煙草在線摘自《東方煙草報》　　卷煙營銷市場化取向改革更加注重市場、終端、消費者三者之間的有機聯(lián)系，更加注重對市場細分的準確把握，更加注重貨源策略的精準投放。筆者認為，應(yīng)將營銷市場、營銷終端、營銷消費者有機結(jié)合起來，全方位、全過程激發(fā)卷煙營銷各環(huán)節(jié)活力，真正把卷煙銷售引向合理化、市場化，滿足各環(huán)節(jié)需求，實現(xiàn)多方共贏。

　　營銷市場是關(guān)鍵。市場是供需交換的場所，是價值實現(xiàn)的所在。市場由宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境共同構(gòu)成，而各環(huán)境所暗含因素也各不相同，地域、人文、風俗等都是影響市場特性的重要因素。一要細分市場。從單一的地域市場劃分延伸到結(jié)合地域特性的復(fù)合型市場劃分，制定相應(yīng)的差異化貨源策略。合理調(diào)控市場卷煙銷售結(jié)構(gòu)，以充分適應(yīng)終端和消費者的雙方需求，最終實現(xiàn)卷煙市場良性發(fā)展。二要激發(fā)市場活力。在現(xiàn)有政策的框架下，充分發(fā)揮營銷主動性，通過事件營銷等適應(yīng)市場化的營銷策略激發(fā)市場活力。三要形成市場倒逼機制。及時收集市場反饋，適時調(diào)整營銷策略。以市場為方向，優(yōu)化工商營銷各環(huán)節(jié)，通過問題倒逼改革，以順應(yīng)市場要求。

　　營銷終端是基礎(chǔ)。零售終端作為卷煙銷售鏈的末端，是卷煙營銷的出發(fā)點和落腳點，其營銷水平的高低直接影響到整個聯(lián)動營銷活動的成敗。一要提高終端庫存管理水平。營銷人員應(yīng)結(jié)合終端經(jīng)營環(huán)境，為零售客戶制定有針對性的庫存管理策略，提升零售客戶自助管理庫存意識。使終端庫存管理水平與終端動銷掛鉤，通過科學、合理、有效的庫存管理，打牢經(jīng)營基礎(chǔ)。二要引導(dǎo)終端自主訂貨。通過高質(zhì)量的庫存管理、精準的營銷分析，培養(yǎng)零售客戶自主訂貨意識。以求達到“會訂貨、懂市場、想上柜”的目標，進一步夯實工商企業(yè)品牌培育根基，提升終端卷煙銷售水平。三要增強終端營銷水平。從經(jīng)營策略、市場分析、品類選擇等經(jīng)營環(huán)節(jié)入手，全面提升零售客戶經(jīng)營技巧，提高終端贏利水平。

　　營銷消費者是方向。消費者是整個卷煙營銷鏈的目標，是市場存在的意義和基礎(chǔ)，是卷煙營銷的根本對象。評價營銷水平的高低關(guān)鍵在消費者是否滿意，從產(chǎn)品到營銷策略，都應(yīng)以消費者滿意為原點，建立以消費者需求為導(dǎo)向的營銷機制。一要準確把握消費者真實需求。通過扎實有效的市場調(diào)查，結(jié)合終端反饋。準確分析市場動態(tài)變化原因，真正把消費者真實需求融入營銷環(huán)節(jié)中。二要正確引導(dǎo)消費輿論。將營銷市場與營銷終端相結(jié)合，引導(dǎo)消費輿論導(dǎo)向。通過社會化營銷手段，提高產(chǎn)品影響力，提升品牌知名度。