煙草在線摘自《深圳煙草雜志》　　中國煙草與華為公司，分屬國有體制與民營體制。30多年來，我們在國家專賣專營體制保護(hù)下，逐步開展市場化取向改革，取得了“三大輝煌”，實(shí)現(xiàn)了跨越式發(fā)展，2015年上繳稅利11436億元。而華為28年來，依托技術(shù)、管理創(chuàng)新，在智能通信這個(gè)充分競爭的高技術(shù)領(lǐng)域激烈搏殺，取得了舉世矚目的成績，2015年逆勢實(shí)現(xiàn)了4000億銷售額，品牌價(jià)值位居全球第50位。

　　粗略一看，二者似關(guān)聯(lián)。然細(xì)細(xì)思量，

　　在根本驅(qū)動(dòng)力上，中國煙草和華為公司都是依靠市場力量；

　　在實(shí)現(xiàn)途徑上，都是向市場提供有誠意、有競爭力的產(chǎn)品和服務(wù)；

　　在面臨問題上，存在著不少共性的營銷問題。

　　透過華為看營銷，或許對煙草行業(yè)有所啟發(fā)、有所借鑒。

　　一是提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的共通問題。

　　近年來，華為憑借其高性價(jià)比的突出特點(diǎn)和通信企業(yè)的技術(shù)實(shí)力，在智能手機(jī)領(lǐng)域高歌猛進(jìn)、一日千里。權(quán)威機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，華為手機(jī)中國市場銷量已超越三星、蘋果。然而，華為及國內(nèi)手機(jī)友商利潤尚不及蘋果零頭。究其原因，除了品牌價(jià)值差別外，結(jié)構(gòu)不高是突出問題。華為機(jī)結(jié)構(gòu)遠(yuǎn)比蘋果低，其高端手機(jī)僅有mate系列、P系列，主流售價(jià)在三四千元左右，而占銷量大頭的都是中低產(chǎn)品，售價(jià)在一兩千元之音。這與蘋果主流產(chǎn)品動(dòng)輒六千元以上差別巨大。與國內(nèi)智能手機(jī)市場一樣，煙草市場現(xiàn)已進(jìn)入存量競爭時(shí)代，對煙草工業(yè)企業(yè)而言，與華為面臨的問題一樣，都是要搶占市場份額；而對煙草商業(yè)而言，與華為面臨的共同問題首先是要提升結(jié)構(gòu)。對于煙草而言，相當(dāng)長時(shí)間內(nèi)，卷煙銷量增長遇瓶頸制約，要完成稅利任務(wù)，就必須提升結(jié)構(gòu)。對華為而言，他們的做法是加大研發(fā)，在高端機(jī)上站穩(wěn)腳跟并逐步擴(kuò)大份額；對煙草而言，能否借鑒華為的經(jīng)驗(yàn)，在摸清家底的基礎(chǔ)上，建立與居民收入增長更加匹配的品牌培育體系，組織更加適銷對路貨源，循序漸迸地提升結(jié)構(gòu)，特別是在高檔煙消費(fèi)疲軟的態(tài)勢下，采取有效措施鞏固其銷量。

　　二是客我關(guān)系維護(hù)的共通問題。

　　據(jù)了解，為打開歐洲市場，華為公司要求距離客戶不超過一杯咖啡距離。這樣可以方便與客戶一同喝咖啡、談合作。為攻下巴西市場，華為人學(xué)跳桑巴舞，與巴西人一起吃巴西烤肉、喝巴西酒、甚至到農(nóng)場參與賣牛，參與活動(dòng)、拉近距離。對于煙草而言，在當(dāng)前嚴(yán)峻的形勢下，更要注重客我關(guān)系的維護(hù)。

　　建議一方面，對干與我們共患難同進(jìn)退的重要客戶，我們更加珍惜、重視，加強(qiáng)互動(dòng)的力度，從領(lǐng)導(dǎo)層到客戶經(jīng)理加大走訪頻次，了解其困難，盡可能給予支持、幫助；

　　另一方面，對于積極支持我們的中小客戶，也可以通過組織參觀煙廠、共同舉行球賽、共同舉辦營銷講座、與工業(yè)公司聯(lián)合舉辦活動(dòng)等形式，加大互動(dòng)力度，發(fā)展好客我關(guān)關(guān)系。

　　三是市場布局的共通問題。

　　首先是技術(shù)布局。對華為而言，搶占下一代移動(dòng)通信標(biāo)準(zhǔn)5G的制高點(diǎn)，加大在國際市場的專利布局，應(yīng)當(dāng)是他們最重要的技術(shù)布局。對煙草而言，電子煙這種革命性產(chǎn)品，極有可能是未來煙草重要發(fā)展方向之一。而深圳市寶安區(qū)正是中國乃至全球最重要的電子煙產(chǎn)品制造墓地，對于新型煙草制品規(guī)范的制定，具有近水樓臺(tái)的地利優(yōu)勢。而深圳市委書記馬興瑞調(diào)研深圳煙草時(shí)，更是表態(tài)支持深圳煙草參與新型煙草制品規(guī)范的制定。未來，如果深圳煙草商業(yè)公司能在進(jìn)行電子煙產(chǎn)業(yè)研究、規(guī)范制定等方面取得突破性進(jìn)展，在全國煙草行業(yè)取得領(lǐng)先態(tài)勢，就能夠像華為制定5G標(biāo)準(zhǔn)一樣，率先取得未來制高點(diǎn)。

　　其次是區(qū)域布局。對華為而言，既要搶占?xì)W洲這個(gè)高端消費(fèi)市場（故華為新品P9倫敦首發(fā)），又要搶占印度、非洲、拉美等新興市場，培養(yǎng)用黏性，挖掘巨大的市場潛力。對煙草而言，年初行業(yè)工作會(huì)議也提出了要向區(qū)域協(xié)調(diào)挖潛。能否建立煙草行業(yè)　“消費(fèi)地圖”，從而更有針對性地開展區(qū)域協(xié)調(diào)、區(qū)域挖潛？

　　最后是開拓全球市場的共通問題。對華為而言，自成立起就面向國際國內(nèi)兩個(gè)市場，走出去戰(zhàn)略很早實(shí)施且成績巨大。而中國煙草走出去戰(zhàn)略實(shí)施較晚，主要是在21世紀(jì)以來，進(jìn)入“后專賣時(shí)期”，走出去是應(yīng)對外煙搶占市場，開辟海外市場的關(guān)鍵舉措。中國煙草行業(yè)如何在走出去的問題上開拓更廣泛的道路值得認(rèn)真考慮。