煙草在線專稿　　當前國內(nèi)經(jīng)濟發(fā)展正處于一個特殊節(jié)點期，即經(jīng)濟發(fā)展新常態(tài)，其主要表現(xiàn)為經(jīng)濟增長速度減緩，經(jīng)濟發(fā)展發(fā)展不平衡，一些企業(yè)發(fā)展遭遇瓶頸，處于平穩(wěn)期和震蕩期，難以尋找新的增長點。部分小微企業(yè)發(fā)展舉步維艱，困難重重，甚至瀕臨倒閉狀態(tài)。顯然，這種現(xiàn)象給消費市場帶來了很大影響，同樣對卷煙消費市場也產(chǎn)生了一定的影響，毫無疑問對煙草行業(yè)也會產(chǎn)生前未所有影響。

　　因此，面對行業(yè)發(fā)展這種新情況，作為擔負卷煙營銷工作重任的客戶經(jīng)理，要自覺地干好本職工作，為行業(yè)發(fā)展分憂，為行業(yè)未來獻計出力。那么作為客戶經(jīng)理怎樣才能為煙草行業(yè)發(fā)展出力呢？筆者認為應(yīng)該抓好四個關(guān)鍵，促進行業(yè)發(fā)展。下面筆者就此談一些個人看法，與客戶經(jīng)理共勉。

　　一、抓核心。

　　當前正處于經(jīng)濟發(fā)展新常態(tài)，導(dǎo)致煙草行業(yè)發(fā)展面臨一些新矛盾，新問題。作為客戶經(jīng)理要自覺地維護行業(yè)發(fā)展的勢頭，要為行業(yè)持續(xù)發(fā)展獻計獻策，為行業(yè)未來積極謀劃。眾所周知，客戶經(jīng)理在煙草產(chǎn)業(yè)鏈中是一個非常重要的角色，其工作性質(zhì)、責任和作用非同小可，不可小視?？蛻艚?jīng)理如何確保行業(yè)持續(xù)發(fā)展呢？筆者認為首先要抓好工作核心。這主要包括以下幾個方面內(nèi)容：

　　首先是學習宣傳國家卷煙政策。作為客戶經(jīng)理要想做好本職工作，自己必須要讀懂國家卷煙政策，同時還有認真體會國家卷煙政策，并積極地向消費者和零售戶宣傳，使得他們都國家卷煙常規(guī)政策有所把握，對新政策及時知曉。例如煙草專營專賣法的有關(guān)條文、卷煙提稅順價政策內(nèi)涵以及其目的，還有就是控煙政策等等，都要讓零售戶心知肚明。我們也可以這么說，不重視國家政策的客戶經(jīng)理其工作是盲目的，是沒有目標性的，很顯然也是難以取得成效的。

　　重視國家卷煙政策，其實就是嚴把國家方針政策，為卷煙精準營銷提供參考，提供風小標。以最近的卷煙提稅順價政策推行為例，當時新政策出臺初期，曾經(jīng)引起一些零售戶議論紛紛，有對新政茫然不理解的；有擔心進購成本提高影響自己利潤的；有害怕順價之后卷煙銷售難的。一時間引起許多零售戶心神不定，這時候客戶經(jīng)理就必須第一時間認真學習國家這一新政策，及時地向自己負責的片區(qū)的零售戶做好政策解讀、行情分析、對策制定等工作，幫助零售戶順利度過恐慌期，切實保護好零售戶的積極性和主動性。

　　其次是要抓市場行情。我們說市場行情需要就是客戶經(jīng)理搞好卷煙營銷工作的核心。只有一切圍繞市場需要行事，一切服務(wù)市場需要，一切滿足市場變化情況，客戶經(jīng)理才會有的放矢地組織適當貨源，做好恰當?shù)钠放乒?yīng)計劃?？梢赃@么說一個脫離市場的客戶經(jīng)理，一個不了及市場行情和需求的客戶經(jīng)理是難以抓好卷煙營銷工作的。

　　在新常態(tài)下，客戶經(jīng)理更應(yīng)該重視市場調(diào)研，要主動地經(jīng)常性地深入市場，走訪市場，通過面對面交流或者問卷調(diào)查、以及走村入戶式觀察消費者卷煙消費情況，及時獲取第一手資料，準確地把握市場需求，從而做好品牌組織、供應(yīng)及調(diào)配工作?？蛻艚?jīng)理要重視市場，貼近市場需求，要真正地服務(wù)市場。實際上市場是卷煙營銷工作的生命力，是卷煙營銷的力量源泉。不重視市場的客戶經(jīng)理，要想做好卷煙營銷工作那實際上是紙上談兵，一廂情愿，難以取得實效。

　　再者抓好營銷工作。應(yīng)該說客戶經(jīng)理最關(guān)鍵的最重要的工作就是卷煙營銷。客戶經(jīng)理的其他一切工作都是為營銷服務(wù)，以營銷為終極目標。客戶經(jīng)理要抓好營銷的關(guān)鍵所在，指導(dǎo)零售戶采用合理的營銷手段，充分挖掘潛在市場。當前由于受經(jīng)濟新常態(tài)、中央八項規(guī)定以及控煙覆約多重壓力，卷煙營銷受到了想到的壓力。一些消費者壓縮了消費計劃，有的還開始戒煙。

