煙草在線專稿　　當前由于受諸多因素影響，煙草行業(yè)受到了前未所有的壓力。一方面持續(xù)的經(jīng)濟新常態(tài)下，經(jīng)濟增長緩慢，居民收入降低，消費信心減弱，消費熱情降溫；另一方面控煙力度不斷加大，特別是公共場所控煙越來越嚴格，如提稅順價政策推行、《新廣告法》嚴控煙草廣告等，無疑對卷煙銷售也產(chǎn)生了很大的影響。因此，作為行業(yè)營銷人員越來越體會到卷煙營銷的壓力，越來越為怎樣做好卷煙營銷工作感到困惑。為了確保行業(yè)平穩(wěn)發(fā)展，那么在當前情況下如何做好卷煙營銷工作是一個值得營銷人員思考的問題，也是一個值得全體煙草人員探索的課題。近年來，行業(yè)提出精準營銷的概念和做法，這是一個新穎的課題，也是一個有研究價值的課題。如何實施精準營銷，才能收到更好效果，筆者認為關(guān)鍵體現(xiàn)在以下幾個方面：

　　一、市場調(diào)研要精確

　　做好市場調(diào)研，摸清市場行情，了解消費需求，切實服務好市場，是營銷人員特別是客戶經(jīng)理順利開展卷煙營銷工作的前提和基礎(chǔ)。當前情況下，要想實施好精準營銷，把握好市場脈搏，那么客戶經(jīng)理就必須認真做好市場調(diào)研工作，調(diào)研要做到精確。這就要求客戶經(jīng)理要深入市場，走訪零售戶，尋訪消費者，全面地了解零售戶的思想狀態(tài)，了解消費者的需求，從而精確地把握市場狀態(tài)?？蛻艚?jīng)理要將自己調(diào)研獲得的信息資料，及時整理反饋給公司以便做好貨源組織準備。

　　客戶經(jīng)理要想精確地調(diào)研市場，準確地把握信息，那么就必須“走出去”，要俯下身子去傾聽，去思考；切忌坐在辦公室里想當然，閉門造車；更忌電話遙控瞎指揮，嚴重脫離零售戶實際，試想這樣的營銷指導怎么會產(chǎn)生實際效果呢？因此客戶經(jīng)理要不怕勞累，不嫌麻煩，要經(jīng)常性地走村串戶，到市場前沿考察，觀察思考；要善于發(fā)現(xiàn)問題，喜歡分析問題，認真探究問題。同時要及時反饋信息，為公司組織貨源出謀劃策，貼近市場抓營銷，服務市場促銷售，唯如此才能全面清楚地了解市場需求，從而為營銷工作奠定堅實基礎(chǔ)。?

　　客戶經(jīng)理周桃花：作為客戶經(jīng)理，我覺得要想做好卷煙精準營銷，其前提就是要精確地調(diào)研市場，全面把握市場信息。特別是當前情況下，面對營銷困難重重的情況下，而縣局卻不斷施加壓力，分解任務指標。我們營銷人員不深入一線，了解行情，尋找對策怎么行呀？這么多年來，我非常注重市場調(diào)研工作，每年都要花費很多時間走訪市場。我通過發(fā)放資料、問卷調(diào)查等多種形式搜集信息，了解消費動態(tài)，取得了較好的效果。特別是年末來臨，更重視市場需求變化，為年末經(jīng)營打下堅實基礎(chǔ)。我覺得客戶經(jīng)理必須深入市場，研究市場，否則想做好精準營銷那是空話。

　　二、營銷宣傳要精準

　　精準地進行卷煙營銷宣傳，是精準營銷的核心和關(guān)鍵。過去說：“皇帝的女兒不愁嫁”，那是指一下高貴的，高端的產(chǎn)品不愁市場。但是如今不一樣，由于受經(jīng)濟條件限制，一些高檔卷煙如果沒有較好的營銷宣傳，那么消費者就不了解，市場就不接受。正所謂“好酒也怕巷子深”，在當今信息時代下，再好的商品，沒有合適的宣傳，沒有靈活的促銷手段，那么也難以銷售出去。因此卷煙營銷人員特別是客戶經(jīng)理一定要在精準調(diào)研市場的基礎(chǔ)上，準確地把握消費者需求和心理想法，從而做好精準宣傳。具體來說要做到以下幾點：

　　一是理性宣傳政策。當前卷煙進入發(fā)展困難期，加上控煙力度的不斷增大，以致于不少人對行業(yè)前景產(chǎn)生了困惑，心生迷茫。特別提稅順價政策推行、《新廣告法》對煙草廣告的嚴控，不少零售戶對行情發(fā)展前景表示堪憂。這就需要客戶經(jīng)理做好理性宣傳，特別是要強調(diào)卷煙社會需求依然存在，而且潛在市場巨大?？蛻艚?jīng)理要努力提振信心，要激勵零售戶多想辦法，多研究對策，攻堅克難共度難關(guān)，積極挖掘卷煙消費潛力市場，確保銷量穩(wěn)中有升，推進行業(yè)平穩(wěn)發(fā)展。

