煙草在線專稿　　在零售領(lǐng)域客戶經(jīng)理的職能作用非同小可，客戶經(jīng)理的職能作用如果能夠發(fā)揮得充分，那么就能夠促進(jìn)零售終端的發(fā)展與進(jìn)步，如果客戶經(jīng)理的職能發(fā)揮得不好，那么就會(huì)影響到整個(gè)香煙的流通環(huán)節(jié)。既然如此，那么客戶經(jīng)理必須得具備高瞻遠(yuǎn)矚的思想和開拓進(jìn)取的能力以及機(jī)智靈活的特點(diǎn)，具備了這些能力，才能夠更好地為零售戶服務(wù)。

　　高瞻遠(yuǎn)矚

　　可以說高瞻遠(yuǎn)矚是一種能力，能夠體現(xiàn)客戶經(jīng)理的執(zhí)政能力，同時(shí)思想始終處于引領(lǐng)地位，有了好的思想才會(huì)有相應(yīng)的行動(dòng)。所以說客戶經(jīng)理的高瞻遠(yuǎn)矚就顯得尤為重要，這種高瞻遠(yuǎn)矚具體體現(xiàn)在客戶經(jīng)理的遠(yuǎn)見卓識(shí)，對(duì)相關(guān)領(lǐng)域應(yīng)該有明確的洞察，對(duì)零售戶的指導(dǎo)具有先導(dǎo)性?？蛻艚?jīng)理必須在思想上進(jìn)行調(diào)整與轉(zhuǎn)變，有很多客戶經(jīng)理思想守舊，跟不上時(shí)代發(fā)展的步伐，處處表現(xiàn)得很被動(dòng)，這樣肯定不利于工作的發(fā)展。

　　要想做好工作，那么就得轉(zhuǎn)變思想，讓自己跟上時(shí)代的步伐，對(duì)很多事情應(yīng)該做到未雨綢繆，沒有未雨綢繆就會(huì)出現(xiàn)很多問題，問題一多，那么自己工作起來就會(huì)困難重重，同時(shí)還會(huì)給零售戶造成一定的損失，零售戶情緒受到了影響，那么就會(huì)影響到工作的動(dòng)力和積極性。采訪中有一位客戶經(jīng)理做得非常好，他通過了解與認(rèn)識(shí)對(duì)零售戶的發(fā)展情況進(jìn)行了相應(yīng)的了解和認(rèn)識(shí)，然后對(duì)零售戶進(jìn)行了長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的一個(gè)指導(dǎo)，有的零售戶認(rèn)識(shí)不到，覺得有些冒險(xiǎn)，可是客戶經(jīng)理通過自己的理論與實(shí)踐相結(jié)合取得了零售戶的信任。接著零售戶便開始進(jìn)行發(fā)展的相關(guān)準(zhǔn)備，一步一步，一層一層，零售戶終于見到了希望，自己超市的香煙銷售量大為提升，不僅如此，還吸引了很多顧客，一些新品牌也都有了市場(chǎng)，這樣零售戶的香煙可謂是遍地開花。

　　那一刻，零售戶才看到希望與成績(jī)，因?yàn)橐酝銦煹匿N量并不高，零售戶也不傾注太多的精力，可是如今，收入占到了超市收入了五分之一，不能不引起他的重視，這樣香煙就成為了他們超市的支柱產(chǎn)品。一個(gè)零售戶取得了如此的成績(jī)，那么就會(huì)形成一種轟動(dòng)，與此同時(shí)很多零售戶都開始效仿，一時(shí)間客戶經(jīng)理忙得不可開交。他們變被動(dòng)為主動(dòng)，紛紛邀請(qǐng)客戶經(jīng)理進(jìn)行指導(dǎo)和幫助。