　　面對這種情況，筆者認為，客戶經(jīng)理應(yīng)該積極地組織一些滿足消費者實際需求的品牌，向消費者強力推薦一些低焦危害、細支新品，要從維護消費者身心健康角度出發(fā)，從控煙覆約大勢所趨的形勢出發(fā)，開展精準營銷。確保那些適合消費需求的品牌供應(yīng)正常，要減少甚至拒絕危害大、味道差、不適合消費者的品牌供應(yīng)。只有這樣卷煙營銷才是順應(yīng)時代發(fā)展潮流，才是與時俱進。

　　二、抓矛盾。

　　客戶經(jīng)理要做好本職工作，促進行業(yè)發(fā)展，必須抓住矛盾。所謂矛盾，其實就是指影響營銷工作的問題、苗頭和困難?？蛻艚?jīng)理只有充分地認識到當前影響卷煙營銷工作的矛盾，困難，才會重視矛盾和困難，才會積極地尋求對策克服和解決。筆者認為當前有兩個矛盾值得客戶經(jīng)理重視：

　　一是經(jīng)濟新常態(tài)引起的經(jīng)濟增長速度緩慢，從而也影響到部分消費者經(jīng)濟收入的降低，在卷煙消費方面有所節(jié)制；還要卷煙提稅順價政策的推行，許多卷煙都漲價了，這自然引起一些低收入者的猶豫，他們會考慮到家庭收入實際情況，為不影響生活質(zhì)量，或許會選擇降低檔次或者戒煙。

　　二是控煙覆約的力度加強?？責煾布s是中國政府加入世貿(mào)組織時做出的承諾，但是時至今日受種種原因的影響，還沒有達到預(yù)期目的，沒有完全實現(xiàn)覆約要求。中國政府以及省市地方政府加大了控煙力度，自然影響了卷煙消費?？蛻艚?jīng)理要針對這兩個矛盾做好營銷對策。要想合理地解決第一個矛盾，必須鼓勵零售戶采用一些合理的促銷手段，比方贈品獎勵等等，刺激顧客消費。解決第二矛盾那就是要對推薦一些低焦危害新品，以維護消費者身心健康，減少危害，穩(wěn)住更多消費者。同時可以明確地將控煙覆約主要限于公共場所，至于私人場所吸煙是允許的，有效防止出現(xiàn)控煙宣傳過度化、片面化趨勢的發(fā)生，從而減少對卷煙消費的影響。

　　三、抓指導(dǎo)。

　　所謂抓指導(dǎo)，筆者零售戶客戶經(jīng)理要認真做好消費者以及零售戶關(guān)于煙草知識方面的指導(dǎo)。對于消費者，客戶經(jīng)理重點是指導(dǎo)其掌握各品牌的價格、產(chǎn)地以及真假識別知識。對于零售戶，客戶經(jīng)理要花更多時間去指導(dǎo)他們做好卷煙銷售工作。畢竟零售戶才是卷煙銷售的真正一線執(zhí)行者和核心力量?？蛻艚?jīng)理要想法設(shè)法調(diào)動客戶經(jīng)理的積極性和主動性，要讓他們真正地投身到卷煙銷售工作中來。

　　客戶經(jīng)理要指導(dǎo)零售戶掌握卷煙銷售知識和技巧，如進購知識，真假識別。要求零售戶一律從正規(guī)渠道進購，從源頭上確保卷煙質(zhì)量。同時還有指導(dǎo)零售戶掌握卷煙陳列技巧，要結(jié)合店面實際設(shè)計一些新穎的、美觀的、奇特的造型，以滿足顧客心理，刺激他們產(chǎn)生強烈的購買欲望。另外零售戶還要加強對零售戶做好卷煙銷售的信心指導(dǎo)。要多引導(dǎo)零售戶重視卷煙銷售，要鼓勵零售戶樹立信心，把卷煙銷售提升到一定高度來抓好抓住抓實，要求零售戶采用一切可以采用的手段和方法，去挖掘市場潛力，去推動卷煙銷售。筆者認為一個聰明的客戶經(jīng)理會在指導(dǎo)零售戶方面花時間，下功夫，這也就是俗話說的“砍柴不誤磨刀工”所蘊含的道理吧。

　　四、抓總結(jié)。

　　另外零售戶要做好卷煙營銷工作，還必須重視總結(jié)與分析。也就是要及時總結(jié)營銷中的優(yōu)點和長處，同時要積極地反思不足，總結(jié)失誤。只有總結(jié)反思，我們才會知不足，才會一分為二看問題。既不會盲目樂觀，也不會悲觀失望。提倡客戶經(jīng)理一周一小結(jié)，每月一詳細分析。特別要重視發(fā)現(xiàn)不足和缺陷方面問題，要積極尋求對策解決問題。只有真正地發(fā)現(xiàn)問題，才能解決問題，才能促進發(fā)展。否則就會止步不前，甚至會倒退?？蛻艚?jīng)理要學會定時總結(jié)分析以及隨機分析相結(jié)合，以便及時查找問題，尋找營銷增長點和行業(yè)發(fā)展契機。

　　結(jié)語：煙草行業(yè)作為特殊行業(yè)，既受到社會有關(guān)人士的質(zhì)疑，同時又有著強烈的現(xiàn)實需要。作為煙草人的客戶經(jīng)理一定要正確面對，要著力于服務(wù)國家利益、服務(wù)社會需求以及服務(wù)個體需要為出發(fā)點，切實作為本職工作，抓住工作關(guān)鍵點，為促進行業(yè)發(fā)展作為自己應(yīng)有的貢獻！