煙草在線據(jù)《東方煙草報(bào)》報(bào)道　　卷煙品牌、市場的規(guī)范發(fā)展，是做好營銷工作的基礎(chǔ)。

　　當(dāng)前，卷煙市場需求拐點(diǎn)逼近，結(jié)構(gòu)提升難度越來越大。做好卷煙市場營銷，抓好卷煙規(guī)范經(jīng)營，是煙草商業(yè)企業(yè)面臨的重要課題，事關(guān)轄區(qū)市場長遠(yuǎn)健康發(fā)展。

　　筆者認(rèn)為，規(guī)范卷煙經(jīng)營，根本出路在于深化市場化取向改革。商業(yè)企業(yè)應(yīng)進(jìn)一步增強(qiáng)市場營銷調(diào)控能力，完善零售客戶評價(jià)體系，優(yōu)化市場品牌結(jié)構(gòu)，按訂單組織貨源、按需求銜接計(jì)劃、按價(jià)格調(diào)整策略，最大限度降低卷煙二次流通發(fā)生的可能性。具體而言，應(yīng)從以下幾個(gè)方面把握工作重點(diǎn)。

　　探索完善合同管理供貨模式，深化市場化取向改革。近年來，湖南省郴州市煙草專賣局（公司）探索開展合同管理供貨模式，對穩(wěn)定銷售、規(guī)范市場、優(yōu)化結(jié)構(gòu)、培育品牌、提高零售客戶滿意度等效果顯著。借助合同管理供貨模式，可以有效對接工業(yè)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)與某一具體零售客戶個(gè)性化需求，解決原有的零售客戶評價(jià)體系過于粗放、貨源供應(yīng)“一刀切”等問題，從根本上體現(xiàn)和反映零售客戶的個(gè)性化需求和真實(shí)需求，從客戶進(jìn)貨源頭上有效減少不規(guī)范問題的發(fā)生。在約定總量、結(jié)構(gòu)及相關(guān)規(guī)范要求的前提下，零售客戶擁有了更多的自主選擇權(quán)，在品牌、數(shù)量、時(shí)間選擇上有較大自主性，可視庫存結(jié)構(gòu)、動銷率、客源及節(jié)假日安排等情況選擇購進(jìn)。與此同時(shí)，在實(shí)際工作中，應(yīng)進(jìn)一步完善合同管理供貨模式，以零售客戶真實(shí)和零售客戶需求真實(shí)為前提，加強(qiáng)對客戶規(guī)范經(jīng)營的監(jiān)管，嚴(yán)格退出機(jī)制，加大對違約行為、不規(guī)范行為的處理力度；完善合同客戶的成長通道，在規(guī)范的前提下，引導(dǎo)零售客戶培育品牌、滿足消費(fèi)需求；穩(wěn)步推進(jìn)不同類別零售客戶的合同供貨，掌握各類別零售客戶的真實(shí)需求，進(jìn)而提高市場需求預(yù)測的準(zhǔn)確性和品牌培育的針對性。

　　優(yōu)化品牌結(jié)構(gòu)，全面深化工商協(xié)同。煙草商業(yè)企業(yè)要杜絕非法流通，必須加大對貨源購進(jìn)源頭的管控力度，解決好供非所求的問題。要主動作為，打開市場的大門，適應(yīng)市場需求和發(fā)展趨勢，把真實(shí)、準(zhǔn)確的市場信息、數(shù)據(jù)及時(shí)傳遞給工業(yè)企業(yè)，不斷優(yōu)化品牌結(jié)構(gòu)，購進(jìn)適銷對路的貨源，增加有效貨源供給。要貫徹落實(shí)“稍緊平衡”方針，提升商業(yè)企業(yè)營銷調(diào)控水平和運(yùn)營能力。卷煙營銷工作的開展，既要遵循市場規(guī)律，又要科學(xué)調(diào)控；既要滿足卷煙消費(fèi)需求，又要注重需求引導(dǎo)。要高度重視工商信息對接，真實(shí)、準(zhǔn)確、及時(shí)傳遞市場信息，避免卷煙工業(yè)企業(yè)誤判。營造公平競爭的市場環(huán)境，完善品牌進(jìn)入、退出機(jī)制，真正由市場來選擇品牌。全面深化工商協(xié)同，推進(jìn)網(wǎng)上配貨，引導(dǎo)工業(yè)企業(yè)不斷強(qiáng)化對區(qū)域市場的關(guān)注和重視，為市場爭取到更好更優(yōu)的資源。

　　抓好“兩個(gè)真實(shí)性”，真實(shí)、精準(zhǔn)地投放貨源。一是零售客戶的真實(shí)性。要堅(jiān)決清除虛擬客戶、一戶多證等現(xiàn)象，確保網(wǎng)絡(luò)真實(shí)可靠，做到渠道不亂和100%入網(wǎng)銷售。二是零售客戶需求的真實(shí)性。零售客戶基礎(chǔ)信息的準(zhǔn)確性和完整性，直接關(guān)系到客戶分類是否準(zhǔn)確合理、貨源供應(yīng)是否科學(xué)公正、客戶服務(wù)是否行之有效。要詳細(xì)掌握零售客戶的基本信息、經(jīng)營能力、消費(fèi)群體、卷煙庫存、價(jià)格、出樣等情況，加強(qiáng)對零售客戶需求與銷售真實(shí)性的評估，完善客戶評價(jià)體系，力求做到投放精準(zhǔn)，避免卷煙二次流通。同時(shí)，引導(dǎo)零售客戶加強(qiáng)品牌推介和顧客維護(hù)，提高真實(shí)銷售能力，達(dá)到零售客戶購進(jìn)與需求相一致，不斷提高貨源投放的精準(zhǔn)度。

　　完善績效管理模式，引導(dǎo)一線人員規(guī)范經(jīng)營。堅(jiān)持市場化取向改革，要尊重和遵循市場規(guī)律，完善一線人員績效管理模式，在績效管理、考核導(dǎo)向上給一線人員“松綁”。要加大對卷煙規(guī)范經(jīng)營的考核力度，突出對規(guī)范性指標(biāo)的考核；加大正向激勵(lì)力度，突出網(wǎng)絡(luò)規(guī)范和運(yùn)行質(zhì)量，促進(jìn)一線人員提高客戶服務(wù)水平和指導(dǎo)經(jīng)營能力；明確客戶經(jīng)理、送貨員、市場管理員、內(nèi)管員的職責(zé)權(quán)限，做到職責(zé)明確、各負(fù)其責(zé)、相互監(jiān)督，增強(qiáng)他們規(guī)范經(jīng)營的主動性和自覺性。