煙草在線專稿　　縣級(jí)煙草局作為行業(yè)最基層單位，在行業(yè)發(fā)展中占據(jù)著重要的地位，發(fā)揮著重要作用。它的各項(xiàng)工作都直接與消費(fèi)者息息相關(guān)，因此縣級(jí)局工作開展得如何，效率咋樣，質(zhì)量高低，都關(guān)系到行業(yè)生存和發(fā)展問(wèn)題。容不得半點(diǎn)馬虎，更不能有絲毫松懈。　　　

　　在面對(duì)當(dāng)前壓力重重的困境下，行業(yè)如何突破重圍，如何再塑輝煌是一個(gè)值得探討的問(wèn)題。作為高層管理者，即國(guó)家局、省級(jí)局領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該著力行業(yè)發(fā)展的前瞻性方面，深化行業(yè)制度改革、管理改革、技術(shù)更新、優(yōu)質(zhì)品牌生產(chǎn)、把握營(yíng)銷政策方面上下功夫；而作為基礎(chǔ)管理者即縣級(jí)局領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該著力于規(guī)范行業(yè)經(jīng)營(yíng)秩序，促進(jìn)卷煙營(yíng)銷工作方面上做文章。要不斷創(chuàng)新工作機(jī)制，創(chuàng)新工作方法，選拔優(yōu)秀營(yíng)銷人員擔(dān)任客戶經(jīng)理重要崗位，肩負(fù)營(yíng)銷重任，切實(shí)提升營(yíng)銷業(yè)績(jī)。

　　筆者認(rèn)為，客戶經(jīng)理是縣局員工中重要崗位，是聯(lián)系公司與客戶之間的橋梁和紐帶，肩負(fù)卷煙營(yíng)銷重任，他們是真正推動(dòng)卷煙營(yíng)銷，促進(jìn)行業(yè)發(fā)展的主體。因此，縣局要想充分發(fā)揮自己的行業(yè)工作職能，必須重視客戶經(jīng)理的選拔、培養(yǎng)、使用、考核、獎(jiǎng)懲等環(huán)節(jié)，充分地發(fā)揮客戶經(jīng)理職能，有效推動(dòng)卷煙營(yíng)銷工作，提升營(yíng)銷質(zhì)量和水平，從而促進(jìn)行業(yè)不斷向前發(fā)展。下面筆者談一談對(duì)縣級(jí)局加強(qiáng)客戶經(jīng)理工作的一點(diǎn)淺見。

　　一、重視客戶經(jīng)理的選拔使用

　　用好人的前提和關(guān)鍵是要選好人。由于客戶經(jīng)理地位重要，角色特殊，責(zé)任重大，崗位關(guān)鍵。不是想當(dāng)就能當(dāng)?shù)?#xff0c;也不是人人能夠勝任此重任的。因此，縣級(jí)局領(lǐng)導(dǎo)要重視客戶經(jīng)理的選拔關(guān)。做到能力優(yōu)先、素質(zhì)優(yōu)先、責(zé)任心優(yōu)先，堅(jiān)決擯棄那種主管隨意式的用人方式，打破憑感情、憑親情、憑關(guān)系式的用人方式。要真正地把那些進(jìn)取心強(qiáng)、自信心強(qiáng)、能力好、素質(zhì)高、責(zé)任心大的優(yōu)秀人才用到刀刃上，用在關(guān)鍵崗位上。這就要求縣級(jí)局領(lǐng)導(dǎo)要一心為公，心系行業(yè)發(fā)展，情系行業(yè)興衰，公正、公平、公開地選拔優(yōu)秀人才擔(dān)任客戶經(jīng)理。

