煙草在線專稿　　隨著香煙銷售新常態(tài)的來臨，很多地方的香煙銷售出現(xiàn)了一種疲軟的狀態(tài)，這樣的狀態(tài)讓零售戶沒有了動(dòng)力和激情，而很多零售戶也把精力轉(zhuǎn)移到了其他商品，以便等待銷售淡季的離去。面對銷售淡季，很多零售店主都采用這種消極的方式應(yīng)對，這是非常不好的。銷售淡季應(yīng)該調(diào)整好心態(tài)，這個(gè)時(shí)候，客戶經(jīng)理的作用就顯得尤為重要。

　　俗話說，當(dāng)局者迷旁觀者清，也許零售戶還看不到未來的發(fā)展趨勢，可是客戶經(jīng)理根據(jù)自己多年積累的經(jīng)驗(yàn)就可以指導(dǎo)，指導(dǎo)零售戶采用恰當(dāng)?shù)姆绞胶妥龇ㄍ咨频囟冗^這個(gè)關(guān)鍵期，這樣超市就贏得了新的突破和發(fā)展。那么，客戶經(jīng)理應(yīng)該如何指導(dǎo)零售戶采取良方應(yīng)對銷售淡季的來臨呢？

　　第一、指導(dǎo)零售戶保證品種齊全

　　有很多零售店主采取破罐子破摔的做法，反正已經(jīng)是淡季了，自己進(jìn)貨也不按規(guī)律了，很多種類的香煙已經(jīng)斷貨了多日，然而依然不去進(jìn)貨，對香煙的銷售徹底失望了。這樣只能導(dǎo)致銷售淡季更加地延長，而不是很快地結(jié)束。其實(shí)，在這種危險(xiǎn)的情況下，客戶經(jīng)理應(yīng)該細(xì)致地進(jìn)行講解，幫助零售戶看清市場行情。必須得保證貨源充足。因?yàn)樨浽闯渥阋彩且粋€(gè)招牌，這個(gè)招牌能夠給顧客一種富足之感，本來就淡季了，如果要是讓顧客還有一種商品不豐富的感覺，那么影響就更加深遠(yuǎn)。

　　因?yàn)?#xff0c;客戶經(jīng)理一定要指導(dǎo)零售戶多陳列，讓超市的香煙展臺(tái)多一些，以此來吸引顧客的眼球。商品琳瑯滿目，讓顧客選擇的余地更多，這樣能增加不少的回頭客。一位顧客說道：“我發(fā)現(xiàn)你們超市的香煙最近多了不少，以前怎么沒有發(fā)現(xiàn)呢？看到這些香煙，就知道你們超市的儲(chǔ)備是非常富足的，在你們這里購買，我們放心。絕對不可能是假煙，誰能夠進(jìn)這么多的假煙呢？”零售戶按照客戶經(jīng)理的指導(dǎo)這樣去做，果然收獲了意想不到的效果。自己的收入增加了，顧客也多了，于是順利地渡過了銷售淡季。

　　第二、指導(dǎo)零售戶建立銷售檔案

　　其實(shí)銷售淡季是每年都會(huì)遇到的，那么有經(jīng)驗(yàn)的客戶經(jīng)理就會(huì)做到未雨綢繆，提前指導(dǎo)零售戶建立銷售檔案，也就是將自己一個(gè)月或者是一個(gè)季度香煙的銷售量進(jìn)行記錄，然而進(jìn)行對比，此外還應(yīng)該記錄每種香煙的銷售量，這樣就是一個(gè)非常好的參照。有了這個(gè)參照，那么就可以對下一步的經(jīng)營進(jìn)行指導(dǎo)。如果在去年某一時(shí)間出現(xiàn)了銷量低谷，那么今年就得提前做好準(zhǔn)備，并且找出淡季的原因，巧妙地進(jìn)行突破和彌補(bǔ)。

