煙草在線專稿　　

　　1.過(guò)度自信效應(yīng)

　　心理學(xué)家塔勒布曾經(jīng)做過(guò)一個(gè)實(shí)驗(yàn)，他在一家公司詢問(wèn)了近百名員工：自己的工作能力處于什么水平？結(jié)果超過(guò)73%的人都認(rèn)為自己的工作水平在平均水平之上，要知道平均水平也只不過(guò)50%而已。

　　我們都有過(guò)裝修房子的經(jīng)歷，我敢肯定很少有人能在預(yù)計(jì)的工期內(nèi)完成。我家的房子預(yù)計(jì)一個(gè)半月完工，盡管我爸我媽每天都去現(xiàn)場(chǎng)幫我“監(jiān)工”，請(qǐng)的設(shè)計(jì)公司也是經(jīng)人介紹的靠譜團(tuán)隊(duì)，可是最終還是用了三個(gè)月，整整多出了一倍。是什么原因呢？

　　人們總是對(duì)自己的學(xué)識(shí)和預(yù)測(cè)能力會(huì)進(jìn)行系統(tǒng)性的高估，而且會(huì)高估的很厲害，這就是過(guò)度自信效應(yīng)。我們自認(rèn)為自己學(xué)識(shí)淵博，工作能力超群，但事實(shí)往往并非如此，至少我們是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高估了的。而一個(gè)團(tuán)體，比如一家設(shè)計(jì)公司，他們也會(huì)過(guò)度自信，認(rèn)為自己能夠預(yù)測(cè)整個(gè)過(guò)程，讓事情掌握在自己手里。

　　對(duì)于過(guò)度自信效應(yīng)，重要的不是單個(gè)估計(jì)是否正確。它會(huì)令我們忽視真正知道的東西與已知的東西之間的區(qū)別。這是一種我們常常犯了也不自知的思維錯(cuò)誤，比如：某煙銷售變緩了，廠家為了刺激銷售，給訂購(gòu)的老板贈(zèng)送禮品。盡管好幾個(gè)老板告訴老李，這款煙在他們店里賣的并不好，但老李覺(jué)得自己肯定能想辦法賣出去，于是訂購(gòu)了好多條，結(jié)果好久都沒(méi)賣出去。

　　近幾年市場(chǎng)遇冷，經(jīng)商多年的劉老板明明已經(jīng)嗅到了危險(xiǎn)的味道，但是他認(rèn)為自己摸爬滾打商海多年，別人賺不到的錢自己都能賺到。他連續(xù)代理了兩個(gè)新產(chǎn)品，把自己的資金都?jí)毫诉M(jìn)去，結(jié)果一個(gè)新產(chǎn)品銷量不佳，導(dǎo)致了資金鏈斷裂。

　　在經(jīng)營(yíng)中，為了避免多度自信導(dǎo)致判斷失誤的情況，我們一定要仔細(xì)算賬，做好數(shù)據(jù)對(duì)比，用真實(shí)的數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)話，避免自己過(guò)度自信。即使通過(guò)分析暫時(shí)沒(méi)有發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，也要盡量往悲觀的方向考慮，提前制定應(yīng)急措施，做好準(zhǔn)備。

　　2.糾纏于沉沒(méi)成本

　　在一檔綜藝節(jié)目中曾看到這樣一個(gè)故事。一個(gè)姑娘向主持人哭訴，自己跟她的男朋友相處了整整6年，這個(gè)男孩子總是有改不掉的壞習(xí)慣，比如說(shuō)愛(ài)喝酒，喝完酒之后就在家里撒酒瘋；花錢大手大腳，蘋果手機(jī)出一部買一部；好面子，動(dòng)不動(dòng)就要請(qǐng)客吃飯，不來(lái)就是看不起他。她多次要求男孩子改掉這些壞毛病，但是男孩兒并沒(méi)有這么做。不僅如此，她感覺(jué)男孩子這么多年并沒(méi)有想要結(jié)婚的打算，只要一提買房、結(jié)婚，就翻臉，為此吵了很多次架。

　　很多現(xiàn)場(chǎng)觀眾、嘉賓都給姑娘出主意，這時(shí)候一個(gè)嘉賓問(wèn)：“你為什么不跟他分手重新找一個(gè)男朋友呢？”女孩哭著說(shuō)：“我們已經(jīng)在一起6年了，我最好的青春年華已經(jīng)給他了，怎么能分手？”

　　已經(jīng)浪費(fèi)在對(duì)方身上的6年，成了姑娘心里最昂貴的成本，要丟掉是一定舍不得的，這就是沉默成本，讓我們哪怕明明知道應(yīng)該放棄，也舍不得放棄的心理因素。

　　沉沒(méi)成本經(jīng)常出現(xiàn)在我們的生活中，影響我們的思維，進(jìn)而影響決定。比如：進(jìn)的貨賣不出去，又舍不得降價(jià)出售；店鋪位置不好，舍不得已經(jīng)付出的房租和裝修而不愿搬遷。

