煙草在線專稿　　隨著香煙銷售的常態(tài)化，如今顧客的口味基本上穩(wěn)固了，那么如何才能夠培育出新的賣點呢？這需要我們客戶經(jīng)理能夠結(jié)合當前的消費市場和顧客的心理需求，進一步制定出合理的方法和策略。由于控煙工作的日趨深入，如今的顧客在吸煙量上有了控制，這就使得我們的銷售受到了制約。那么在新形勢下，如何培育新的賣點呢？其實，細支煙就是一個靚點，利用它可以吸引越來越多的顧客。

　　健康講座打動顧客

　　古今的顧客，對自己的保護意識越來越高。他們在吸煙的時候，比較注意保護自己的身體，雖然都知道吸煙有害健康，可是要想讓他們戒掉，那的確有一些難度?？墒?#xff0c;如何才能夠在既不用戒掉，可是卻能夠保證健康呢？有一種香煙，那就是細支煙可以做到。那么，客戶經(jīng)理就應(yīng)該讓零售戶揣摩顧客的這種心理，于是對零售戶進行一番講座，講座的主題就是關(guān)于細支煙如何能夠幫助顧客保證健康的。細支煙由于焦油含量低，對身體的傷害的確很小，所以客戶經(jīng)理應(yīng)該讓零售戶認識到這一點，這的確是一個非常好的商機，利用細支煙的這個特點，完全可以吸引很多的顧客。

　　在指導(dǎo)銷售的過程中，客戶經(jīng)理幫助零售戶銷售。這時，有一位顧客走了進來，那位顧客進門后咳嗽了兩聲，客戶經(jīng)理立刻關(guān)切地說：“大哥，您是不是抽煙抽的啊？”那位顧客抬頭看了看說道：“是啊，可是我這煙都抽了一輩子了，怎么能夠戒掉呢？大夫不讓我抽煙，老伴也天天看著我，真是沒辦法啊。”這個時候，客戶經(jīng)理就走過去說道：“我有一招，可以讓你減輕尼古丁的危害，同時還不用戒煙”，那位顧客感到很奇怪，“難道還有這等的好事”?？吹剿鼻械臉幼?#xff0c;客戶經(jīng)理于是就向他介紹說：“大哥，我建議你抽細支煙，這種煙焦油含量低，對身體的危害小一些，同時你還不用戒煙，這樣不就是兩全其美了嗎？”聽了他的話，顧客還有些將信將疑。

　　當看到客戶經(jīng)理拿出的細支煙后，立刻喜歡上了。抽了一支之后，同樣能夠找到飄飄欲仙的感覺。那一刻，顧客高興極了，握著客戶經(jīng)理的手感激地說：“太感謝您啦，是你救了我的啊，要不然我還得被毒害啊?！绷闶蹜艉喼倍俭@呆了，沒想到客戶經(jīng)理能夠如此將細支煙推銷出去，讓他大開了眼界。從那以后，那位顧客經(jīng)常來買細支煙，成為了細支煙的粉絲。從那以后，零售戶就按照客戶經(jīng)理的指導(dǎo)經(jīng)常向顧客講授健康方面的小知識，于是受到了顧客的好評與信賴，如今細支煙已經(jīng)成為他們超市的一個特色，購買的顧客特別多。就這樣，客戶經(jīng)理利用講座讓零售戶認識到了細支煙的巨大市場和潛力。

　　巧妙陳列吸引顧客

　　細支煙由于身材比較苗條，于是受到了越來越多人的喜愛。普通的香煙比較平淡，沒有什么新意，可是細支煙卻能夠吸引顧客，看起來它們就像是一個窈窕的淑女一般，總是能夠博得顧客更多的目光。于是，客戶經(jīng)理就應(yīng)該指導(dǎo)零售戶進行富有特色的陳列，通過這些陳列，可是幫助零售戶賣出更多的香煙。有一位零售戶的銷售出現(xiàn)了問題，于是客戶經(jīng)理就去指導(dǎo)。

　　客戶經(jīng)理讓他分別對細支煙進行了陳列。每一個香煙一個位置，我讓它們進行了時裝展示。每一種細支煙都有自己的特色，它們利用自己的身材與外表博得了顧客的青睞。在吸引了顧客之后，我又對每一種香煙的產(chǎn)地、特點、口味等方面進行了詳細的介紹。起初的日子，零售戶還心有顧慮，不相信顧客會被吸引?？墒?#xff0c;事實上顧客的確被吸引了。一位顧客說道：“這些細支煙到底怎么樣啊，看起來很美，真有一種想品吸的沖動。”聽他這樣一說，客戶經(jīng)理覺得他有些動心了，于是就拿出一盒任由他品吸。他品吸了一支覺得不錯，因為客戶經(jīng)理的大方讓他十分感動，被感動了的顧客什么都能夠做出來。他將那盒煙要了，然后給零售店主付了錢。

