煙草在線專稿　　煙草公司為什么要培訓(xùn)零售戶學(xué)習(xí)銷售技巧呢？培訓(xùn)到底有什么意義呢，這是因?yàn)槊鎸?duì)現(xiàn)階段經(jīng)濟(jì)條件不景氣，面對(duì)零售戶經(jīng)營(yíng)常常遇到的諸多問(wèn)題和各種現(xiàn)實(shí)情況做一些分析解答。在當(dāng)前不容樂(lè)觀的現(xiàn)實(shí)環(huán)境面前，你是否也有所耳聞，許多的大超市倒閉了，存活的也是難以繼續(xù)，而幸存的實(shí)體店在有限的客源群體面前，又該如何保持自己的傲立姿態(tài)，如何多刺激顧客消費(fèi)，多爭(zhēng)取客流量，作為零售戶你是否想過(guò)以后的路該如何走過(guò)，該如何安全渡過(guò)這場(chǎng)難關(guān)。

　　而正值此時(shí)，煙草公司在理論結(jié)合實(shí)際的給零售戶上了幾課。因此對(duì)于個(gè)別商家不能認(rèn)同，對(duì)于煙草人的努力，他們有著許多的不理解和個(gè)人想法，認(rèn)為這是一場(chǎng)作秀，煙草公司在有意打擾零售戶的作息時(shí)間安排，礙著他們掙錢了，為此我把我的理解做了一點(diǎn)簡(jiǎn)要的說(shuō)明，盡管我論述的不夠完美，但我依然固執(zhí)的認(rèn)為一件好的舉動(dòng)有必要做深層次的推廣和說(shuō)明：

　　一、當(dāng)前的情況是“僧多粥少“，一眼可以看得出有限的客源穿梭于諸多的商鋪，分流量小，壓力大。比如說(shuō)一處小區(qū)門口就有好幾家商鋪，甚至不到一百米就有三四家店鋪。顧客在眾多的商鋪間游離，哪家服務(wù)好；哪家貨品全；哪家貨物價(jià)格優(yōu)惠，他們都了如指掌，稍有不慎就會(huì)讓顧客溜到別人店去了，所以拉攏顧客，刺激消費(fèi)是首當(dāng)其沖的要?jiǎng)?wù)。

　　二、顧客的素質(zhì)也是素質(zhì)，這是單方面接受的問(wèn)題。說(shuō)實(shí)在的現(xiàn)在的顧客越來(lái)越難對(duì)付，大家都說(shuō)顧客的毛病太多，這也不奇怪，這其實(shí)都是被商家慣壞的結(jié)果，也是社會(huì)不良競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)生的遺毒，一邊在努力提高個(gè)人素質(zhì)修養(yǎng)，一邊卻是挑剔、難纏、好沾點(diǎn)便宜，有時(shí)還會(huì)得理不饒人。真有點(diǎn)像魯迅說(shuō)的，滿口公理滿心婆理。這就給許多的商家營(yíng)造掙錢的機(jī)會(huì)，他們以低價(jià)的物品來(lái)套現(xiàn)更多的利潤(rùn)，這就是一種營(yíng)銷手段。實(shí)力決定一切，智慧戰(zhàn)勝一切。

　　三、地域決定你的銷售嗜好。地域就是地理位置和地片大小。如果說(shuō)你守著自家的一畝三分地的小店，那你安置好貨物，打掃干凈衛(wèi)生就好了，但是如果你不拘泥與巴掌大的的空間，想多掙錢不賠錢，那你必須注意銷售技巧和貨品安排，進(jìn)貨來(lái)源，否則將無(wú)法適從現(xiàn)今之競(jìng)爭(zhēng)激烈的場(chǎng)面，正如海龍商店所說(shuō)一件貨物沒(méi)賣出去，那就要探討沒(méi)有賣出去的原因，是擺貨擺的不到位，要放在顯眼的地方，還是有季節(jié)原因，解暑的貨物和高熱貨物，還是本身當(dāng)?shù)厝瞬唤邮?#xff0c;總之沒(méi)有賣出去就一定有它存在的現(xiàn)實(shí)原因，而搞清楚原因?qū)σ院蟮匿N售有著指導(dǎo)意義。為了拉動(dòng)客流量，為了你的生意，逢節(jié)要設(shè)計(jì)點(diǎn)什么活動(dòng)，平日里是否贈(zèng)送、積分、活動(dòng)價(jià)和零售價(jià)的安排，你都注意了嗎，一切說(shuō)法都并非是空穴來(lái)風(fēng)，生存不容易，掙錢才是硬道理。當(dāng)然小店沒(méi)有那么大的場(chǎng)所也就無(wú)法滿足一個(gè)人的許多商業(yè)構(gòu)思。所以“海闊憑魚躍天高任鳥飛”是對(duì)有希望有準(zhǔn)備的人來(lái)說(shuō)的。但是對(duì)事物的需要的態(tài)度首先是一個(gè)接受的過(guò)程。