　　香煙的發(fā)展是一種長(zhǎng)期效應(yīng)，短期內(nèi)不太容易見效，這就需要客戶經(jīng)理進(jìn)行相應(yīng)的指導(dǎo)。零售戶一般都會(huì)急于求成，希望自己立刻能夠賺到錢，可是沒有一定的培育是不可能實(shí)現(xiàn)突破的?？蛻艚?jīng)理的高瞻遠(yuǎn)矚就是要讓路零售戶認(rèn)識(shí)到香煙的銷售需要一定時(shí)間的培育，這樣才能夠?yàn)橐院蟮陌l(fā)展蓄勢(shì)，零售戶思想上認(rèn)識(shí)到了這些，那么就不會(huì)急于求成，就能夠一步一步地努力，一步一步地實(shí)現(xiàn)突破啦。在很多時(shí)候，客戶經(jīng)理的高瞻遠(yuǎn)矚都是一種能力，都是一種藝術(shù)。

　　比如說香煙漲價(jià)會(huì)引起很多相應(yīng)的問題，如果客戶經(jīng)理能夠做好規(guī)劃，高瞻遠(yuǎn)矚，那么就能夠科學(xué)有序地進(jìn)行指導(dǎo)，不至于出現(xiàn)一些問題，零售戶思想不出現(xiàn)波動(dòng)，那么銷售就不會(huì)有太大的影響。

　　開拓進(jìn)取

　　開拓進(jìn)取是一種能力，是一種執(zhí)著，更是一種超越。然而這種能力主要體現(xiàn)在客戶經(jīng)理如何增加零售戶香煙銷售量上，很多時(shí)候，香煙的銷售量是衡量一個(gè)客戶經(jīng)理工作能力的一種方式。為了增加香煙的銷售量，客戶經(jīng)理就應(yīng)該主動(dòng)地想方法找策略，而不是安于現(xiàn)狀，更不是故步自封。這種開拓進(jìn)取體現(xiàn)在積極努力地指導(dǎo)零售戶進(jìn)行銷售，不斷超越自己取得的成績(jī)，不斷擴(kuò)大自己的業(yè)務(wù)范圍，不斷提升自己的服務(wù)質(zhì)量等等。

　　一位客戶經(jīng)理給自己制定了遠(yuǎn)大的發(fā)展目標(biāo)，那就是每年都要提升百分之五的銷售量，為了完成這個(gè)任務(wù)，他就從不同角度進(jìn)行了努力，他主動(dòng)找零售戶了解銷售的困難，認(rèn)真地做記錄，回去之后，他就對(duì)記錄進(jìn)行了整理和分析，通過對(duì)一些數(shù)據(jù)的整理和匯總得出了一些結(jié)論，然后再對(duì)零售戶進(jìn)行指導(dǎo)和幫助。有一位零售戶的銷售疲軟，客戶經(jīng)理了解到情況之后，反饋說他的店鋪死氣沉沉，缺少活力，于是那位零售戶進(jìn)行了改變，從店鋪的裝修，商品的陳列以及服務(wù)質(zhì)量上做了大幅度的調(diào)整，一段時(shí)間之后，他的顧客多了起來，香煙的銷量也是大為提升，那一刻，他高興極了。

　　他說道：“真是太感謝客戶經(jīng)理啦，如果沒有他的幫助，我也不能夠有現(xiàn)在的發(fā)展勢(shì)頭，如今狀態(tài)非常好，吸引了很多新老顧客，生意做得非常好！”客戶經(jīng)理開拓進(jìn)取的能力促使他進(jìn)行不斷地努力與奮斗，這些奮斗會(huì)直接作用到零售戶身上，幫助零售戶提升銷售數(shù)量。

　　客戶經(jīng)理的開拓進(jìn)取還體現(xiàn)在工作能力上，有一位客戶經(jīng)理所管轄的區(qū)域某種品牌香煙始終難以突破，零售戶沒有了信心，客戶經(jīng)理并沒有退縮，也沒有失望，而是一如既往地努力。他不斷地研究，不斷地考察，終于找出了制約品牌發(fā)展的瓶頸。然后客戶經(jīng)理對(duì)轄區(qū)的零售戶開會(huì)指導(dǎo)，指出了存在的問題和解決問題的方法，零售戶聽了之后都覺得很中肯，說得很有道理。于是他們按照客戶經(jīng)理的要求回去開始行動(dòng)，一段時(shí)間之后，那種品牌終于實(shí)現(xiàn)了突破。那一刻，客戶經(jīng)理感慨萬(wàn)千。

