煙草在線專稿　　在零售經(jīng)營中，客戶經(jīng)理一定要讓零售戶認(rèn)識到品牌培育的重要性，可以說一個品牌的上市與推廣需要一定的時間，更需要一定的精力和投入，任何事情都不會一帆風(fēng)順，都需要經(jīng)歷這樣或者那樣的困難和挫折，而作為客戶經(jīng)理必須得高瞻遠(yuǎn)矚，站在一定的高度上看問題，并且能夠做到指導(dǎo)的前瞻性與實用性。零售戶認(rèn)識到了這些問題，那么就能夠掃清品牌培育過程中的一切障礙，從而提升零售戶的銷售量。

　　認(rèn)識到品牌培育的重要性

　　在實際工作中，有很多零售戶認(rèn)識不到品牌培育的重要性，在他們看來，與其做那些無謂的投入，倒不如將精力用在其他商品上，這樣就能夠來得快一些，就能夠贏得更多的收入，而品牌的培育需要太長的時間，很多零售戶都沒有那種耐心。一位零售戶說道：“我不想搞什么品牌培育，顧客買就是買，不買就不買，我不想做哪些沒有把握的投入和犧牲?！逼鋵?#xff0c;像這樣的零售戶有很多。面對這樣的現(xiàn)狀，客戶經(jīng)理必須得進(jìn)行分析，要學(xué)會捕捉零售戶的信息，了解大家的心聲，然后有針對性地進(jìn)行處理。既然零售戶有這樣的認(rèn)識，那么作為客戶經(jīng)理必須得給零售戶洗一洗腦，只有思想打通了，才能夠真正地去操作。品牌培育是一種投入，通過這種培育可以吸引更多的顧客，顧客多了，就能夠促進(jìn)相關(guān)商品的銷售。另外，如果一個大的品牌能夠樹立，就可以占據(jù)一定的市場，從而穩(wěn)住一部分顧客，這些顧客可能還會帶來更多的顧客和銷售，這樣一來，投入雖然時間長了一點(diǎn)，可是卻是非常有意義的。任何事情都需要一步一步地進(jìn)行，有了投入與付出，就一定能得到回報?？墒?#xff0c;如果不進(jìn)行品牌培育的話，那么顧客就感受不到我們的熱情和積極的狀態(tài)，要知道這種潛移默化的文化氛圍是極其重要的。所以，如果不搞品牌培育，那么就會被別的超市落下，以至于讓自己處于被動的境地。因此，客戶經(jīng)理一定要想方設(shè)法地通過一些案例和富有創(chuàng)意的做法讓零售戶認(rèn)識到這個問題的重要性和緊迫性，讓零售戶能夠從眼前利益想到長遠(yuǎn)利益，做到了這些，以后的工作才可以順利開展?？蛻艚?jīng)理第一步需要做的就是靜下心來跟零售戶講通這個大道理。

　　售前培育不可忽略

　　在品牌培育的過程中，客戶經(jīng)理一定要指導(dǎo)零售戶認(rèn)識到品牌培育的三個階段。先來談一談售前的培育階段，這個階段很重要，沒有了這個階段，其他的內(nèi)容都是空談?？墒?#xff0c;很多時候，客戶經(jīng)理往往在方式方法上缺少創(chuàng)新，使得培育工作困難重重。其實，只要客戶經(jīng)理能夠鉆研，能夠不斷地變換方式，就一定能取得新的突破。比如，有的客戶經(jīng)理能夠想零售戶所想，考慮到零售戶工作比較繁忙，對于一些品牌的特點(diǎn)記憶起來比較困難，所以，客戶經(jīng)理就將品牌培育的內(nèi)容制作成了視頻資料，既有文字的宣傳與介紹，同時還有圖片和視頻，這樣就做到了聲情并茂，客戶經(jīng)理還可以利用微信等方式將這些資料直接發(fā)給零售戶，零售戶在守店的空閑時間里，在翻閱手機(jī)的同時，就可以對整個內(nèi)容進(jìn)行了解與掌握。有的零售戶反映說：“我覺得客戶經(jīng)理的這個做法比較好，做到了與時俱進(jìn)，能夠滿足我們的最大需求，同時也提高了工作效率。以往都是客戶經(jīng)理當(dāng)面介紹，可是我們很忙，有時候根本聽不進(jìn)去，即使聽進(jìn)去了，也是這個耳朵進(jìn)去了，那個耳朵出去了。效果并不好，此外，客戶經(jīng)理以前利用紙質(zhì)的資料讓我們學(xué)習(xí)，可是平時超市里東西多，沒幾天就找不到了?？墒?#xff0c;如今，我們存儲在了手機(jī)了，隨時都可以學(xué)習(xí)?！贝送?#xff0c;更重要的是，這樣的宣傳與教育，零售戶也很方便。因為零售戶不僅自己要學(xué)習(xí)，很多時候，還要介紹給顧客，以往僅僅是口頭的宣傳，可是如今零售戶可以將這些資料利用微信發(fā)送給朋友圈里的顧客，這樣顧客方便了，零售戶方便了，在彼此的方便中實現(xiàn)了宣傳的最佳效果。這一點(diǎn)已經(jīng)引起了很多零售戶的注意，這樣的做法效果特別好，圖文并茂，給顧客留下了深刻的印象。這是客戶經(jīng)理必須得注意到的一個問題，做好了售前的培育，那么銷售起來就容易多了。

