煙草在線(xiàn)專(zhuān)稿　　同一地段客戶(hù)，在卷煙銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上卻表現(xiàn)出兩種截然不同的結(jié)果，原因是什么呢？與業(yè)態(tài)有關(guān)？與人脈有關(guān)？重要的還是與店主的卷煙品牌培育意識(shí)和卷煙經(jīng)營(yíng)能力是密不可分的。作為卷煙供應(yīng)鏈終端的零售戶(hù)，由于直接面向廣大的卷煙消費(fèi)者，在品牌銷(xiāo)售的培育的過(guò)程中，具有大量的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，他們進(jìn)行主動(dòng)經(jīng)營(yíng)和推薦的能力的大小，將直接影響到一個(gè)品牌的成長(zhǎng)和壯大?？蛻?hù)經(jīng)理作為品牌培育的第一責(zé)任人，有責(zé)任也有義務(wù)，幫助和指導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)行卷煙銷(xiāo)售，提高客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)能力。

　　回顧2015年開(kāi)展的品牌培育工作，有數(shù)字攀升后的喜悅；有被客戶(hù)拒絕后的沮喪；有被客戶(hù)無(wú)端指責(zé)、冷嘲熱諷后的委屈；一次次挫敗后，開(kāi)始學(xué)會(huì)了忍耐和堅(jiān)強(qiáng)，學(xué)會(huì)了針對(duì)不同品牌、不同客戶(hù)采取不同的策略去攻克，還總結(jié)了一套筆者的培育經(jīng)。

　　一是信心，信心是前提。客戶(hù)經(jīng)理對(duì)所要進(jìn)行培育的品牌，要抱有必能完成預(yù)期目標(biāo)的信心，只有這樣，才有可能在實(shí)際的行動(dòng)中，圍繞著培育目標(biāo)，開(kāi)動(dòng)腦筋，想盡一切辦法開(kāi)展工作，試想，一個(gè)客戶(hù)經(jīng)理連他自己對(duì)培育的品牌都持懷疑的態(tài)度，不自信，怎能說(shuō)服客戶(hù)引導(dǎo)客戶(hù)呢？

　　二是恒心，恒心是保障。品牌培育是一項(xiàng)長(zhǎng)期的工作，他要求不僅要有不怕苦、不怕累的吃苦精神，更要不怕失敗，持之以恒的恒心。記得轄區(qū)梅林一客戶(hù)，當(dāng)時(shí)正值公司進(jìn)行嬌子品牌培育工作之際，該戶(hù)由于地處在人流量較大的城鄉(xiāng)結(jié)合部地段，月均銷(xiāo)量，同檔次10元價(jià)位的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)又好，客戶(hù)特性與品牌特征匹配，符合該品牌的重點(diǎn)培育、發(fā)展對(duì)象。

　　記得第一次上門(mén)時(shí)，客戶(hù)表現(xiàn)的很不耐煩，總是不停的在數(shù)落公司的貨源供應(yīng)政策，任憑怎么宣傳就是不肯不接受，遭到客戶(hù)拒絕后沒(méi)有氣餒，而是認(rèn)真分析總結(jié)失敗的主要原因，改變以往的銷(xiāo)售策略，先從該戶(hù)周邊的客戶(hù)下手，做好培育品牌的上柜、銷(xiāo)售指導(dǎo)工作，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的努力，周邊客戶(hù)的銷(xiāo)售開(kāi)始轉(zhuǎn)好，原來(lái)部分固定的消費(fèi)者開(kāi)始流向周邊附近的客戶(hù)，卷煙銷(xiāo)售開(kāi)始出現(xiàn)下滑，這時(shí)客戶(hù)開(kāi)始緊張，主動(dòng)打電話(huà)來(lái)咨詢(xún)品牌信息，接到電話(huà)后，在次日安排了一次對(duì)該客戶(hù)的專(zhuān)門(mén)拜訪(fǎng)，拜訪(fǎng)前除攜帶了一些正常的拜訪(fǎng)資料外，還調(diào)取了周邊客戶(hù)近期該品牌銷(xiāo)售報(bào)表。