　　四、相對(duì)以前經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)越來(lái)越少，而中間的差價(jià)都被中間商盤奪而去，這與網(wǎng)店相比明顯的失去了實(shí)體店原本的優(yōu)勢(shì)，給競(jìng)爭(zhēng)平添許多的不利因素。而有些批發(fā)商借機(jī)發(fā)洋財(cái)，擺闊耍牛氣，發(fā)貨不及時(shí)等諸多不利因素。

　　話說(shuō)那一天，我像往常一樣打掃完衛(wèi)生，剛想上網(wǎng)扯上幾句，突然店門外來(lái)了一群人，我抬起頭，正要詢問(wèn)什么，卻意外的發(fā)現(xiàn)人群中有許多極為熟悉的面孔，原來(lái)是是煙草公司王猛（營(yíng)銷主管）、呂雪芳（經(jīng)理）、楊建華（市場(chǎng)經(jīng)理）、喬濤（客戶經(jīng)理）、李麗（客戶經(jīng)理）、王衛(wèi)東（客戶經(jīng)理）、孫磊（客戶經(jīng)理）等。突然間多了許多的煙草領(lǐng)導(dǎo)來(lái)，慌亂中我有些忙不迭是，我明顯的感覺(jué)得到有種對(duì)現(xiàn)場(chǎng)把控不住的情感，盡管如此還是有一連串的疑問(wèn)不住氣的在我的腦海里畫起了問(wèn)號(hào)。他們是來(lái)檢查了吧？也不對(duì)呀，這么多人，還有四個(gè)可能是被當(dāng)了反面教材的老朋友，沁園和瑞楠店的以及兩位來(lái)自隆湖的零售客戶，他們犯了什么錯(cuò)誤呢，不管故事的發(fā)展結(jié)果如何，打聲招呼吧，我想著，但還沒(méi)等我伸手，領(lǐng)導(dǎo)們已遠(yuǎn)遠(yuǎn)的拉住了我老公的手一一打起了招呼，我半懸的心在愉快聲中輕松地放下了一半。

　　大家都站定了，屋子里好像很喜氣，這時(shí)我們片區(qū)的客戶經(jīng)理喬濤向大家相互做了一個(gè)簡(jiǎn)短的介紹：

　　“為推進(jìn)現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)，激發(fā)廣大零售客戶和營(yíng)銷人員參與終端建設(shè)的熱情，提高終端店鋪經(jīng)能力，增強(qiáng)客我關(guān)系，石嘴山市煙草公司決定舉辦第二屆現(xiàn)代卷煙零售終端技能競(jìng)賽來(lái)的，做煙草經(jīng)營(yíng)現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)型公關(guān)技術(shù)培訓(xùn)的。”我一聽太高興了，原來(lái)如此。為了成功轉(zhuǎn)型，現(xiàn)場(chǎng)中大家說(shuō)干就干，王猛、呂雪芳、王衛(wèi)東現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，給我講了一些貨品擺放的技巧，并建議我去大的超市學(xué)習(xí)觀摩一下蔬菜水果的陳列技巧，客戶經(jīng)理李麗幫忙指導(dǎo)庫(kù)存分類和卷煙陳列的必要性，經(jīng)理王衛(wèi)東則又幫我建立了積分兌換物資，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)物操作系統(tǒng)、講解系統(tǒng)讓觀摩學(xué)習(xí)零售客戶更加直觀易懂。

　　從這次的的改造活動(dòng)中，我意識(shí)到自己思想的轉(zhuǎn)變對(duì)于經(jīng)營(yíng)有著至關(guān)重要的決定，店面形象也是一個(gè)店的經(jīng)濟(jì)命脈?？蛻艚?jīng)理李麗和一個(gè)零售客戶女老板這倆女人，真是一點(diǎn)也不含糊，按照她們的要求我給她們?nèi)×藘蓧K抹布和一盆水，洗衣粉，她們便開始了愉快的工作，這倆人樸素大方而自然，一點(diǎn)也不像我想象中作威作福的官老爺，只見她們一邊把我以前的陳列拿了下來(lái)，我店的位置是個(gè)風(fēng)口子，由不得你想一天就積很厚的灰塵，況且已經(jīng)好長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有清理了。只見一個(gè)人站在了一個(gè)凳子上，一個(gè)人在旁邊傳遞著東西，緊接著李麗又把卷煙陳列區(qū)的模盒一件一件的拆掉。另一零售客戶盯著電腦，耐心的查閱著每一款煙的進(jìn)銷庫(kù)存，不時(shí)的還要記錄點(diǎn)什么，最后我們可以看到王猛抱著個(gè)相機(jī)，記錄著這一切煙草公司和零售客戶分工合作的勞動(dòng)場(chǎng)景。

