煙草在線專稿　　談起卷煙銷售大戶，想必在卷煙營銷工作崗位上的行業(yè)員工都非常熟悉，不同地域不同煙草公司的營銷人員對卷煙大戶都有自己的認識。今天筆者在這里依據(jù)實際銷售工作經(jīng)驗，繞過條條框框，與卷煙營銷人員共同深入探討一下卷煙銷售大戶的問題。

　　一、卷煙銷售大戶的形成原因

　　每一個卷煙銷售區(qū)域，基本上都會出現(xiàn)“二八”現(xiàn)象，即20%的商戶銷售80%的卷煙銷售量。20%的卷煙銷售客戶可以稱為卷煙銷售大戶，其中有部分卷煙銷售大戶經(jīng)過長時間的積累，逐步成為卷煙銷售超級大戶。卷煙銷售大戶的形成原因有幾個方面：

　　一是資金問題，銷售大戶資金充裕，能夠形成和積累較大的卷煙庫存。

　　二是貨源問題，目前煙草企業(yè)貨源常態(tài)下很穩(wěn)定，但是仍然會經(jīng)常性出現(xiàn)貨源不穩(wěn)定，甚至斷貨現(xiàn)象，且有一定規(guī)律性，卷煙銷售大戶能夠抓住貨源問題，在適當?shù)臅r機用雄厚的資金囤積大量的卷煙，并在煙草企業(yè)貨源不充裕的情況下，迅速擴大銷量。

　　三是監(jiān)管問題，盡管現(xiàn)在的卷煙專賣監(jiān)管很嚴格，但是一些卷煙銷售大戶無孔不入，專賣監(jiān)管不可能24小時盯住每一個銷售大戶，卷煙銷售利用利益分成的方式，從中小卷煙銷售商戶那里非法收集卷煙，集中定向銷售或者流通出去，甚至逐步控制一部分中小商戶為其代訂卷煙，成為其附屬者，而其卷煙銷售量越來越大。

　　四是經(jīng)營模式問題，首先一般卷煙銷售商戶經(jīng)營都是零售為主，而卷煙大戶的銷售帶有批發(fā)性質(zhì)，甚至有時候為了回籠資金增加周轉(zhuǎn)率進行低價傾銷，其次卷煙銷售大戶多與外區(qū)域卷煙銷售大戶勾結(jié)，利用區(qū)域之間貨源問題，進行互相倒賣卷煙。

　　五是消費群問題，一些卷煙銷售小戶不愿意占壓資金庫存卷煙，至今從銷售大戶那里零散拿煙二次銷售，還有一些無證商戶直接到卷煙銷售大戶那里進行拿煙銷售，逐步壯大卷煙銷售自己的消費群；六是內(nèi)部管理問題，一些地區(qū)由于歷史種種原因，卷煙銷售任務壓力較大，部分營銷人員依賴大戶銷售完成任務情況嚴重，給大戶滋生提供有利條件。

　　二、卷煙銷售大戶的各種危害

　　卷煙銷售大戶是很多煙草企業(yè)的心頭病，其對整體區(qū)域煙草市場的干擾負作用非常大。首先對于消費者來說，卷煙銷售大戶進貨渠道較多，有煙草企業(yè)正規(guī)渠道，有煙販假煙渠道，有私自從中小商戶代購渠道，有禮品煙等回收渠道，有非法流通渠道，多渠道非法進貨，其卷煙銷售質(zhì)量不能保證，消費者難以辨別，危害消費者自身利益；其次對守法的中小卷煙銷售商戶來說，由于銷售大戶低價銷售一般卷煙，控制貨源低價銷售緊俏卷煙，拉低整體市場卷煙價格，降低卷煙銷售毛利，損害卷煙銷售客戶利益；對于煙草企業(yè)來說，一方面卷煙銷售大戶非法流通卷煙治理難度較大，各種“假私非”卷煙沖擊本地市場，另一方面卷煙銷售大戶銷量比例占據(jù)較大，煙草企業(yè)銷售目標受制于卷煙銷售大戶，造成煙草企業(yè)各項銷售政策以及銷售目標工作被動。

