煙草在線專稿　　市場(chǎng)是產(chǎn)品的生長(zhǎng)地、競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)、發(fā)展的風(fēng)向標(biāo)。隨著卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向的深入推進(jìn)，面對(duì)卷煙市場(chǎng)從增量分享向存量分割、從擴(kuò)容式競(jìng)爭(zhēng)向擠壓式競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變的這一長(zhǎng)期發(fā)展態(tài)勢(shì)，如何切實(shí)提高把握市場(chǎng)、適應(yīng)市場(chǎng)和引領(lǐng)市場(chǎng)的能力與水平，事關(guān)卷煙營(yíng)銷管理質(zhì)量的優(yōu)劣，事關(guān)卷煙營(yíng)銷隊(duì)伍轉(zhuǎn)型升級(jí)的成敗。為此，就需要把培養(yǎng)一支熟悉市場(chǎng)、分析市場(chǎng)、把控市場(chǎng)能力強(qiáng)的營(yíng)銷隊(duì)伍作為重要支撐。

　　一、準(zhǔn)確把握市場(chǎng)分析的主要內(nèi)容與本質(zhì)

　　認(rèn)知市場(chǎng)、把握市場(chǎng)、贏得市場(chǎng)和占有市場(chǎng)是品牌做強(qiáng)做優(yōu)做大的不二選擇。作為一種廣義的概念，對(duì)于卷煙營(yíng)銷人員來說，把握與分析市場(chǎng)主要應(yīng)包含三個(gè)方面的內(nèi)容。

　　一是準(zhǔn)確了解與把握市場(chǎng)的宏觀環(huán)境。重點(diǎn)是產(chǎn)品銷售所在地的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、經(jīng)營(yíng)發(fā)展環(huán)境、人口、商戶數(shù)量、吸煙人數(shù)、消費(fèi)水平、銷售結(jié)構(gòu)、消費(fèi)習(xí)慣等市場(chǎng)基礎(chǔ)信息，以及當(dāng)前和今后一個(gè)時(shí)期市場(chǎng)銷售態(tài)勢(shì)、影響發(fā)展的因素、產(chǎn)品發(fā)展進(jìn)程中可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)、困難與挑戰(zhàn)和發(fā)展前景等。

　　二是準(zhǔn)確了解與把握品牌的發(fā)展態(tài)勢(shì)。做優(yōu)品牌形象、提升品牌價(jià)值、做大品牌規(guī)模是各級(jí)營(yíng)銷隊(duì)伍的重要職責(zé)。重點(diǎn)應(yīng)做到對(duì)不同品牌在市場(chǎng)上的表現(xiàn)，包括不同品牌的基本特性、風(fēng)格特色、消費(fèi)群體、主導(dǎo)規(guī)格、零售價(jià)格、市場(chǎng)定位、營(yíng)銷策略、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣、品牌美譽(yù)度、忠誠(chéng)度等等，都應(yīng)做到心中有數(shù)。

　　三是準(zhǔn)確了解與把握客戶的基本情況。重點(diǎn)應(yīng)了解與掌握轄區(qū)市場(chǎng)上廣大卷煙零售客戶的經(jīng)營(yíng)位置、商鋪名稱、人員狀況、經(jīng)營(yíng)規(guī)格、銷售能力、贏利狀況、服務(wù)需求等基本情況。著眼于構(gòu)建和諧客我關(guān)系，不斷增強(qiáng)和提升客戶經(jīng)營(yíng)水平和贏利能力之目的，有的放矢地為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

　　知己知彼，百戰(zhàn)不殆。只有對(duì)所掌握的市場(chǎng)、品牌與客戶的基本情況等市場(chǎng)信息進(jìn)行及時(shí)地獲取、捕捉、了解與深入分析，才能全面準(zhǔn)確客觀地了認(rèn)知與把握市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)問題，制定對(duì)策，采取措施，破解難題，化解不足，從而鞏固原有市場(chǎng)，培育新興市場(chǎng)，挖掘潛力市場(chǎng)，引領(lǐng)未來市場(chǎng)，拓展壯大市場(chǎng)。

　　二、當(dāng)前行業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍在市場(chǎng)分析能力方面的基本狀況

　　當(dāng)前，行業(yè)卷煙營(yíng)銷隊(duì)伍在市場(chǎng)分析能力方面的基本情況：

　　一是認(rèn)識(shí)有所提高。隨著市場(chǎng)化取向改革的深入推進(jìn)、競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈、營(yíng)銷壓力的不斷加大、外部環(huán)境的更加嚴(yán)峻，無論對(duì)商業(yè)企業(yè)而言，還是對(duì)工業(yè)企業(yè)來說，各級(jí)營(yíng)銷人員對(duì)了解掌握分析利用市場(chǎng)信息對(duì)品牌發(fā)展的重要性都有較大程度的認(rèn)知提高，并將此作為卷煙營(yíng)銷工作和人員學(xué)習(xí)培訓(xùn)的重要內(nèi)容。

