煙草在線專稿　　隨著煙草工作的開展，特別是最近出臺(tái)了一些政策與法規(guī)，還有香煙提價(jià)等，讓零售戶的銷售一度陷入了疲軟的狀態(tài)。零售戶銷售的積極性不高，以至于香煙的銷量變得遲緩，有的零售店主甚至不對(duì)香煙抱有任何幻想。作為連接煙草公司與零售戶橋梁的客戶經(jīng)理應(yīng)該積極發(fā)揮自身作用，認(rèn)真研究零售戶銷售中存在的問題，并進(jìn)行匯總，制定出具體的解決方案，這樣才能順利渡過難關(guān)。

　　市場(chǎng)價(jià)格混亂

　　調(diào)查研究報(bào)告：在采訪中，我們了解到雖然煙草部門已經(jīng)規(guī)定了香煙的具體零售價(jià)格，并且還制定了價(jià)格標(biāo)簽，然而實(shí)際零售中，零售店主的狀況卻是不一樣的。有的零售店主為了吸引顧客，多賣點(diǎn)煙，于是擅自降價(jià)，這樣就在無形中導(dǎo)致了矛盾和問題的產(chǎn)生。顧客買了煙之后，覺得這家的價(jià)格比較便宜，可是有的店鋪如果按照正常的價(jià)格銷售，那么顧客可能就會(huì)不高興，進(jìn)而認(rèn)為是零售店主擅自提高了價(jià)格。這樣就使得整個(gè)香煙市場(chǎng)的價(jià)格出現(xiàn)了混亂的局面，這種局面造成的負(fù)面影響非常大，它會(huì)導(dǎo)致部分零售店主的生意冷淡，甚至由于這點(diǎn)小事，自己可能會(huì)失去很多老顧客。有一位零售店主抱怨道：“我真的不知道該怎么做，一直以來，我都是遵照香煙的售價(jià)進(jìn)行銷售的，可是有的顧客卻說別人家的便宜，說我是提高了價(jià)格。為此，我還和顧客解釋，然而卻失掉了這個(gè)顧客。我實(shí)在沒辦法，只好也跟著降價(jià)，可是有的時(shí)候，已經(jīng)達(dá)到虧本了，我實(shí)在不能再降價(jià)啦！我覺得市場(chǎng)非?；靵y，吸引顧客的方式有很多種，千萬不能搞降價(jià)大戰(zhàn)，這樣最終損害的還是零售店主的利益?！边@位零售店主的抱怨聲存在于很多地域。很多零售店主都反映了這個(gè)問題，看來這個(gè)問題也是影響店主積極性的一個(gè)重要因素。

　　解決對(duì)策：針對(duì)市場(chǎng)混亂的局面，客戶經(jīng)理應(yīng)該通過走訪與調(diào)查及時(shí)了解這一狀況，通過對(duì)個(gè)別零售戶談話的方式，讓他認(rèn)識(shí)到這樣做的嚴(yán)重危害，同時(shí)還可以采取必要的措施，對(duì)執(zhí)迷不悟，一意孤行的零售戶進(jìn)行制裁和懲罰，以此維護(hù)正常的市場(chǎng)秩序。沒有秩序就沒有發(fā)展，香煙的銷售也將受到影響。所以，客戶經(jīng)理這時(shí)就應(yīng)該主動(dòng)出擊，迅速出臺(tái)治理的方案，還零售戶一個(gè)公道，讓大家銷售更有信心。

　　積壓嚴(yán)重沒有新出路

　　調(diào)查研究報(bào)告：在大量的走訪中，我們了解到有很多零售店主的倉庫中儲(chǔ)存了大量的香煙，這些香煙不僅占據(jù)了大量的資金，而且還存在一定的危險(xiǎn)。萬一失火或者返潮都將是嚴(yán)重的損失。而部分零售戶面對(duì)銷售的障礙并不能找到新的出路，他們采取觀望的態(tài)度，甚至感到束手無策，這說明我們的零售戶還缺少一定的應(yīng)變能力。面對(duì)市場(chǎng)疲軟的狀態(tài)，他們不能拿出新的態(tài)度和方法來。還有的零售戶資金出現(xiàn)了嚴(yán)重的問題，長(zhǎng)期的大量積壓使得資金周轉(zhuǎn)不靈，自己為了進(jìn)貨，于是就開始貸款或者是求借，而堆積如山的香煙一時(shí)半會(huì)難以出手，這說明零售戶對(duì)市場(chǎng)缺少一定的洞察，不能夠科學(xué)理性地儲(chǔ)備。這些問題十分嚴(yán)重，已經(jīng)嚴(yán)重影響了零售戶的零售激情。香煙本來是可以賺錢的，這時(shí)卻使零售戶賠了錢。

