煙草在線專稿　　轉(zhuǎn)眼，2015年國慶中秋雙節(jié)就來了。應(yīng)該說“雙節(jié)”期間是除春節(jié)之外卷煙銷售的最佳時(shí)期。中秋是中華傳統(tǒng)的團(tuán)圓節(jié)日，此時(shí)此刻兒女回家與父母團(tuán)聚，親戚之間相互走往，就少不了購買煙酒等禮品。而國慶是國之大喜，全民同樂，特別是國慶七天長假的實(shí)行，帶動(dòng)了旅游業(yè)的繁榮，客觀上也為卷煙銷售帶來了無限商機(jī)。在卷煙銷售面臨巨大壓力的當(dāng)下，如何有效提升卷煙營銷水平和營銷業(yè)績，保持行業(yè)持續(xù)發(fā)展，是煙草人尤其客戶經(jīng)理必須重視的課題。

　　一、做好節(jié)假日卷煙營銷計(jì)劃

　　每年“雙節(jié)期”堪稱除春節(jié)之外卷煙營銷的第二黃金期，是卷煙消費(fèi)的高峰時(shí)段。居民請客、親戚走訪都需要大量煙酒。作為客戶經(jīng)理一定要提前對(duì)自己所負(fù)責(zé)的片區(qū)市場做摸底調(diào)查，重點(diǎn)了解“雙節(jié)期”顧客構(gòu)成可有變化，卷煙需求可有變化以及周邊是否有節(jié)假日期間辦喜宴的情況等等。這也就要求客戶經(jīng)理要走村串戶跑市場，深根細(xì)作獲商機(jī)?？蛻艚?jīng)理要依據(jù)市場調(diào)研獲得的信息，對(duì)節(jié)假日卷煙營銷工作做好計(jì)劃安排，特別是要依據(jù)市場需求變化、消費(fèi)需求變化實(shí)際，切實(shí)做好相關(guān)貨源組織，確保節(jié)假日卷煙供應(yīng)順暢，確保零售戶卷煙銷售順利。實(shí)際上，客戶經(jīng)理節(jié)假日卷煙營銷工作計(jì)劃就是要從實(shí)際出發(fā)，從市場出發(fā)，實(shí)事求是地抓卷煙營銷，防止?fàn)I銷盲目化、隨意化。據(jù)筆者了解，過去不少客戶經(jīng)理在節(jié)假日懶得跑市場，總是習(xí)慣于在辦公室遙控，習(xí)慣于按照過去已有經(jīng)驗(yàn)辦事，往往導(dǎo)致市場需求變化而卷煙品牌供應(yīng)卻跟不上，使得卷煙銷售被動(dòng)化。顧客買不到自己需要的，不符合市場新需求的品牌大量積壓。因此，建議客戶經(jīng)理一定要在雙節(jié)前夕做好市場調(diào)研，同時(shí)在雙節(jié)中期做好市場動(dòng)態(tài)監(jiān)控，指導(dǎo)零售戶扎實(shí)開展卷煙銷售，激勵(lì)零售戶積極挖潛增效，努力拓展市場空間，提升卷煙銷量，拉動(dòng)消費(fèi)需求?？蛻艚?jīng)理一定要重視做好節(jié)假日卷煙營銷計(jì)劃，要舍得花時(shí)間、花精力搞調(diào)研，獲取商機(jī)信息，促進(jìn)營銷計(jì)劃性、合理性、科學(xué)性，避免盲目性、隨意性。俗話說：“砍柴不誤磨刀工”，實(shí)際上說的就是這個(gè)道理。

　　二、把握節(jié)假日卷煙營銷重點(diǎn)

　　筆者認(rèn)為客戶經(jīng)理為了做好節(jié)假日卷煙營銷工作，除了做好計(jì)劃安排外，還必須切實(shí)把握好營銷重點(diǎn)。把握重點(diǎn)就是把握關(guān)鍵和核心，就是要想法設(shè)法突破營銷工作的難點(diǎn)，化解工作矛盾，就是要切實(shí)把握好重點(diǎn)品牌的供應(yīng)、重點(diǎn)客戶的維護(hù)、重點(diǎn)環(huán)節(jié)的掌控等事宜，即妥善解決好以下幾個(gè)問題。

　　一是重點(diǎn)品牌的供應(yīng)。

　　客戶經(jīng)理在深入抓好市場調(diào)研工作之后，一定要依據(jù)市場變化，依據(jù)消費(fèi)者需求積極組織貨源，做好市場供應(yīng)，特別是要確保暢銷品牌的供應(yīng)。堅(jiān)決杜絕以任何理由、任何借口強(qiáng)行將滯銷產(chǎn)品對(duì)零售戶進(jìn)行壓售、搭售，否則會(huì)影響零售戶情緒，影響他們卷煙銷售積極性和主動(dòng)性。同時(shí)客戶經(jīng)理可以依據(jù)實(shí)際，利用節(jié)假日卷煙消費(fèi)需求旺盛的最佳時(shí)間，做好新品推薦工作。要鼓勵(lì)零售戶大膽創(chuàng)新，選擇最佳時(shí)機(jī)向消費(fèi)者推薦新品，獲得突破?？傊?#xff0c;做好重點(diǎn)品牌的供應(yīng)，也就是要求客戶經(jīng)理按照卷煙營銷市場化價(jià)值取向改革要求，切實(shí)確保滿足市場需求的重點(diǎn)品牌供應(yīng)，以贏得消費(fèi)者的信賴和支持。

