歲末元春，既是辭舊迎新的節(jié)慶節(jié)點，更是卷煙零售的黃金窗口期。城鄉(xiāng)居民消費需求集中釋放，讓卷煙市場呈現(xiàn)供需兩旺的態(tài)勢，但消費分級加劇、渠道分流沖擊、政策調(diào)控常態(tài)化等多重變量，也讓市場競爭愈發(fā)激烈。對于卷煙零售客戶來說，想要抓住這一戰(zhàn)略機(jī)遇實現(xiàn)經(jīng)營提質(zhì)，關(guān)鍵在于打破“坐店等客”的傳統(tǒng)模式，把“開口營銷”從簡單的產(chǎn)品推介，升級為傳遞價值的核心方式。

一、找準(zhǔn)開口營銷的“方向”

開口營銷不該停留在“吆喝賣貨”的層面，要建立貼合市場規(guī)律、消費心理和行業(yè)特性的深層認(rèn)知。只有摸準(zhǔn)市場脈搏，開口營銷才能精準(zhǔn)觸達(dá)需求、創(chuàng)造價值。

（一）摸透消費邏輯：抓牢禮品與自吸雙重需求

元春消費的核心是“禮品消費為主、場景需求多樣”。行業(yè)調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，春節(jié)期間卷煙禮品消費占比穩(wěn)定在35% - 40%，中高端規(guī)格是禮品消費主流；日常自吸消費更看重性價比和口感適配。這種雙重需求催生消費行為“三高”特征：禮品消費占比高，直接拉動中高端卷煙銷量；沖動消費概率高，節(jié)日氛圍易促成非計劃性購買；品牌嘗試意愿高，消費者對新品、高端品接受度明顯提升，首次嘗試新規(guī)格的消費者占比超四成。這為開口營銷提供了廣闊空間，需兼顧“禮品場景精準(zhǔn)匹配、自吸需求精準(zhǔn)滿足”。

（二）看清市場變局：應(yīng)對挑戰(zhàn)倒逼營銷升級

當(dāng)前元春市場正經(jīng)歷三重明顯變革，需升級開口營銷方式。一是消費分級愈發(fā)顯著，高端市場追求“稀缺性、儀式感”，大眾市場堅守“性價比、實用性”，需求差異突出；二是渠道分流加劇，線上渠道憑借價格和配送優(yōu)勢沖擊傳統(tǒng)零售，部分年輕消費者偏向線上了解信息，但最終購買行為多在線下渠道完成；三是政策調(diào)控常態(tài)化，控?zé)熛嚓P(guān)條例落地、價格專項監(jiān)管加強，既規(guī)范市場秩序，也影響消費預(yù)期。傳統(tǒng)“一刀切”推介已失效，需通過差異化、精準(zhǔn)化開口營銷，傳遞產(chǎn)品價值、營造消費場景、建立客戶信任，穩(wěn)固市場地位。

（三）轉(zhuǎn)變營銷思維：從“賣產(chǎn)品”到“經(jīng)營客戶”

對卷煙零售而言，開口營銷的本質(zhì)是“說到客戶心坎里”，而非“說服購買”。傳統(tǒng)開口營銷多為淺層推介，現(xiàn)代零售核心是“以客戶為中心”傳遞價值。相關(guān)試點數(shù)據(jù)顯示，采用“需求洞察 + 解決方案”的價值型開口模式，能顯著提升客單價、復(fù)購率，降低核心客戶流失率。這意味著元春旺季開口營銷需從“賣煙”轉(zhuǎn)向“經(jīng)營顧客”，通過專業(yè)溝通挖掘潛在需求、匹配合適產(chǎn)品、傳遞附加價值，建立長期穩(wěn)定客戶關(guān)系，平衡短期業(yè)績與長期經(jīng)營提質(zhì)。

二、練好開口營銷的“功底”

價值型開口營銷的落地，離不開扎實的基礎(chǔ)能力。零售客戶要在元春旺季到來前，從產(chǎn)品認(rèn)知、客群洞察、場景營造三個方面打好基礎(chǔ)，讓開口營銷有章可循、有備無患。

（一）摸透產(chǎn)品：搭好梯度矩陣，做好場景組合

產(chǎn)品是開口營銷的核心，精準(zhǔn)了解產(chǎn)品才能有效推介。需跳出“被動賣煙”思維，主動構(gòu)建“引流款 - 利潤款 - 形象款”梯度產(chǎn)品矩陣，掌握場景化組合技巧。