　　解決對(duì)策：客戶經(jīng)理了解到這個(gè)現(xiàn)實(shí)之后，應(yīng)該進(jìn)行反思，自己是怎么指導(dǎo)零售戶的。是不是自己的指導(dǎo)出現(xiàn)了問題，零售戶沒有了解市場(chǎng)波動(dòng)情況，盲目地儲(chǔ)存不僅導(dǎo)致了市場(chǎng)的混亂，更重要的是影響了自己。面對(duì)這樣的狀況，客戶經(jīng)理需要從反面舉例子，讓零售戶認(rèn)識(shí)到盲目?jī)?chǔ)存的危害。同時(shí)科學(xué)地進(jìn)行指導(dǎo)，讓零售戶保證香煙通風(fēng)、干燥，防止受潮，并且提醒零售戶提高安全防范措施，堅(jiān)決杜絕失火現(xiàn)象。更重要的是，客戶經(jīng)理應(yīng)該幫助零售戶尋找解決問題的新出路。這個(gè)時(shí)候，應(yīng)該積極努力地吸引顧客的目光，只有顧客關(guān)注了，我們的香煙才能夠賣出去。因此，零售戶可以在商品的陳列上做一番文章，利用這個(gè)視覺的刺激來引起他們的注意和重視。另外多讓顧客感受到一些實(shí)惠，比如顧客買煙，可以送一些小禮品，也可以讓顧客有一種新奇之感，還可以通過免費(fèi)品吸的方式，讓顧客都參與進(jìn)來，這樣的方法很簡(jiǎn)單，也很有效，可以在短時(shí)間里讓零售戶看到希望。

　　對(duì)香煙缺少重視積極性不高

　　調(diào)查研究報(bào)告：采訪中，我們了解到，有很多的零售店主，他們并不把香煙銷售當(dāng)做超市的重點(diǎn)，而是當(dāng)做附帶產(chǎn)品，可賣可不賣。賣了也無所謂，不賣好像影響也不大。有的店鋪，一天也賣不了一盒煙，于是零售戶就漸漸地淡忘了香煙的存在。在展示上，也沒有給香煙一席之地，而是放在柜臺(tái)的下面或者其他不被注意的地方。這樣的做法怎么能夠不影響銷售呢？還有的零售店主忽略香煙的價(jià)值，他們認(rèn)為賣一盒煙自己也掙不了幾個(gè)錢，而且還有條條框框的束縛，還得訂煙，還得接受檢查，還得進(jìn)行控?zé)煼畹膱?zhí)行等等，這樣實(shí)在是太麻煩了，和其他的商品相比，賣香煙不劃算，來錢慢。于是他們也逐漸淡化了對(duì)香煙銷售的熱愛。還有的零售戶一點(diǎn)激情都沒有，他們看不到香煙存在的巨大商機(jī)，僅僅看到眼前利益，不能夠理性地看待這個(gè)問題，這樣的現(xiàn)狀也導(dǎo)致了香煙銷售出現(xiàn)了各種各樣的障礙。這些障礙不解決，最終會(huì)影響到香煙的流通。

