煙草在線專稿　　企業(yè)的目的是贏得客戶，而贏得客戶的源泉?jiǎng)t是讓客戶獲利。——《人和效益》彼得?Ｆ?筑克

　　看到彼得?Ｆ?筑克這段話我不禁然地想到前段時(shí)間自己親身經(jīng)歷的一件事：我服務(wù)的區(qū)域有一個(gè)叫雙浮的集市，面積雖不大但緊靠國道，人口流動(dòng)量大，所以大家生意還不錯(cuò)。在前年卷煙漲價(jià)之初，我便擔(dān)心大家只顧眼前利益而保持原價(jià)，就組織了集市上的三十多位客戶召開了座談會(huì)。會(huì)議中我明白自己的擔(dān)憂之處也是大家的心病，所以最后共同表態(tài)一定要堅(jiān)守新價(jià)格，大家還要互相監(jiān)督。

　　隨著新價(jià)格的執(zhí)行，消費(fèi)者的反映也很大，一些區(qū)域的零售戶卷煙價(jià)格開始慢慢下調(diào)。但是雙浮集的新價(jià)格執(zhí)行雖微有波瀾，但是仍在可控范圍之內(nèi)。這時(shí)我很高興，認(rèn)為至少在這片區(qū)域已經(jīng)建成了一道價(jià)格城墻。

　　但是隨著負(fù)面影響的越來越大，我苦心建成的這道城墻最終還是慢慢坍塌了，其中有許多的不甘和無奈。卷煙零售價(jià)格執(zhí)行之難，像是一種莫名的痛，痛在我們行業(yè)員工的心里，痛在廣大零售客戶的心里。面對這種局勢我們勢必受到客戶的責(zé)問：沒有利潤，你們服務(wù)的效果在哪里？

　　是啊，我們服務(wù)的最終目的就是讓企業(yè)與客戶共同獲利，現(xiàn)在客戶的利潤越來越低，沒有利潤就客戶沒有積極性、沒有配合度，沒有利潤我們就喪失了服務(wù)的價(jià)值。后來經(jīng)過調(diào)研分析，我發(fā)現(xiàn)了一些規(guī)律：那就是縣城的價(jià)格執(zhí)行強(qiáng)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)，集市的價(jià)格執(zhí)行強(qiáng)于農(nóng)村，而商場、超市的價(jià)格執(zhí)行強(qiáng)于其它業(yè)態(tài)，經(jīng)營模式越正規(guī)的商戶新價(jià)格執(zhí)行度越好，越小眾化的品牌及新品牌的新價(jià)格執(zhí)行越好。

　　那么新價(jià)格體系崩潰的原點(diǎn)在哪兒呢？

　　1、只顧眼前利益，只想著“薄利多銷”，能賺點(diǎn)是一點(diǎn)兒。目標(biāo)群體：農(nóng)村或城郊結(jié)合地區(qū)。他們一般經(jīng)營規(guī)模小，經(jīng)營品牌不豐富，其銷售的對象主要以附近的居民為主，流動(dòng)人口少，消費(fèi)群體相對固定，并且受保守經(jīng)營思想的影響和經(jīng)營資金限制，大多采取“薄利多銷”的經(jīng)營方式，經(jīng)營模式和習(xí)慣相對固化，對穩(wěn)定和規(guī)范零售價(jià)格工作難以接受，執(zhí)行力較低。

　　2、“煙不賺錢酒賺錢，其它貨物賺錢”。目標(biāo)群體：專門從事商品批發(fā)的零售客戶。其日常經(jīng)營以副食品、生活用品零售兼批發(fā)為主業(yè)，以卷煙銷售為副業(yè)，他們利用卷煙特別是緊俏卷煙作為促銷品，通過壓低卷煙銷售價(jià)格來吸引更多客戶，進(jìn)而帶動(dòng)其主業(yè)銷售，達(dá)到提高經(jīng)營利潤的目的。