　　售中培育如魚得水

　　有了前面的努力，在銷售中對品牌的宣傳與介紹也是不容忽略的。在銷售香煙的過程中，客戶經(jīng)理應(yīng)該學(xué)會分析零售戶和顧客的心理，考慮到當(dāng)時彼此都想什么，做到了這個，就能夠抓住對方的心理，從而實現(xiàn)突破?？蛻艚?jīng)理要指導(dǎo)零售戶充分地利用好售中這個品牌培育的優(yōu)勢。因為很多時候，顧客在現(xiàn)場的感受效果還是最好的。既然如此，那么客戶經(jīng)理就應(yīng)該指導(dǎo)零售戶做好這個工作。比如，有的零售戶在客戶經(jīng)理的指導(dǎo)下，在超市內(nèi)部進(jìn)行大規(guī)模的品牌展示和宣傳介紹，利用一些圖片和特色的造型，在陳列上實現(xiàn)了突破，這種效果比較好，比較直觀，容易吸引顧客的目光。另外，還有的零售店主利用電子屏或者電視進(jìn)行滾動播報，對品牌香煙進(jìn)行非常好的宣傳。顧客在超市里切實感受到了香煙的歷史與文化以及魅力，那么就可能會產(chǎn)生購買欲。而有的顧客在茫然的時候，零售戶也應(yīng)該巧妙地抓住這細(xì)節(jié)，利用顧客的心理進(jìn)行新品的推薦工作，這時成功的幾率還是比較大的。而更重要的是，很多零售店主開辟了品吸區(qū)，俗話說，先嘗后買知道好歹，香煙也是如此，對于很多零售戶來說，他們對新品的認(rèn)識僅僅停留在別人的介紹上，沒有體驗過，所以印象并不深刻。因此，客戶經(jīng)理應(yīng)該指導(dǎo)零售戶讓顧客去品吸，利用樣品，讓更多的人嘗試，很多時候，一個顧客也就一支就足已了，并不會需要太多。顧客對香煙比較敏感，如果感興趣，那么一支就能夠打動他的心，從而征服他們，讓他們成為新品的青睞者，這樣就促進(jìn)了品牌的發(fā)展與壯大。所以說，售中的品牌培育做好了，就可以如魚得水，進(jìn)而水到渠成。

　　售后服務(wù)不可丟

　　很多時候，零售戶僅僅關(guān)注的是前兩個時段，認(rèn)為自己做得比較好，可是雖然做得很好，可能會感動一些顧客，然后為什么不能夠做到更大的突破呢？既然關(guān)鍵的部分都做了，那么剩下的最后一個環(huán)節(jié)也應(yīng)該完善一下，那就是做好售后工作。很多時候，零售戶認(rèn)識不到這個問題，這時，客戶經(jīng)理的作用與價值就得到了最大限度的體現(xiàn)。比如說，筆者曾經(jīng)去一個牙所治牙，他的牙所很一般，可是卻有很多的顧客，這是為什么呢？其中很重要的一條就是它的后期工作做得非常好，在患者治完牙之后的一段時間里，他們會對患者進(jìn)行定期的回訪，了解患者的牙齒恢復(fù)情況，雖然不起什么作用，可是卻讓顧客很感動，一個小細(xì)節(jié)卻比很多投入強(qiáng)的多。這僅僅是一個例子而已，客戶經(jīng)理應(yīng)該從這個例子中得到感悟，也就是讓零售戶做好售后工作。比如，一位零售戶在賣出了品牌香煙之后，對購買這款香煙的顧客進(jìn)行了回訪，了解顧客抽了之后的感受，以及對這款香煙的意見與評價等等。如今，很多零售戶只要把東西賣出去了就算是贏了，而實際上并非如此，那僅僅是注重眼前利益，要想超市或者這款香煙有長足的發(fā)展動力，就必須考慮長遠(yuǎn)利益。零售戶的回訪就是一種長遠(yuǎn)的打算與做法，看似微不足道，可是實際上卻傳遞著重要的內(nèi)容，可以樹立零售戶的形象和信譽(yù)，同時也可以贏得更多的驚喜和收入。作為客戶經(jīng)理必須得認(rèn)識到這一點(diǎn)，并且切實地指導(dǎo)好零售戶。

　　總結(jié)語

　　總之，品牌培育是零售戶銷售的一個重要內(nèi)容，客戶經(jīng)理必須得認(rèn)識到這個問題的重要性，幫助零售戶樹立正確的思想與觀念，切實采取有效措施，讓零售戶重視起三個階段，每一個階段都非常重要，都可以影響到香煙銷售的方方面面。做到了這些，就可以實現(xiàn)新的突破，客戶經(jīng)理和零售戶也可以實現(xiàn)雙贏。