煙草在線專稿　　當前由于國內(nèi)經(jīng)濟發(fā)展呈現(xiàn)新常態(tài)，經(jīng)濟增長下行壓力持續(xù)增大，經(jīng)濟形勢不容樂觀。這段時間對于政府部門而言屬于困難期，對于一些企業(yè)來說屬于陣痛期，對于一些經(jīng)商者來說屬于煎熬期，對于零售戶而言屬于茫然期。政府在思考如何才能有效地快速實現(xiàn)經(jīng)濟復(fù)蘇，全面提高國家發(fā)展速度；企業(yè)在思考如何合理地實現(xiàn)企業(yè)轉(zhuǎn)型，以尋求新的增長點；經(jīng)商者在思考如何創(chuàng)新經(jīng)營模式，提升營銷業(yè)績；零售戶在思考如何吸引人氣，做好生意，增加收入?？傊?#xff0c;持續(xù)的經(jīng)濟新常態(tài)，既對國內(nèi)經(jīng)濟發(fā)展帶來了巨大影響，同時也對消費市場產(chǎn)生巨大的動蕩。

　　一、當前消費市場情況

　　經(jīng)濟新常態(tài)下，許多消費者尤其是中低收入者，一方面感嘆“掙錢難，難掙錢”的迷惑，為錢而發(fā)愁；另一面又體會到快速膨脹的物價下的壓力，為消費而困惱。正是基于這些原因，使得消費缺乏應(yīng)有的信心和底氣，缺乏消費勇氣。許多消費者由此變得理智冷靜，變得十分穩(wěn)重。他們在消費者之前會反復(fù)斟酌，再三思量。要盡量將錢使用到刀刃上，更好地發(fā)揮其效益，他們考慮更多的是商品物價比與性價比。因此，當前對于經(jīng)商者確實是非常的艱難。同樣對于卷煙消費市場也帶來了影響，特別是在國家為兌現(xiàn)控煙覆約要求，加大了公共場所控煙力度，一些消費者減少了抽煙數(shù)量有的甚至戒煙，所以煙草行業(yè)面臨著巨大的壓力。但是煙草行業(yè)從業(yè)人員多，他們要生存，同時長期以來煙草業(yè)是國家稅收大戶，每年為國家貢獻數(shù)以千萬億的稅收，為國家經(jīng)濟發(fā)展做出巨大貢獻。面臨困難，如果任由煙草業(yè)自生自滅，無疑會產(chǎn)生社會震蕩。因此，確保行業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展不僅重要而且必要。在當前嚴峻的消費環(huán)境下，一方面要想方法加快消化庫存，另一面還應(yīng)該千方百計地促進新品盡快占領(lǐng)市場，以確保卷煙消費不大起大落，確保卷煙銷量穩(wěn)定增長是行業(yè)發(fā)展之關(guān)鍵。特別是作為肩負卷煙營銷工作重任的客戶經(jīng)理，更應(yīng)該率先有所擔當，有所作為?？蛻艚?jīng)理要認真分析消費市場行情，了解市場變化，摸清市場需求，關(guān)注零售戶卷煙銷售動態(tài)，從而做好分析總結(jié)，制訂科學(xué)合理的營銷策略。筆者認為，當前形勢下，客戶經(jīng)理首先要增強自信，在困難中看到希望，在挑戰(zhàn)中找機遇，在市場中挖掘商機，想方設(shè)法創(chuàng)新營銷方式，不斷營銷效果。

　　二、創(chuàng)新營銷方式

　　據(jù)筆者調(diào)查得知，許多煙草客戶經(jīng)理過去大多使用的是實地走訪、手機電話聯(lián)絡(luò)以及QQ聯(lián)絡(luò)方式開展卷煙營銷工作。甚至還有的少數(shù)客戶經(jīng)理受傳統(tǒng)思維影響，認為在國家專營專賣制度下，煙草銷售不愁市場，不愁消費。因此他們坐等客戶上門，自己高高在上發(fā)號施令。筆者認為這種理念該徹底換一下，過去一段時間里，國民生產(chǎn)總值持續(xù)保持8%左右的增長水平，卷煙銷售形勢看好。但是當前處于經(jīng)濟發(fā)展新常態(tài)，特別是近些年連續(xù)出臺控煙政策，如中央八項規(guī)定、黨員領(lǐng)導(dǎo)干部帶頭禁止公共場所吸煙通知、提稅順價等都對卷煙銷售產(chǎn)生一定程度的影響。顯然，傳統(tǒng)的營銷方式與當前實際格格不入，難以發(fā)揮較為理想效果。所以創(chuàng)新營銷方式勢在必行。下面是幾位客戶經(jīng)理使用的營銷方式，取得了預(yù)期效果。現(xiàn)整理成文，希望對廣大客戶經(jīng)理有所啟發(fā)。

