煙草在線摘自煙花三悅公眾號　　如果用銷量規(guī)模、產品結構、零售價格、市場狀態(tài)、社會庫存等指標加以判斷評價，煙確實越來越難賣——因為長期性的供大于求、供過于求，疊加上市場需求的減弱與低迷，煙不好賣不僅具有普遍性，或許也是予人的最強烈感受——除了指標進度一直“不好看”，幾乎再也找不到“一煙難求”之外，那種稍緊平衡帶來的信心與收放自如，似乎就像干凈的空氣一樣不復存在，霾難道不請自到？！

　　那種源于“煙不好賣”的焦慮與擔憂，因此而彌漫散發(fā)開來。

　　然而，在移動互聯(lián)網(wǎng)的那一頭，雖然一再加大專賣執(zhí)法力度，但受限于違法成本低而執(zhí)法難度大、成本高，網(wǎng)絡賣煙卻是雨后春筍般蔓延生長。如果不信，你不妨現(xiàn)在就用微信、微博搜一搜，看看網(wǎng)絡買煙有多方便，有多簡單，有多泛濫。

　　為什么網(wǎng)絡賣煙屢禁不止？或者說網(wǎng)絡賣煙如何吸引到那些精明而挑剔的買家？以筆者的觀察，至少有三個方面的原因：

　　1.便宜。盡管便宜無好貨的道理都懂，但很多時候其實很難忍住低價的誘惑，剁手黨的購物欲毋庸置疑。

　　2.方便。和下樓出門、進店買煙的線下消費相比，網(wǎng)絡賣煙可以保證消費者足不出戶、手機一點就享受到上門服務，這和外賣吞噬方便面的市場其實是一樣的道理。

　　3.新鮮感。網(wǎng)絡賣煙絕大部分都是非渠道產品，不管是出口轉內銷，還是各種版本的外煙洋貨，這些比市面上隨時都見得到的大路貨要吸引人，大家很容易為好奇心買單。

　　當然，支撐網(wǎng)絡賣煙的內在邏輯遠不止于這三條，但通過這三條，卻可以幫助我們重新思考和認識“煙到底是越來越不好賣還是越來越不好買”這個看似滑稽卻又具有強烈現(xiàn)實性的問題——如果換一個角度，就是如何從“把煙賣給零售戶”切換到“幫助零售戶賣煙”、“服務消費者買煙”，而不再是簡單地把煙壓給零售戶，不再以產業(yè)鏈內的銷售替代最終的消費，最終是工商零真正共同面向消費者。因為在供大于求的背景下，繼續(xù)把心思和精力用在把煙賣給零售戶，增加了零售戶負擔，削弱了零售戶效益，不僅難以為繼，更是殺雞取卵。

　　那么，如果站在消費者的角度，煙到底是不是越來越“不好買”？！

　　第一個“不好買”是不方便。即便網(wǎng)絡賣煙有諸多一眼即穿的硬傷，但仍然比線下購買具備諸多優(yōu)勢，如果再同其它成熟規(guī)范的網(wǎng)絡購買相比，日常的卷煙消費相對有更多不便，一是必須上門購買，二是支付方式單一，三是只能選擇自提，這相當于對消費者施行了卷煙購買的“雙規(guī)”，只能在規(guī)定地點、規(guī)定方式，這在一、二線大城市表現(xiàn)得更為突出（因為市政管理、商鋪人員成本等，大城市卷煙零售點的布局與覆蓋遠不如中小城市）。而且，這種購買方式的不方便，與移動互聯(lián)網(wǎng)條件下所形成的新的消費習慣更加的強烈而突兀，那種感覺如同卷煙購買停留在刀耕火種的沿街叫賣。

　　第二個“不好買”是沒增值。因為卷煙購買具有很強的隨意性，哪怕經(jīng)常性購買的卷煙零售點，往往也是基于熟客效應的便利與信任，而煙草品牌與消費者之間的聯(lián)系又沒有直接打通，直接導致煙草的CRM長期處于很初級的程度，卷煙消費者很難享受到有效的增值服務，比如說積分管理基本上就只是“有”而已，這和大數(shù)據(jù)庫的時代背景顯然是有所脫節(jié)。至于說諸如產品測試、新品推薦這些常態(tài)的做法也很難真正到達目標群體。這里插個題外話，為什么說互聯(lián)網(wǎng)廣告實施調理的施行對煙草品牌反而是好事？因為沒有這樣的倒逼，煙草的互聯(lián)網(wǎng)營銷不過就是虛擬化的刷墻皮貼小廣告。

　　第三個“不好買”是維權難。盡管煙草制品算得上正品率最高的商品，也無法隔絕假煙的無孔不入，又因為品牌與消費者之間的天然鴻溝，卷煙的可追溯性仍然處于較低的層次，消費者很難完成假煙的自我鑒別，即便買到了假煙也多半會選擇私了解決，甚至自認倒霉。以信息化手段，建立卷煙制品的質量追溯體系，以及零售戶的評價體系，做好這些，與其說是消費者的需求，不如講是煙草的責任與機會。

　　這三個“不好買”的背后，所隱含的是我們挖掘需求、刺激需求、制造需求的能力不足與投入不夠。這樣一來，消費者想買的買不到，或者能買的達不到他的期望，要么就被網(wǎng)絡賣煙所吸引，要么千方百計找稀奇貨，甚而絕離卷煙。這里面更深層次的背景是，在消費語境、消費條件、消費習慣都發(fā)生翻天巨變的時候，如果不能與時俱進，那就相當于把消費者自絕于門外，不要總是指望他們習慣我們，而是我們如何更好地服務他們。

　　所以，筆者堅持認為，雖然煙越來越難賣，其實也是煙越來越難買。