　　解決對(duì)策：作為客戶經(jīng)理在了解的這一情況之后，不能夠視而不見，而應(yīng)該立刻制定方案來解決。要想提高零售戶對(duì)香煙銷售的重視，離不開客戶經(jīng)理的講道理和講故事，通過具體的案例可以讓零售戶看到香煙潛藏的巨大商機(jī)。指導(dǎo)他們進(jìn)行相關(guān)的陳列與擺設(shè)，面對(duì)銷售障礙，如果不重視，那么只能導(dǎo)致香煙的銷售更加緩慢，最終將嚴(yán)重影響超市的發(fā)展和壯大。那么，客戶經(jīng)理就應(yīng)該指導(dǎo)零售戶進(jìn)行大規(guī)模的展示和富有特色陳列，這是一個(gè)行之有效的策略和辦法。同時(shí)，客戶經(jīng)理可以運(yùn)用具體典型的事例來說明，香煙這種商品雖然掙得錢不多，可是沒有又不行。如果顧客來買煙，超市沒有，那么顧客就會(huì)認(rèn)為超市商品不豐富，存在斷貨的現(xiàn)象，這樣他們可能就會(huì)誤解為超市不行，會(huì)影響到整體的信譽(yù)，進(jìn)而影響到銷售。所以，客戶經(jīng)理必須得讓零售戶認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，讓零售戶從案例中看到重視香煙銷售的好處，以此來調(diào)動(dòng)他的積極性。積極性是非常重要的心態(tài)，沒有這樣的心態(tài)，香煙的銷售就很難突破。

　　對(duì)市場(chǎng)缺少了解沒有靚點(diǎn)

　　調(diào)查研究報(bào)告：有很大一部分零售戶，他們就知道賣煙，而一點(diǎn)都不分析市場(chǎng)，他們就是跟著感覺走，顧客來就來，走就走。自己沒有一種超前的意識(shí)，對(duì)市場(chǎng)上的消費(fèi)動(dòng)向和消費(fèi)潛力缺少必要的了解和研究，這樣都會(huì)嚴(yán)重制約香煙的銷售。每個(gè)地域存在差異，有的地域人口比較集中，人們的素養(yǎng)比較高，所以可能喜歡一些高層次的香煙，而有的地域打工人員比較多，那么那里可能就喜歡普通大眾的香煙。作為零售店主就應(yīng)該詳細(xì)地了解這些，然后才能夠有針對(duì)性地銷售，才能夠符合當(dāng)?shù)氐奶攸c(diǎn)，才能夠賣出更多的香煙。盲目銷售很被動(dòng)，不能夠讓自己的銷售出現(xiàn)高潮。另外有的店主思想守舊，銷售一點(diǎn)創(chuàng)意都沒有，不符合現(xiàn)在市場(chǎng)的認(rèn)知規(guī)律，如今人們都喜歡新奇的事物，顧客都有獵奇心理。如果超市的香煙沒有靚點(diǎn)和特色，那么就很難抓住他們的心，銷售自然會(huì)出現(xiàn)問題。超市的發(fā)展存在很多的問題，零售店主不重視這些，每天似乎很忙，可是在忙亂中就磨平了特色。

　　解決策略：客戶經(jīng)理及時(shí)地指導(dǎo)零售戶對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了解與研究，找出當(dāng)?shù)卮嬖诘匿N售商機(jī)，這樣就可以讓零售戶有針對(duì)性地進(jìn)行陳列。只有適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)層次和水準(zhǔn)的展示才能夠有意義和價(jià)值。另外要想讓零售戶的銷售有亮點(diǎn)，客戶經(jīng)理應(yīng)該讓零售戶學(xué)會(huì)與時(shí)俱進(jìn)，多了解顧客的心聲，看看他們都在忙什么?？蛻艚?jīng)理應(yīng)該讓零售戶認(rèn)識(shí)到微信的重要性，微信是一種很好的銷售平臺(tái)和途徑，利用它可以進(jìn)行銷售的宣傳，有很多零售戶就是利用這個(gè)平臺(tái)讓自己的銷售走出困境的。

　　結(jié)束語

　　銷售遇到障礙，這是誰都不愿意看到的現(xiàn)象，可是卻時(shí)常會(huì)遇到。作為客戶經(jīng)理一定要充分地認(rèn)識(shí)與重視，并且積極穩(wěn)妥地制定出相應(yīng)的解決策略和方案。事發(fā)之前進(jìn)行預(yù)防是一個(gè)很好的舉措。然而問題既然出現(xiàn)了，就應(yīng)該用平和的心態(tài)去對(duì)待，再加上科學(xué)的方法，零售戶就能夠在客戶經(jīng)理的指導(dǎo)下早日走出銷售障礙的泥潭。