煙草在線專稿　　序：在紅遼公司營(yíng)銷中心為期5天的全員培訓(xùn)中，營(yíng)銷人員無(wú)論在理論知識(shí)，還是在團(tuán)隊(duì)建設(shè)上都收獲頗豐。看到紅遼營(yíng)銷人通過培訓(xùn)所表現(xiàn)出的昂揚(yáng)斗志和凝聚力，似乎看到了沖鋒在硝煙中的戰(zhàn)士，熱血也隨之沸騰起來(lái)，遂生諸多感想。在此，記錄下紅遼營(yíng)銷人在前進(jìn)路上的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，以及自己的一些體會(huì)，并與紅遼營(yíng)銷人共同分享。

　　責(zé)任

　　慈東副總經(jīng)理在培訓(xùn)中作了以“責(zé)任”二字為核心的講話，為什么要強(qiáng)調(diào)“責(zé)任”二字呢？因?yàn)樵诋?dāng)前行業(yè)嚴(yán)峻的形勢(shì)下，“責(zé)任”顯得尤為重要。有了責(zé)任才有克服困難的勇氣，有了責(zé)任才有開拓進(jìn)取的意志。所以，“責(zé)任”二字是不得不提，也是必須要提的。

　　紅遼公司的文化架構(gòu)體系是“家園”文化，既然是家，家人就要有愛家之心、建家之責(zé)。而紅遼公司的“家人”也是很負(fù)責(zé)的，慈東副總經(jīng)理在培訓(xùn)上提到了兩個(gè)例子：一是在河北市場(chǎng)片區(qū)的楊秋穎。在今年孩子即將高考，正需要父母陪伴時(shí)，楊秋穎沒有提出要回家照顧一下孩子的要求，因?yàn)樵跔I(yíng)銷壓力不斷加大時(shí)，楊秋穎知道自己身上的擔(dān)子有多重。當(dāng)慈東副總經(jīng)理在河北調(diào)研，了解到這一情況時(shí)，慈東副總經(jīng)理體會(huì)到了紅遼員工身上的責(zé)任感，這讓他非常感動(dòng)。二是上廣深片區(qū)的呂慶功。父親九十多歲，癱瘓?jiān)诖捕嗄?#xff0c;由其姐姐照顧。每想到此，呂慶功都有深深的歉意。但為了紅遼公司這個(gè)“大家”，呂慶功卻始終堅(jiān)守于遠(yuǎn)在他鄉(xiāng)的崗位上。難道呂慶功不想回家照顧自己年邁的父親嗎？不想守在自己家人的身邊嗎？當(dāng)然想，不過紅遼公司需要他堅(jiān)守，營(yíng)銷工作需要他堅(jiān)守，呂慶功沒有絲毫怨言。

　　人在失意的時(shí)候最需要家的溫暖，而家在遭遇到困難的時(shí)候，同樣需要家人的擔(dān)當(dāng)。楊秋穎、呂慶功盡到了一個(gè)“家人”的職責(zé)，我們從他們身上便可看到這個(gè)“家”走出困境的希望。如果紅遼公司所有的“家人”都能同楊秋穎、呂慶功一樣，紅遼公司這個(gè)“家”就會(huì)無(wú)懼任何困難。所謂：人心齊、泰山移。又有什么困難能在“責(zé)任”二字面前不動(dòng)搖呢？所以我認(rèn)為，慈東副總經(jīng)理在這個(gè)時(shí)候提出“責(zé)任”二字，不但提的好，提的及時(shí)，而且非常有必要。

　　專者為師

　　在營(yíng)銷中心為期5天的培訓(xùn)中，作為營(yíng)銷中心“自己人”身份的楊澤林、王俊峰、李航、楊慧君、任慶峰、鐘思邈幾位同志，就零售終端管理、營(yíng)銷策劃方法與技巧、北京“禁煙令”實(shí)施后的營(yíng)銷對(duì)策及思考等問題，為全體營(yíng)銷人員進(jìn)行了培訓(xùn)。