　　一、寫書信

　　張松經(jīng)理：當前情況下，卷煙消費市場不景氣，這對于我們客戶經(jīng)理來說壓力特大。如何合理開展營銷，實現(xiàn)有效營銷，以不斷提高營銷效果是我們客戶經(jīng)理必須深思的問題。我覺得對于一些思想固執(zhí)、性格偏執(zhí)的客戶，有時當面和他們交流感覺困難，效果不好，有時說不定因為語言方面的障礙，溝通不暢，容易造成矛盾，或者引起雙方的不愉快。我在工作中就曾經(jīng)遇到過不少這類客戶，他們自以為是，時常把我們苦口婆心的勸說不當做一回事。對他進行卷煙零售指導(dǎo)，要么是他們覺得比我們掌握的知識更多，沒有耐心聽；要么是認為我們說的都是空洞理論，沒有實用價值，不值得聽。記得2013年我負責的片區(qū)有位四十多歲的零售戶張大姐，高中畢業(yè)沒考上大學(xué)，心理很自卑，丈夫常年在外打工，張大姐在家開了一個零售戶店維持生意，卷煙銷售做的不好。我前后多次到她家登門拜訪，她都聽不進去我合理的建議。說實話，面對這樣的客戶，我心里實在很不舒服，也很惱火，甚至想到拉倒算了。但是我盡量克制自己，保持理智冷靜，想到古有“三顧茅廬”之故事，尋思著要通過合適的方式予以溝通，后來想到以書信方式和她溝通。于是我接二連三寫了5封信，張大姐終于有了轉(zhuǎn)變，開始主動和我交流，慢慢地也能聽得進我的建議了。書信是我國古老的一種人際交往形式，但是近些年來由于手機、互聯(lián)網(wǎng)等通訊方式的快速發(fā)展，逐漸淡入公眾視線。我采用書信交流實際上是一種“復(fù)古的創(chuàng)新”形式，在書信中可以暢所欲言，不需觀顏察色，不過盡量使用客氣、動情語言打動她、感染她。最近拜訪，張大姐生意做得不錯，卷煙銷售也令我滿意。

　　點評：張經(jīng)理通過寫書信來與客戶交流，在當前情況下確實屬于一種“新穎”的交流方式。而且這種交流可以說很穩(wěn)妥，很文明，而且還不會直接引起語言沖突，對于推動卷煙營銷效果不錯，值得客戶經(jīng)理們考慮。

　　二、設(shè)宴席

　　宋若敏經(jīng)理：經(jīng)濟新常態(tài)下，卷煙營銷確實沒有過去那么順暢，一些零售戶自身也缺乏信心，有的不想主動去挖掘市場，他們也是怕麻煩，怕跌面子。多數(shù)零售戶習慣按部就班，不愿過多去為卷煙銷售動腦子，花精力。這種狀況我看在眼中，急在心里。怎么調(diào)動零售戶的積極性呢？我仔細一想，還是從情感入手吧，于是2014年將片區(qū)20多位零售戶分兩批以聚會形式在酒店設(shè)宴席招待。在宴席上，我讓卷煙銷售好的零售戶做經(jīng)驗交流，通過他們談自己卷煙銷售的成功做法、客戶的維護、市場潛力的挖掘等等，以期對其他零售戶有所啟發(fā)。我自己也制造了一些關(guān)于卷煙銷售、保管、零售戶注意事項以及防騙防盜等宣傳材料，發(fā)送給零售戶。另給每個零售戶發(fā)了一份紀念品，我想通過這種方式，活躍一些氣氛，放松一下情緒，增強一下感情，同時更是為了更好地實現(xiàn)和零售戶的有效交流。事后一些零售戶很受感動，他們說以前還沒有客戶經(jīng)理請咱們零售戶喝酒吃飯呢，宋經(jīng)理這么熱情，我們應(yīng)該要多想法子做好卷煙銷售。實際上，用宴席招待客戶，表面看自己受了一些經(jīng)濟損失，但是年終因為我的銷售業(yè)績在公司名列前茅，受到嘉獎，獎金遠遠高于請客所花經(jīng)費。仔細一想，值！

　　點評：客戶經(jīng)理一味說教，估計零售戶都聽膩了，聽煩了。宋經(jīng)理以自己掏腰包請客的方式讓片區(qū)零售戶相聚，既活躍了氣氛，又凝聚了感情。特別是讓零售戶感動，促使自覺加大銷售力度，從而提升營銷效果。

　　三、發(fā)微信

　　江海濤經(jīng)理：微信是繼QQ之后近幾年興起一種新的社交形式。個人在微信中發(fā)圖片、信息、文章，方便自由，同時只要允許看微信朋友圈，那么微信好友也可以快速獲取相關(guān)信息。使用起來比QQ更方面，同時也受到廣大用戶的歡迎。客戶經(jīng)理也可以嘗試使用微信進行卷煙營銷，通過朋友的朋友圈實行擴散，方便迅速。我自2012年開始就使用微信進行營銷，效果不錯。我還鼓勵零售戶使用微信進行卷煙銷售，這樣也是一種新型卷煙銷售方式。通過微信既可以獲取卷煙需求信息，也可以介紹新品，讓更多的消費者對新品卷煙快速清晰的了解，刺激他們消費，從而實現(xiàn)銷售之目的。

　　點評：微信營銷確實是一種值得嘗試和探索的新型卷煙銷售形式。但是建議要文明用語，要注意自身形象。要切實尊重客戶，尊重事實，確保卷煙營銷有實效。

　　總結(jié)：卷煙營銷工作如何，效果咋樣，直接影響到行業(yè)發(fā)展。在當前形勢下，作為客戶經(jīng)理一定要不斷創(chuàng)新營銷方式，以拓展營銷業(yè)績，從而促進行業(yè)順利發(fā)展。本文三位經(jīng)理使用了一些新方式，取得了顯著效果，值得借鑒。當然新的營銷方式很多，希望各位經(jīng)理獻計獻策，共商煙草銷售大計，共謀煙草發(fā)展之策！