　　三、卷煙銷售大戶的治理困惑

　　卷煙銷售大戶的治理問題難點在于治理成效與短期卷煙銷量的矛盾。治理卷煙大戶過猛，由于長時間銷量過于依賴大戶，必然造成卷煙銷量短期下滑；治理卷煙大戶過輕，實質(zhì)性問題得不得解決，從根本上來說，大戶問題沒有實質(zhì)改變。在一些市場基礎不牢靠，特別是城鄉(xiāng)收入差距比較大、地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展不平衡的區(qū)域，這種現(xiàn)象就更為明顯，同時一些卷煙營銷人員長期以來形成了依靠大戶完成銷售目標的習慣，一旦任務完成的不好，就馬上想到找大戶幫忙，任務觀念強，市場服務觀念淡薄。

　　四、卷煙銷售大戶的常規(guī)治理

　　一是卷煙銷售方面。卷煙營銷人員要充分認識到大戶問題的危害，從思想上根除對依賴大戶完成銷售任務的心理，堅決杜絕向大戶過度供貨的輕情況，嚴格按照貨源系統(tǒng)一級貨源自動分配策略，杜絕人為干預貨源分配，貨源分配做到公平公正公開。

　　二是專賣管理方面。加大專賣監(jiān)管的力度。首先對于那些有批發(fā)性質(zhì)的大戶要進行重點監(jiān)管，定期檢查其庫存情況以及銷售情況，一旦發(fā)現(xiàn)其有不規(guī)范經(jīng)營的舉動，要及時進行查處。其次無證戶采購卷煙途徑是到大戶手中去買，無證戶催生了大戶的出現(xiàn)，大戶在限量政策下無法滿足需求轉(zhuǎn)向亂渠道進貨，應當聯(lián)合公安、工商部門加強對無證商戶的管理和治理。再者加強對煙草專賣零售許可證的規(guī)范管理。煙草專賣零售許可證，是國家煙草行政主管部門賦予卷煙零售客戶經(jīng)營卷煙的一種權(quán)利標志。煙草專賣執(zhí)法人員，一定要關(guān)注這些大戶，細分這些大戶，盯緊這些大戶，發(fā)現(xiàn)有嚴重違法違規(guī)經(jīng)營的大戶一定要堅決取締其經(jīng)營卷煙的資格。

　　三是督查考核方面。督查考核部門要從卷煙購進、貨源分配及市場監(jiān)管等方面嚴格進行督查考核，對于貨源分配不公，賣人情煙，或者是為了完成任務把緊俏貨源都分給大戶的情況要嚴格按照督查考核辦法進行處理。要充分利用內(nèi)管部門通報和客戶投訴的信息進行追查，不斷規(guī)范對大戶的管理。

　　五、卷煙銷售大戶的治理思考

　　目前煙草企業(yè)對卷煙銷售客戶的總體思路是“控大、穩(wěn)中、扶小”，按照這個思路，下猛藥治理掉大戶是根除銷售大戶弊端的有效手段，但是目前各個煙草企業(yè)銷售目標和治理大戶的矛盾激化更加凸顯，欲速則不達，治理卷煙銷售大戶還需要循序漸進，需要“廣積糧、緩稱王”，因此，回歸中小商戶才是我們應當重點關(guān)注的思路。

　　對于大戶問題嚴重的卷煙銷售區(qū)域，應當思考“控大、擴中、提小”，加大對中小商戶的指導，在嚴格控制大戶的基礎上，通過制定一系列引導政策，加強客戶關(guān)系管理，健全服務體系，不斷提升服務水平，從貨源供應、客戶培訓、送貨服務等方面發(fā)展扶持中小客戶，不斷壯大中小商戶力量，形成中小商戶規(guī)模群，使市場上大多數(shù)商戶形成中戶為主的筒形狀勢態(tài)，最大限度淡化卷煙銷售大戶的影響和作用，最終實現(xiàn)市場均衡平衡發(fā)展。