煙草在線專稿　　當(dāng)前國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展正處于一個(gè)特殊節(jié)點(diǎn)期，即經(jīng)濟(jì)發(fā)展新常態(tài)，其主要表現(xiàn)為經(jīng)濟(jì)增長速度減緩，經(jīng)濟(jì)發(fā)展發(fā)展不平衡，一些企業(yè)發(fā)展遭遇瓶頸，處于平穩(wěn)期和震蕩期，難以尋找新的增長點(diǎn)。部分小微企業(yè)發(fā)展舉步維艱，困難重重，甚至瀕臨倒閉狀態(tài)。顯然，這種現(xiàn)象給消費(fèi)市場(chǎng)帶來了很大影響，同樣對(duì)卷煙消費(fèi)市場(chǎng)也產(chǎn)生了一定的影響，毫無疑問對(duì)煙草行業(yè)也會(huì)產(chǎn)生前未所有影響。

　　因此，面對(duì)行業(yè)發(fā)展這種新情況，作為擔(dān)負(fù)卷煙營銷工作重任的客戶經(jīng)理，要自覺地干好本職工作，為行業(yè)發(fā)展分憂，為行業(yè)未來獻(xiàn)計(jì)出力。那么作為客戶經(jīng)理怎樣才能為煙草行業(yè)發(fā)展出力呢？筆者認(rèn)為應(yīng)該抓好四個(gè)關(guān)鍵，促進(jìn)行業(yè)發(fā)展。下面筆者就此談一些個(gè)人看法，與客戶經(jīng)理共勉。

　　一、抓核心。

　　當(dāng)前正處于經(jīng)濟(jì)發(fā)展新常態(tài)，導(dǎo)致煙草行業(yè)發(fā)展面臨一些新矛盾，新問題。作為客戶經(jīng)理要自覺地維護(hù)行業(yè)發(fā)展的勢(shì)頭，要為行業(yè)持續(xù)發(fā)展獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，為行業(yè)未來積極謀劃。眾所周知，客戶經(jīng)理在煙草產(chǎn)業(yè)鏈中是一個(gè)非常重要的角色，其工作性質(zhì)、責(zé)任和作用非同小可，不可小視?？蛻艚?jīng)理如何確保行業(yè)持續(xù)發(fā)展呢？筆者認(rèn)為首先要抓好工作核心。這主要包括以下幾個(gè)方面內(nèi)容：

　　首先是學(xué)習(xí)宣傳國家卷煙政策。作為客戶經(jīng)理要想做好本職工作，自己必須要讀懂國家卷煙政策，同時(shí)還有認(rèn)真體會(huì)國家卷煙政策，并積極地向消費(fèi)者和零售戶宣傳，使得他們都國家卷煙常規(guī)政策有所把握，對(duì)新政策及時(shí)知曉。例如煙草專營專賣法的有關(guān)條文、卷煙提稅順價(jià)政策內(nèi)涵以及其目的，還有就是控?zé)熣叩鹊?#xff0c;都要讓零售戶心知肚明。我們也可以這么說，不重視國家政策的客戶經(jīng)理其工作是盲目的，是沒有目標(biāo)性的，很顯然也是難以取得成效的。

　　重視國家卷煙政策，其實(shí)就是嚴(yán)把國家方針政策，為卷煙精準(zhǔn)營銷提供參考，提供風(fēng)小標(biāo)。以最近的卷煙提稅順價(jià)政策推行為例，當(dāng)時(shí)新政策出臺(tái)初期，曾經(jīng)引起一些零售戶議論紛紛，有對(duì)新政茫然不理解的；有擔(dān)心進(jìn)購成本提高影響自己利潤的；有害怕順價(jià)之后卷煙銷售難的。一時(shí)間引起許多零售戶心神不定，這時(shí)候客戶經(jīng)理就必須第一時(shí)間認(rèn)真學(xué)習(xí)國家這一新政策，及時(shí)地向自己負(fù)責(zé)的片區(qū)的零售戶做好政策解讀、行情分析、對(duì)策制定等工作，幫助零售戶順利度過恐慌期，切實(shí)保護(hù)好零售戶的積極性和主動(dòng)性。

　　其次是要抓市場(chǎng)行情。我們說市場(chǎng)行情需要就是客戶經(jīng)理搞好卷煙營銷工作的核心。只有一切圍繞市場(chǎng)需要行事，一切服務(wù)市場(chǎng)需要，一切滿足市場(chǎng)變化情況，客戶經(jīng)理才會(huì)有的放矢地組織適當(dāng)貨源，做好恰當(dāng)?shù)钠放乒?yīng)計(jì)劃?？梢赃@么說一個(gè)脫離市場(chǎng)的客戶經(jīng)理，一個(gè)不了及市場(chǎng)行情和需求的客戶經(jīng)理是難以抓好卷煙營銷工作的。

