讓自律互助更管用，煙草不加戲、不搶?xiě)蚝苤匾?/h1>

2019年06月25日 來(lái)源：三悅有言微信公眾號(hào) 作者：煙花三悅的三悅

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　　對(duì)于自律互助，早已不是認(rèn)識(shí)問(wèn)題，即便最初有那么一些看不清楚、沒(méi)想明白的觀(guān)望和畏難情緒，往往也在看到先行者所取得的良好效果、積極影響而變得內(nèi)生自發(fā)的時(shí)不我待、只爭(zhēng)朝夕。按照官方的表述，自律互助建設(shè)作為調(diào)狀態(tài)、增盈利、促規(guī)范的重要抓手，在支撐行業(yè)狀態(tài)調(diào)控、促進(jìn)零售客戶(hù)盈利等方面發(fā)揮了重要作用。

　　一句話(huà)，煙草很支持，零售客戶(hù)很歡迎。

　　也正因?yàn)閷?duì)自律互助抱有極大的期望，在更進(jìn)一步的支持以及確保更進(jìn)一步的歡迎之前，很有必要評(píng)價(jià)、檢視自律互助的現(xiàn)狀到底怎么樣，并以此為前提來(lái)思考、選擇接下來(lái)到底怎么走。這里面所隱含的命題是，今天的自律互助所處的外部環(huán)境與推動(dòng)這項(xiàng)工作之初相比已經(jīng)有了很大的變化，既有的思路能否適應(yīng)這種調(diào)整直至引領(lǐng)未來(lái)發(fā)展？

　　比如說(shuō)，自律互助啟動(dòng)伊始，整個(gè)市場(chǎng)處于嚴(yán)重的寬松飽和狀態(tài)，再加上違法大戶(hù)的市場(chǎng)擾亂，自律互助——尤其價(jià)格約定——既有強(qiáng)烈的需求，也容易產(chǎn)生明顯的成效，但現(xiàn)在價(jià)格普遍執(zhí)行到位，不僅自律互助的作用發(fā)揮打了折扣，說(shuō)千道萬(wàn)拿不到貨源都等于零，缺乏針對(duì)性、有效性的自律互助多少有點(diǎn)自?shī)首詷?lè)的味道。

　　從市場(chǎng)上得到的反饋看，這樣的擔(dān)心并非杞人憂(yōu)天。

　　第一，不能過(guò)度夸大自律互助的作用。對(duì)于今年以來(lái)整個(gè)行業(yè)的良好形勢(shì)，尤其零售客戶(hù)從“不賺錢(qián)”到“有錢(qián)賺”，卷煙經(jīng)營(yíng)從“不好賣(mài)”到“不夠賣(mài)”，確實(shí)有自律互助的基礎(chǔ)夯實(shí)、作用發(fā)揮，但這首先離不開(kāi)市場(chǎng)在經(jīng)歷過(guò)去兩年休養(yǎng)生息之后的狀態(tài)回暖，也得益于行業(yè)的運(yùn)行調(diào)控重回“總量控制、稍緊平衡”的正確軌道。

　　第二，不能過(guò)高評(píng)價(jià)自律互助的現(xiàn)狀。從前期的自我總結(jié)，包括最新的計(jì)劃安排來(lái)看，自律互助在組織搭建、客戶(hù)覆蓋、活動(dòng)開(kāi)展等方面的量化指標(biāo)都有很好的體現(xiàn)，大家的注意力也往往集中于此，但這樣的數(shù)據(jù)還原、重心擺布只能調(diào)整自律互助的進(jìn)度和節(jié)奏，并不意味著工作基礎(chǔ)的必然牢固、運(yùn)行機(jī)制的必然健全、作用發(fā)揮的必然保證。

　　這樣的判斷，并非是懷疑或者否定自律互助的積極意義，恰恰相反的是，在煙草與零售客戶(hù)的高度期望與后續(xù)的常態(tài)運(yùn)行之間，如果沒(méi)有理性和務(wù)實(shí)為基礎(chǔ)與前提，自律互助難免陷入到華而不實(shí)、事倍功半當(dāng)中，特別對(duì)于零售客戶(hù)——包括基層營(yíng)銷(xiāo)人員——而言，寫(xiě)在分析報(bào)告里與現(xiàn)實(shí)存在的自律互助之間隔著可不止美圖秀秀的距離。

