煙草在線專(zhuān)稿　　2015年年初，國(guó)家煙草局提出“堅(jiān)持穩(wěn)中求進(jìn)總基調(diào)，適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展新常態(tài)，努力實(shí)現(xiàn)上繳財(cái)政總額接近萬(wàn)億元年度目標(biāo)”。面對(duì)新時(shí)期下新的形勢(shì)和新的任務(wù)，如何實(shí)現(xiàn)基層煙草企業(yè)卷煙銷(xiāo)售工作目標(biāo)，方法措施很多，其中有一條，做好基層專(zhuān)銷(xiāo)結(jié)合，調(diào)動(dòng)專(zhuān)銷(xiāo)人員的積極性，對(duì)實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)各項(xiàng)工作目標(biāo)有非常重要的作用。筆者結(jié)合基層工作經(jīng)驗(yàn)，就基層煙草單位在專(zhuān)銷(xiāo)如何結(jié)合開(kāi)展工作，從專(zhuān)銷(xiāo)著力點(diǎn)，專(zhuān)銷(xiāo)連成線，專(zhuān)銷(xiāo)擴(kuò)大面來(lái)探討一下專(zhuān)銷(xiāo)結(jié)合工作。

　　一、有些人可能要問(wèn)，用專(zhuān)銷(xiāo)結(jié)合工作也很熟悉，但是總感覺(jué)抓不到著力點(diǎn)。首先探討一下專(zhuān)銷(xiāo)工作的著力點(diǎn)。

　　（一）專(zhuān)銷(xiāo)結(jié)合要著力于　“?！?。專(zhuān)銷(xiāo)結(jié)合不僅是破解銷(xiāo)售困局的應(yīng)變之策，也要作為“常態(tài)化”管理手段固定下來(lái)，形勢(shì)好要結(jié)合，困難時(shí)更要結(jié)合，做到結(jié)合“全天候”；專(zhuān)銷(xiāo)結(jié)合不僅體現(xiàn)在市、縣管理層面，更要體現(xiàn)在一線具體業(yè)務(wù)管理人員，做到縣局分管專(zhuān)賣(mài)工作與分管銷(xiāo)售工作同志、專(zhuān)賣(mài)隊(duì)（所）長(zhǎng)與客戶經(jīng)理、專(zhuān)賣(mài)片區(qū)負(fù)責(zé)人要與送貨員結(jié)合，做到結(jié)合“全方位”；專(zhuān)銷(xiāo)結(jié)合既要充分發(fā)揮專(zhuān)銷(xiāo)例會(huì)平臺(tái)，但不能拘泥于形式，要注重臺(tái)下溝通、平時(shí)交流，有問(wèn)題解決問(wèn)題，沒(méi)問(wèn)題互通信息，做到結(jié)合“全時(shí)段”。

　　（二）專(zhuān)銷(xiāo)結(jié)合要著力于　“實(shí)”。當(dāng)前專(zhuān)銷(xiāo)存在結(jié)而不實(shí)、結(jié)而不緊，甚至結(jié)而不存、機(jī)制空轉(zhuǎn)問(wèn)題。究其原因，既有“術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻”、專(zhuān)銷(xiāo)有別的客觀存在，也有缺乏捆綁專(zhuān)銷(xiāo)利益一體的有效措施的因素。過(guò)去那種專(zhuān)賣(mài)掛靠銷(xiāo)售的老辦法既不符合政策，也不適應(yīng)形勢(shì)，已被淘汰，但新的辦法尚未形成。解決這些問(wèn)題，既要重視專(zhuān)銷(xiāo)制度建設(shè)硬性約束，更關(guān)鍵的要在打造專(zhuān)銷(xiāo)利益共同體上進(jìn)行探索，實(shí)現(xiàn)由現(xiàn)在的“要”結(jié)合向“愿”轉(zhuǎn)變，提高專(zhuān)銷(xiāo)結(jié)合的主動(dòng)性。為此，要探索專(zhuān)銷(xiāo)互為弱比例考核辦法，即專(zhuān)賣(mài)銷(xiāo)售考核分值拿出一定比例作為對(duì)方的考核分值，比如互為4：6比例，專(zhuān)賣(mài)所長(zhǎng)的季度考核結(jié)果為：所長(zhǎng)專(zhuān)賣(mài)分值的60%+對(duì)應(yīng)轄區(qū)的客戶經(jīng)理分值的40%；同理，客戶經(jīng)理考核結(jié)果為：客戶經(jīng)理分值的60%+對(duì)應(yīng)所長(zhǎng)專(zhuān)賣(mài)分值的40%，并按照最終結(jié)果與績(jī)效工資掛靠，既能規(guī)避專(zhuān)賣(mài)掛靠銷(xiāo)量的“禁區(qū)”，也能解決銷(xiāo)售結(jié)合不實(shí)的問(wèn)題，讓專(zhuān)賣(mài)銷(xiāo)售人員各自干著自己的活，還要關(guān)注對(duì)方的事，變由文件規(guī)定的結(jié)合為自發(fā)主動(dòng)結(jié)合。為實(shí)現(xiàn)專(zhuān)賣(mài)所長(zhǎng)、客戶經(jīng)理，專(zhuān)賣(mài)片區(qū)責(zé)任人與送貨員考核的匹配，要適度調(diào)整客戶經(jīng)理區(qū)域、送貨線路，實(shí)現(xiàn)專(zhuān)賣(mài)、銷(xiāo)售片區(qū)、線路基本對(duì)應(yīng)。

