煙草在線據(jù)《東方煙草報》報道　　卷煙品牌、市場的規(guī)范發(fā)展，是做好營銷工作的基礎。

　　當前，卷煙市場需求拐點逼近，結(jié)構提升難度越來越大。做好卷煙市場營銷，抓好卷煙規(guī)范經(jīng)營，是煙草商業(yè)企業(yè)面臨的重要課題，事關轄區(qū)市場長遠健康發(fā)展。

　　筆者認為，規(guī)范卷煙經(jīng)營，根本出路在于深化市場化取向改革。商業(yè)企業(yè)應進一步增強市場營銷調(diào)控能力，完善零售客戶評價體系，優(yōu)化市場品牌結(jié)構，按訂單組織貨源、按需求銜接計劃、按價格調(diào)整策略，最大限度降低卷煙二次流通發(fā)生的可能性。具體而言，應從以下幾個方面把握工作重點。

　　探索完善合同管理供貨模式，深化市場化取向改革。近年來，湖南省郴州市煙草專賣局（公司）探索開展合同管理供貨模式，對穩(wěn)定銷售、規(guī)范市場、優(yōu)化結(jié)構、培育品牌、提高零售客戶滿意度等效果顯著。借助合同管理供貨模式，可以有效對接工業(yè)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)與某一具體零售客戶個性化需求，解決原有的零售客戶評價體系過于粗放、貨源供應“一刀切”等問題，從根本上體現(xiàn)和反映零售客戶的個性化需求和真實需求，從客戶進貨源頭上有效減少不規(guī)范問題的發(fā)生。在約定總量、結(jié)構及相關規(guī)范要求的前提下，零售客戶擁有了更多的自主選擇權，在品牌、數(shù)量、時間選擇上有較大自主性，可視庫存結(jié)構、動銷率、客源及節(jié)假日安排等情況選擇購進。與此同時，在實際工作中，應進一步完善合同管理供貨模式，以零售客戶真實和零售客戶需求真實為前提，加強對客戶規(guī)范經(jīng)營的監(jiān)管，嚴格退出機制，加大對違約行為、不規(guī)范行為的處理力度；完善合同客戶的成長通道，在規(guī)范的前提下，引導零售客戶培育品牌、滿足消費需求；穩(wěn)步推進不同類別零售客戶的合同供貨，掌握各類別零售客戶的真實需求，進而提高市場需求預測的準確性和品牌培育的針對性。

　　優(yōu)化品牌結(jié)構，全面深化工商協(xié)同。煙草商業(yè)企業(yè)要杜絕非法流通，必須加大對貨源購進源頭的管控力度，解決好供非所求的問題。要主動作為，打開市場的大門，適應市場需求和發(fā)展趨勢，把真實、準確的市場信息、數(shù)據(jù)及時傳遞給工業(yè)企業(yè)，不斷優(yōu)化品牌結(jié)構，購進適銷對路的貨源，增加有效貨源供給。要貫徹落實“稍緊平衡”方針，提升商業(yè)企業(yè)營銷調(diào)控水平和運營能力。卷煙營銷工作的開展，既要遵循市場規(guī)律，又要科學調(diào)控；既要滿足卷煙消費需求，又要注重需求引導。要高度重視工商信息對接，真實、準確、及時傳遞市場信息，避免卷煙工業(yè)企業(yè)誤判。營造公平競爭的市場環(huán)境，完善品牌進入、退出機制，真正由市場來選擇品牌。全面深化工商協(xié)同，推進網(wǎng)上配貨，引導工業(yè)企業(yè)不斷強化對區(qū)域市場的關注和重視，為市場爭取到更好更優(yōu)的資源。

　　抓好“兩個真實性”，真實、精準地投放貨源。一是零售客戶的真實性。要堅決清除虛擬客戶、一戶多證等現(xiàn)象，確保網(wǎng)絡真實可靠，做到渠道不亂和100%入網(wǎng)銷售。二是零售客戶需求的真實性。零售客戶基礎信息的準確性和完整性，直接關系到客戶分類是否準確合理、貨源供應是否科學公正、客戶服務是否行之有效。要詳細掌握零售客戶的基本信息、經(jīng)營能力、消費群體、卷煙庫存、價格、出樣等情況，加強對零售客戶需求與銷售真實性的評估，完善客戶評價體系，力求做到投放精準，避免卷煙二次流通。同時，引導零售客戶加強品牌推介和顧客維護，提高真實銷售能力，達到零售客戶購進與需求相一致，不斷提高貨源投放的精準度。

　　完善績效管理模式，引導一線人員規(guī)范經(jīng)營。堅持市場化取向改革，要尊重和遵循市場規(guī)律，完善一線人員績效管理模式，在績效管理、考核導向上給一線人員“松綁”。要加大對卷煙規(guī)范經(jīng)營的考核力度，突出對規(guī)范性指標的考核；加大正向激勵力度，突出網(wǎng)絡規(guī)范和運行質(zhì)量，促進一線人員提高客戶服務水平和指導經(jīng)營能力；明確客戶經(jīng)理、送貨員、市場管理員、內(nèi)管員的職責權限，做到職責明確、各負其責、相互監(jiān)督，增強他們規(guī)范經(jīng)營的主動性和自覺性。