一方面，科學(xué)搭建產(chǎn)品矩陣。結(jié)合本地市場需求和店鋪規(guī)模，篩選合適數(shù)量的暢銷規(guī)格作為引流款，吸引客流；搭配毛利空間大、潛力足的中端規(guī)格作為利潤款，支撐效益；配置少量高端或定制規(guī)格作為形象款，提升店鋪檔次。通過合理的梯度組合，實現(xiàn)銷量與毛利的同步提升。

另一方面，精準(zhǔn)設(shè)計場景組合。圍繞元春核心消費場景，打造“場景化產(chǎn)品包”。商務(wù)宴請場景可搭配高端產(chǎn)品與配套禮品、禮盒；走親訪友場景組合中高端產(chǎn)品與節(jié)日周邊；日常自吸場景推出整條購買優(yōu)惠、同款疊加優(yōu)惠等實惠套餐。通過場景化組合提升客單價和銷量。

（二）找準(zhǔn)客群：建好客戶畫像，讓推介精準(zhǔn)匹配

開口營銷的關(guān)鍵是“找準(zhǔn)人、說對話”，需做好客群洞察，通過客戶畫像和需求挖掘提升推介精準(zhǔn)度。

一是建立動態(tài)客戶畫像。根據(jù)店鋪規(guī)模，通過簡易記錄或會員系統(tǒng)，記錄客戶消費偏好、購買頻率、價格敏感度、消費場景等信息，按群體特征分類標(biāo)注核心需求，為精準(zhǔn)推介提供依據(jù)。

二是掌握需求挖掘技巧。遵循“了解現(xiàn)狀 - 尋找痛點 - 放大影響 - 引導(dǎo)認(rèn)同”的提問邏輯，逐步挖掘客戶潛在需求，替代傳統(tǒng)單向推介，提升成交轉(zhuǎn)化率。

（三）造好氛圍：打造節(jié)日場景，增強消費感染力

通過視覺營造和體驗設(shè)計，打造有年味的消費場景，讓開口營銷更具感染力。

視覺氛圍上，圍繞“新春”主題布置店鋪，在卷煙區(qū)設(shè)置專屬專區(qū)，采用喜慶元素突出重點產(chǎn)品，通過陳列、價簽、海報等形式強化吸引力，提升專區(qū)客流量和銷售額。

體驗場景上，創(chuàng)新互動活動增強客戶參與感。可設(shè)置新品試吸區(qū)域，配套試吸后購買優(yōu)惠；開展線上線下互動活動擴(kuò)大傳播（線上活動僅作宣傳引導(dǎo)，購買行為需在合法合規(guī)的線下渠道完成）；為禮品消費客戶提供免費包裝、個性化定制等增值服務(wù)，帶動新品銷量和整體成交。

三、用對開口營銷的“招術(shù)”

打好基礎(chǔ)后，需精準(zhǔn)把握開口時機(jī)、優(yōu)化話術(shù)、借力數(shù)字化工具，讓開口營銷精準(zhǔn)觸達(dá)、高效轉(zhuǎn)化。

（一）抓準(zhǔn)時機(jī)：選對四個節(jié)點，順勢開口不生硬

開口營銷需“恰到好處”，避免盲目推介引起反感，重點把握四類黃金時機(jī)：

一是迎賓語破冰時機(jī)。以節(jié)日問候開啟溝通，自然引入營銷信息，延長客戶停留時間，提升主動咨詢率。

二是觀察式切入時機(jī)。通過觀察客戶外在特征和隨行情況，判斷消費需求類型，針對性開展推介，提升適配度。

三是痛點解決時機(jī)。主動預(yù)判客戶消費過程中可能存在的痛點，提前提供解決方案，轉(zhuǎn)化為營銷亮點，帶動相關(guān)產(chǎn)品銷量。

四是限時驅(qū)動時機(jī)。借助旺季稀缺性和時效性，通過限量、限時等營銷信號制造緊迫感，加速客戶決策，提高成交率。

（二）說對話術(shù)：針對三類需求，精準(zhǔn)傳遞價值

結(jié)合不同消費需求，優(yōu)化核心話術(shù)，精準(zhǔn)傳遞產(chǎn)品價值，打動客戶：

一是禮品消費話術(shù)。突出產(chǎn)品寓意、檔次和市場口碑，借助社會認(rèn)同原理增強說服力，強調(diào)備貨優(yōu)勢和早買權(quán)益。