　　（三）專(zhuān)銷(xiāo)結(jié)合著力于“效”。專(zhuān)銷(xiāo)結(jié)合最終體現(xiàn)工作上，一是銷(xiāo)售水平，可以輕松完成既定工作目標(biāo)，二是市場(chǎng)凈化率水平，做到市場(chǎng)卷煙銷(xiāo)售“四無(wú)”，三是轄區(qū)商戶管理做到?jīng)]有無(wú)證商戶。專(zhuān)賣(mài)、銷(xiāo)售分工不同，但各有所長(zhǎng)，各有對(duì)方所需。一方面，銷(xiāo)售要為專(zhuān)賣(mài)解“情”憂，利用客戶經(jīng)理、送貨人員每天走街串巷、了解市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮義務(wù)“情報(bào)員”的職能，彌補(bǔ)專(zhuān)賣(mài)人員少，填補(bǔ)管理盲區(qū)，為專(zhuān)賣(mài)“精確”打擊提高信息；同時(shí)，要運(yùn)用銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)知識(shí)，發(fā)揮數(shù)據(jù)“分析員”角色，哪里銷(xiāo)售有異常，哪些商戶有問(wèn)題，彌補(bǔ)專(zhuān)賣(mài)人員“短腿”，為專(zhuān)賣(mài)市場(chǎng)管理提高智囊參謀。另一方面，專(zhuān)賣(mài)要為銷(xiāo)售解“量”憂，專(zhuān)賣(mài)不插手銷(xiāo)量，但也不撒手，專(zhuān)賣(mài)真正做到眼中有市場(chǎng)，心中有銷(xiāo)量，哪里銷(xiāo)量上不去，哪里專(zhuān)賣(mài)自覺(jué)找原因，哪里專(zhuān)管措施跟上去。

　　二、有些人要問(wèn)，專(zhuān)銷(xiāo)結(jié)合也搞了不少，總覺(jué)得連不線，斷斷續(xù)續(xù)效果不好。再來(lái)探討一下，如何將專(zhuān)銷(xiāo)結(jié)合工作連成一線。

　　（一）專(zhuān)銷(xiāo)結(jié)合要用制度連成線。搞好專(zhuān)銷(xiāo)結(jié)合是促進(jìn)卷煙銷(xiāo)售目標(biāo)任務(wù)完成的重要保證，專(zhuān)銷(xiāo)結(jié)合會(huì)要形成制度，專(zhuān)賣(mài)、銷(xiāo)售部門(mén)要加強(qiáng)溝通協(xié)調(diào)，做到目標(biāo)結(jié)合、思想結(jié)合、行動(dòng)結(jié)合，確?！皟删€”目標(biāo)任務(wù)都能圓滿完成。一是建立“碰頭會(huì)”制度，在每月初或每逢階段性重要工作任務(wù)時(shí)，班子成員都要召開(kāi)“碰頭會(huì)”，由一把手牽頭，進(jìn)行專(zhuān)題研究部署，正確處理和把握專(zhuān)銷(xiāo)工作的戰(zhàn)略方向，明確各自工作分工，形成專(zhuān)銷(xiāo)“心往一處想，勁往一處使，擰成一股繩”的態(tài)勢(shì)。二是建立專(zhuān)銷(xiāo)聯(lián)席例會(huì)制度，實(shí)行每月一次召集專(zhuān)銷(xiāo)例會(huì)的制度，要求專(zhuān)銷(xiāo)部門(mén)負(fù)責(zé)人、基層所（隊(duì)）長(zhǎng)、市場(chǎng)經(jīng)理、客戶經(jīng)理等人員參加，進(jìn)行互動(dòng)交流研討，重點(diǎn)解決專(zhuān)賣(mài)管理、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)中的熱點(diǎn)難點(diǎn)問(wèn)題，并形成會(huì)議紀(jì)要監(jiān)督執(zhí)行。

　　（二）專(zhuān)銷(xiāo)結(jié)合要用考核連成線。一是實(shí)行專(zhuān)銷(xiāo)捆綁考核，專(zhuān)銷(xiāo)結(jié)合的目標(biāo)是培育市場(chǎng)，提高卷煙銷(xiāo)量和市場(chǎng)占有率，只有市場(chǎng)占有率提高了才能證明專(zhuān)銷(xiāo)結(jié)合有實(shí)效，因此在績(jī)效考核上既要把專(zhuān)銷(xiāo)考核捆綁起來(lái)，還要突出卷煙銷(xiāo)量占比。二是實(shí)行動(dòng)態(tài)考核，實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，逐月考核兌現(xiàn)，逐月排序公示，開(kāi)展勞動(dòng)競(jìng)賽，嚴(yán)格考核、獎(jiǎng)勤罰懶，充分體現(xiàn)多勞多得的分配原則，積極開(kāi)創(chuàng)專(zhuān)銷(xiāo)工作新局面。