　　幾位同志侃侃而談，且談的頭頭是道。何以如此？俗話講：術(shù)業(yè)有專攻。人家是干這個(gè)的，對(duì)這個(gè)研究得透徹，當(dāng)然可以為人師。而在紅遼公司這個(gè)大家庭中，在某一領(lǐng)域、在某一專業(yè)上有專長(zhǎng)、有體會(huì)者不乏其人，甚至這些人可以算作是高人。這絕對(duì)是一筆寶貴的財(cái)富，如果能夠很好的利用起來(lái)，授其專長(zhǎng)之道，對(duì)全體員工綜合素質(zhì)提高將會(huì)大有裨益。

　　我和營(yíng)銷總支書記李平交流，我說：員工如果在自己的崗位上有體會(huì)、有觀點(diǎn)、有實(shí)踐、有理論，都可以成為我們的老師，并有助于在企業(yè)中形成頭腦風(fēng)暴，這對(duì)工作是個(gè)很好的促進(jìn)。李平很贊同這個(gè)觀點(diǎn)，他非常鼓勵(lì)員工能成為企業(yè)的內(nèi)訓(xùn)師。他講：只要給員工機(jī)會(huì)，員工就會(huì)主動(dòng)去專研，主動(dòng)去收集好的經(jīng)驗(yàn)、好的案例，這本身對(duì)員工來(lái)說就是一個(gè)提高。

　　人是有思想的，對(duì)某一項(xiàng)工作或活動(dòng)都會(huì)有一個(gè)自己的認(rèn)知，這個(gè)認(rèn)知也許膚淺，也許深?yuàn)W，但只要拿出來(lái)與人分享，就會(huì)讓這種認(rèn)知升華。而這種升華的推動(dòng)者，恰恰是企業(yè)“自己人”這個(gè)生力軍，我想這也是企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師的價(jià)值所在。

　　給消費(fèi)者畫像

　　在培訓(xùn)期間，營(yíng)銷中心品牌科策劃人王俊峰為全體營(yíng)銷人宣講了紅遼公司三季度專項(xiàng)市場(chǎng)走訪方案，并強(qiáng)調(diào)本次走訪要對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行畫像，看一看到底都是什么樣的人在吸“人民大會(huì)堂”這包煙？吸這包煙的理由是什么？同時(shí)要求，要寫走訪日記，交分析報(bào)告。

　　這是一個(gè)很大的進(jìn)步，因?yàn)榭吹搅思?xì)分市場(chǎng)的重要性，所以才要給消費(fèi)者畫像，這對(duì)于樹立品牌形象和拓展消費(fèi)市場(chǎng)都有夯實(shí)基礎(chǔ)的作用。過去我們?cè)谧咴L市場(chǎng)中，忽略了為消費(fèi)者畫像這一點(diǎn)，只是側(cè)重于拉近與終端零售戶的距離，而卷煙的最終服務(wù)對(duì)象是消費(fèi)者，消費(fèi)者才是工、商、零、消這個(gè)消費(fèi)鏈中最重要的環(huán)節(jié)。一個(gè)品牌能否被認(rèn)可，能否得到發(fā)展，最終還是由消費(fèi)者來(lái)決定的。所以，給消費(fèi)者畫像是營(yíng)銷工作的關(guān)鍵之舉。

　　我認(rèn)為給消費(fèi)者畫像還只是第一步，正如這份策劃案的題目“我們?cè)诼飞稀币粯?#xff0c;還有許多工作需要完成。我們不僅要給吸“人民大會(huì)堂”這包煙的消費(fèi)者畫像，還應(yīng)該給吸其他品牌香煙的消費(fèi)者畫像，最終還要建立大數(shù)據(jù)庫(kù)，進(jìn)一步分析各類消費(fèi)群體的消費(fèi)愛好和取向，這樣才能使我們的研發(fā)更具方向性，我們的營(yíng)銷更具針對(duì)性，從而使我們個(gè)性化的產(chǎn)品更具規(guī)?；a(chǎn)的可能。

