煙草在線專稿　　在日常的煙草營(yíng)銷活動(dòng)和宣傳過(guò)程中，總能發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)一些零售客戶會(huì)抱怨這個(gè)抱怨那個(gè)，似乎抱怨成為了一種“無(wú)所不在的空氣了”。遇到這種客戶，當(dāng)然客戶經(jīng)理需要傾聽(tīng)，認(rèn)真地傾聽(tīng)，但如果僅僅是傾聽(tīng)而不去切實(shí)地解決問(wèn)題，也就是不能給零售戶以“營(yíng)銷信心”，筆者以為，尤其在提稅順價(jià)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上，煙草必須正視這種現(xiàn)象以及背后可能帶來(lái)的可怕的結(jié)果了。

　　分析營(yíng)銷信心的現(xiàn)實(shí)意義

　　樹(shù)立目標(biāo)。煙草的日常營(yíng)銷就包含了要給零售客戶的具體指標(biāo)和無(wú)形信心，就是要激發(fā)他們圍繞煙草文化和目標(biāo)在“物質(zhì)和精神之間”尋求到一種“內(nèi)心平衡”，在有目標(biāo)的奮斗歷程之中為“下一個(gè)目標(biāo)”而更加努力。

　　提振士氣。給零售戶以“營(yíng)銷信心”，還要讓他們和煙草一起共動(dòng)共生共建共享，做“有精神內(nèi)涵的煙草相關(guān)者”。精神飽滿，面貌一新地去追求新進(jìn)步，適應(yīng)新常態(tài)。

　　努力拼搏。樹(shù)立必勝信心，靠工作落地和文化熏染主動(dòng)有為，完成手頭的各項(xiàng)工作，實(shí)現(xiàn)精益管理和各項(xiàng)工作任務(wù)的全面落實(shí)。一個(gè)人拼搏不行，需要的是煙草整個(gè)團(tuán)隊(duì)和行業(yè)的齊心協(xié)力迸發(fā)熱情。一個(gè)步調(diào)、一個(gè)方向，在一點(diǎn)一滴之中實(shí)現(xiàn)全面進(jìn)步最好。

　　體現(xiàn)績(jī)效。這里講求的是綜合績(jī)效和整體利益。在這種新的時(shí)代，煙草人就要在日常營(yíng)銷活動(dòng)之中給零售戶以“積極”“陽(yáng)光”的引導(dǎo)，確保同心一力實(shí)現(xiàn)績(jī)效均衡匹配式增長(zhǎng)。

　　提振營(yíng)銷信心的具體做法

　　精神鼓舞要當(dāng)先。精神鼓舞較之物質(zhì)刺激，煙草應(yīng)該遵循人的激勵(lì)的基本規(guī)則，在精神鼓舞樹(shù)立零售客戶信心上狠下功夫。先鼓勵(lì)鼓舞好自己，還要繼續(xù)努力做好對(duì)相關(guān)從業(yè)者和零售客戶的積極引導(dǎo)，正面鼓勵(lì)，不折不扣形成一種良好氛圍，讓零售客戶賣煙舒心、自信，在利潤(rùn)升高增長(zhǎng)的同時(shí)，得到精神上的極大滿足和自信心的極大增強(qiáng)。與煙共舞，長(zhǎng)袖善舞，聞得鼓聲咚咚而精神鼓舞集中，不光感染自己，還要會(huì)感染煙草內(nèi)外，迸發(fā)新的活力。給自己信心，感染和帶動(dòng)消費(fèi)者，讓零售客戶在經(jīng)濟(jì)利益的追求之中共享和諧煙草之美。

　　指明方向很關(guān)鍵。零售客戶面對(duì)消費(fèi)者，對(duì)品牌的美譽(yù)度和知名度推廣和宣傳有切身感受。煙草要給零售客戶與消費(fèi)者無(wú)縫對(duì)接，就要在指明零售客戶的方向把握上下功夫、找方向、找到關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)和破解難題。利潤(rùn)對(duì)于零售客戶而言，很重要。但對(duì)于成長(zhǎng)性和爆發(fā)性頻頻增長(zhǎng)的品牌，零售客戶自然會(huì)產(chǎn)生積極的參與和主體動(dòng)力。賣什么？怎么賣？賣點(diǎn)在哪里？要認(rèn)真分析零售戶的區(qū)位優(yōu)勢(shì)、藝術(shù)投放規(guī)則、消費(fèi)心理預(yù)期和積極的營(yíng)銷手段結(jié)合上來(lái)，把好脈，開(kāi)好藥，針對(duì)性提出自己的主見(jiàn)，形成活力之源。

　　指明方向不是包辦，也不是倚靠的關(guān)系，主要還是要充分發(fā)揮零售客戶的自身積極性，通過(guò)煙草的協(xié)同營(yíng)銷，產(chǎn)生積極的因素和制造匹配的條件，形成營(yíng)銷資源和后發(fā)優(yōu)勢(shì)。

　　同心建設(shè)顯神威。在追求發(fā)展的過(guò)程中，煙草就要認(rèn)真分析零售客戶的心理預(yù)期和售賣技巧，在幫助零售客戶的同時(shí)，主動(dòng)提升雙方的營(yíng)銷水平。這就要求煙草和零售客戶要一體同心共命運(yùn)，雙方要有一種高度的默契度和心理契合度。同心就要同頻共振，在提稅順價(jià)的戰(zhàn)役中，更要知己知彼形成爆發(fā)力和聚合力，在合力同心之中實(shí)現(xiàn)各自目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和確保。堅(jiān)守，堅(jiān)守，還是堅(jiān)守，在守住陣地的同時(shí)，確保提稅順價(jià)的戰(zhàn)役打得贏、穩(wěn)得住、控得下，達(dá)到和實(shí)現(xiàn)國(guó)家局的預(yù)期目標(biāo)。

