煙草在線專稿　　近期，江西商業(yè)系統(tǒng)就穩(wěn)定卷煙銷量、賣好省產(chǎn)煙出臺(tái)了一系列措施，以此扭轉(zhuǎn)卷煙銷售的被動(dòng)局面。全省系統(tǒng)各單位結(jié)合實(shí)際，狠抓落實(shí)，卷煙銷售取得了初步成效，但一些地市與目標(biāo)任務(wù)還有一定差距。筆者結(jié)合當(dāng)前卷煙銷售態(tài)勢(shì)，簡(jiǎn)要談?wù)剬?duì)賣好省產(chǎn)煙的幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)。

　　一、江西省產(chǎn)煙銷售中存在的問(wèn)題與原因分析

　　縱觀江西全省系統(tǒng)近期的卷煙銷售情況，省產(chǎn)煙銷售主要存在如下共性問(wèn)題：

　　一是銷售進(jìn)度推進(jìn)不到位。全省系統(tǒng)卷煙銷量增長(zhǎng)乏力，銷量增長(zhǎng)的單位數(shù)量不多，而且增幅較小，多數(shù)單位銷量同比仍處在下降狀態(tài)，只不過(guò)程度不同而已。金圣卷煙中一些規(guī)格在同檔次所占市場(chǎng)份額仍處于下滑態(tài)勢(shì)；省產(chǎn)四五類煙發(fā)展后勁不足，上柜、庫(kù)存情況均不如人意。

　　二是有效貨源資源利用不到位。貨源策略雖然不斷在調(diào)整，但是好鋼沒(méi)有用在刀刃上，資源配置效果沒(méi)有達(dá)到最大化。表現(xiàn)在一方面調(diào)控思路不清晰、預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確、操作手段欠考慮，導(dǎo)致部分有效貨源投放供過(guò)于求，“緊俏貨源”名不副實(shí)，起不到有效貨源該有的效果；另一方面一部分有效貨源二次分配操作上不合理。有的客戶經(jīng)理為了完成任務(wù)對(duì)一些未達(dá)到協(xié)商量的客戶同樣給予執(zhí)行二次分配的策略，甚至還有人情煙操作。這樣的做法不利于客戶關(guān)系管理的健康維護(hù)，卷煙擴(kuò)銷效果也沒(méi)有得到明顯提升。

　　二、抓好省產(chǎn)煙銷售的措施

　　一要強(qiáng)化機(jī)制建設(shè)。首先，要發(fā)揮專銷結(jié)合機(jī)制的最大作用。定期召開(kāi)專銷聯(lián)席會(huì)議，圍繞各階段的主要議題展開(kāi)交流探討，互通共享市場(chǎng)信息，商討提高市場(chǎng)凈化率的辦法措施，進(jìn)一步減少外來(lái)卷煙對(duì)本地市場(chǎng)的沖擊；工作業(yè)績(jī)考核上，實(shí)行營(yíng)銷與專賣管理業(yè)績(jī)的互動(dòng)掛鉤，片區(qū)客戶經(jīng)理省產(chǎn)煙的銷售業(yè)績(jī)與對(duì)應(yīng)的稽查員專賣管理業(yè)績(jī)、配送人員的服務(wù)績(jī)效相互掛鉤，促進(jìn)三員共同為片區(qū)的省產(chǎn)煙銷售盡心盡力、有效配合。第二，建立健全省產(chǎn)煙銷售激勵(lì)措施，完善單純的獎(jiǎng)金激勵(lì)方式，將獎(jiǎng)金激勵(lì)與干部選拔、綜合考核結(jié)合起來(lái)，調(diào)動(dòng)全體干部職工參與省產(chǎn)煙銷售工作的積極性。同時(shí)，要側(cè)重對(duì)基層單位、一線人員的激勵(lì)，對(duì)想干事、能干事、干好事的員工給予肯定。第三，建立健全客戶評(píng)價(jià)與年終回報(bào)機(jī)制，一線人員要通過(guò)專賣巡查、客戶拜訪、配送服務(wù)等方式向客戶宣傳機(jī)制的相關(guān)信息，使得客戶知曉、掌握客戶激勵(lì)機(jī)制的主要內(nèi)容，激發(fā)客戶多賣省產(chǎn)煙、賣好省產(chǎn)煙的主觀能動(dòng)性。