　　女兒是學(xué)電子信息工程的，女兒的老師對(duì)她說：學(xué)這個(gè)專業(yè)，南方的就業(yè)率很高，北方就要差一些。什么原因呢？因?yàn)槟戏狡髽I(yè)更注重信息采集和信息分析工作，并善于采用大數(shù)據(jù)分析來(lái)幫助品牌的成長(zhǎng)。而北方企業(yè)正因?yàn)椴恢匾曔@項(xiàng)工作，企業(yè)成長(zhǎng)能力比照南方企業(yè)就存在缺陷性。當(dāng)你不能真正了解消費(fèi)者的需求，你的品牌發(fā)展空間就一定小。但我相信，只要能夠認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，并認(rèn)認(rèn)真真地彌補(bǔ)，北方企業(yè)同樣能夠迎頭趕上，做大做強(qiáng)品牌也就不再遙遠(yuǎn)。

　　獲取知識(shí)

　　在營(yíng)銷全體人員培訓(xùn)考試前，營(yíng)銷總支書記李平說的一句話，我認(rèn)為很好。他說：作為紅遼營(yíng)銷人，我們不能讓人把我們看成是草莽，我們要讓人覺得我們是有素養(yǎng)的，這個(gè)素養(yǎng)怎么來(lái)？要靠不斷的學(xué)習(xí)。

　　我之所以說這句話說得好，是因?yàn)闋I(yíng)銷工作本就是一項(xiàng)心、腦、手并用的智力工作，需要理論知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合，并通過溝通藝術(shù)區(qū)傳遞良好企業(yè)形象和品牌形象的活動(dòng)，是需要不斷的補(bǔ)充知識(shí)，而李平的這句話則是很好地描述出做好營(yíng)銷工作的渠道。

　　面對(duì)一道道營(yíng)銷知識(shí)試題，也的確有員工感到抓耳撓腮，這很正常，畢竟向李平那樣能夠抽出時(shí)間靜下心來(lái)看書的很少。都幾十歲的人了，要想讓他去學(xué)一門知識(shí)，可以說很難。但我們能不能更靈活地去傳遞一些知識(shí)呢？尤其對(duì)這些具備足夠?qū)嵺`經(jīng)驗(yàn)的老員工，我們通過一些情境演示，或是專題討論，是不是會(huì)獲得更好地效果呢？

　　營(yíng)銷中心楊慧君在講《營(yíng)銷策劃方法與技巧》時(shí)說：希望大家通過微信論壇的方式把一些對(duì)策劃的想法或了解的策劃知識(shí)進(jìn)行交流。我認(rèn)為這是一種不錯(cuò)的學(xué)習(xí)方式，捧著書本學(xué)習(xí)是學(xué)習(xí)，通過交流學(xué)習(xí)也是學(xué)習(xí)，而通過交流，你可以就一項(xiàng)知識(shí)了解得更全面，牢記得更扎實(shí)?？荚嚨哪康木褪菫榱硕酱賳T工汲取知識(shí)，而讓獲得知識(shí)的途徑更輕松一些，這未嘗不是一種有效的督促。

　　品牌夢(mèng)　我的夢(mèng)

　　對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說，最重要的是什么？有的說是管理，有的說是質(zhì)量。而我認(rèn)為最重要的是員工對(duì)品牌的愛。有了這份愛，員工才有為之努力的動(dòng)力，才有為之付出的精神，才會(huì)主動(dòng)地遵守管理、注重質(zhì)量，才會(huì)如命一般地去珍惜品牌。所以說，品牌才是企業(yè)的靈魂。

