煙草在線據(jù)《東方煙草報(bào)》報(bào)道　　9月11日上午，廣西壯族自治區(qū)北海市深圳路上的美鳳煙酒店里人來(lái)人往，很是熱鬧，老板勞美鳳熱情地招呼著客人，熟練地推介著卷煙。這是一家現(xiàn)代零售終端店，雖然只有十多平方米，但店面整潔明亮、井然有序，門(mén)口的收銀臺(tái)上放著一臺(tái)電腦，主要用來(lái)訂購(gòu)卷煙、銷(xiāo)售掃碼。

　　在北海，店容漂亮、功能齊全的現(xiàn)代終端，已成為一道靚麗的風(fēng)景線。

　　近年來(lái)，北海市煙草專(zhuān)賣(mài)局（公司）將終端建設(shè)視為最有價(jià)值的戰(zhàn)略性工程，以“提升終端價(jià)值”為中心，以“靚化店面、塑造形象”為基礎(chǔ)，以“應(yīng)用終端信息系統(tǒng)”為抓手，用精細(xì)服務(wù)幫助客戶(hù)提升贏利水平，逐步打造出一批“形象好、熟系統(tǒng)、會(huì)推介、能賺錢(qián)”的現(xiàn)代終端，為北海煙草持續(xù)健康發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　靚化店面，提升終端“氣質(zhì)”

　　9月的北海，秋意漸濃。零售客戶(hù)張世雷忙著給自己位于銀灘大道上的金域便利店做“美容”。

　　前不久，在煙草公司的幫助下，他花了8000多元對(duì)整個(gè)店面布局進(jìn)行了調(diào)整，重新設(shè)計(jì)裝修了門(mén)頭店招，購(gòu)置了1組地柜、2組背柜和4組貨架，添置了收銀臺(tái)，對(duì)卷煙及其他商品合理分區(qū)、重新陳列，還掛上了商品分類(lèi)牌。

　　“現(xiàn)在，消費(fèi)者對(duì)店面形象、消費(fèi)環(huán)境的要求越來(lái)越高。”張世雷說(shuō)，“店面形象體現(xiàn)了一個(gè)商店的氣質(zhì)。形象不好、陳列雜亂，生意是不可能好的?！?/p>

　　但在當(dāng)初，張世雷可不這么想?？蛻?hù)經(jīng)理動(dòng)員他改善店面形象，他一個(gè)勁搖頭，直到參加了煙草公司組織的現(xiàn)代終端參觀活動(dòng)后，他才意識(shí)到店面形象的重要性，開(kāi)始認(rèn)真聽(tīng)客戶(hù)經(jīng)理給他算細(xì)賬，并主動(dòng)提出靚化店面、提升形象。

　　在北海，像張世雷這樣的零售客戶(hù)有很多。讓客戶(hù)“自愿參與、自愿投入、自覺(jué)提升”，北海市局（公司）堅(jiān)持這樣的原則，幫助有條件的客戶(hù)設(shè)計(jì)店面，加入現(xiàn)代終端。通過(guò)客戶(hù)經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)與客戶(hù)自主創(chuàng)意、客戶(hù)結(jié)合自身情況與優(yōu)秀終端客戶(hù)“對(duì)標(biāo)”等方式，自覺(jué)維護(hù)卷煙陳列和店面形象。

　　2013年以來(lái)，北海市局（公司）累計(jì)為零售客戶(hù)提供店面形象提升方案1500多次，幫扶客戶(hù)開(kāi)展卷煙、非煙商品陳列超過(guò)4000次。現(xiàn)代終端新增卷煙陳列面積2000平方米，大大提升了示范引領(lǐng)作用。

　　“現(xiàn)在明顯感覺(jué)來(lái)買(mǎi)煙特別是買(mǎi)高檔煙的人多了?！睆埵览浊星袑?shí)實(shí)體會(huì)到了提升店面“氣質(zhì)”的好處。

