響力。

　　“竹杖芒鞋輕勝馬，誰怕？一蓑煙雨任平生”，作為一名營銷人員，我們?cè)趥鞒小扒酂熅瘛?、學(xué)習(xí)“女排精神”的同時(shí)，我們要充滿信心，要不怕苦、不怕累，團(tuán)結(jié)奮斗，頑強(qiáng)拼搏，勇攀高峰，遇到困難和挫折積極應(yīng)對(duì)，迎難而上，用實(shí)際行動(dòng)推動(dòng)?xùn)|營市場(chǎng)魯煙的振興，用成績?cè)忈尃I銷工作中的“青煙精神”、“女排精神”！

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