　　可以采用公開競(jìng)聘的方式，先公示客戶經(jīng)理崗位責(zé)任要求、崗位人數(shù)、所負(fù)責(zé)片區(qū)、卷煙營(yíng)銷目標(biāo)任務(wù)等，讓那些有能力、有想法、有責(zé)任的人站出來(lái)自我推薦，再實(shí)行小組考核，確定人并進(jìn)行再度公示。只有這樣才顯示公司領(lǐng)導(dǎo)重視，顯示崗位重要，顯示選拔程序的嚴(yán)肅與莊重，這也等于向客戶經(jīng)理施加了壓力。即客戶經(jīng)理不是公司強(qiáng)行壓的，而是自己主動(dòng)要求的，公司組織考評(píng)選拔的，因此沒(méi)有理由懈怠工作，沒(méi)有理由不求上進(jìn)，沒(méi)有理由敷衍塞責(zé)。重視選拔關(guān)，對(duì)今后開展工作那就方便多了?？h級(jí)局領(lǐng)導(dǎo)一定要重視這項(xiàng)重要工作，絕不能以任何借口、任何理由隨便應(yīng)付，隨便搪塞，這不僅是對(duì)員工不負(fù)責(zé)，也是對(duì)公司不負(fù)責(zé)，更是對(duì)行業(yè)不負(fù)責(zé)。我們說(shuō)選好人，才能用好人，在客戶經(jīng)理方面堅(jiān)決做到寧缺毋濫，不可濫竽充數(shù)，因?yàn)橐粋€(gè)人影響一大片那是得不償失的，對(duì)行業(yè)來(lái)說(shuō)也是一種最大的不負(fù)責(zé)。

　　二、重視客戶經(jīng)理培養(yǎng)培訓(xùn)

　　新常態(tài)下，縣級(jí)公司要想做好卷煙營(yíng)銷工作，那么就要重視客戶經(jīng)理的培養(yǎng)培訓(xùn)工作。對(duì)于選拔擬擔(dān)任客戶經(jīng)理的人選，一定要堅(jiān)持先培訓(xùn)后上崗，不培訓(xùn)不上崗的原則，努力做到培訓(xùn)合格到位上崗。那么應(yīng)該對(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)行哪些方面的培訓(xùn)呢？筆者認(rèn)為主要有以下幾個(gè)方面：

　　一是思想觀念。首先縣級(jí)局要重視職工的思想觀念培養(yǎng)工作。也就是對(duì)于新入職的客戶經(jīng)理，一定從思想上抓起，要求他們樹立正確的事業(yè)觀和家庭利益觀。尤其是要使他們充分意識(shí)到自身責(zé)任重大，意識(shí)到自己工作重要，關(guān)乎到行業(yè)的發(fā)展與生存，所以正確面對(duì)工作中的權(quán)力和權(quán)益?？蛻艚?jīng)理只有樹立正確的思想觀念，特別是在當(dāng)前新常態(tài)下，要有所擔(dān)當(dāng)，有所作為，有大局觀念，有集體意識(shí)。只有這樣，才會(huì)盡職盡責(zé)工作，才會(huì)積極為行業(yè)發(fā)展出謀劃策。客戶經(jīng)理思想觀念需要不斷引導(dǎo)，需要不斷引領(lǐng)。只有思想觀念正確，才會(huì)產(chǎn)生正確行動(dòng)，客戶經(jīng)理也才會(huì)積極地工作，扎實(shí)地工作。

　　二是業(yè)務(wù)能力。縣級(jí)公司還必須重視客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)能力的培訓(xùn)。應(yīng)該說(shuō)客戶經(jīng)理能力是非常重要的，直接影響其工作效果。作為縣級(jí)公司應(yīng)該要求客戶經(jīng)理通過(guò)自學(xué)、集中培訓(xùn)等方式，抓好客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)工作。公司要舍得花精力、花資金，對(duì)年青客戶經(jīng)理一定要經(jīng)常性地進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，要不斷指導(dǎo)，或者請(qǐng)經(jīng)驗(yàn)豐富的經(jīng)理幫教。所以業(yè)務(wù)培訓(xùn)要正?；?#xff0c;常態(tài)化，制度化。只有客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)能力提高了，擁有較強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力和水平，那么他們工作起來(lái)才會(huì)順利順暢，才會(huì)開心樂(lè)意，從而大幅提升其工作積極性和主動(dòng)性。要指導(dǎo)客戶經(jīng)理如何調(diào)研市場(chǎng)，如何了解市場(chǎng)，如何服務(wù)市場(chǎng)，如何幫助客戶做好卷煙銷售工作。要助力強(qiáng)化客戶經(jīng)理的實(shí)干精神、服務(wù)意識(shí)、責(zé)任意識(shí)等等。