　　二是素質(zhì)參差不齊。由于重視程度、認(rèn)知水平、知識(shí)素質(zhì)等主客觀因素的影響，行業(yè)卷煙營(yíng)銷隊(duì)伍在市場(chǎng)分析方面的能力素質(zhì)參差不齊、高低不同。有的專業(yè)素養(yǎng)較強(qiáng)，有的能力素質(zhì)一般。

　　三是手段相對(duì)單一。在對(duì)市場(chǎng)信息的獲取、采集與分析方面，行業(yè)各級(jí)各單位所采取的手段、辦法與途徑相對(duì)單一、落后，還沒有形成一套制度規(guī)范、流程優(yōu)化、高效便捷、標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一、技術(shù)先進(jìn)的市場(chǎng)信息采集分析工具與設(shè)備。

　　四是成效各有不同。由于受人員素質(zhì)、專業(yè)能力、采集工具、工作手段等方面的影響與制約，目前，在市場(chǎng)信息的采集與分析利用方面，行業(yè)呈現(xiàn)出優(yōu)劣互現(xiàn)、成效不同、二極分化的結(jié)果。有的單位采集體系科學(xué)標(biāo)準(zhǔn)高效，分析準(zhǔn)確客觀，利用成效顯著；有的或重于采集，或方法不當(dāng)，或重于分析輕于利用，導(dǎo)致對(duì)市場(chǎng)信息的采集、分析和利用流于形式。

　　三、提升營(yíng)銷隊(duì)伍市場(chǎng)分析能力的方法與途徑

　　當(dāng)前和今后一個(gè)時(shí)期，行業(yè)應(yīng)高度重視，更新觀念，創(chuàng)新思維，加大投入，采取多種方法與途徑，把培養(yǎng)和造就一支市場(chǎng)分析能力強(qiáng)的營(yíng)銷隊(duì)伍作為加快轉(zhuǎn)型升級(jí)、推進(jìn)營(yíng)銷上水平的重要支撐擺上議事日程。

　　一要強(qiáng)化學(xué)習(xí)教育培訓(xùn)。教育是人才成長(zhǎng)的基礎(chǔ)，培訓(xùn)是人才成長(zhǎng)的通道，學(xué)習(xí)是人才成長(zhǎng)的途徑。要加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍進(jìn)行分級(jí)、分類、分層的學(xué)習(xí)教育培訓(xùn)，提高適應(yīng)不同工作崗位把握市場(chǎng)的能力與素質(zhì)。要通過集中學(xué)習(xí)、觀看錄像、座談?dòng)懻?、撰寫體會(huì)、專家授課、拓展訓(xùn)練、外出參觀等坐下來、走出去、請(qǐng)進(jìn)來的多種方法，在崗學(xué)、業(yè)余學(xué)、脫產(chǎn)學(xué)等多種形式，案例分析、現(xiàn)身說法、典型引路、崗位交流、技能鑒定、業(yè)務(wù)比武、勞動(dòng)競(jìng)賽等多種途徑，通過對(duì)經(jīng)濟(jì)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、現(xiàn)代流通、品牌培育、服務(wù)技能、信息技術(shù)、溝通交際、心理公關(guān)等方面知識(shí)的學(xué)習(xí)，有效提高廣大營(yíng)銷人員的市場(chǎng)調(diào)研、服務(wù)客戶、培育品牌、現(xiàn)代營(yíng)銷、溝通協(xié)調(diào)、文字表達(dá)、邏輯思維和綜合分析等市場(chǎng)采集與分析方面的綜合素質(zhì)能力?！?/p>

　　二要完善手段方法設(shè)備。“工欲善其事，必先利其器?！泵鎸?duì)千變?nèi)f化、稍縱即逝、異常復(fù)雜的市場(chǎng)信息和環(huán)境，如何透過現(xiàn)象看本質(zhì)，去偽存真，去粗取精，抓住主要，為我所用，需要充分利用當(dāng)今快速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)+等先進(jìn)的信息技術(shù)、科學(xué)的方法手段、高效的工具設(shè)備。為此，需要各單位進(jìn)行大膽探索與實(shí)踐，不斷完善與更新市場(chǎng)信息的采集、分析與利用的技術(shù)、手段、方式與方法。通過建立健全一套標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一、技術(shù)先進(jìn)、流程優(yōu)化的體系，才能準(zhǔn)確了解市場(chǎng)信息，掌握與調(diào)控市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。

　　三要注重實(shí)際實(shí)用實(shí)效。采集、分析市場(chǎng)信息的目的，其落腳點(diǎn)和最終歸宿在于利用市場(chǎng)信息，提高把握、適應(yīng)與引領(lǐng)市場(chǎng)、服務(wù)客戶、培育品牌的能力。為此，需要克服在市場(chǎng)能力建設(shè)方面存在的重形式、輕內(nèi)容，重采集、輕分析，重分析、輕利用的不當(dāng)傾向，在重實(shí)際上多著力，在重實(shí)用上想辦法，在重實(shí)效上下功夫。