　　在新常態(tài)下，客戶經(jīng)理更應(yīng)該重視市場(chǎng)調(diào)研，要主動(dòng)地經(jīng)常性地深入市場(chǎng)，走訪市場(chǎng)，通過面對(duì)面交流或者問卷調(diào)查、以及走村入戶式觀察消費(fèi)者卷煙消費(fèi)情況，及時(shí)獲取第一手資料，準(zhǔn)確地把握市場(chǎng)需求，從而做好品牌組織、供應(yīng)及調(diào)配工作?？蛻艚?jīng)理要重視市場(chǎng)，貼近市場(chǎng)需求，要真正地服務(wù)市場(chǎng)。實(shí)際上市場(chǎng)是卷煙營銷工作的生命力，是卷煙營銷的力量源泉。不重視市場(chǎng)的客戶經(jīng)理，要想做好卷煙營銷工作那實(shí)際上是紙上談兵，一廂情愿，難以取得實(shí)效。

　　再者抓好營銷工作。應(yīng)該說客戶經(jīng)理最關(guān)鍵的最重要的工作就是卷煙營銷?？蛻艚?jīng)理的其他一切工作都是為營銷服務(wù)，以營銷為終極目標(biāo)。客戶經(jīng)理要抓好營銷的關(guān)鍵所在，指導(dǎo)零售戶采用合理的營銷手段，充分挖掘潛在市場(chǎng)。當(dāng)前由于受經(jīng)濟(jì)新常態(tài)、中央八項(xiàng)規(guī)定以及控?zé)煾布s多重壓力，卷煙營銷受到了想到的壓力。一些消費(fèi)者壓縮了消費(fèi)計(jì)劃，有的還開始戒煙。

　　面對(duì)這種情況，筆者認(rèn)為，客戶經(jīng)理應(yīng)該積極地組織一些滿足消費(fèi)者實(shí)際需求的品牌，向消費(fèi)者強(qiáng)力推薦一些低焦危害、細(xì)支新品，要從維護(hù)消費(fèi)者身心健康角度出發(fā)，從控?zé)煾布s大勢(shì)所趨的形勢(shì)出發(fā)，開展精準(zhǔn)營銷。確保那些適合消費(fèi)需求的品牌供應(yīng)正常，要減少甚至拒絕危害大、味道差、不適合消費(fèi)者的品牌供應(yīng)。只有這樣卷煙營銷才是順應(yīng)時(shí)代發(fā)展潮流，才是與時(shí)俱進(jìn)。

　　二、抓矛盾。

　　客戶經(jīng)理要做好本職工作，促進(jìn)行業(yè)發(fā)展，必須抓住矛盾。所謂矛盾，其實(shí)就是指影響營銷工作的問題、苗頭和困難?？蛻艚?jīng)理只有充分地認(rèn)識(shí)到當(dāng)前影響卷煙營銷工作的矛盾，困難，才會(huì)重視矛盾和困難，才會(huì)積極地尋求對(duì)策克服和解決。筆者認(rèn)為當(dāng)前有兩個(gè)矛盾值得客戶經(jīng)理重視：

　　一是經(jīng)濟(jì)新常態(tài)引起的經(jīng)濟(jì)增長速度緩慢，從而也影響到部分消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)收入的降低，在卷煙消費(fèi)方面有所節(jié)制；還要卷煙提稅順價(jià)政策的推行，許多卷煙都漲價(jià)了，這自然引起一些低收入者的猶豫，他們會(huì)考慮到家庭收入實(shí)際情況，為不影響生活質(zhì)量，或許會(huì)選擇降低檔次或者戒煙。