　　三是溝通技巧。縣級(jí)局要不斷加強(qiáng)客戶經(jīng)理的溝通能力。由于客戶經(jīng)理經(jīng)常要和不同的客戶打交道，所以客戶經(jīng)理必須掌握良好的溝通技巧，具有較佳的溝通能力。不同客戶素質(zhì)不一樣，性格不一樣，要求不一樣，因此和客戶說(shuō)話交流時(shí)，要注意語(yǔ)氣方式，注意儀表儀態(tài)。筆者認(rèn)為縣公司領(lǐng)導(dǎo)要重視員工尤其是客戶經(jīng)理的溝通技巧培訓(xùn)工作，要經(jīng)常性地組織職工開展征文比賽、演講比賽、普通話演練等豐富多彩的活動(dòng)。提高客戶經(jīng)理的演說(shuō)能力，遣詞造句能力。

　　四是創(chuàng)新能力。縣級(jí)局還必須重視客戶經(jīng)理的創(chuàng)新能力的訓(xùn)練和培養(yǎng)。創(chuàng)新是是民族發(fā)展的不竭動(dòng)力，是推動(dòng)社會(huì)發(fā)展的力量之源。尤其是經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，要想提升卷煙營(yíng)銷工作，開創(chuàng)營(yíng)銷新局面，拓展?fàn)I銷市場(chǎng)和業(yè)績(jī)，客戶經(jīng)理就必須具有一定的創(chuàng)新能力。唯有創(chuàng)新，才能做到與時(shí)俱進(jìn)，才能做到靈活應(yīng)變。當(dāng)前由于受到諸多因素影響，可以說(shuō)行業(yè)發(fā)展路上面臨著諸多困難，遭遇挑戰(zhàn)和壓力。作為客戶經(jīng)理要想開創(chuàng)營(yíng)銷新局面，創(chuàng)造營(yíng)銷新業(yè)績(jī)，就必須學(xué)會(huì)創(chuàng)新，學(xué)會(huì)應(yīng)變。

　　三、重視客戶經(jīng)理考核獎(jiǎng)懲

　　縣級(jí)煙草局在抓好客戶經(jīng)理的選拔使用、培養(yǎng)培訓(xùn)工作之后，還必須抓好客戶經(jīng)理的考核獎(jiǎng)懲工作。盡管通過(guò)競(jìng)聘、選拔、公示等環(huán)節(jié)選出了客戶經(jīng)理，但是在具體開展工作時(shí)，防止一些客戶經(jīng)理因?yàn)殡S著時(shí)間的推移，會(huì)產(chǎn)生松懈、麻痹、消極思想，防止他們因?yàn)橹饔^失誤造成業(yè)務(wù)損失，影響行業(yè)聲譽(yù)。因此縣級(jí)局要結(jié)合實(shí)際制訂出行之有效的措施，而且要嚴(yán)格執(zhí)行。絕不能將制度貼在墻上，卻不當(dāng)一回事，視同一張廢紙。所以，縣級(jí)局不僅要狠抓制度建設(shè)，更要強(qiáng)化制度落實(shí)，加強(qiáng)對(duì)客戶經(jīng)理的工作態(tài)度、工作能力以及工作業(yè)績(jī)進(jìn)行嚴(yán)格的考核，通過(guò)訪、查、看的方式，走訪零售戶，了解他們對(duì)客戶經(jīng)理的反映；查查相關(guān)數(shù)據(jù)，了解他們的營(yíng)銷業(yè)績(jī)；看看客戶經(jīng)理的工作日志，了解他們的工作情況等。然后依據(jù)考核制度，對(duì)工作優(yōu)秀，業(yè)績(jī)突出的實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)；對(duì)工作態(tài)度差，業(yè)績(jī)差的實(shí)行教育談話，必要時(shí)必須給予懲罰。只有做到激勵(lì)先進(jìn)，懲戒后進(jìn)，獎(jiǎng)罰分明，才能形成競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。特別是對(duì)那些因?yàn)橹饔^因素所致工作失誤的，不能遷就，不能手軟。

　　總之，新常態(tài)下，縣級(jí)煙草局作為行業(yè)基礎(chǔ)單位，一定清楚地意識(shí)到當(dāng)前嚴(yán)峻形勢(shì)，要切實(shí)擔(dān)當(dāng)好自身職責(zé)。著力抓好客戶經(jīng)理工作，充分選拔一批事業(yè)心強(qiáng)，責(zé)任心大，能力好的優(yōu)秀人才擔(dān)當(dāng)客戶經(jīng)理崗位，充分發(fā)揮他們的聰明才智，創(chuàng)新營(yíng)銷方法和思路，不斷提升營(yíng)銷業(yè)績(jī)，確保行業(yè)發(fā)展。