在零售戶談?wù)?/span>卷煙經(jīng)營時，“煙草企業(yè)為何不只投放暢銷煙”始終是個熱門話題。畢竟，暢銷煙深受大多數(shù)消費者青睞，市場銷售火爆，零售戶既無庫存壓力，也無經(jīng)營風(fēng)險，利潤還穩(wěn)定可觀。然而筆者認(rèn)為，煙草企業(yè)對市場的研究、洞察遠(yuǎn)比零售戶全面深刻，其之所以不單一投放暢銷煙，實則是基于消費者、零售戶和煙草行業(yè)三方的綜合考量。

消費者：眾口難調(diào)

你喜稀粥、他喜饅頭；你愛吃榴蓮、他愛吃臭豆腐。消費者的喜好從來不會被統(tǒng)一，正所謂你之蜜糖我之砒霜，對于卷煙商品而言，并無不同。

你可能正為“讓心靈去旅行”的廣闊悠遠(yuǎn)而欣喜，他也許正為“天高人為峰”的波瀾壯闊而豪邁。再暢銷的卷煙、再完美的口味，也不可能滿足所有消費者的需求。零售戶們并非不明白這個道理，只是被眼前利益所迷惑，再暢銷的卷煙也會被部分消費者棄之如敝履，再小眾的卷煙也會被部分消費者眾里尋他千百度，只為找到那“燈火闌珊處”。

因此，對于消費者而言，本沒有暢銷和滯銷的區(qū)別，有的是眾口難調(diào)罷了?；诖朔N原因，煙草企業(yè)為滿足不同層次和類型消費者需求，采用多元化的品牌投放策略，也就可以理解和接受了。

零售戶：避免內(nèi)卷

“物以稀為貴。”這是商業(yè)最樸素的辯證原理，也是商業(yè)盈利的基礎(chǔ)。這個世界什么多？塵土多，所以塵歸塵、土歸土，商業(yè)價值微乎其微。這個世界什么少？金子少，所以金子成為世界的貨幣發(fā)行基礎(chǔ)，商業(yè)價值極大。

正所謂“天道損有余而補(bǔ)不足”，對于卷煙商品而言，道理相同。試想：若煙草企業(yè)只生產(chǎn)暢銷煙、只投放暢銷煙、足量生產(chǎn)、足量投放，消費者無選擇，隨處可見、隨處可買，根據(jù)商業(yè)規(guī)律，部分零售戶為了經(jīng)營盈利，會產(chǎn)生薄利多銷的想法，讓卷煙成為其它商品的附屬品，當(dāng)作店鋪引流的工具，這就是所謂的價格競爭，這種競爭是惡行的，也就是“內(nèi)卷”。最終大家都會賤賣卷煙，經(jīng)營利潤也就無法保障，最終受損失的還是零售戶。

所以，煙草企業(yè)慎重提出“稍緊平衡”的市場投放策略，其真正內(nèi)涵就是為了避免市場“內(nèi)卷”，最大限度維持卷煙市場狀態(tài)穩(wěn)定，保證零售戶經(jīng)營盈利水平。

煙草行業(yè)：規(guī)避風(fēng)險

為了最大程度保護(hù)消費者權(quán)益，確保卷煙商品質(zhì)量，煙草企業(yè)把工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)的每一個品牌投放市場，盡力營造一個公平的競爭氛圍，讓消費者檢驗品牌的質(zhì)量，讓市場決定品牌的未來，優(yōu)勝略汰，好的品牌被消費者所認(rèn)可、接受和喜愛；差的品牌被消費者所厭惡、拒絕和淘汰。只有這樣，工業(yè)企業(yè)才能源源不斷的向市場和消費者提供物美價廉的暢銷產(chǎn)品。反之，只保留一個品牌，“只此一家、別無分號”，消費者無從選擇，就會產(chǎn)生商業(yè)霸權(quán)，質(zhì)量和服務(wù)就會無法得到保障。

作為煙草企業(yè)和零售戶都要重視這個問題，因為消費者才是我們賴以生存的寶貴資源，讓消費者寒了心，那我們就會難以立足，到那時，談什么經(jīng)營？談什么利潤？悔之晚矣。

保護(hù)消費者利益，就是保護(hù)零售戶利益，就是保護(hù)煙草行業(yè)利益，就是保護(hù)國家利益。因此，煙草行業(yè)非常重視品牌培育，重視與零售戶建立良好的“客我關(guān)系”，引導(dǎo)零售戶參與其中，共同為所有品牌搭建一個公平競爭的平臺，讓它們盡情展示，適應(yīng)的留下了，不適應(yīng)的淘汰掉，保持卷煙零售市場狀態(tài)穩(wěn)定、健康、可持續(xù)發(fā)展。

細(xì)水長流，切忌拔苗助長。煙草行業(yè)經(jīng)過多年探索，立足市場、洞察市場、維護(hù)市場，提出“總量控制、稍緊平衡、增速合理、貴在持續(xù)”十六字方針，因此，暢銷煙的投放必須建立在“十六字方針”的基礎(chǔ)上，也只有這樣，才能為卷煙零售戶盈利水平穩(wěn)定持續(xù)提升夯實基礎(chǔ)，才能為消費者權(quán)益提供堅強(qiáng)保障。