　　一個(gè)是，自律互助的作用絕對(duì)化，甚至唯一化。自律互助對(duì)增加客戶(hù)盈利固然有極大的促進(jìn)作用，但站在客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的角度，適銷(xiāo)對(duì)路——且能夠整體滿(mǎn)足——的貨源，以及持續(xù)穩(wěn)定——最好能夠不斷增加——的客源顯然更具決定性，煙草的責(zé)任亦在這兩個(gè)方面，而不僅僅只是停留在、滿(mǎn)足于自律互助所帶來(lái)的階段性成果。

　　另一個(gè)是，自律互助的內(nèi)容片面化，進(jìn)而形式化。除了自律、互助兩個(gè)大的主題，各地在具體的實(shí)踐中，也嘗試增加了諸如品牌培育、技能培訓(xùn)、業(yè)務(wù)拓展等方面的內(nèi)容，這些都是很好的想法和途徑，但在實(shí)際的執(zhí)行中卻往往簡(jiǎn)化為動(dòng)不動(dòng)把組員召集起來(lái)開(kāi)場(chǎng)會(huì)。試想，頻繁的開(kāi)會(huì)能調(diào)動(dòng)什么參與熱情？一味地開(kāi)會(huì)又能解決什么實(shí)質(zhì)問(wèn)題？

　　更讓人焦慮的是，為了保證方案所設(shè)計(jì)——準(zhǔn)確說(shuō)，確保呈現(xiàn)出面上所期望的——效果，比如：自律互助覆蓋比重達(dá)到多少標(biāo)準(zhǔn)，自律互助活動(dòng)開(kāi)展達(dá)到多少頻次，自律互助活動(dòng)記錄達(dá)到什么質(zhì)量，自律互助場(chǎng)所建設(shè)達(dá)到什么條件，在不少的地方，不僅出現(xiàn)了煙草明顯的越俎代庖，也讓不少的零售客戶(hù)明顯地感到不勝其煩。

　　在此之外，因?yàn)榍捌谧月苫ブЧ牧⒏鸵?jiàn)影，讓一些地方——特別導(dǎo)致基層一線(xiàn)——的精力過(guò)多投置于自律互助，相應(yīng)地分散、稀釋了營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)建的投入和關(guān)切，甚至導(dǎo)致了自律互助＝營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)建的錯(cuò)位與混亂。很顯然，自律互助過(guò)去不是、現(xiàn)在不是、未來(lái)也不是營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)建的全部，對(duì)待自律互助只需要把它放在應(yīng)該的位置、保證應(yīng)該的投入。

　　在這個(gè)意義上，自律互助的下一步很需要煙草不加戲、不搶?xiě)颉?/p>

　　一方面，要堅(jiān)持不替代零售客戶(hù)做主，真正想客戶(hù)所想、急客戶(hù)所急，在改善經(jīng)營(yíng)環(huán)境、提升經(jīng)營(yíng)能力、增強(qiáng)客戶(hù)盈利等方面多做一些實(shí)實(shí)在在的事情；另一方面，與高層擔(dān)心“認(rèn)識(shí)不到位、執(zhí)行不到位”有所偏移的是，基層單位其實(shí)呈現(xiàn)出另外一種用力過(guò)猛，在必要的搭建平臺(tái)、健全機(jī)制、完善流程之后，煙草要主動(dòng)退到幕后、做好后臺(tái)支撐。

　　說(shuō)開(kāi)一點(diǎn)，在今年目標(biāo)相對(duì)有底的大好形勢(shì)下，整個(gè)行業(yè)更加需要居安思危、未雨綢繆的認(rèn)識(shí)與準(zhǔn)備，尤其面對(duì)外部環(huán)境的更趨惡劣、消費(fèi)需求的深刻調(diào)整、創(chuàng)新技術(shù)的滲透瓦解，既不能滿(mǎn)足于當(dāng)期的、眼前的指標(biāo)向好，也不能沉浸于自律互助這樣已經(jīng)也理應(yīng)常態(tài)化的基礎(chǔ)工作，甚至自我加戲地搞出形式主義、搞成面子工程。

　　所有這一切的立意和落腳，仍然在于提高——證照、貨源——“兩個(gè)含金量”，前者除了數(shù)量、間距這些量化指標(biāo)之外，離不開(kāi)市場(chǎng)環(huán)境的治理與凈化；后者則需要更加精細(xì)、更為精準(zhǔn)的“總量控制、稍緊平衡”。

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