　　二是靈活針對客戶?？蛻艚?jīng)理所負責的片區(qū)區(qū)域面積較大，不同的地方可能經(jīng)濟條件不一樣，消費習慣、消費需求也是有很大區(qū)別的。因此客戶經(jīng)理要依據(jù)各零售戶的實際做好卷煙品牌、檔次的營銷宣傳工作。切忌盲目、一刀切式的宣傳，這樣不顧實際的營銷不僅不精準，其實也不會產(chǎn)生良好效果。

　　三是適時新品推薦。新品是中煙公司依據(jù)消費變化，順應時代發(fā)展潮流，不斷加大技術(shù)革新力度研制的。其占領(lǐng)市場之初需要宣傳，需要引領(lǐng)。因為許多客戶對新品不是很了解，對其未來市場歡迎度、占有率不可準確預估。因此客戶經(jīng)理要認真分析新品特點、適合消費的群體，進而做好營銷宣傳工作。要鼓勵相關(guān)零售戶大膽創(chuàng)新，勇于接受新鮮事物，敢于嘗試，要科學地向消費者介紹、引領(lǐng)他們消費，從而盡快地搶占市場，從中獲益。

　　客戶經(jīng)理胡翠華：我覺得實施卷煙精準營銷的最關(guān)鍵一環(huán)節(jié)就是精準宣傳。只有客戶經(jīng)理能有針對性、靈活性地進行卷煙營銷宣傳，才能更好地提振信心，激發(fā)零售戶激情和熱情，糾正他們的錯誤認識，做好卷煙銷售。近兩年，我負責的片區(qū)有幾位零售戶削減進購量，于是我立即前去和他們交流，談對卷煙銷售的看法，對行業(yè)發(fā)展前景的預估，很好地糾正了他們的錯誤認識。零售戶周建的銷量不僅沒減少，反而一年比一年多，受到縣局的表揚。我把他作為典型例子在片區(qū)進行宣傳，收到了很好的效果。

　　三、技術(shù)指導要精細

　　我們說賣煙是一門技術(shù)活，需要智慧和技巧。不是所有的零售戶都能掌握，需要客戶經(jīng)理進行有效的精細指導。換句話說對零售戶進行精細的技術(shù)指導，是精準營銷的重要組成部分，是精準營銷的內(nèi)涵。一般說來，零售戶要全面地了解零售戶的性格、要了解其超市周邊環(huán)境、消費群體結(jié)構(gòu)，從而有針對性地指導他們做好卷煙銷售。指導要精細，從提醒零售戶熟悉《煙草專賣法》，依法賣煙，到卷煙進購技巧、陳列知識、真假識別方法、以及推薦策略等等，零售戶都要關(guān)注，特別是對一些新手零售戶，要手把手地教，對重要的事情反復說，說三遍以上。特別是要提醒他們強化安全意識，確保安全零售，防止出現(xiàn)調(diào)包、詐騙等事故的發(fā)生。

　　實際中不少零售戶有點自以為是，固執(zhí)己見，習慣憑經(jīng)驗辦事，聽不進善意的批評和建議。要想對這類客戶做好指導工作，客戶經(jīng)理需要有耐心，有包容之心。要密切關(guān)注，把握好時機對他們進行引導，要多關(guān)心他們，讓他們感受到客戶經(jīng)理的真誠、真心，從而愿意傾聽，認真改變。

　　客戶經(jīng)理柳大兵：我覺得客戶經(jīng)理要想做點卷煙精準營銷工作，那么就必須對客戶進行精細指導。因為零售戶才是卷煙銷售的真正主體，是零售前沿的執(zhí)行者?？蛻艚?jīng)理的一些策略和方法，都只有讓零售戶去認真執(zhí)行，才能產(chǎn)生效果。所以多年來，我舍得花時間和精力對客戶做好精細指導，不放過任何一環(huán)節(jié)，不忽視任何以關(guān)口，以自己的真誠和真心，贏得了客戶的信賴和支持，從而激發(fā)了他們售煙的積極性和主動性。

　　四、銷售服務要精心

　　最后客戶經(jīng)理還必須精心做好銷售服務方面。這內(nèi)涵也是非常豐富，包括按時配送卷煙，絕不因為自己工作懈怠，疏忽影響零售戶訂購的卷煙配送；另外客戶經(jīng)理要關(guān)心零售戶，要了解他們零售經(jīng)營、家庭生活方面的困難，對能解決的問題要及時伸手處熱情之手幫助解決，對不能解決的問題也要給他們以安慰，要化解零售戶的壓力，消去困惑，從而讓他們集中精力做好零售，賣好卷煙?？蛻艚?jīng)理要擺正位子，在客戶面前不僅是引導員，更是服務員，要切實引領(lǐng)他們開拓市場，提升銷售業(yè)績，努力實現(xiàn)雙贏！

　　結(jié)語

　　卷煙精準營銷是當前情況下卷煙營銷的一種有效手段，是提升卷煙銷量，確保行業(yè)發(fā)展的重要途徑。營銷人員要切實把握意識四個方面，從而真正地做好精準營銷工作。