　　二是重點(diǎn)客戶的維護(hù)。

　　節(jié)假日期間，客戶經(jīng)理還應(yīng)該注意重點(diǎn)客戶的維護(hù)，以助力卷煙銷售。第一要維護(hù)與卷煙銷售大戶的關(guān)系。卷煙銷售大戶，是卷煙銷售的主力軍，作為客戶經(jīng)理在節(jié)假日前一定要抽時(shí)間走訪，通過和他們深入交流，摸清他們的內(nèi)心世界，了解工作中的需求，切實(shí)幫助其解決實(shí)際困難，鼓勵(lì)他們繼續(xù)發(fā)揮自身優(yōu)勢，做大做強(qiáng)做好卷煙銷售。第二要切實(shí)關(guān)注卷煙銷售不太好的零售戶。客戶經(jīng)理要利用節(jié)假日卷煙銷售需求旺盛的大好時(shí)機(jī)，激勵(lì)零售戶重視卷煙銷售，查找影響卷煙銷售的主客觀原因，以不斷提升自己的能力和水平?？蛻艚?jīng)理要真心幫助他們，要精心指導(dǎo)他們做好卷煙陳列、卷煙推介技巧以及顧客心理分析工作，要抓住顧客心理做好卷煙銷售。

　　三是重點(diǎn)環(huán)節(jié)的掌控。

　　客戶經(jīng)理在節(jié)假日卷煙營銷工作中，還要做好重點(diǎn)環(huán)節(jié)的掌控工作，意即在市場調(diào)研時(shí)要察言觀色，要依據(jù)消費(fèi)者語言、眼神以及細(xì)微動(dòng)作了解他們的內(nèi)心世界，依據(jù)零售戶的訴求，做好合理安排。在指導(dǎo)零售戶時(shí)，除了關(guān)注其卷煙銷售情況，還要適當(dāng)?shù)亓私馄浼彝ド罾щy情況，切實(shí)幫助解決，幫助他們解決后顧之憂，以此來感染零售戶，激發(fā)他們的售煙銷售熱情和激情。在卷煙配送上，要做到及時(shí)快捷，同時(shí)可以適時(shí)贈(zèng)送禮品、獎(jiǎng)品等，讓零售戶真正地體會(huì)到客戶經(jīng)理的熱情、細(xì)心、關(guān)愛，進(jìn)而認(rèn)真做好卷煙銷售，拓展市場，提升業(yè)績。

　　三、開展節(jié)假日卷煙銷售服務(wù)

　　客戶經(jīng)理要想牢牢把握節(jié)假日卷煙營銷契機(jī)，還必須扎實(shí)開展銷售服務(wù)。只有以優(yōu)質(zhì)、精心的服務(wù)態(tài)度、服務(wù)水平、服務(wù)質(zhì)量才能更好地吸引客戶，更好地助力卷煙銷售。那么怎樣搞好節(jié)假日期間的營銷服務(wù)呢？筆者認(rèn)為主要有以下四點(diǎn)：

　　一是尊重客戶需求。客戶經(jīng)理尊重客戶需求，實(shí)際上是抓好服務(wù)的基礎(chǔ)，是做好服務(wù)的前提。只有在尊重客戶需求的基礎(chǔ)上，才會(huì)主動(dòng)換位思考，想客戶所想，急客戶所急，樂客戶所樂，憂客戶所憂，才會(huì)真正地為客戶做好服務(wù)。

　　二是做好卷煙配送。客戶經(jīng)理要依據(jù)零售戶訂單，組織好貨源，及時(shí)做好便捷、安全配送工作。確保供應(yīng)順暢，確保不影響零售戶卷煙銷售工作。特別要注意的是配送商品，要確保安全，確保數(shù)量與質(zhì)量。

　　三是做好隨訪工作。節(jié)假日卷煙營銷工作，還必須重視一點(diǎn)就是客戶隨訪。實(shí)際上由于國慶中秋“雙節(jié)”期長，市場動(dòng)態(tài)變化大，卷煙銷售也會(huì)有許多不定因素。因此，客戶經(jīng)理要重視做好隨訪工作，要做到善于發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)解決問題，服務(wù)好客戶。

　　四是協(xié)作市場監(jiān)管。卷煙市場監(jiān)管本來是工商、物價(jià)以及執(zhí)法部門的事情。但是，由于市場秩序是否正常關(guān)系到眾多零售戶銷售卷煙的情緒、利益。如果卷煙市場混亂、走私販假嚴(yán)重，勢必會(huì)影響零售戶利益。因此，作為客戶經(jīng)理要善于發(fā)現(xiàn)市場的不正常情況，并及時(shí)向相關(guān)職責(zé)部門報(bào)告，維護(hù)客戶利益，這實(shí)際也是做好服務(wù)的一個(gè)重要方面。

　　結(jié)語：總之，節(jié)假日卷煙銷售商機(jī)無限，但是經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，節(jié)假日卷煙營銷工作卻不能放松。作為客戶經(jīng)理要牢牢把握假日商機(jī)，重視假日卷煙營銷工作，做好計(jì)劃安排、做好營銷重點(diǎn)、做好銷售服務(wù)，以高質(zhì)量、高水平的營銷技巧贏得客戶支持，贏得消費(fèi)者信賴，從而促使節(jié)假日卷煙銷售不斷創(chuàng)新模式，創(chuàng)新思維，創(chuàng)新業(yè)績，為煙草公司與客戶之間互惠互利，實(shí)現(xiàn)雙贏創(chuàng)造條件，為行業(yè)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。