　　7月21日，紅遼公司“品牌夢(mèng)”演講團(tuán)為營(yíng)銷中心全體員工奉獻(xiàn)了一場(chǎng)關(guān)于熱愛品牌、珍視品牌、推動(dòng)品牌的演講。有的從研發(fā)角度講述了對(duì)品牌的追求，有的從生產(chǎn)角度講述了對(duì)品牌的愛惜，有的從營(yíng)銷角度講述了對(duì)品牌的推廣，這讓營(yíng)銷人很是激動(dòng)，尤其是那些親歷過“人民大會(huì)堂”品牌從恢復(fù)到壯大的老員工，更是感慨萬(wàn)千。年過五十的老營(yíng)銷人佟彥夷講：從赤峰到海拉爾，再到呼和浩特，為了“人民大會(huì)堂”的發(fā)展，在內(nèi)蒙古的每一個(gè)城市都流下了他的汗水，但能看到“人民大會(huì)堂”品牌能在每一個(gè)城市落地、生根、開花，他都感到無(wú)比欣慰，就因?yàn)樗恰叭嗣翊髸?huì)堂”從弱小到壯大的見證人、親歷者，對(duì)這個(gè)品牌他有著融入血液的愛。

　　諸如佟彥夷對(duì)“人民大會(huì)堂”的情感，很多營(yíng)銷人都有，因?yàn)樗麄兪瞧放苾r(jià)值的激發(fā)者，在他們的腳步中，有著“人民大會(huì)堂”崛起的聲音，這也是每一個(gè)紅遼營(yíng)銷人的夢(mèng)。就向營(yíng)銷人鐘思邈講：即便在實(shí)現(xiàn)這個(gè)夢(mèng)中，曾有過委屈、有過眼淚、有過艱辛、有過汗水，但營(yíng)銷人無(wú)怨無(wú)悔。

　　對(duì)于企業(yè)來(lái)說，品牌是企業(yè)利潤(rùn)的主要來(lái)源和生存基礎(chǔ)，是市場(chǎng)創(chuàng)新的動(dòng)力源泉。而對(duì)于營(yíng)銷人來(lái)說，則是他們使品牌印象在顧客心中根深蒂固，從而達(dá)到引導(dǎo)需求，促進(jìn)消費(fèi)的目的。營(yíng)銷新人侯先宇說：每個(gè)人都會(huì)有夢(mèng)，而我的夢(mèng)就是能夠陪伴“人民大會(huì)堂”一起成長(zhǎng)。欣慰的是，紅遼公司的“人民大會(huì)堂”品牌夢(mèng)正成為每個(gè)員工的“我的夢(mèng)”，如今這個(gè)“品牌夢(mèng)”、“我的夢(mèng)”正在持續(xù)推動(dòng)著紅遼公司不斷前行。

　　茶道與營(yíng)銷

　　在培訓(xùn)之余，營(yíng)銷中心邀請(qǐng)茶藝師為全體員工進(jìn)行了茶藝表演。開始的時(shí)候，我只認(rèn)為這是為陶冶員工情操而為之，但仔細(xì)想來(lái)，茶道與營(yíng)銷卻有著共通之處。

　　茶道講求一個(gè)“品”字，最高境界是追求心靈上的愉悅，而走向最高境界就是“道”。營(yíng)銷也是一樣，面對(duì)各不相同的消費(fèi)者，也需要你去慢慢的“品”，了解其“性”，明晰其需要，并通過營(yíng)銷使不同的消費(fèi)者喜歡你的產(chǎn)品，稱道你的品牌，從而達(dá)到讓消費(fèi)者喜歡你、接受你，這個(gè)方法也是一種“道”。

　　茶藝師講：喝茶分牛飲和品茗之分，為解渴而喝，一口飲下者為牛飲。牛飲者就如我們最常見的那些基本需求消費(fèi)者，這樣的消費(fèi)者溝通簡(jiǎn)單，只要能過得去就行，但這樣的消費(fèi)者忠誠(chéng)度低，購(gòu)買力也相對(duì)有限。而品茗者講究口感、舒服度，他們就像那些挑剔的消費(fèi)者一樣，需要你用耐心和專業(yè)度去打動(dòng)他們，一旦被他們接受，他們會(huì)成為你最忠實(shí)的消費(fèi)者。而一個(gè)好的營(yíng)銷人，就是要讓那些挑剔的消費(fèi)者愉快地成為你最忠實(shí)的消費(fèi)者。

　　在7月22日，聆聽了營(yíng)銷中心鐘思邈關(guān)