　　這是最為重要的。很多零售店主覺得這樣很麻煩，于是不想做，可是客戶經(jīng)理就不厭其煩地指導(dǎo)，讓零售戶認(rèn)識(shí)到這樣做的重要性。零售戶自從建立了這個(gè)檔案之后，自己的銷售狀況就有了明確的把握，他們就能夠巧妙地度過銷售的淡季了。有的零售戶聽從指導(dǎo)，于是做到了未雨綢繆，結(jié)果讓自己順利地渡過了淡季，所以客戶經(jīng)理必須得對零售戶進(jìn)行這方面的指導(dǎo)。

　　第三、指導(dǎo)零售戶詳細(xì)調(diào)查市場

　　零售戶的銷售出現(xiàn)了淡季，客戶經(jīng)理必須得急在心頭，可是有的零售戶缺少對市場的了解和認(rèn)識(shí)，對某些理念缺少認(rèn)讀機(jī)制。所以，導(dǎo)致了香煙銷售陷入了低谷。為了走出低谷，那么就必須得對店鋪所在小區(qū)進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查與研究，了解這里顧客的身份、工資以及其他生活習(xí)慣等等。這樣有助于下一步的精準(zhǔn)經(jīng)營，此外如果附近有特殊的群里，比如外地大量的務(wù)工人員在店鋪附近的工地干活，那么這就是一個(gè)有利的商機(jī)，客戶經(jīng)理應(yīng)該指導(dǎo)零售戶迅速進(jìn)行了了解與認(rèn)識(shí)，因?yàn)闄C(jī)會(huì)有限，商機(jī)不可錯(cuò)過。然而客戶經(jīng)理發(fā)現(xiàn)了這一點(diǎn)，他指導(dǎo)零售戶這樣去做，果然零售戶的收入大為增加。

　　零售戶通過研究發(fā)現(xiàn)這些民工都是南方的，于是精選了一些他們家鄉(xiāng)的香煙，民工看到后十分驚喜，不僅到這里買煙，而且還買其他的商品，這樣就實(shí)現(xiàn)了良性循環(huán)。超市的淡季根本就不見了蹤影。事后，零售店主十分感激客戶經(jīng)理的指導(dǎo)。而另一個(gè)零售店主在客戶經(jīng)理的幫助和指導(dǎo)下發(fā)現(xiàn)了當(dāng)?shù)氐念櫩投枷矚g買高檔的香煙，特別是新品種的香煙，他們都比較喜歡。于是客戶經(jīng)理指導(dǎo)他大規(guī)模地分批次地進(jìn)購新品香煙，果然受到了那些顧客的喜歡。他們超市的淡季也不見了，等待自己的是紛紛進(jìn)門的顧客。這就是對市場調(diào)研的結(jié)果。銷售不是盲目的，而是尊重市場的同時(shí)，有針對性地營銷。

　　第四、指導(dǎo)零售戶延長營業(yè)時(shí)間

　　通過延長營業(yè)時(shí)間的方式來讓超市渡過淡季，也是一個(gè)很有效的做法。因?yàn)橛械牡赇侁P(guān)門早，可是顧客卻需要購買商品。這樣，別的超市關(guān)門了，而你的超市沒有關(guān)門，那么顧客自然就會(huì)到你的超市去，這樣就能夠吸引顧客，從而促進(jìn)香煙的銷售?？蛻艚?jīng)理在指導(dǎo)零售戶銷售的時(shí)候，可以使用這種做法。因?yàn)橛械牡曛鞑豢贤度?#xff0c;不肯變革，不肯創(chuàng)新，那么只能按照這種方式去做了，這樣做的風(fēng)險(xiǎn)小，只不過自己多投入了一些精力而已。不過，也能夠吸引一些顧客，進(jìn)而讓自己度過難關(guān)的。

　　一位零售店主通過延長營業(yè)時(shí)間的方法果然吸引了顧客，晚上出來的顧客大都是玩麻將或者其他活動(dòng)的，這些認(rèn)出來一是買吃的，而是買煙抽。所以，顧客都到他這里購買，不僅香煙銷量增加了，其他的商品銷售也跟著增加了。所以，這樣的方法很奏效。雖然白天是淡季，可是晚上通過這樣的方式也得到了彌補(bǔ)。