　　如果當(dāng)初沒有開拓進(jìn)取的精神，那么可能也就不會(huì)努力與奮斗，看到自己的業(yè)績(jī)，他非常高興，同時(shí)也注定了下一步努力的方向和動(dòng)力。還有的客戶經(jīng)理在這種精神的指導(dǎo)下，積極努力地轉(zhuǎn)變服務(wù)的態(tài)度和作風(fēng)，以往這位客戶經(jīng)理服務(wù)態(tài)度并不是很好，可是如今他為了完成任務(wù)，不得不改變工作作風(fēng)。通過工作作風(fēng)的改變，果然有了效果。

　　機(jī)智靈活

　　在很多時(shí)候，機(jī)智靈活都是一筆財(cái)富，可以幫助零售戶贏得不可估計(jì)的財(cái)富。因?yàn)榻?jīng)營(yíng)中商機(jī)無(wú)限，只有抓住商機(jī)才能夠創(chuàng)造輝煌，如果失掉了商機(jī)，那么就會(huì)讓發(fā)展失去動(dòng)力。因此，客戶經(jīng)理的機(jī)智靈活就顯得很重要。客戶經(jīng)理應(yīng)該善于捕捉商機(jī)，比如一位客戶經(jīng)理就能夠抓住夏季的商機(jī)，他發(fā)現(xiàn)夏天有很多孩子喜歡玩水槍，于是他就指導(dǎo)零售戶將水槍進(jìn)行陳列，同時(shí)在門口提供可供孩子們使用的水，這樣就吸引了孩子們。

　　可是孩子們都是在家長(zhǎng)的帶領(lǐng)下來玩的，于是零售戶又在門口放了很多凳子和遮陽(yáng)大傘，這樣家長(zhǎng)就可以坐在那里休息。而有很多家長(zhǎng)喜歡吸煙，于是就會(huì)到超市里購(gòu)買，如果超市里有特色，那么就可以拴住這些新顧客，從而提升香煙的銷售量。這就是一個(gè)很好的商機(jī)，沒有了這個(gè)商機(jī)，那么收入自然會(huì)平平。有了這個(gè)商機(jī)，收入自然頗豐。

　　還有的客戶經(jīng)理結(jié)合鄉(xiāng)村農(nóng)忙季節(jié)指導(dǎo)零售戶將商品送到田間地頭，這樣就方便了顧客，農(nóng)村村民吸煙的人比較多，他們喜歡通過吸煙的方式來自我放松，自我調(diào)節(jié)。所以零售戶將一些商品送到他們勞動(dòng)的地方，這樣就可以讓農(nóng)民看到希望，同時(shí)讓自己放松。他們選購(gòu)了香煙等商品，如果零售戶不到這里來，可能他們就不會(huì)這么消費(fèi)，而到這里來了，自然就會(huì)多消費(fèi)一些。零售戶抓住了這個(gè)商機(jī)，那么就會(huì)讓自己的收入不斷地增加。這當(dāng)然離不開客戶經(jīng)理的機(jī)智靈活，一個(gè)金點(diǎn)子就是一筆財(cái)富，就是一個(gè)機(jī)會(huì)。其實(shí)，客戶經(jīng)理就應(yīng)該機(jī)智靈活，眼光犀利，只有這樣才能夠捕捉到商機(jī)，才能夠逐步地取得突破。

　　總結(jié)語(yǔ)

　　客戶經(jīng)理的能力體現(xiàn)在方方面面，絕不是一兩個(gè)方面的事兒，客戶經(jīng)理的工作比較復(fù)雜，必須要充分發(fā)揮各種能力，讓各種能力都得到統(tǒng)一，那么才能夠讓自己讓自己更加地游刃有余。同時(shí)這些能力也不是孤立的，而是相輔相成的，只有相互合作才能夠?qū)崿F(xiàn)突破。做到了這些，那么客戶經(jīng)理才能夠贏得更多零售戶的信賴，自己的工作才能夠一帆風(fēng)順。