煙草在線專稿　　尋甸作為云南昆明卷煙銷售市場最大的農(nóng)網(wǎng)縣級分公司，在備受卷煙消費(fèi)需求變化調(diào)整期和提稅順價政策“陣痛期”等因素的影響下，如何按照“穩(wěn)價是前提、銷量是基礎(chǔ)、結(jié)構(gòu)是關(guān)鍵、創(chuàng)新是動力”的營銷策略，推動“精益管理、精益營銷”的開展，實(shí)現(xiàn)市場引領(lǐng)、穩(wěn)中求進(jìn)，零售客戶盈利的提升，重點(diǎn)品牌的市場培育，檢驗(yàn)卷煙營銷工作的執(zhí)行效果，留給領(lǐng)導(dǎo)班子及營銷團(tuán)隊(duì)許多值得認(rèn)真思考、亟待解決的問題。

　　2015年，時間已過大半，分公司領(lǐng)導(dǎo)班子準(zhǔn)確把握新常態(tài)、審視新問題，正確看待宏觀經(jīng)濟(jì)對于卷煙銷售影響的同時，結(jié)合市局（公司）卷煙營銷策略的開展，積極、主動的帶領(lǐng)卷煙營銷團(tuán)隊(duì)適應(yīng)新常態(tài)下的變化及要求，不斷完善和健全專銷聯(lián)動有效機(jī)制，不斷深入市場，順應(yīng)消費(fèi)需求，對客戶開展精準(zhǔn)服務(wù)，尊重零售客戶和消費(fèi)者的選擇，實(shí)現(xiàn)了2015年卷煙營銷工作業(yè)績同比增幅逆勢上漲。

　　優(yōu)化客戶服務(wù)流程

　　基于行業(yè)全面推進(jìn)“精益管理，精益營銷”業(yè)務(wù)發(fā)展要求和穩(wěn)步有序推進(jìn)，圍繞“了解客戶、響應(yīng)客戶、服務(wù)客戶”的工作目標(biāo)，分公司主要負(fù)責(zé)人深入市場和零售客戶店中，廣泛聽取零售客戶對當(dāng)前卷煙銷售工作中存在問題的意見和建議，充分認(rèn)清當(dāng)前卷煙營銷工作面臨的新形勢，提升營銷團(tuán)隊(duì)凝聚力，主動作為，深入推進(jìn)精益營銷，優(yōu)化客戶服務(wù)流程、創(chuàng)新營銷模式，切實(shí)提升品牌培育能力和營銷服務(wù)能力，變“廣種薄收”為“精耕細(xì)作”。

　　細(xì)化服務(wù)工作措施

　　新形勢下，如何緊密結(jié)合當(dāng)前營銷工作重點(diǎn)和難點(diǎn)有效開展工作，分公司主要負(fù)責(zé)人帶領(lǐng)營銷團(tuán)隊(duì)，從市場狀況、客戶經(jīng)營情況到緊俏品牌維護(hù)、新品上柜、重點(diǎn)品牌培育及客戶訂單情況與營銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行科學(xué)分析，并在每周的卷煙銷售分析會上，認(rèn)真思考總結(jié)，細(xì)化流程轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)了工作職能從偏重日常事務(wù)工作的處理向更加宏觀的指導(dǎo)，確保目標(biāo)有可行性、措施有針對性和實(shí)效性。引導(dǎo)營銷人員從“客戶資源維護(hù)、品牌培育、市場信息采集”三個方面邊學(xué)習(xí)、邊思考、邊領(lǐng)悟。不斷提升發(fā)現(xiàn)問題和解決問題的能力，做到“勇往直前但不心浮氣躁，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)但不裹足逡巡，博采眾長但不照搬照抄，步調(diào)一致但不機(jī)械僵化”。

　　充分挖掘農(nóng)村市場

　　尋甸區(qū)域有1700余戶卷煙零售客戶，農(nóng)村市場占了60%以上份額，零售戶分散，消費(fèi)水平低但品牌忠誠度較高等特點(diǎn)，開展?fàn)I銷活動的效果遠(yuǎn)不如城區(qū)和街道來的那么明顯，對部分動銷緩慢的品牌不會賣，對部分暢銷品牌賣點(diǎn)把握不好，形成“煙難賣、不夠賣”的矛盾。

　　面對這樣困難的局面，整個營銷團(tuán)隊(duì)不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，分析現(xiàn)有市場潛力，評價地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，不斷審視和思考。采取了以“精益營銷、精細(xì)服務(wù)”為主抓手，以開展專題培訓(xùn)、座談交流、學(xué)習(xí)參觀等不同形式，提升客戶在貨源購進(jìn)、品牌培育、銷售策略、宣傳促銷、庫存管理等方面的經(jīng)營技能；引入“意見領(lǐng)袖、口碑營銷、眾口效應(yīng)”的理念和手段，向消費(fèi)層面延伸。讓客戶在經(jīng)營中實(shí)現(xiàn)“三能”——銷售的品牌能賣、能動、能銷，突破“煙難賣、不夠賣”壁壘，不斷提升客戶的卷煙銷售業(yè)績和經(jīng)營能力。

　　推廣新型營銷模式

　　微信中的好友是一種客我關(guān)系的數(shù)據(jù)庫，包括零售客戶和消費(fèi)者，在于它以人為中心，帶來了一種簡約、無拘無束、與眾不同的溝通方式。微信使用中，與零售戶建立微信群，形成一個較為完整、系統(tǒng)、新型的推廣、服務(wù)模式，實(shí)現(xiàn)快速響應(yīng)客戶需求的營銷服務(wù)機(jī)制。

　　我們通過不同轄區(qū)客戶狀況，建立不同的溝通渠道（微信、QQ、短信），更好地提供針對性服務(wù)和便利的互動，對品牌進(jìn)行推介、宣傳，充分讓零售戶了解卷煙供應(yīng)政策及相關(guān)信息，讓“三實(shí)一響應(yīng)”（實(shí)現(xiàn)微信卷煙營銷，實(shí)現(xiàn)信息的快速傳遞、實(shí)現(xiàn)問題及時反饋，及時響應(yīng)客戶需求），在微信群中形成了“天天、事事”共同營銷的機(jī)制，拉近與零售客戶之間的距離，促進(jìn)零售客戶盈利的整體提升。

　　“心”服務(wù)永無休止符

　　回望來路，尋甸分公司認(rèn)清形勢、轉(zhuǎn)變思想，努力拓展市場，緊盯規(guī)格提升結(jié)構(gòu)和抓終端、上水平等多方面工作，迎難而上，奮力推進(jìn)營銷工作再上新臺階。

　　懷著對煙草事業(yè)的一腔摯愛，全體營銷人員在工作崗位上盡心盡責(zé)，以穩(wěn)步推動營銷工作等不起、慢不得的思想，動起來、跑起來，跑出銷量、跑出結(jié)構(gòu)、跑出品牌、跑出市場，抓住關(guān)鍵工作，卡準(zhǔn)關(guān)鍵時間節(jié)點(diǎn)，以“轉(zhuǎn)作風(fēng)、重服務(wù)、建和諧、促發(fā)展”的工作熱情，在一切為了客戶的路上，不停步；在一切為了客戶著想的路上，走正步；在一切對客戶負(fù)責(zé)的路上，踏實(shí)步，服務(wù)好零售客戶“最后一公里”永無休止符。

　　截至8月26日，銷售卷煙13610.85箱，同比增加1186.43箱，增幅9.55%；實(shí)現(xiàn)銷售金額（含稅）34324萬元，同比增加4759萬元，增幅16.10%。