煙草在線專稿　　通過品牌培育案例，努力提高營銷人員的觀察力和分析力，將會把不可能變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，從中鍛煉思考和探索的能力，不斷提升培育品牌的能力和獲得與客戶溝通的技巧及品牌推薦的技巧，應(yīng)用到所有品牌培育工作中?！?/p>

　　一、設(shè)定合理的品牌寬度，保證品牌的上柜率

　　在引進(jìn)新品牌時，要認(rèn)真做好前期準(zhǔn)備工作，設(shè)定合理的品牌寬度，為新品牌發(fā)展提供成長空間。每個品類中單品配額應(yīng)最好不要超過10個。在設(shè)置品類單品配額時，要從有效滿足市場需求和穩(wěn)定市場供應(yīng)的角度考慮，核心品類和潛力品類的單品配額應(yīng)適當(dāng)多一些，而常規(guī)品類和一般品類的單品配額應(yīng)該相對少一些。同時，還要考慮到消費(fèi)檔次與消費(fèi)需求多樣型的正相關(guān)性，高端品類應(yīng)在上述分析的基礎(chǔ)上適當(dāng)多設(shè)定一些單品配額，來滿足高端市場的多樣化需求。每個品類配額具體設(shè)定情況，企業(yè)要結(jié)合煙草行業(yè)整體發(fā)展的趨勢、卷煙市場需求特征和自身的實(shí)際情況再進(jìn)行選擇。

　　設(shè)定合理的品牌寬度后，就要做品牌的上柜率。只有做到品牌上柜，才能讓消費(fèi)者看得到，認(rèn)得出，買得到，在消費(fèi)者購買的同時客戶可以推薦新的品牌替代原來口味相似的品牌，這樣才能打開市場，促進(jìn)品牌培育。保證品牌上柜率是每位客戶經(jīng)理的重要工作之一，客戶經(jīng)理應(yīng)關(guān)注品牌培育動態(tài)，監(jiān)控管轄內(nèi)的每位零售客戶，針對每一戶的品牌上柜情況進(jìn)行跟蹤調(diào)研，對存在空白的品牌重點(diǎn)進(jìn)行培育，穩(wěn)步推進(jìn)，確?？蛻舻钠放粕瞎衤蔬_(dá)標(biāo)。

　　二、以點(diǎn)帶面，做好品牌培育工作

　　結(jié)合轄區(qū)市場調(diào)研的實(shí)際情況，確定輻射力和影響力較好的目標(biāo)客戶，作為品牌培育、品類引導(dǎo)、結(jié)構(gòu)提升的前沿窗口，加大引領(lǐng)和調(diào)控力度，持續(xù)發(fā)揮零售終端在品牌培育中的寶貴作用。并根據(jù)不同品牌規(guī)格、不同市場情況制定合適的品牌培育方案，采取不同的宣傳方式，加大對重點(diǎn)品牌的宣傳推介力度，加大上柜率、動銷率。要結(jié)合不同區(qū)域、不同季節(jié)、不同消費(fèi)群體開展品牌培育工作，可利用知名品牌獲利水平帶動周邊有潛力客戶培育知名品牌，成功對這部分客戶進(jìn)一步挖掘市場潛力，不僅提高品牌的知名度和影響力，做到有的放矢，提高品牌培育方案的可操作性，而且避免無節(jié)奏全面投放導(dǎo)致知名品牌資源浪費(fèi)。

　　三、調(diào)動零售戶培育品牌的積極性

　　零售客戶直接面對的是廣大消費(fèi)者，所以零售終端才是品牌的主要推動者，這就要求我們在進(jìn)行品牌培育時，不能僅僅要求零售客戶接受，而是要提高零售客戶主動參與的積極性，營銷人員可以利用在零售戶的店內(nèi)采取駐店?duì)I銷進(jìn)行推薦知名品牌，不但可以提高推薦力度，也能增進(jìn)與零售戶之間的感情，為建立消費(fèi)者檔案開一個好頭，可以形成良好的互動局面，這就要求營銷人員做好零售客戶的基礎(chǔ)工作。

　　四、關(guān)注品牌培育的售前、售中、售后服務(wù)工作

　　在品牌培育過程中，售前要做好宣傳到位，提高客戶的知曉率；售中要做好訂貨跟蹤，提高客戶的訂購率；售后要做好經(jīng)營指導(dǎo)，隨時掌握客戶的進(jìn)、銷、存情況，提供客戶經(jīng)營技巧，指導(dǎo)客戶做好合理庫存，提高客戶的經(jīng)營能力。品牌的培育始終是要接受市場的考驗(yàn)，客戶經(jīng)理不僅要積極采集市場信息，還要控制知名品牌的銷售動態(tài)。