　　見(jiàn)到客戶(hù)后，首先與客戶(hù)就銷(xiāo)售下滑的原因進(jìn)行深入的交流和分析，客戶(hù)開(kāi)始對(duì)品牌培育的成效有刮目之感，開(kāi)始對(duì)品牌培育的信心有增長(zhǎng)之勢(shì)，詢(xún)問(wèn)怎么才能做好品牌培育呢？自己開(kāi)始竊喜，因?yàn)椤爸苓吙蛻?hù)刺激”的方法果然湊效！于是逐步向客戶(hù)介紹了品牌的賣(mài)點(diǎn)、政策、盈利分析外，還著重對(duì)如何進(jìn)行柜臺(tái)展示、陳列、品牌推薦進(jìn)行了介紹，客戶(hù)開(kāi)始進(jìn)貨，在客戶(hù)的大力推薦下，客戶(hù)該品牌的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)明顯。

　　三是決心，決心是動(dòng)力。任何一個(gè)品牌都有它所適應(yīng)的目標(biāo)消費(fèi)群，在通過(guò)仔細(xì)的市場(chǎng)細(xì)分后所篩選出的目標(biāo)客戶(hù)，要抱有不達(dá)目的決不罷休的決心，努力、努力、再努力。陽(yáng)光利群硬盒，作為一款高檔品牌，一直受到全國(guó)知名品牌中華的影響，轄區(qū)的羅老板按照要求進(jìn)了2條，但一直沒(méi)有銷(xiāo)售出去，客戶(hù)很著急，但一時(shí)半會(huì)也想不出來(lái)好辦法，因此對(duì)該品牌產(chǎn)生了排斥的心理，不愿再次進(jìn)貨。當(dāng)時(shí)也非常困惑，該品牌卷煙在吸味、包裝及知名度方面的口碑都不錯(cuò)，為何市場(chǎng)表現(xiàn)平平？有一次在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，發(fā)現(xiàn)羅老板自己抽的是蓋中華，于是乘機(jī)與老板攀談起來(lái)，詢(xún)問(wèn)羅老板每月自己吸食與招待消費(fèi)量，提醒羅老板自己認(rèn)可并喜歡的東西，　推銷(xiāo)時(shí)才有底氣和自信，自己應(yīng)該起到模范帶頭作用。

　　一語(yǔ)驚破夢(mèng)中人，在老板的帶動(dòng)下，他身邊的一些抽高檔卷煙的朋友也開(kāi)始改抽硬盒陽(yáng)光利群，朋友們抽了一包兩包后開(kāi)始喜歡上了陽(yáng)光硬盒利群，老板的銷(xiāo)售也開(kāi)始有了起色，很快就有了二次訂貨。有了前面的經(jīng)驗(yàn)后，讓老板拆開(kāi)一包放在柜臺(tái)內(nèi)，目標(biāo)消費(fèi)者出現(xiàn)后，讓他主動(dòng)遞上一支讓消費(fèi)者品吸，借此把利群的勁頭適中，口味柔和的賣(mài)點(diǎn)主動(dòng)介紹給消費(fèi)者。剛開(kāi)始的時(shí)候，許多消費(fèi)者礙于老板的熱情和免費(fèi)品吸，也就買(mǎi)了一包試試，但是慢慢的一些消費(fèi)者開(kāi)始接受和喜歡上該品牌，有的還主動(dòng)在自己的朋友圈子里介紹，就這樣客戶(hù)硬盒陽(yáng)光利群的銷(xiāo)量穩(wěn)中有升，也帶動(dòng)了周?chē)蛻?hù)的銷(xiāo)售。

　　有時(shí)候，看似不可戰(zhàn)勝的困難，只要堅(jiān)信只需要再努力一次，就可能是成功的第一步。因此面對(duì)困難和挑戰(zhàn)，更要堅(jiān)定信心，努力、努力、再努力。

　　總之，卷煙品牌培育是一項(xiàng)系統(tǒng)的工程，不能一蹴而就?？蛻?hù)經(jīng)理應(yīng)該加強(qiáng)自身卷煙品牌知識(shí)和推介技巧的學(xué)習(xí)，努力提升客戶(hù)服務(wù)水平，把卷煙品牌培育融入到日常工作中，充分發(fā)揮品牌培育的工作職能，為卷煙品牌培育奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。