　　應(yīng)用系統(tǒng)，提升終端價(jià)值

　　在建設(shè)現(xiàn)代終端過(guò)程中，北海市局（公司）緊緊抓住信息系統(tǒng)應(yīng)用這個(gè)有力抓手，通過(guò)培訓(xùn)引導(dǎo)，推動(dòng)客戶(hù)轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式，自覺(jué)規(guī)范掃碼、及時(shí)盤(pán)點(diǎn)庫(kù)存、熟悉經(jīng)營(yíng)情況，學(xué)會(huì)運(yùn)用報(bào)表進(jìn)行“進(jìn)銷(xiāo)存”信息化管理。

　　網(wǎng)上配貨是實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代終端“四網(wǎng)合一”的難點(diǎn)和關(guān)鍵點(diǎn)。北海煙草大力鼓勵(lì)并幫助客戶(hù)嘗試使用網(wǎng)配推薦訂單，讓客戶(hù)感受到網(wǎng)配訂單的便利性、準(zhǔn)確性，以推動(dòng)“四網(wǎng)合一”真正落地，充分發(fā)揮現(xiàn)代終端價(jià)值。

　　在北海市局（公司）的努力下，目前，北?？蛻?hù)網(wǎng)上訂貨率達(dá)到了99.9%，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上配貨的客戶(hù)占現(xiàn)代終端客戶(hù)20%以上。

　　“四網(wǎng)合一”的大面積推進(jìn)，使現(xiàn)代終端客戶(hù)經(jīng)營(yíng)理念發(fā)生了三個(gè)轉(zhuǎn)變：從憑感覺(jué)賣(mài)煙向依靠數(shù)據(jù)分析賣(mài)煙轉(zhuǎn)變，從隨機(jī)介紹向有意識(shí)主動(dòng)推介轉(zhuǎn)變，從單純商品買(mǎi)賣(mài)向提升顧客體驗(yàn)轉(zhuǎn)變。

　　“由于北海是旅游城市，市場(chǎng)變動(dòng)因素較多，零售客戶(hù)備貨普遍存在不太合理的問(wèn)題?，F(xiàn)在，很多客戶(hù)養(yǎng)成了‘條包實(shí)掃，一客一結(jié)’的銷(xiāo)售習(xí)慣，通過(guò)數(shù)據(jù)能看出銷(xiāo)售變化規(guī)律，網(wǎng)配訂單準(zhǔn)確率大幅提高，基本不需人為調(diào)整，客戶(hù)真正實(shí)現(xiàn)了‘輕松賣(mài)煙’?！北焙Ｊ谐菂^(qū)煙草專(zhuān)賣(mài)局（營(yíng)銷(xiāo)部）副經(jīng)理劉凡華告訴記者。

　　據(jù)統(tǒng)計(jì)，在北海市現(xiàn)代零售終端客戶(hù)中，每月上傳銷(xiāo)售數(shù)據(jù)28天以上的客戶(hù)占比、“條包實(shí)掃，一客一結(jié)”率、庫(kù)存準(zhǔn)確率均達(dá)到或超過(guò)了85%，每月終端消費(fèi)者信息采集數(shù)量超過(guò)3萬(wàn)條。大量信息數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確采集，為北海市局（公司）的貨源投放、需求預(yù)測(cè)、品牌走勢(shì)分析、市場(chǎng)狀態(tài)評(píng)估提供了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

　　“使用信息系統(tǒng)后，經(jīng)營(yíng)卷煙的毛利率、銷(xiāo)售額、庫(kù)存一目了然，賬目也更清楚，買(mǎi)賣(mài)越做越輕松?！痹诜比A的北海老街上經(jīng)營(yíng)卷煙的零售客戶(hù)沈孝晨高興地說(shuō)道。

　　嘗到信息化管理的甜頭，現(xiàn)代終端客戶(hù)對(duì)終端信息系統(tǒng)有了更大的依存度，部分客戶(hù)將店內(nèi)非煙商品也錄入系統(tǒng)，統(tǒng)一管理，實(shí)現(xiàn)了從食雜店向小超市、便利店的轉(zhuǎn)型。