　　二要強(qiáng)化貨源調(diào)控力度。一是加強(qiáng)省產(chǎn)煙銷售目標(biāo)的管控，以目標(biāo)倒逼進(jìn)度，將全年待銷任務(wù)細(xì)化分解到剩余月份上，明確每月的省產(chǎn)煙銷量，確保省產(chǎn)煙銷售進(jìn)度與時(shí)間同步。二是梳理分析本地市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，按照均衡發(fā)展的原則制定省產(chǎn)煙高、中、低檔卷煙的銷售任務(wù)和銷售結(jié)構(gòu)，突出抓好省產(chǎn)一類卷煙的培育工作，并在二類卷煙銷售上尋求突破，同時(shí)在三類卷煙擴(kuò)銷上下功夫，努力遏制四五類省產(chǎn)煙下滑，為省產(chǎn)煙銷售任務(wù)完成奠定基礎(chǔ)。三是強(qiáng)化省產(chǎn)煙相競(jìng)品牌管理，全面梳理省外煙品牌規(guī)格的市場(chǎng)情況，對(duì)引入本地市場(chǎng)多年、市場(chǎng)份額不高的省外煙會(huì)同工業(yè)企業(yè)做好退市處理，對(duì)與省產(chǎn)煙同價(jià)區(qū)間的競(jìng)品煙合理限調(diào)限銷，重點(diǎn)做好與金圣形成競(jìng)爭(zhēng)的相關(guān)省外品牌的管控，在提高品牌集中度的同時(shí)為省產(chǎn)煙銷售拓展空間。四是做好金圣品牌宣傳，要借助新商盟、QQ客戶群、微信平臺(tái)、客戶拜訪和宣傳物料發(fā)放等方式擴(kuò)大金圣品牌的宣傳，尤其是要做好金圣（智勝出山）、金圣（本草瑞香）等新品是“頂級(jí)專家”調(diào)配等賣點(diǎn)宣傳，切實(shí)調(diào)動(dòng)廣大客戶愿意訂購(gòu)和消費(fèi)者樂(lè)于消費(fèi)的積極性，營(yíng)造金圣煙銷售的良好氛圍

　　三要強(qiáng)化業(yè)績(jī)考核。一是細(xì)化分級(jí)考核任務(wù)，市公司要將省產(chǎn)煙月度銷量再進(jìn)一步細(xì)化分解到每周、每日，每個(gè)縣級(jí)分公司要結(jié)合分配的任務(wù)二次細(xì)化分解到每個(gè)客戶服務(wù)部，客戶服務(wù)部三次分解到每條營(yíng)銷線路上，確保任務(wù)層層分解落地到位。二是強(qiáng)化工作質(zhì)量評(píng)價(jià)，各級(jí)營(yíng)銷部門(mén)要實(shí)行“月計(jì)劃、周調(diào)度、日落實(shí)”跟進(jìn)措施，對(duì)照分配的省產(chǎn)煙、金圣煙銷量目標(biāo)開(kāi)展工作，市公司對(duì)縣公司，縣公司對(duì)客戶服務(wù)部、客戶經(jīng)理進(jìn)行過(guò)程追蹤評(píng)價(jià)，督促各級(jí)營(yíng)銷人員實(shí)時(shí)關(guān)注省產(chǎn)煙任務(wù)與銷量。三是強(qiáng)化問(wèn)責(zé)措施，在完善落實(shí)獎(jiǎng)金激勵(lì)方式的基礎(chǔ)上強(qiáng)化對(duì)工作績(jī)效不佳的問(wèn)責(zé)處罰，對(duì)定期完不成任務(wù)的片區(qū)客戶經(jīng)理要及時(shí)提醒，對(duì)定期完不成任務(wù)的客戶服務(wù)部要書(shū)面說(shuō)明，對(duì)定期完不成任務(wù)的分公司相關(guān)管理者、市公司分管領(lǐng)導(dǎo)要書(shū)面說(shuō)明原因和改進(jìn)措施，對(duì)連續(xù)幾個(gè)周期內(nèi)完不成任務(wù)、差距較大的營(yíng)銷人員和管理人員，可以采取約談和調(diào)崗等處理措施，同時(shí)，對(duì)上述各類工作績(jī)效不佳的情況與績(jī)效工資掛鉤考核扣罰，切實(shí)強(qiáng)化完成任務(wù)的推動(dòng)力。