煙草在線摘自煙花三悅公眾號　　在今年最后所余不多的時間里，最讓營銷線的兄弟姐妹們最緊張的，一個是目標任務(wù)的進度，“全力沖刺”是要拿數(shù)據(jù)來說話，大家都有責任，也有空前的壓力；另一個就是資源費用的余額，剩下這幾十天，很多品牌都面臨著捉襟見肘的“余額”與“時間”的不足，很多事情做起來是典型的有心無力。

　　眼下，可操作、能解決現(xiàn)實問題的做法，更多的還只能是依靠零售客戶的同舟共濟來共克時艱。

　　這并非是對大家全力以赴、不遺余力的懷疑，而是想還原遠水全無、近渴難解的困難與現(xiàn)實。這就給營銷人員帶來了很具體的困難和麻煩，該如何才能調(diào)動和激發(fā)零售客戶的進貨積極性——緊俏貨源？稀少而且狀態(tài)普遍不佳；促銷資源？所剩無幾又形同雞肋；提振信心？盈利問題現(xiàn)實又無解……這些客觀而共性的問題，讓奔波在市場一線的營銷人員面臨著無米下鍋的無奈，縱是巧婦亦難為這無米之炊。

　　分析起來，主要有兩個方面的原因。

　　一個方面，是隨著市場化取向改革的深入推進，在基本做到“要什么給什么”、“要多少給多少”的同時，又因為長期性的供大于求、供過于求，稀釋了緊俏產(chǎn)品定位價值感和稀缺性，供求關(guān)系最終決定了緊俏程度。此外，在解決好貨源分配公平性這個基本面之后，貨源分配的科學性還有待進一步加強，需要平衡好緊俏貨源的市場投放、消費需求和客戶能力之間的匹配度，需要發(fā)揮好市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理、品牌經(jīng)理主觀上的能動性。依靠技術(shù)上的進步，訂貨平臺可以做到很公平公正，但在短期內(nèi)卻無法彌補科學性的欠缺，真正的“適銷對路”還在不斷地調(diào)試當中，營銷人員的角色定位和作用發(fā)揮有時候面臨著很多理論上不會出現(xiàn)實際上又多發(fā)頻發(fā)的尷尬，少了貨源投放這一環(huán)，對零售客戶的服務(wù)總有些單調(diào)而缺乏說服力。

　　另一個方面，在零售客戶盈利不足的前提下，大部分品牌目前所采取的宣傳促銷方式，主要是以補貼式為主，零售客戶往往被動地依賴于這些進貨激勵來彌補盈利不足，因此宣傳促銷品的品類、數(shù)量、發(fā)放優(yōu)先考慮的都是零售客戶的盈利補齊。然而，面向消費者的市場啟動，卻因為資源投入、方式方法、耐心韌勁等方面的欠缺，還處于嚴重的投入不足階段，反過來又影響并加重了零售戶的盈利所欠，從本該是“互為促進”變成了現(xiàn)在的“互為制約”。這種消費引導(dǎo)上能力與投入的雙重不足，在這個艱難度日的寒冬顯得尤為的突出和刺骨。

　　問題分析起來很清楚，解決起來需要必要的過程。

　　短期內(nèi)，完成今年的目標任務(wù)還是頭等大事，除了極個別地區(qū)之外，相信大部分的營銷人員都會保持高壓態(tài)勢，全力沖刺全年的目標任務(wù)，這種壓力將會貫穿于剩余的最后時間。同時，又因為明年1月份春節(jié)的相對提前，讓大家從新年第一天開始又會馬不停蹄地沖鋒開門紅，沖鋒節(jié)日旺銷。然而，“壓”出來的任務(wù)，“搶”出來的進度，“算”出來的指標，往往讓我們在填一個坑的同時，又挖一個更大的坑。在N 難的局面下，我們所能做的、該做的，或許就是堅持把“嚴格規(guī)范”挺在前面，守住這最后的底線。

　　不過，未來要從根本上解決問題，就必須加快營銷方式、營銷技術(shù)、營銷隊伍的轉(zhuǎn)型。在需求不足的背景下，再疊加上消費環(huán)境、消費心理、消費行為的劇烈調(diào)整，再繼續(xù)沿用過去那種以“把煙賣給零售戶”的思維定式和資源配置，顯然已經(jīng)難以為繼，把今年挺過去了也難改明年更難、更加難以為繼的現(xiàn)實。要實現(xiàn)真正意義的轉(zhuǎn)型，目前在“更好地幫零售戶賣煙”、“更好地幫消費者買煙”這兩個維度，不管是人員隊伍、業(yè)務(wù)模式、資源保證都還難以有效支撐，也缺乏實質(zhì)性的動作。著眼未來，營銷轉(zhuǎn)型既需要思路上的打開，更需要行動上的起步。

　　另一方面，加快消費環(huán)境建設(shè)與保證零售客戶盈利要協(xié)調(diào)同步，消費環(huán)境建設(shè)的啟動必須要有一個提速和保證，為消費者提供必要的便利是責任，更是機會，短期內(nèi)不要貪大求全，規(guī)劃上可以更全面一些系統(tǒng)一些，但不能搞成雷聲大雨點小，眼下最急迫的是要解決誰出資、誰管理、誰維護的問題，不能光有想法，沒有辦法。同時，要把消費環(huán)境建設(shè)和增強零售客戶盈利結(jié)合起來推進，在保證零售客戶盈利的前提下，將有限的資源集中用于消費啟動、消費激勵，不能一再地轉(zhuǎn)移庫存增加零售客戶負擔，反過來又搞成補貼式促銷。換句話說，只要消費的“源”頭之水不活，任何的宣傳促銷都不過杯水車薪、事倍功半，困難終歸還是那些困難。

　　最后還是要大聲疾呼，哪怕有太多的困難和麻煩，在今年最后的有限時間里，還是拜托讓營銷線的兄弟姐妹們以休養(yǎng)生息與充電提高，不能光是追求態(tài)度端正，也不要只是做到態(tài)度端正。辛苦一年了，大家真心不容易。言盡于此，也只能言盡于此。