　　該怎么解決呢？我們得拋棄只看過(guò)去的心態(tài)，用未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)和事物本身的價(jià)值來(lái)判斷是否該拋棄。如果以后也難賣出去，那就立刻降價(jià)銷售；如果店鋪未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)沒(méi)有人流量增多的跡象，那就立刻想辦法搬遷。

　　3.歸納法思維

　　2015年6月初的一天早上，我還在讀大學(xué)的表弟打來(lái)電話，咨詢我如何在A股開(kāi)戶。我很奇怪他一個(gè)窮學(xué)生問(wèn)這個(gè)干什么？他告訴我，自己同學(xué)把打工攢下的錢買了股票，現(xiàn)在翻了5倍不止.中午吃飯的時(shí)候，我對(duì)面的同事興奮又神秘的告訴我，再不買股票就來(lái)不及了，牛市就要來(lái)了。我查了一下股指，已經(jīng)到了5000點(diǎn)。同事告訴我說(shuō)：還會(huì)再漲的，他的股票賬戶已經(jīng)過(guò)百萬(wàn)了。我對(duì)股票一竅不通，于是去請(qǐng)教了幾個(gè)炒股方面頗有心得的朋友、同事，無(wú)一例外說(shuō)還會(huì)大漲，于是我也忍不住買了一些股票。

　　后來(lái)發(fā)生的事，我想但凡炒股的人都會(huì)很清楚。股指在到達(dá)5178點(diǎn)時(shí)戛然而止，一瀉千里，我的股票至今被套。

　　我的朋友老A是一個(gè)老司機(jī)，他駕齡10年，除了被別人追尾過(guò)一次，沒(méi)有出過(guò)任何事故。去年，我剛考上駕照，跟他請(qǐng)教開(kāi)車上路需要注意的潛在風(fēng)險(xiǎn)，他跟我說(shuō)：“有啥風(fēng)險(xiǎn)，你放心大膽的開(kāi)就行了，我都開(kāi)了10年了，從沒(méi)出過(guò)啥事！”可是就在上個(gè)月，他出了車禍，在十字路口與另一輛車撞在了一起，人沒(méi)有大礙，車卻損毀嚴(yán)重。

　　有一種用觀察個(gè)體得出的結(jié)論來(lái)判斷全局的錯(cuò)誤思維，叫做歸納法思考。我在咨詢股票的時(shí)候，選擇的都是所謂的行家，都是在股票上漲中得到了甜頭的人，無(wú)論是從理性還是情感上，都自然傾向于認(rèn)為股市還將繼續(xù)上漲。那些在股市里賠的一塌糊涂的人早都黯然離場(chǎng)了，我根本連咨詢他們的機(jī)會(huì)都沒(méi)有。我僅憑一些在股市中掙了錢的人的建議，就得出今后股票一定會(huì)漲的結(jié)論，這就是用個(gè)體來(lái)判斷了全局。

　　而我的朋友，用自己過(guò)去十年未出過(guò)事故的個(gè)例，就得出開(kāi)車風(fēng)險(xiǎn)很低這個(gè)結(jié)論，自然也不合理。我猜，如果一個(gè)不幸有過(guò)幾次事故經(jīng)歷的人用歸納法來(lái)思考，估計(jì)會(huì)得出開(kāi)車很危險(xiǎn)的結(jié)論。

　　平時(shí)，我們特別習(xí)慣于用歸納法來(lái)做決定，比如：“XX煙廠的幾款煙都賣的特別好，這款新品肯定也不錯(cuò)！”于是盲目樂(lè)觀的訂了很多，最后賣不出去了。

　　“前兩年煙草公司一到年底就各種斷貨，今年我得多進(jìn)點(diǎn)貨壓著才行。”沒(méi)想到年底并沒(méi)有斷貨，自己壓的庫(kù)存好久才消化完。

　　“以前我偷偷賣過(guò)好多次朋友托我賣的煙，都沒(méi)出過(guò)問(wèn)題，這次肯定也沒(méi)事兒”?？上н@次消費(fèi)者打了舉報(bào)電話，煙草局來(lái)罰了款，自己多年的信譽(yù)毀于一旦。

　　怎么才能避免這種思維錯(cuò)誤？第一，自己看到的只是一些個(gè)體，即使自己感覺(jué)數(shù)量足夠多了，時(shí)間足夠久了，也要跳出這個(gè)框框，往整體上看、往本質(zhì)上看。比如，判斷一款煙能不能賣好，生產(chǎn)企業(yè)只是其中一個(gè)因素，還有吸味、價(jià)格、包裝、競(jìng)爭(zhēng)等，這就是整體，也是本質(zhì)。第二，要相信常識(shí)，比如車禍的發(fā)生是隨機(jī)事件，是有概率的，雖然這個(gè)概率難以把握，我們不知道什么時(shí)候什么地方會(huì)發(fā)生危險(xiǎn)，但謹(jǐn)慎駕駛終歸沒(méi)錯(cuò)。