煙草在線(xiàn)專(zhuān)稿　　當(dāng)前，面對(duì)卷煙經(jīng)營(yíng)的下行壓力，行業(yè)各單位都結(jié)合實(shí)際出思路、挖潛力，尋求新的卷煙營(yíng)銷(xiāo)新的突破，結(jié)合筆者所在營(yíng)銷(xiāo)部當(dāng)前卷煙經(jīng)營(yíng)中的一些模式與方法。筆者認(rèn)為，當(dāng)前，卷煙經(jīng)營(yíng)一定要緊緊圍繞卷煙提稅順價(jià)、市場(chǎng)化取向改革、提升客戶(hù)盈利等重點(diǎn)工作，在服務(wù)上求新求變，有效處理好當(dāng)前卷煙經(jīng)營(yíng)發(fā)展中的各類(lèi)矛盾。

　　一是改變寬度，突出重點(diǎn)服務(wù)。作為最基層的營(yíng)銷(xiāo)部一定要加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)訂貨量、重點(diǎn)品牌訂貨面、品牌上柜率、動(dòng)銷(xiāo)率等情況的跟蹤和分析，客戶(hù)經(jīng)理要每日對(duì)出現(xiàn)單次單規(guī)格環(huán)比下降、未訂貨等情況，有針對(duì)性地進(jìn)行經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)。同時(shí)要積極拓寬客戶(hù)拜訪(fǎng)方式，將客戶(hù)需求進(jìn)行分類(lèi)，將服務(wù)項(xiàng)目分為“標(biāo)準(zhǔn)化、增值化、個(gè)性化、親情化”四種類(lèi)型，細(xì)化每一類(lèi)型的具體服務(wù)項(xiàng)，服務(wù)內(nèi)容與拜訪(fǎng)方式相匹配，確保每日客戶(hù)及時(shí)訂貨，提高訂貨量與訂貨成功率。

　　二是改變力度，突出問(wèn)題導(dǎo)向。客戶(hù)經(jīng)理一定要把好重點(diǎn)問(wèn)題點(diǎn)，比如針對(duì)主銷(xiāo)品規(guī)戶(hù)進(jìn)率下滑這一問(wèn)題，每周一定做好主銷(xiāo)品規(guī)的銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)和歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的對(duì)比分析，如云煙（福）、黃果樹(shù)（長(zhǎng)征）、芙蓉王（硬）、云煙（紫）等。各片區(qū)客戶(hù)經(jīng)理每日要關(guān)注這些品牌的銷(xiāo)售戶(hù)進(jìn)率、進(jìn)貨量及卷煙銷(xiāo)售價(jià)格，對(duì)訂貨量、戶(hù)進(jìn)率不符合實(shí)際的客戶(hù)，分析原因。同時(shí)部門(mén)內(nèi)部要適時(shí)進(jìn)行分片包干，由包片組長(zhǎng)和專(zhuān)賣(mài)部門(mén)開(kāi)展駐店?duì)I銷(xiāo)。每周召開(kāi)市場(chǎng)分析會(huì)，加強(qiáng)卷煙銷(xiāo)售分析，確保主銷(xiāo)品規(guī)市場(chǎng)份額實(shí)現(xiàn)最大化。

　　三是改變深度，突出精準(zhǔn)發(fā)力。作為營(yíng)銷(xiāo)部一定要加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)目標(biāo)的分解和推進(jìn)。咬住季度目標(biāo)、咬住月度目標(biāo)、咬住時(shí)間節(jié)點(diǎn)、咬住關(guān)鍵舉措，抓緊每一天、干好每一月。結(jié)合實(shí)際，圍繞在銷(xiāo)卷煙品牌的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)進(jìn)行綜合分析，明確每季度中可以續(xù)銷(xiāo)、可能斷檔的品牌規(guī)格，緊跟客戶(hù)商定量執(zhí)行情況，從總量到品牌進(jìn)行深入分析反饋，動(dòng)態(tài)關(guān)注社會(huì)庫(kù)存量、卷煙價(jià)格，以抓鐵有痕、踏石留印的精神，攻堅(jiān)克難，扎實(shí)推進(jìn)卷煙銷(xiāo)售目標(biāo)工作落地見(jiàn)效。

　　總之，這是一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)，各單位只有積極應(yīng)對(duì)、創(chuàng)新思維，才能突破各自在營(yíng)銷(xiāo)方面的短板，實(shí)現(xiàn)卷煙營(yíng)銷(xiāo)的穩(wěn)步推進(jìn)，打贏(yíng)這場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)。