煙草在線專稿　　卷煙零售戶自律小組建設(shè)工作，是一項(xiàng)專銷緊密結(jié)合、員工全員參與、經(jīng)營戶積極配合的系統(tǒng)工程。在某些省市，卷煙零售戶自律小組建設(shè)工作已開展多年，但在實(shí)際工作中收到的效果仍與預(yù)期有一定的差距。筆者現(xiàn)就新常態(tài)下如何有效開展卷煙零售戶自律小組建設(shè)工作談?wù)剮c(diǎn)看法。

　　一、樹立一個(gè)理念

　　要牢固樹立卷煙客戶就是上帝的經(jīng)營理念。全員上下注重一切為了卷煙客戶、一切服務(wù)于卷煙客戶，做到專銷緊密配合，以客戶滿意為宗旨，以穩(wěn)定價(jià)格、客戶盈利為目標(biāo)，以按客戶需求供貨為根本，扎扎實(shí)實(shí)地開展工作，在實(shí)際工作中，巡查員、客戶經(jīng)理要做到：1.多聽客戶的意見；2.多替客戶著想；3.多為客戶解釋；4.多為客戶謀利；5.多送客戶關(guān)懷。切實(shí)將客戶利益至上作為我們的工作追求。

　　二、建立一個(gè)組織

　　按照一條街、一個(gè)片區(qū)劃分區(qū)域，以自愿加入、自我管理、自我約束、相互監(jiān)督、共同發(fā)展為原則，組織卷煙零售戶自發(fā)成立卷煙零售戶自律小組，對自律小組成員的卷煙經(jīng)營行為進(jìn)行相互監(jiān)督和指導(dǎo)，促使自律小組成員自覺維護(hù)誠信公約，杜絕違法、違規(guī)經(jīng)營行為。

　　三、建立健全相關(guān)制度

　　1、建立自律小組每周一次小組長例會(huì)，每月一次小組成員大會(huì)的會(huì)議制度。

　　2、建立自律小組每周一次內(nèi)部檢查，每月一次的小組間交叉檢查制度。

　　3、建立自律小組守法卷煙零售戶貨源傾斜優(yōu)惠供應(yīng)制度。

　　四、實(shí)行“四個(gè)統(tǒng)一”

　　1、統(tǒng)一組建模式：在不斷總結(jié)自律小組建設(shè)工作經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，專賣管理部門對自律小組的名稱、宣傳材料、辦公場所、軟硬件設(shè)施的配套實(shí)行統(tǒng)一管理。

　　2、統(tǒng)一營銷策略：對自律小組成員按統(tǒng)一的零售指導(dǎo)價(jià)銷售卷煙，統(tǒng)一按營銷策略提供緊俏卷煙。

　　3、統(tǒng)一價(jià)格監(jiān)管：自律小組成員實(shí)行統(tǒng)一的條、包一價(jià)制，并按統(tǒng)一的價(jià)格進(jìn)行檢查監(jiān)管。

　　4、統(tǒng)一處理意見：對違法違規(guī)違約的小組成員按統(tǒng)一的營銷策略調(diào)整方案和《自律公約》的要求進(jìn)行處理。

　　五、明確責(zé)任和職責(zé)

　　明確巡查員為自律小組工作的第一責(zé)任人，負(fù)責(zé)協(xié)助指導(dǎo)卷煙經(jīng)營戶參加自律小組和做好卷煙市場卷煙價(jià)格穩(wěn)定工作。巡查員要參加每周一次的小組長例會(huì)、協(xié)助小組長召開每月一次的小組成員大會(huì)；指導(dǎo)協(xié)助小組長依照自律公約對小組成員誠信經(jīng)營情況進(jìn)行檢查評比；協(xié)助小組長對違反自律公約的小組成員進(jìn)行教育和幫助，并依照自律公約進(jìn)行相應(yīng)的處理；協(xié)助客戶經(jīng)理做好卷煙新品牌培育和特高檔卷煙的分配和抽簽工作。同時(shí)，巡查員是縣局（分公司）和自律小組之間聯(lián)系的紐帶和橋梁，也是自律小組運(yùn)作能否成功的重要一環(huán)。要求每位巡查員必須要履行好以下職責(zé)：

