煙草在線專稿　　在商品流通領(lǐng)域，誰能占有市場份額誰就能夠處于領(lǐng)先地位。而卷煙在特有的銷售模式下，煙草商業(yè)企業(yè)無一例外處于領(lǐng)先地位，可以說沒有競爭對手。但就整體經(jīng)濟(jì)增速放緩的情況下，如何保持卷煙銷量穩(wěn)步增長，是困擾各級營銷人員的重大課題，值得我們共同探討。下面結(jié)合轄區(qū)卷煙市場實際，剖析一下制約轄區(qū)卷煙銷售的因素。

　　一、內(nèi)在因素

　　很多時候，我們在剖析問題的出發(fā)點都是在強(qiáng)調(diào)外在的、客觀的因素和理由。其實，我們在遇到問題的時候，首先要找自身是不是存在問題。如果自身完美無缺，那再去追查外因。如果內(nèi)因不解決，外因如何也改變不了現(xiàn)狀。

　　1、品牌戰(zhàn)略

　　不是所有的品牌都適合當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者。煙這種產(chǎn)品和飲料啤酒一樣，每一個品牌都有一系列的產(chǎn)品，但是不是所有的品牌都能被當(dāng)?shù)叵M(fèi)者接受。拿啤酒來說，北方企業(yè)生產(chǎn)的拿到南方，不一定適用，市場占有率也未必能好。這跟當(dāng)?shù)厝说南M(fèi)觀念相匹配。煙也是如此，不是說在當(dāng)?shù)販N的品牌就不是好煙，很可能在其他地區(qū)能夠被廣大消費(fèi)者接受。

　　因此，我們在引進(jìn)品牌的時候，要選一些能夠被轄區(qū)消費(fèi)者接受的潛在品牌，而不能選那些被人排斥的品牌。

　　2、投放策略

　　卷煙投放是有策略的，這里面涉及到很多管理方面的知識，不是簡單的組合、平均的問題。要緊密結(jié)合市場實際需求合理調(diào)整投放品牌和數(shù)量。只有掌握住市場動態(tài)才能夠制定出合理的投放策略。

　　針對投放策略，仁者見仁智者見智。節(jié)日前，送禮相對較多，可以適當(dāng)提高高檔卷煙的投放數(shù)量。農(nóng)民工返鄉(xiāng)，適當(dāng)加大對農(nóng)村市場的投放力度。投放策略不是一成不變的，要緊跟市場靈活掌握。

　　3、銷售政策

　　政策可以說是影響卷煙銷售的重要因素。由于商品的特殊性，受到行業(yè)內(nèi)各種政策的影響。比如品牌的整合政策，把原來很多轄區(qū)的緊俏品牌給取消了。為此我們要詳細(xì)解讀行業(yè)政策。掌握行業(yè)發(fā)展動向，正確引導(dǎo)零售戶和消費(fèi)者的消費(fèi)方向。

　　每個時期，行業(yè)都會有一定的政策出臺。作為營銷人員，我們必須對這些政策進(jìn)行解讀。吃透精神，靈活應(yīng)用。而不是被動的接受，機(jī)械的套用。

　　4、證對煙的影響

　　證和煙的辯證關(guān)系，好多人都提過這類問題。證的多與少跟煙的關(guān)系是否有個明確的界定。目前我們也是在探討的階段，眾說紛紜，尚無定論。

　　在多與少尚無科學(xué)論斷的時候，我們只有結(jié)合自己的經(jīng)驗去探索解決這個問題。從工作中發(fā)現(xiàn)，過多的許可證導(dǎo)致零售戶之間惡性競爭，擾亂市場價格。過少會出現(xiàn)無證戶增多，大戶控制小戶等情況。

　　二、外在因素

　　1、卷煙發(fā)票不能報銷

　　卷煙發(fā)票不能進(jìn)入到各單位的賬冊里，這對卷煙銷售有很大影響。以往會議用煙、招待用煙在卷煙市場份額里占有一定地位，當(dāng)下這部分市場沒有了，對煙酒店和直營店有一定影響。

　　這種影響不是單一的，是普遍的。在市場走訪過程中，我們聽到了廣大零售戶反映過這類問題。但是我們發(fā)現(xiàn)了一個問題，消費(fèi)者并沒有因為發(fā)票不能報銷而戒煙。可以說，煙民數(shù)量還是穩(wěn)定的。因此，發(fā)票問題不能成為制約銷售的根本問題。

　　2、經(jīng)濟(jì)因素

　　經(jīng)濟(jì)增速放緩，對人們個人可支配收入肯定是有影響的，這類問題婦孺皆知。沒有錢了，吸煙肯定檔次會下降。因為煙草這種商品，不是和糧食蔬菜那樣是人們生活的必須品，一頓不吃就餓。

　　另外，受到經(jīng)濟(jì)因素影響。本地工廠、建筑工地對工人需求量下降，農(nóng)民工紛紛外出務(wù)工。造成大量卷煙消費(fèi)者外流，轄區(qū)煙民數(shù)量減少，消費(fèi)自然下降。

　　經(jīng)濟(jì)因素是我們不能控制的，它不是某個行當(dāng)能夠改變的東西。我們只有期待好轉(zhuǎn)和調(diào)整自己的銷售策略，去適應(yīng)這個背景下的各種不利因素。

　　3、人文因素

　　禁煙的呼聲高漲，作為我們要正確看待這個問題。不能盲目的跟從，也不能盲目的反對。時代變遷，某一個時期都會有某一個時期的歷史。

　　但就當(dāng)下，禁煙沒有導(dǎo)致全面戒煙。從銷售角度來說影響不大，我們要在各項規(guī)定允許范圍內(nèi)，做好自己的營銷工作。片面強(qiáng)調(diào)禁煙對銷售的影響，也是不科學(xué)的。