煙草在線(xiàn)摘自姚講姚說(shuō)課堂公眾號(hào)　　

　　營(yíng)銷(xiāo)人員從事著世界上最偉大的也是最難的兩件事：

　　一是把自己的思想想法裝到別人的腦袋里去；

　　二是把別人口袋里的錢(qián)裝到自己的口袋里來(lái)。

　　卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作不僅如此，還受制于行業(yè)各種政策約束，框框架架，更可謂難上加難。

　　然而，對(duì)于銷(xiāo)售工作，以成敗論英雄，以業(yè)績(jī)做定論，盡管談銷(xiāo)售理論滔滔不絕，盡管銷(xiāo)售計(jì)劃做得滴水不漏，盡管努力程度用盡“洪荒之力”，最后檢驗(yàn)?zāi)愕某晒傔€是冰冷冷的數(shù)據(jù)。

　　這就是現(xiàn)實(shí)，更無(wú)力改變。

　　2016年，營(yíng)銷(xiāo)人員面對(duì)的冷冰冰的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，行業(yè)概述就是“三個(gè)持續(xù)下滑、兩個(gè)居高不下”的嚴(yán)峻形勢(shì)沒(méi)有根本扭轉(zhuǎn)。

　　行業(yè)在分析原因時(shí)，總結(jié)是：“出現(xiàn)這種嚴(yán)峻形勢(shì)，從客觀(guān)上講，有全球經(jīng)濟(jì)下行的巨大壓力，有卷煙提稅順價(jià)的巨大壓力，有控?zé)熯^(guò)激的巨大壓力。但我們必須多從思想認(rèn)識(shí)上找主觀(guān)原因，多從工作措施上找主觀(guān)原因，多從營(yíng)銷(xiāo)策略上找主觀(guān)原因?！?/p>

　　這里談到三個(gè)方面主觀(guān)原因，思想認(rèn)識(shí)、工作措施和營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　思想認(rèn)識(shí)、工作措施，都是泛泛而談，沒(méi)有針對(duì)性。

　　畢竟，到底是誰(shuí)的思想認(rèn)識(shí)，哪個(gè)層面的思想認(rèn)識(shí)，并沒(méi)有明確指出。

　　當(dāng)然，如果只是個(gè)別單位認(rèn)識(shí)偏差，無(wú)傷大雅，不影響大局。

　　如果是普遍性認(rèn)識(shí)偏差，那只能說(shuō)明，系統(tǒng)性問(wèn)題了。

　　至于工作措施，涵蓋面太廣。

　　營(yíng)銷(xiāo)策略也是工作措施之一，為什么唯獨(dú)拿出營(yíng)銷(xiāo)策略這一條呢？

　　這自然回到營(yíng)銷(xiāo)工作特點(diǎn)決定了。

　　但面對(duì)斷崖式下滑，僅僅講營(yíng)銷(xiāo)策略，營(yíng)銷(xiāo)人員這個(gè)鍋背不起。

　　“太多的公司認(rèn)為，吸引顧客是營(yíng)銷(xiāo)或銷(xiāo)售部門(mén)的工作。如果營(yíng)銷(xiāo)或銷(xiāo)售部門(mén)抓不住顧客，只能說(shuō)明公司的銷(xiāo)售人員不稱(chēng)職。但事實(shí)是，在公司吸引和留住顧客的工作中，營(yíng)銷(xiāo)僅僅是其中一個(gè)部門(mén)。即使是世界上最優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，也無(wú)法銷(xiāo)售劣質(zhì)產(chǎn)品或沒(méi)人需要的產(chǎn)品。只有當(dāng)公司所有的部門(mén)和職工相互合作，共同設(shè)計(jì)和執(zhí)行一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的顧客價(jià)值讓渡系統(tǒng)時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)才能有效地開(kāi)展工作?！?/p>

　　以上這段話(huà)，是摘自由菲勒普﹒科特勒的《營(yíng)銷(xiāo)管理》專(zhuān)著一段話(huà)。

　　這里需要強(qiáng)調(diào)的是，是“一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的顧客價(jià)值讓渡系統(tǒng)”，這是營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念最基本的思維路徑。

　　以上是推銷(xiāo)觀(guān)念與營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的區(qū)別。

　　請(qǐng)問(wèn)，現(xiàn)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行為，這么多年，一直在市場(chǎng)化改革，年年都在深化，是在推銷(xiāo)還是營(yíng)銷(xiāo)呢？

　　看完圖，已經(jīng)有答案了。

　　但有一點(diǎn)需要思考的是，社會(huì)環(huán)境變了，消費(fèi)環(huán)境變了，這么多年，我們的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式變了嗎？

　　特別是2003年工商分離之后，是否需要重新思考，現(xiàn)有的工商分離的體制，工業(yè)對(duì)市場(chǎng)的目的與商業(yè)公司對(duì)市場(chǎng)的目的不同。工業(yè)更多關(guān)注自身的品牌表現(xiàn)，可商業(yè)更多是關(guān)注稅利實(shí)現(xiàn)。

　　目的不同，動(dòng)作就會(huì)不同，營(yíng)銷(xiāo)策略就會(huì)不同。

　　正如菲勒普﹒科特勒所言，“吸引和留住顧客的工作中，營(yíng)銷(xiāo)僅僅是其中一個(gè)部門(mén)?！?/p>

　　營(yíng)銷(xiāo)僅僅是其中一個(gè)部門(mén)，那么，回到開(kāi)篇提及，營(yíng)銷(xiāo)策略作為主觀(guān)原因分析，更需要反思的這種體制的重新思量。

　　體制到底對(duì)品牌發(fā)展有何影響呢？

　　簡(jiǎn)單舉一個(gè)例子，就像一個(gè)水池，大水池可以養(yǎng)大魚(yú)，也可以養(yǎng)小魚(yú)?？尚∷刂荒苄◆~(yú)。

　　全國(guó)市場(chǎng)比喻為大水池，各區(qū)域比喻為小水池。如果各個(gè)區(qū)域畫(huà)地為牢，形成人為屏障，那么，何以養(yǎng)大魚(yú)，正如不可能形成大品牌一樣！

　　這就是體制改革的力量！

　　當(dāng)前，要釋放卷煙市場(chǎng)紅利，激發(fā)市場(chǎng)活力，更為真正滿(mǎn)足消費(fèi)者需求，不僅僅是營(yíng)銷(xiāo)一個(gè)部門(mén)的事情，而是需要行業(yè)重新思量當(dāng)前體制是否適應(yīng)現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的需要。

　　畢竟，10年的市場(chǎng)環(huán)境與當(dāng)下截然不同了。

　　不進(jìn)則退。

　　不變則息！

　　市場(chǎng)不相信眼淚！