　　3、明碼標(biāo)價(jià)≠明碼實(shí)價(jià)。當(dāng)前，我們行業(yè)想通過推行明碼實(shí)價(jià)來提高零售戶經(jīng)營利潤，為客戶印制并發(fā)放了價(jià)格標(biāo)簽。但是一些零售戶習(xí)慣性地受“薄利多銷”思維和消費(fèi)者討價(jià)還價(jià)等行為的影響，使明碼實(shí)價(jià)流于形式，違背了推行明碼標(biāo)價(jià)的初衷。

　　4、市場客戶布局不夠合理，客戶素質(zhì)參差不齊。由于現(xiàn)有卷煙零售戶布局主要以歷史持證零售客戶位置為框架，尤其在集貿(mào)市場、鄉(xiāng)鎮(zhèn)集鎮(zhèn)的零售戶相對較為集中，客戶競爭壓力巨大，這促使一些零售戶采用不正當(dāng)競爭方法來打擊其它客戶，以獲取利潤，導(dǎo)致零售價(jià)格波動(dòng)。

　　原點(diǎn)找到了，有了原點(diǎn)才有支點(diǎn)，我們才有可能畫成這個(gè)圓，才有可能幫客戶找回利潤。從哪里來找回失去利潤呢？

　　一、明碼標(biāo)價(jià)——向消費(fèi)者表態(tài)度

　　雖然說明碼標(biāo)價(jià)不等于明碼實(shí)價(jià)，因?yàn)橛憙r(jià)還價(jià)中客戶可能會(huì)退讓，但是我們可以先向消費(fèi)者表明一個(gè)態(tài)度----這個(gè)煙就應(yīng)該賣這個(gè)價(jià)！

　　另外在開展明碼標(biāo)價(jià)向明碼實(shí)價(jià)試點(diǎn)工作中，可以結(jié)合本地地理狀況、零售戶布局、現(xiàn)有價(jià)格管理工作水平等情況，挑選出一個(gè)街道、一個(gè)集鎮(zhèn)作為“明碼實(shí)價(jià)示范街、示范集鎮(zhèn)”。對明碼實(shí)價(jià)做的好的卷煙零售客戶頒發(fā)“明碼實(shí)價(jià)示范戶”牌，優(yōu)先免費(fèi)提供卷煙品牌煙套、卷煙展示柜或?qū)π缕放苾?yōu)先選點(diǎn)供應(yīng)，或增加緊俏煙的供應(yīng)等一系列優(yōu)惠政策。還可組織其他零售戶到示范點(diǎn)進(jìn)行參觀、座談，擴(kuò)大明碼實(shí)價(jià)輻射面，使客戶共同維護(hù)規(guī)范有序的卷煙終端市場，以點(diǎn)帶面促進(jìn)零售價(jià)格的規(guī)范穩(wěn)定。

　　二、適當(dāng)導(dǎo)入新品——引入新鮮血液

　　在卷煙價(jià)格調(diào)整后，為了保證零售戶的利潤，工業(yè)企業(yè)也也在尋找途徑，相繼開發(fā)了一些新口味卷煙，并在零批差價(jià)上給客戶留了較大的利潤。比如：已經(jīng)成功培育的黃山硬記憶、黃山紅光明、紅旗渠雪茄等等。沒有了先前的價(jià)格落差對比，消費(fèi)者對這些新品牌的價(jià)格也無異議。所以這些新品牌就是我們提高利潤的新鮮血液。

　　對于這些新品我們不僅要關(guān)注上柜率，更為重要的是對于這些新品牌一定要堅(jiān)守零售價(jià)格，在投放時(shí)要對其動(dòng)銷情況、社會(huì)庫存、零售價(jià)格重點(diǎn)關(guān)注，如有滯銷或是價(jià)格下降情況及時(shí)調(diào)整貨源投放，避免給客戶帶來不必要的損失。