　　二是控?zé)煾布s的力度加強(qiáng)?？?zé)煾布s是中國政府加入世貿(mào)組織時(shí)做出的承諾，但是時(shí)至今日受種種原因的影響，還沒有達(dá)到預(yù)期目的，沒有完全實(shí)現(xiàn)覆約要求。中國政府以及省市地方政府加大了控?zé)熈Χ?#xff0c;自然影響了卷煙消費(fèi)。客戶經(jīng)理要針對(duì)這兩個(gè)矛盾做好營銷對(duì)策。要想合理地解決第一個(gè)矛盾，必須鼓勵(lì)零售戶采用一些合理的促銷手段，比方贈(zèng)品獎(jiǎng)勵(lì)等等，刺激顧客消費(fèi)。解決第二矛盾那就是要對(duì)推薦一些低焦危害新品，以維護(hù)消費(fèi)者身心健康，減少危害，穩(wěn)住更多消費(fèi)者。同時(shí)可以明確地將控?zé)煾布s主要限于公共場(chǎng)所，至于私人場(chǎng)所吸煙是允許的，有效防止出現(xiàn)控?zé)熜麄鬟^度化、片面化趨勢(shì)的發(fā)生，從而減少對(duì)卷煙消費(fèi)的影響。

　　三、抓指導(dǎo)。

　　所謂抓指導(dǎo)，筆者零售戶客戶經(jīng)理要認(rèn)真做好消費(fèi)者以及零售戶關(guān)于煙草知識(shí)方面的指導(dǎo)。對(duì)于消費(fèi)者，客戶經(jīng)理重點(diǎn)是指導(dǎo)其掌握各品牌的價(jià)格、產(chǎn)地以及真假識(shí)別知識(shí)。對(duì)于零售戶，客戶經(jīng)理要花更多時(shí)間去指導(dǎo)他們做好卷煙銷售工作。畢竟零售戶才是卷煙銷售的真正一線執(zhí)行者和核心力量?？蛻艚?jīng)理要想法設(shè)法調(diào)動(dòng)客戶經(jīng)理的積極性和主動(dòng)性，要讓他們真正地投身到卷煙銷售工作中來。

　　客戶經(jīng)理要指導(dǎo)零售戶掌握卷煙銷售知識(shí)和技巧，如進(jìn)購知識(shí)，真假識(shí)別。要求零售戶一律從正規(guī)渠道進(jìn)購，從源頭上確保卷煙質(zhì)量。同時(shí)還有指導(dǎo)零售戶掌握卷煙陳列技巧，要結(jié)合店面實(shí)際設(shè)計(jì)一些新穎的、美觀的、奇特的造型，以滿足顧客心理，刺激他們產(chǎn)生強(qiáng)烈的購買欲望。另外零售戶還要加強(qiáng)對(duì)零售戶做好卷煙銷售的信心指導(dǎo)。要多引導(dǎo)零售戶重視卷煙銷售，要鼓勵(lì)零售戶樹立信心，把卷煙銷售提升到一定高度來抓好抓住抓實(shí)，要求零售戶采用一切可以采用的手段和方法，去挖掘市場(chǎng)潛力，去推動(dòng)卷煙銷售。筆者認(rèn)為一個(gè)聰明的客戶經(jīng)理會(huì)在指導(dǎo)零售戶方面花時(shí)間，下功夫，這也就是俗話說的“砍柴不誤磨刀工”所蘊(yùn)含的道理吧。

　　四、抓總結(jié)。

　　另外零售戶要做好卷煙營銷工作，還必須重視總結(jié)與分析。也就是要及時(shí)總結(jié)營銷中的優(yōu)點(diǎn)和長處，同時(shí)要積極地反思不足，總結(jié)失誤。只有總結(jié)反思，我們才會(huì)知不足，才會(huì)一分為二看問題。既不會(huì)盲目樂觀，也不會(huì)悲觀失望。提倡客戶經(jīng)理一周一小結(jié)，每月一詳細(xì)分析。特別要重視發(fā)現(xiàn)不足和缺陷方面問題，要積極尋求對(duì)策解決問題。只有真正地發(fā)現(xiàn)問題，才能解決問題，才能促進(jìn)發(fā)展。否則就會(huì)止步不前，甚至?xí)雇??？蛻艚?jīng)理要學(xué)會(huì)定時(shí)總結(jié)分析以及隨機(jī)分析相結(jié)合，以便及時(shí)查找問題，尋找營銷增長點(diǎn)和行業(yè)發(fā)展契機(jī)。

　　結(jié)語：煙草行業(yè)作為特殊行業(yè)，既受到社會(huì)有關(guān)人士的質(zhì)疑，同時(shí)又有著強(qiáng)烈的現(xiàn)實(shí)需要。作為煙草人的客戶經(jīng)理一定要正確面對(duì)，要著力于服務(wù)國家利益、服務(wù)社會(huì)需求以及服務(wù)個(gè)體需要為出發(fā)點(diǎn)，切實(shí)作為本職工作，抓住工作關(guān)鍵點(diǎn)，為促進(jìn)行業(yè)發(fā)展作為自己應(yīng)有的貢獻(xiàn)！