　　第五、指導(dǎo)零售戶創(chuàng)建清爽的環(huán)境

　　銷售淡季里，很多零售店主都選擇了玩手機(jī)或者睡覺來打發(fā)，其實(shí)這樣做非常不好，如果顧客看到了，還會(huì)認(rèn)為我們不認(rèn)真，進(jìn)而影響了購物的心情，使得超市越來越冷清。那么，如何做呢？其實(shí)，在這個(gè)大好的時(shí)間里，零售店主可以對超市里的香煙和其他商品進(jìn)行一個(gè)大清理，包括超市的衛(wèi)生環(huán)境。這樣的舉措可以提升超市的檔次和層次，讓顧客有一個(gè)清新的環(huán)境，這也是一種與時(shí)俱進(jìn)的體現(xiàn)，也是迎合顧客心理的一個(gè)好舉措。如今的顧客要求越來越高，他們不滿足于商品的貨真價(jià)實(shí)，還追求超市環(huán)境的溫馨與舒適，所以客戶經(jīng)理必須得讓零售店主認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)。

　　然后再有針對性地進(jìn)行安排。環(huán)境非常重要，有的時(shí)候，香煙也會(huì)落滿灰塵，這樣顧客看到了，一定會(huì)大跌眼鏡。所以，在這個(gè)時(shí)間里，可以精心地清理一番。另外超市里整體環(huán)境好了，也會(huì)給人舒適的感覺。顧客這次滿意了，那么下次購物肯定還會(huì)想著這里。這樣就實(shí)現(xiàn)了良性發(fā)展。所以，客戶經(jīng)理對衛(wèi)生方面的指導(dǎo)也是很好的舉措。

　　第六、指導(dǎo)零售戶突出陳列特色

　　在這個(gè)銷售淡季的日子里，零售戶應(yīng)該積極努力地進(jìn)行反思，找出自己零售中出現(xiàn)的問題，是不是自己的超市沒有特色，是不是自己的超市給顧客造成了審美疲勞？如果是，那么必須得做出改變。這個(gè)時(shí)候，客戶經(jīng)理應(yīng)該多深入零售戶的店鋪，一方面做好零售戶的心理疏導(dǎo)和安慰，指導(dǎo)零售戶調(diào)整狀態(tài)，切不可急躁，更不可憤怒，那樣只能讓問題更加糟糕，不利于問題的解決?？蛻艚?jīng)理可以指導(dǎo)零售戶在陳列上下一番功夫，如果零售店主的超市還沒有香煙專柜，那么就指導(dǎo)他進(jìn)行改革，必須建立銷售專柜，這樣才能夠體現(xiàn)出重視程度，零售店主重視了，那么顧客才能夠放心地購買。

　　而對于陳列的特色更應(yīng)該突出，不要局限于整齊，在整齊的同時(shí)還應(yīng)該富有創(chuàng)意，極力地吸引顧客的目光。另外還應(yīng)該指導(dǎo)零售戶進(jìn)行體驗(yàn)式銷售，改變以往的那種傳統(tǒng)的銷售模式，體驗(yàn)式的效果非常好，顧客都喜歡。有一位零售店主按照客戶經(jīng)理的指導(dǎo)換了一批櫥柜，立刻受到了顧客的好評。顧客說道：“真是太好了，真是太有特點(diǎn)啦。我就喜歡在這里買煙?！边@是客戶經(jīng)理應(yīng)該幫助零售戶做到的。做到了這些，那么淡季肯定能夠突破。

　　總結(jié)語

　　客戶經(jīng)理不是一般的人，本身具備很強(qiáng)的專業(yè)素養(yǎng)，同時(shí)又有全心全意為零售戶服務(wù)的思想，那么對于零售戶出現(xiàn)的銷售淡季問題，必須得高度重視，將它視為工作的重點(diǎn)，積極努力地進(jìn)行實(shí)地采訪，多傾聽零售戶的心聲，多與他們溝通與交流，激發(fā)他們的斗志，切不可讓他們在悲觀中消沉?？蛻艚?jīng)理經(jīng)驗(yàn)豐富，那么就應(yīng)該充分發(fā)揮自己的主觀能動(dòng)性，讓零售戶在自己的指導(dǎo)下迅速地渡過難關(guān)，進(jìn)而為以后的營銷助力。