煙草在線專稿　　今年，國(guó)家局工作報(bào)告中提了一個(gè)很久未曾出現(xiàn)的詞“大戶”。2017年工作措施第三部分“爭(zhēng)創(chuàng)專賣管理監(jiān)督的新作為”中，明確寫道“高度重視規(guī)范大戶賣煙行為，科學(xué)把握對(duì)大戶的貨源供應(yīng)頻次和數(shù)量，密切跟蹤大戶貨源流向，依法嚴(yán)管‘二次批發(fā)、左右價(jià)格、擾亂市場(chǎng)’的賣煙大戶?！倍洗卧趪?guó)家局工作報(bào)告中出現(xiàn)“大戶”一詞，還要追溯到2014年強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)化取向改革的時(shí)候。“大戶”問題重回視線，折射出國(guó)家局對(duì)當(dāng)前卷煙消費(fèi)市場(chǎng)形勢(shì)的何種隱憂？

　　1.我們所知道的“大戶”

　　所謂“大戶”，其實(shí)顧名思義就是卷煙訂購(gòu)規(guī)模較大的零售客戶。在中國(guó)煙草出現(xiàn)以來(lái)，由于專賣管理制度和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)自我調(diào)整之間存在的差異，這些零售客戶通過大量的購(gòu)進(jìn)貨源，能夠在一定程度上組織大量特定牌號(hào)的卷煙進(jìn)行銷售。有些零售客戶不僅資金雄厚，且分店眾多，其影響力和輻射能力都引起了各方的關(guān)注。
　　
　　2.“大戶”與煙草行業(yè)的情仇

　　煙草專賣制度建立之初，“大戶”對(duì)于打擊非法煙葉、假冒卷煙，輻射煙草公司銷售網(wǎng)絡(luò)起到了積極的推動(dòng)作用。且由于“大戶”的資金雄厚，很多“大戶”都成為了煙草公司盈利的主要來(lái)源。這在煙草銷售網(wǎng)絡(luò)尚不健全的時(shí)期，成為了雙方互相默認(rèn)的一種現(xiàn)象。

　　但是，隨著時(shí)間的推移，“大戶”現(xiàn)象的弊端開始顯現(xiàn)。

　　一方面，“大戶”能夠集中資金收購(gòu)卷煙。這導(dǎo)致了煙草企業(yè)對(duì)市場(chǎng)控制力的下降。部分“大戶”相對(duì)而言更為穩(wěn)定的送貨渠道，影響了煙草企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)的下探；另一方面，由于客觀上存在著商品溢價(jià)，部分“大戶”從事著“低買高賣”、“薄利多銷”，甚至自我調(diào)整卷煙零售價(jià)格的現(xiàn)象。由于這些“大戶”在卷煙庫(kù)存上的壓倒性優(yōu)勢(shì)，故而中小零售客戶，尤其是農(nóng)村零售客戶，在這方面毫無(wú)抵抗能力。市場(chǎng)秩序被“大戶”擾亂。

　　因此，這些年來(lái)，隨著卷煙市場(chǎng)秩序的不斷完善，“大戶”與煙草行業(yè)之間的瓜葛也越來(lái)越深?？梢哉f(shuō)，能否管理和平衡好“大戶”與“中小戶”的關(guān)系，是基層煙草企業(yè)負(fù)責(zé)人是否稱職的重要因素。

　　3.重提“大戶”問題反應(yīng)了什么

　　煙草企業(yè)同“大戶”的糾纏，在2015年后進(jìn)入了新的階段。

　　首先，客觀的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境導(dǎo)致了中國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入了“新常態(tài)”。無(wú)論是制造、外貿(mào)，還是零售企業(yè)都受到了經(jīng)濟(jì)“降溫”的沖擊，終端卷煙消費(fèi)大軍的消費(fèi)能力有所下降。

　　其次，更加嚴(yán)格的反腐敗運(yùn)動(dòng)，對(duì)高端卷煙的消費(fèi)也產(chǎn)生了一定影響。而由于經(jīng)濟(jì)傳導(dǎo)存在時(shí)間差，2016年以后，煙草消費(fèi)環(huán)境才發(fā)生了明顯變化。這種變化上的滯后，再加上更加嚴(yán)峻而非回暖的經(jīng)濟(jì)形式，導(dǎo)致了卷煙銷售指標(biāo)的“震蕩下行”。

　　這時(shí)候，“大戶”對(duì)于卷煙銷量的作用，在部分基層商業(yè)公司的腦海中凸顯出來(lái)。

　　有些地方開始以“大戶”作為高端卷煙訂購(gòu)的主要對(duì)象。本來(lái)，這種做法并無(wú)不可。但是，重要的問題是，很多商業(yè)公司的政策并不明確區(qū)分“大戶”和普通零售客戶的區(qū)別，這導(dǎo)致了大量的政策向“大戶”傾斜。而掌握了利潤(rùn)率高的高端卷煙之后，部分“大戶”利用自己的銷售渠道，將政策中攜帶的低檔卷煙，以“傾銷”價(jià)格銷售出去，嚴(yán)重?cái)_亂了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。

　　還有一種現(xiàn)象也隨之出現(xiàn)，那就是少數(shù)“大戶”和基層商業(yè)公司“有意無(wú)意”之間，聯(lián)手掌控貨源投放。也就是之前筆者文章中說(shuō)過的，利用市場(chǎng)掌控力，制造價(jià)格差。這種行為，進(jìn)一步拱手將本地消費(fèi)市場(chǎng)讓給了“大戶”，通過大量隱形“銷售”維持在高價(jià)位的卷煙，“大戶”獲得了極為豐厚的收入。

　　但是，最關(guān)鍵的問題是，這些“大戶”不規(guī)范行為的出現(xiàn)，嚴(yán)重影響了普通零售客戶的銷售收入和利潤(rùn)水平。部分零售客戶轉(zhuǎn)行轉(zhuǎn)業(yè)，不僅僅是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)形勢(shì)的問題，還受到了“大戶”對(duì)于利潤(rùn)較高的卷煙貨源的把持，造成了“賺錢煙沒有，賠錢只能賣吆喝”的不良氛圍。

　　從這些角度看，“大戶”問題的抬頭，有其客觀原因，但更關(guān)鍵的是少數(shù)基層煙草企業(yè)的不作為，乃至“縱容”。

　　2017年初，國(guó)家局重申“大戶”管理，可謂用心良苦。從專賣的角度而言，這是一次市場(chǎng)掌控力之間的角逐。而由于專賣法這一尚方寶劍的強(qiáng)力加持，結(jié)果不言而喻。但是，在卷煙消費(fèi)市場(chǎng)上，如果煙草企業(yè)還不抓緊轉(zhuǎn)變思維，及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)政策，那么隨著時(shí)間的推移，客我力量的變化，很有可能產(chǎn)生對(duì)本地市場(chǎng)災(zāi)難性的影響。

　　到時(shí)候，無(wú)論是專賣的利劍再次斬?cái)嗍袌?chǎng)之手，還是市場(chǎng)掀翻專賣體制，最終根本沒有贏家。