　　1、宣傳國家煙草專賣法律、法規(guī)和相關(guān)政策，解答小組成員提出的有關(guān)問題，熱情為小組成員服務(wù)。

　　2、對小組成員誠信經(jīng)營、守法經(jīng)營情況進(jìn)行監(jiān)督，檢查其是否持證亮證、定點(diǎn)經(jīng)營，是否存在銷售違規(guī)卷煙等違法行為。

　　3、收集卷煙小組成員違法違規(guī)經(jīng)營信息并及時(shí)向稽查中隊(duì)反饋。

　　4、對系統(tǒng)內(nèi)營銷人員不規(guī)范經(jīng)營行為和參與收購卷煙等違紀(jì)行為進(jìn)行監(jiān)管，并及時(shí)向上級報(bào)告。

　　5、指導(dǎo)協(xié)助卷煙經(jīng)營戶參加自律小組建設(shè)和做好市場卷煙價(jià)格穩(wěn)定。

　　六、做好四項(xiàng)工作

　　1、做好宣傳引導(dǎo)工作。宣傳引導(dǎo)是自律小組成立與正常運(yùn)行的關(guān)鍵，首先要組織廣大經(jīng)營戶進(jìn)行煙草法律、法規(guī)的集中培訓(xùn)學(xué)習(xí)，提高經(jīng)營戶對煙草相關(guān)法律法規(guī)的認(rèn)識，召開座談會(huì)等形式廣泛征求經(jīng)營戶的意見。自愿簽訂誠信《自律公約》，自愿遵守《公約》，共同維護(hù)。

　　2、做好營銷策略和客戶需求工作。營銷策略和客戶需求是基礎(chǔ)。卷煙營銷部門應(yīng)根據(jù)貨源情況，每月制定緊俏煙的供應(yīng)方法，同時(shí)根據(jù)不同季節(jié)，對客戶及時(shí)進(jìn)行檔次和級別的調(diào)整，采取對小組成員實(shí)行違規(guī)違約降檔、降級、停供品牌的措施。同時(shí)對卷煙零售戶做好按真實(shí)需求供貨的指導(dǎo)，鼓勵(lì)和約束經(jīng)營戶的守法行為與違規(guī)行為，保證自律小組的運(yùn)行效果。

　　3、積極抓好市場監(jiān)管。抓好專賣市場的日常監(jiān)管是做好自律小組建設(shè)工作的保證，加大對無證經(jīng)營的清理，加大對重點(diǎn)監(jiān)管戶的查處和巡查力度，特別是對名煙名酒店和銷售大戶實(shí)行定點(diǎn)跟蹤監(jiān)管和檢查，有針對性的對銷售亂碼煙的行為進(jìn)行專項(xiàng)治理，為自律小組工作保駕護(hù)航。

　　4、做好檢查考核工作。實(shí)行全員參與、分片包干、具體負(fù)責(zé)、獎(jiǎng)罰分明，對自律小組的運(yùn)行情況進(jìn)行考評，督促自律小組做好各項(xiàng)基礎(chǔ)工作，及時(shí)對緊俏煙的分配是否公開、公平、公正情況進(jìn)行監(jiān)督檢查，對巡查員具體負(fù)責(zé)的自律小組運(yùn)行好壞直接與該巡查員的績效掛鉤進(jìn)行考評，激發(fā)全員參與的積極性和主動(dòng)性。

　　七、打造誠信平臺

　　通過自律小組建設(shè)倡導(dǎo)小組成員誠信守法經(jīng)營，自覺維護(hù)市場秩序，穩(wěn)定市場價(jià)格，提高盈利水平，并最終把自律小組打造成法律法規(guī)宣傳的平臺、業(yè)務(wù)培訓(xùn)的平臺、品牌培育的平臺和信息交流的平臺。

　　卷煙零售戶自律小組建設(shè)是提升客戶經(jīng)營能力，提高客戶盈利水平的重要方法和手段。相信只要全員共同努力，小組成員積極配合，切實(shí)做到專銷結(jié)合到位，營銷策略調(diào)整執(zhí)行到位，基礎(chǔ)工作扎實(shí)開展到位，那么卷煙零售戶自律小組建設(shè)工作必將對煙草行業(yè)規(guī)范經(jīng)營、凈化市場、提升銷量發(fā)揮重要的作用。