二是自吸消費話術(shù)。聚焦口感適配、性價比和使用便捷性，直擊實用需求，通過價格優(yōu)惠、使用場景適配等信息吸引購買。

三是新品推廣話術(shù)。突出新品稀缺性、技術(shù)亮點和權(quán)威背書，通過免費試吸等方式消除客戶顧慮，降低嘗試門檻。

（三）用好工具：用活數(shù)字手段，實現(xiàn)全域引流

借助數(shù)字化工具打破線下門店局限，實現(xiàn)“線上拉客 + 線下成交”的全域營銷，擴(kuò)大覆蓋面：

一是社群運營激活客群。建立客戶社群，定期發(fā)布產(chǎn)品信息、促銷活動和節(jié)日祝福，開展社群專屬優(yōu)惠活動，提供預(yù)留貨源、優(yōu)先配送等增值服務(wù)，增強客戶粘性，帶動訂單轉(zhuǎn)化。

二是短視頻引流獲客。利用短視頻平臺，制作產(chǎn)品推薦、搭配技巧、包裝教程等輕量化內(nèi)容，發(fā)起話題互動，吸引線上流量引導(dǎo)至合法合規(guī)的線下渠道進(jìn)行購買。

三是數(shù)據(jù)分析優(yōu)化決策。運用收銀系統(tǒng)、會員系統(tǒng)的數(shù)據(jù)分析功能，掌握暢銷產(chǎn)品、熱銷時段、核心客群等信息，針對性優(yōu)化推介清單和話術(shù)，提升營銷效率和人力效能。

四、守好開口營銷的“底線”

元春旺季追求業(yè)績的同時，需堅守經(jīng)營底線，規(guī)避常見誤區(qū)，平衡短期業(yè)績與長期發(fā)展。

（一）不強行推銷：推薦不糾纏，尊重客戶選擇

開口營銷核心是“傳遞價值”，而非“強行推銷”。過度推介易引發(fā)客戶反感，損害店鋪口碑。應(yīng)主動提供2 - 3個備選方案并介紹優(yōu)勢，尊重客戶自主選擇，避免過度糾纏。

（二）守好合規(guī)線：依法依規(guī)經(jīng)營，筑牢立身之本

合規(guī)經(jīng)營是長久經(jīng)營的前提，元春期間需嚴(yán)守相關(guān)規(guī)定：堅決不向未成年人售煙，做好標(biāo)識張貼和年齡核實；杜絕銷售假冒偽劣、走私產(chǎn)品，確保貨源合法；嚴(yán)格執(zhí)行價格管理規(guī)定，不低價傾銷或哄抬物價；遵守控?zé)熛嚓P(guān)要求，規(guī)范經(jīng)營行為，避免違規(guī)處罰。

（三）兼顧短長期：不貪短期利益，守護(hù)長久收益

避免為追求短期銷量過度打折、頻繁促銷，以免壓縮利潤空間、擾亂市場秩序。采用買贈、積分、增值服務(wù)等溫和促銷方式，既提升短期銷量，又維護(hù)價格穩(wěn)定和品牌價值，增強客戶粘性，實現(xiàn)短期與長期利益雙贏。

元春旺季是煙草零售客戶經(jīng)營提質(zhì)的戰(zhàn)略機(jī)遇期，開口營銷是把握機(jī)遇的核心抓手。開口營銷不僅是“說話技巧”，更體現(xiàn)零售客戶的專業(yè)能力、服務(wù)意識和價值理念。零售客戶需跳出傳統(tǒng)思維，調(diào)整營銷認(rèn)知，夯實產(chǎn)品、客群、場景三大基礎(chǔ)能力，掌握精準(zhǔn)開口與數(shù)字化賦能方法，堅守合規(guī)經(jīng)營底線，實現(xiàn)短期業(yè)績與長期發(fā)展的平衡。

煙草商業(yè)企業(yè)應(yīng)主動發(fā)揮引導(dǎo)作用，通過培訓(xùn)、案例分享、一對一指導(dǎo)等方式，幫助零售客戶提升開口營銷能力。相信在零售客戶踐行與商業(yè)企業(yè)賦能的雙重作用下，廣大煙草零售客戶能在元春旺季實現(xiàn)經(jīng)營提質(zhì)，完成角色轉(zhuǎn)型，在市場競爭中立于不敗之地，推動行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。做好開口營銷，既能收獲旺季盈利，也能積累優(yōu)質(zhì)客群，為全年經(jīng)營奠定堅實基礎(chǔ)。