　　同心不是門(mén)頭裝飾一樣，是要求實(shí)實(shí)在在心往一處想勁往一處鼓。在共同追求過(guò)程之中，實(shí)現(xiàn)雙方和彼此的共同目標(biāo)基本實(shí)現(xiàn)，書(shū)寫(xiě)煙草和零售戶的發(fā)展新篇章。

　　績(jī)效提升是根本。說(shuō)得再多，唱得再好，零售戶沒(méi)有利潤(rùn)，煙草沒(méi)有達(dá)成基本的目標(biāo)，還是一句空話而已?？?jī)效和業(yè)績(jī)是考量煙草能否為零售客戶產(chǎn)生源頭的根本因素。在幫助零售客戶提升利潤(rùn)度貢獻(xiàn)度上，煙草可做的文章還有很多。譬如空間布局、方位優(yōu)勢(shì)、擁擠指數(shù)分布和臺(tái)面布置、柜臺(tái)陳列、營(yíng)銷技巧上等等，都需要煙草的主動(dòng)引導(dǎo)和巧妙植入。績(jī)效事大，事關(guān)煙草和零售客戶的信心來(lái)源。在具體的營(yíng)銷組織上，要注重和營(yíng)銷客戶的互動(dòng)上來(lái)，不能煙草既搭臺(tái)唱戲又自說(shuō)自話，主要還是要給零售客戶自主權(quán)和能動(dòng)性，在煙草的發(fā)展歷程之中實(shí)現(xiàn)自我利潤(rùn)的開(kāi)發(fā)和再造。

　　授人以魚(yú)不如授人以漁。煙草和零售客戶的信心營(yíng)造上，煙草應(yīng)該更加主動(dòng)有為。做到主動(dòng)、積極和以零售客戶為主上去，努力打造和實(shí)現(xiàn)信心的現(xiàn)實(shí)升級(jí)版。

　　持續(xù)進(jìn)步成大事。煙草在和零售客戶信心營(yíng)造上，就要講究持續(xù)做好這個(gè)文章了。走訪調(diào)研，繪好藍(lán)圖，既能在一起同甘共苦，也能在提稅順價(jià)的大戰(zhàn)役之中完成嬗變和再造優(yōu)化?？臀谊P(guān)系互動(dòng)，就要持續(xù)維護(hù)好這種關(guān)系。在維護(hù)和宣傳上就要開(kāi)動(dòng)腦筋，著眼于謀劃長(zhǎng)遠(yuǎn)和持續(xù)發(fā)力上不忙亂，不急躁，文火慢燉、恒下心來(lái)，才能繪就煙草和零售客戶的“雄心壯志”和“美麗一躍”。

　　不怕慢，就怕站，每天一點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)步也是值得慶賀的事情。

　　謀劃未來(lái)攜手行。煙草離不開(kāi)零售客戶，零售戶也不能沒(méi)有煙草。在與一個(gè)零售戶交流時(shí)，我問(wèn)她利潤(rùn)靠什么？她說(shuō)，現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好，主要還是賣煙穩(wěn)定些。在煙草被擠壓、還要努力實(shí)現(xiàn)國(guó)家貢獻(xiàn)度的今天，煙草人只有沉身實(shí)干、低調(diào)務(wù)實(shí)的做好自身的工作了。零售客戶是煙草的最大資源和優(yōu)勢(shì)，珍惜和開(kāi)發(fā)好零售客戶的“營(yíng)銷信心”，其實(shí)也是煙草給自己信心。

　　營(yíng)銷信心再造的注意事項(xiàng)

　　營(yíng)銷信心不是一天兩天就能做出來(lái)的。在營(yíng)造營(yíng)銷信心的過(guò)程之中，煙草還需要注意相關(guān)方面的反應(yīng)和推進(jìn)過(guò)程，自我加壓的同時(shí)實(shí)現(xiàn)信心的再造升級(jí)。

　　穩(wěn)中求進(jìn)。營(yíng)銷信心就要力求做到穩(wěn)中求進(jìn)，不急不躁，把握好方向和進(jìn)步之道不矛盾。

　　抓住關(guān)鍵。抓住零售客戶的心理和關(guān)鍵因素，積極引導(dǎo)他們和煙草共榮辱、共進(jìn)退，在實(shí)現(xiàn)基本目標(biāo)的同時(shí)追求更多更大的目標(biāo)升級(jí)。

　　持續(xù)發(fā)力。給自己一個(gè)設(shè)定的目標(biāo)，蹦跳著這可以摘取，不能舍近求遠(yuǎn)折騰，也不能妄自菲薄懶惰，在做好持續(xù)發(fā)力的同時(shí)努力進(jìn)取不松勁，穩(wěn)步向前有成績(jī)。

　　營(yíng)銷信心哪里來(lái)？還是要在煙草中間來(lái)，還是要依靠零售客戶的主動(dòng)作為來(lái)，只有當(dāng)煙草接續(xù)好了這些資源和優(yōu)勢(shì)，信心和零售客戶的信心自然會(huì)在一起的。這需要努力，也需要積淀，更需要時(shí)間，一起努力吧。