　　精細(xì)服務(wù)，提升終端贏利

　　走近北海市外沙旺盛路信宏商行：門(mén)外燈箱上標(biāo)注著醒目的“煙”字，一組漂亮闊氣的橙色煙柜正沖門(mén)口，背柜上用卷煙擺成大大的“囍”字，店里還擺著講解煙草起源歷史的展板……在運(yùn)用終端營(yíng)銷(xiāo)資源上，信宏商行很是花了一番心思。

　　“提高零售終端的營(yíng)銷(xiāo)能力，既是我們品牌培育的重要手段，也是提升客戶(hù)贏利水平的有效舉措?！北焙Ｊ芯?#xff08;公司）營(yíng)銷(xiāo)中心主任歐發(fā)就說(shuō)。

　　品牌培育是北海煙草終端建設(shè)的主要目標(biāo)。他們從“看得到、說(shuō)得清”兩方面著手，向客戶(hù)宣傳“品種全，更賺錢(qián)”經(jīng)營(yíng)理念，積極引導(dǎo)客戶(hù)合理拓展卷煙陳列品類(lèi)；客戶(hù)經(jīng)理成立“品牌推介服務(wù)隊(duì)”駐點(diǎn)開(kāi)展品牌推介情景演練培訓(xùn)，通過(guò)親身示范等方式，讓客戶(hù)做到“敢開(kāi)口、會(huì)推介”，進(jìn)一步增強(qiáng)客戶(hù)主動(dòng)推介品牌的意識(shí)；密切與工業(yè)企業(yè)的關(guān)系，合理利用工業(yè)品牌資源、服務(wù)資源，工商聯(lián)手為現(xiàn)代終端提供更有力的支持。

　　通過(guò)接受煙草提供的系統(tǒng)化、專(zhuān)業(yè)化、正規(guī)化營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)培訓(xùn)，全面學(xué)習(xí)卷煙經(jīng)營(yíng)、品牌培育方法與技巧，北海市零售客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)能力得到了大幅度提升。2015年上半年，北海市局（公司）累計(jì)開(kāi)展零售客戶(hù)培訓(xùn)77場(chǎng)次，參訓(xùn)人員超過(guò)4500人次。

　　在北海市局（公司）的引導(dǎo)下，很多有條件的零售客戶(hù)設(shè)置了消費(fèi)體驗(yàn)區(qū)，開(kāi)展消費(fèi)體驗(yàn)和宣傳主推活動(dòng)。有些客戶(hù)還利用視頻、展示板、海報(bào)、宣傳頁(yè)和宣傳手冊(cè)等媒介，對(duì)卷煙品牌文化進(jìn)行生動(dòng)直觀的展示，達(dá)到了有效傳播品牌形象的效果。

　　北海市局（公司）還建立了微信公眾服務(wù)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)了商業(yè)、零售客戶(hù)和消費(fèi)者溝通零距離，目前“粉絲”已超過(guò)2000人。借助煙草公司的微信平臺(tái)，很多客戶(hù)也運(yùn)用“微商圈”“微店”等現(xiàn)代化手段吸引鎖定消費(fèi)者，建立消費(fèi)者檔案，分析消費(fèi)者偏好，主動(dòng)推介品牌。有些客戶(hù)還開(kāi)通了個(gè)人微博、微信與消費(fèi)者互動(dòng)，利用二維碼進(jìn)行店面營(yíng)銷(xiāo)和個(gè)性化推送服務(wù)。

　　“目前，北海的現(xiàn)代終端客戶(hù)平均毛利率達(dá)到了14.9%，同比增長(zhǎng)9.1%。客戶(hù)贏利水平的明顯提升，讓我們更有信心把終端建設(shè)真正辦成為零售客戶(hù)服務(wù)的實(shí)事、好事！”北海市局（公司）局長(zhǎng)、經(jīng)理許寧堅(jiān)定地說(shuō)。