　　零售店主要給他拿新的，可是他卻不讓。就這樣，客戶經(jīng)理本來是大方地讓他品吸，可是他卻要了那一盒，真是讓所有人都感動了?？蛻艚?jīng)理的現(xiàn)場指導(dǎo)銷售，讓零售戶看到了希望，并得到了實惠。然后，零售戶就按照客戶經(jīng)理的指導(dǎo)將香煙進行了展示。除了這種單個的展示之外。他還指導(dǎo)零售戶將這些細支煙拼成不同的圖案，什么數(shù)字啦，文字啦，每一種擺設(shè)都是一種智慧與藝術(shù)，都能夠打造一定的氛圍，同時吸引顧客的顧客。在這種指導(dǎo)下，零售戶的細支煙銷量主語提升了檔次。

　　視頻播放留住顧客

　　作為客戶經(jīng)理應(yīng)該善于觀察與發(fā)現(xiàn)，通過一定時間的了解與調(diào)研，客戶經(jīng)理就會發(fā)現(xiàn)零售戶在推薦細支煙的時候，缺少一定的知識儲備，很多細支煙的資料，零售戶掌握的也不是很全面，這樣就會影響到顧客的購買。有一位顧客購買的時候，詢問細支煙的產(chǎn)地，特點，可是零售戶卻支支吾吾，不能夠詳細地說明與介紹，這就讓顧客很失望。為了讓零售戶迅速地掌握所有香煙的資料，客戶經(jīng)理應(yīng)該將每一種細支煙的資料進行匯總，然后挑選重點的內(nèi)容進行概括，零售戶不能夠記住全部的內(nèi)容，可是卻可以記住關(guān)鍵的幾條，這樣便于零售戶開展工作。

　　顧客對零售戶的評價高了，那么零售戶賣煙的動力和激情也就足了，所以客戶經(jīng)理一定要認識到這一點。另外，客戶經(jīng)理可以將一些資料制成視頻片，然后發(fā)給零售戶，零售戶利用店里的播放器進行播放，這樣就方便了很多，自己不用刻意地去記憶了，而視頻資料的介紹圖文并茂，給人的感受特別好。顧客看了之后，也會產(chǎn)生好感的。有一位顧客看到后說道：“這也太形象啦，我看到了這款香煙的全部資料，實在是長了見識，沒想到香煙也能有如此高的收視率?！币驗楫敃r已經(jīng)有好幾個顧客在觀看，這些視頻片不僅介紹香煙的知識，而且還介紹一些保健的常識，所以就會吸引很多的顧客。

　　有了這個的宣傳，顧客便有了解這款香煙的想法啦。他們讓我拿出來看一看，然后和視頻上的進行對比，在對比中逐漸喜歡上了這款香煙。如今，購買細支煙的顧客越來越多，他們把買細支煙當做了一種時尚。

　　吸引女士打開市場

　　如今吸煙的女士越來越多，那么作為客戶經(jīng)理，應(yīng)該瞄準這個商機，指導(dǎo)零售戶巧妙地針對這樣的女士進行推薦。細支煙的確有很多優(yōu)點，無論從哪個方面都更適合女士，當時他并不是女士的專利，可是卻是女士的首選。那么零售戶應(yīng)該如何做呢？首先，應(yīng)該了解顧客的吸煙情況，有些女士是不在公共場合吸煙的，即使吸煙，可是零售戶也不了解。那么就應(yīng)該多交流，一點一點地試探，通過交流了解到顧客有無吸煙的情況，如果有，那么就向她推薦。零售戶應(yīng)該多一些細支煙方面的知識儲備，這樣顧客在選購的時候，就能夠更加地吸引顧客，從而讓顧客徹底地購買。

　　一位顧客來買其他的商品，零售戶知道她吸煙，于是就和她聊了起來。聊著聊著就聊到了吸煙，零售戶說女士吸煙還是首選細支煙為好。因為不僅傷害小，而且還符合女士的形象，能夠增加個性魅力與文化品位。聽零售戶說得頭頭是道，那位女顧客終于動了心，于是以后就成了細支煙的粉絲。

　　另外，客戶經(jīng)理還是應(yīng)該在回饋顧客的時候，將細支煙作為禮品送給那些吸煙的女顧客，這樣既可以讓顧客感動，同時也是一個很好的宣傳。女士對香煙的喜愛也可以達到癡迷的程度。所以，客戶經(jīng)理就應(yīng)該指導(dǎo)零售戶抓住這個商機，深挖女性市場。這也是一個非常好的舉措。一般情況下，女士對某種香煙的信賴是比較固定的。所以，抓住了這個特點，推薦的細支煙就可以終生被她們喜愛。而她們又可以推薦給自己的朋友，這樣一來，我們的細支煙賣得就更紅火啦。

　　總結(jié)語

　　細支煙作為一個比較大的品牌，零售戶應(yīng)該高度地重視其埋藏的深藏實力，作為客戶經(jīng)理更應(yīng)該高瞻遠矚，幫助零售戶做好宣傳和推薦，客戶經(jīng)理的指導(dǎo)具有前瞻性，可以讓零售戶看到希望，瞄準商機?？梢哉f這是一個非常好的賣點，如果我們能夠重視起來，不僅顧客滿意，零售戶也能高興，而作為客戶經(jīng)理的我們更能夠名利雙收。