　　（三）專(zhuān)銷(xiāo)結(jié)合要用協(xié)作連成線。一是專(zhuān)銷(xiāo)基礎(chǔ)工作協(xié)作，在辦證方面，采取專(zhuān)銷(xiāo)共同做好跟蹤下線以及對(duì)轄區(qū)市場(chǎng)無(wú)證戶的調(diào)查和登記造冊(cè)工作，對(duì)有一定銷(xiāo)量、符合合理布局要求的無(wú)證戶，確定由專(zhuān)銷(xiāo)兩員共同到現(xiàn)場(chǎng)查驗(yàn)，并簽字確認(rèn)，再提交辦證申請(qǐng)的“有效辦證”程序；在供貨方面，專(zhuān)管員和客戶經(jīng)理對(duì)零售客戶的合理供貨量必須通過(guò)專(zhuān)銷(xiāo)結(jié)合的渠道，對(duì)零售客戶的供貨量申請(qǐng)，提高做好合理定量的工作效；在內(nèi)管方面，按照內(nèi)管工作要求，在專(zhuān)銷(xiāo)結(jié)合中逐步形成專(zhuān)賣(mài)單向監(jiān)管、銷(xiāo)售部門(mén)積極配合的監(jiān)管模式，嚴(yán)格檢查有無(wú)借證供貨、一戶多碼、空戶等問(wèn)題，杜絕拆單、分?jǐn)?、假入網(wǎng)或賣(mài)大戶的現(xiàn)象，確保卷煙銷(xiāo)售100%入網(wǎng)；信息互通方面，銷(xiāo)售人員將信息及時(shí)反饋給專(zhuān)賣(mài)管理部門(mén)進(jìn)行查處，提高專(zhuān)賣(mài)部門(mén)市場(chǎng)管理的有效性和針對(duì)性，專(zhuān)賣(mài)人員將轄區(qū)執(zhí)法檢查情況及時(shí)通知銷(xiāo)售部門(mén)，讓客戶經(jīng)理有針對(duì)性做好服務(wù)。

　　三、有些人會(huì)問(wèn)，專(zhuān)銷(xiāo)結(jié)合工作也開(kāi)展的不錯(cuò)，但是對(duì)于如何進(jìn)一步提升工作效率，不知道如何下手。最后探討一下如何拓展工作方法，打開(kāi)專(zhuān)銷(xiāo)結(jié)合工作的面。

　　（一）專(zhuān)賣(mài)部門(mén)要運(yùn)用靈活的工作方面打開(kāi)專(zhuān)銷(xiāo)結(jié)合的面。一是用好“盤(pán)點(diǎn)”法寶，專(zhuān)賣(mài)部門(mén)做好日常檢查的盤(pán)點(diǎn)工作，做好盤(pán)點(diǎn)就能發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)很多問(wèn)題，將發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)解決并通知銷(xiāo)售部門(mén)，將對(duì)轄區(qū)銷(xiāo)售工作有重要幫助。二是做好“錯(cuò)時(shí)檢查”，違法違紀(jì)商戶對(duì)轄區(qū)卷煙銷(xiāo)售會(huì)產(chǎn)生一系列惡性影響，這部分商戶玩玩在工作放松的時(shí)間去做一些違法違紀(jì)的事情，這就要求專(zhuān)賣(mài)部門(mén)靈活運(yùn)用工作方法，做好錯(cuò)時(shí)檢查。三是增強(qiáng)“陣地感”，專(zhuān)賣(mài)人員增強(qiáng)責(zé)任心、陣地感，嚴(yán)防轄區(qū)內(nèi)非渠道煙。

　　（二）銷(xiāo)售部門(mén)要用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)打開(kāi)專(zhuān)銷(xiāo)結(jié)合的面。一是要服務(wù)好商戶，利用好工作時(shí)間重點(diǎn)搞好客戶關(guān)系。二是做好基礎(chǔ)工作，如明碼標(biāo)價(jià)、品牌上柜、基礎(chǔ)信息維護(hù)、新商盟訂貨等。三是幫助商戶盈利分析，堅(jiān)持給商戶做盈利分析，幫助商戶逐步成長(zhǎng)。

　　煙草企業(yè)基層單位應(yīng)當(dāng)分析專(zhuān)銷(xiāo)結(jié)合“點(diǎn)、線、面”，提高專(zhuān)銷(xiāo)工作的科學(xué)性、提升專(zhuān)銷(xiāo)結(jié)合水平。