　　三、把握緊俏煙——找回利潤的先鋒

　　對于客戶來說，緊俏煙是我們獲得利潤的先鋒官。一方面它為廣大消費(fèi)者所喜好，另一方面它供不應(yīng)求，所以消費(fèi)者對于它的價(jià)格倒是不會(huì)太在意，能夠買到就好。動(dòng)銷快而且利潤高，所以緊俏煙為廣大客戶所歡迎。

　　但是我們怎么才能從緊俏煙上獲得了大利潤呢？

　　首先，緊俏煙要看人賣。當(dāng)遇到抽煙沒有固定的品牌、隨意性很大的消費(fèi)者，如果他點(diǎn)名要緊俏煙，可以委婉地說這種煙斷貨了，建議他購買本地卷煙，這樣能省出幾條緊俏煙，再把緊俏煙分配給不改口味的消費(fèi)群體，既增加了緊俏煙的銷量，也能贏得更多的人氣。

　　再次，緊俏煙不要天天賣?？土髁慷嗟臅r(shí)候，緊俏煙不要賣或少賣。每個(gè)月總有幾天是淡季，告知今日有新到的緊俏煙，這樣能夠?yàn)樾〉暝鎏聿簧俚娜藲狻?/p>

　　最后，緊俏煙限量賣。當(dāng)顧客提出成條購緊俏煙時(shí)，如果是新顧客，可以對顧客說，“實(shí)在對不起，就留下一包了。如果遇到難纏的老顧客，就請他品嘗同等價(jià)位的新品煙，同時(shí)賣給他一包緊俏煙，就說還有幾天才能到貨，再買一包新品煙換換口味吧，老顧客礙于情面，一般都會(huì)購買。

　　對于類似情況我們可以“對癥下藥”想也許多新措施來維護(hù)我們的利潤。

　　四、重點(diǎn)打擊搗亂的客戶——以儆效尤

　　卷煙的低價(jià)銷售在市場上扮演著“攪局”的角色，特別是一些“大戶”是為多拿緊俏煙或是在批發(fā)商品時(shí)為滿足下線客戶的需求，自己本身銷售能力并不大，卻盡可能多地占有貨源，進(jìn)貨量大于銷售量，使平銷煙走低價(jià)銷售之路，這已經(jīng)成為擾亂卷煙市場價(jià)格秩序的一股“暗流”。所以我們要在一定程度上遏制“大戶”的銷售行為，逐步提升中小零售戶的經(jīng)營與銷售卷煙的能力，擴(kuò)大中小零售戶的盈利度，從而穩(wěn)定中小零售戶的利益，達(dá)到“控制大戶、培育中戶、扶持小戶”的效果。

　　另外我們還可以集思廣益，在小范圍內(nèi)組織客戶建立一些“維價(jià)小組”，甚至是某幾個(gè)品牌的“維價(jià)小組”，可以讓客戶相互監(jiān)督，對于破壞市場價(jià)格秩序的及時(shí)舉報(bào)，而我們可以在貨源投放上給其進(jìn)行懲罰型地控制。

　　總之，穩(wěn)定卷煙價(jià)格、保障零售戶經(jīng)營利潤是當(dāng)前行業(yè)關(guān)注的熱點(diǎn)和焦點(diǎn)，更是難點(diǎn)。實(shí)現(xiàn)客我雙贏我們做不到一蹴而就，它需要一個(gè)漫長的過程，但是面對客戶的質(zhì)問，我們要把它作為一個(gè)鞭策，作為一個(gè)努力的起點(diǎn)！

　　最后還有一個(gè)故事：曾經(jīng)有一個(gè)業(yè)務(wù)員問老板：“市場上有一個(gè)小廠，價(jià)格很低，很難對付，怎么辦？”老板反問道：“既然這家廠這么厲害，為什么一直是家小廠，而我們卻是大廠呢？”

　　我們在服務(wù)市場時(shí)再遇到價(jià)格問題也可以給客戶講一講這個(gè)故事，也可以問客戶一句：為什么他們一直是個(gè)小店，而我們卻可以成為大店呢？