　　最后的定局在精彩綻放的瞬間，經(jīng)過(guò)大家相互討論，互相研究決定我的煙柜上陳列的同時(shí)又被開墾一塊積分禮品展示板塊，讓人一目了然，在這塊禮品區(qū)，讓顧客可以看到我們的積分許諾和誠(chéng)信，從某種意義上講也是招財(cái)進(jìn)寶的另一種格式，在相應(yīng)禮品上面用粗筆字寫上了所需要記得分值；而在煙柜的陳列，則是小中見大、錯(cuò)落有序，看那一排排的利群軟長(zhǎng)嘴，超前突出，看那一排排的利群新版，綿香融合；一小盒一小盒的，它們涇渭分明，是黑的嗎？有白，是白的有黑，參差中平添出一股晟晟正氣，這就是陣列中的前沿陣地，而他們的陣容在有形中擴(kuò)大，在無(wú)形中增容，左邊矗立著芙蓉王和天下，以和熔融金利與誠(chéng)信的天下，猶如穩(wěn)操勝券的智者，有著遠(yuǎn)古吉祥的圈點(diǎn)，穩(wěn)中有進(jìn)；右邊是黃鶴樓的陣地，古老的傳說(shuō)只是它的一個(gè)亮麗背景，方寸間昭顯詩(shī)人對(duì)美好人生的渴望。

　　這些不僅是榮譽(yù)的沖動(dòng)，更是品牌背后展示的精彩片段。陳列陳出了群體團(tuán)隊(duì)的協(xié)作精神，陳出煙草人與零售戶親如一家的距離。

　　當(dāng)大家緊鑼密鼓的工作時(shí)，我也不知該怎么做，做些什么，我也只能賣賣貨，然后再和領(lǐng)導(dǎo)們冷不丁的搭訕一句，心里的感覺(jué)怪怪的，很明顯我不適應(yīng)這個(gè)場(chǎng)合，王猛也穿梭人群之間，一邊拍照，一邊給我講他的建議，他說(shuō)介于我店的特殊位置，咱們可以給顧客接收一下快件，這樣雖然不掙錢，但可以提高一下人氣，當(dāng)然進(jìn)店拿快遞的顧客總不能不買一點(diǎn)東西吧，那顧客也會(huì)覺(jué)得很不好意思，我告訴他我已經(jīng)做了，每天會(huì)收到很多快遞，他默認(rèn)的點(diǎn)了一下頭，接著又說(shuō)了一些，我都默默的記在了腦子里，不一會(huì)，有人喊我過(guò)去填寫一下表格，王猛和我一起過(guò)去，其很簡(jiǎn)單，只是一些日常問(wèn)題，只要關(guān)心系統(tǒng)的人就會(huì)知道，當(dāng)然也有的我一時(shí)懵住了，他們會(huì)給我提個(gè)醒。也會(huì)加深印象的給我講解許多，書讀百遍，不如名師一點(diǎn)，如此一來(lái)，我感覺(jué)到好多的東西，我陌生而又熟悉，經(jīng)過(guò)他們的講解，讓我對(duì)經(jīng)營(yíng)有了更深層次的理解。這也對(duì)，好多的人他們疏于膽識(shí)，沒(méi)有認(rèn)真實(shí)際操作新的煙草系統(tǒng)，所以他們感覺(jué)不到系統(tǒng)帶來(lái)的受益，所以它們是不會(huì)深究的。這也是每一個(gè)新生事物的推廣所遇到一般常識(shí)問(wèn)題，同理，這也和人們的文化背景和人們的認(rèn)知能力有關(guān)，沒(méi)有嘗到甜頭是不會(huì)主動(dòng)誠(chéng)服地接受轉(zhuǎn)變的。

　　工作終于到了尾聲，我說(shuō)的只是我店里的結(jié)束，大家站在門口歡快的拍了一張合影。辛苦了，讓這張小小的紙頁(yè)記住大家的辛勞。中午了，我本想請(qǐng)大家吃頓便餐，但轉(zhuǎn)念一想，不可以的，因?yàn)樗麄兪且恢焙軋?zhí)著的隊(duì)伍，他們有著黨的優(yōu)良作風(fēng)，縱使口干舌燥也不會(huì)拿我的一瓶水，即便拿了，也會(huì)照本付錢的，他們的堅(jiān)決就是這么執(zhí)著，有時(shí)候我感到自己突然穿越到了解放初，沐浴在黨的光輝下，可摸一下自己的口袋又明顯的多了幾張銀行卡，如果說(shuō)現(xiàn)在社會(huì)的精神文明在退化，請(qǐng)來(lái)看一下我們的煙草公司吧，這里依然保留著一方凈土，守候著一支普通的士兵，他們擁有著鐵的紀(jì)律。