煙草在線專稿　　縣級(jí)局作為卷煙銷售管理的主力軍，其績(jī)效的優(yōu)劣直接影響縣局經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量的優(yōu)劣，進(jìn)而逐級(jí)影響市公司經(jīng)濟(jì)運(yùn)行管理，因此，抓好縣級(jí)局卷煙銷售工作，是夯實(shí)基礎(chǔ)、謀求發(fā)展、事關(guān)全局的大事。筆者結(jié)合江西系統(tǒng)縣級(jí)局工作實(shí)際，就縣級(jí)局抓好卷煙銷售工作談幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)。

　　一、縣級(jí)局卷煙銷售面臨的狀態(tài)

　　有利的方面，主要體現(xiàn)在干部職工有著敢打敢戰(zhàn)的韌勁和破解困難的信心與勇氣；各級(jí)地方政府近年來比任何時(shí)候更加關(guān)注煙草發(fā)展，支持力度也比以往更多更大，對(duì)煙草的期待也高于往年。

　　不利的方面，主要體現(xiàn)在縣域市場(chǎng)狀態(tài)還未完全調(diào)整到位，社會(huì)庫存偏大、銷售疲軟、價(jià)格低迷等問題仍舊普遍存在，以致影響了零售戶的綜合毛利率提升和廣大零售戶的經(jīng)煙積極性。

　　二、三管齊下抓好卷煙銷售工作

　　要破解上述問題，就要立足實(shí)際、立足市場(chǎng)，三管齊下，揚(yáng)優(yōu)避短、整體推進(jìn)，確保卷煙銷售工作達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。

　　一要確保完成稅利增長(zhǎng)目標(biāo)。要緊盯住稅利增幅這個(gè)總目標(biāo)，牢牢抓住卷煙銷量這個(gè)“牛鼻子”，始終在卷煙銷售上作文章下功夫。一方面，要抓好貨源調(diào)控。按照拓展中端、培育高端、保障低端的發(fā)展要求，積極謀劃好不同品牌、規(guī)格卷煙之間的替換，加快推動(dòng)貨源結(jié)構(gòu)向上平移；強(qiáng)化貨源調(diào)撥管理，密切工商協(xié)同營(yíng)銷關(guān)系，爭(zhēng)取更多適銷順銷貨源，同時(shí)，根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和時(shí)節(jié)特點(diǎn)細(xì)化貨源調(diào)撥計(jì)劃，確保貨源調(diào)撥及時(shí)到貨準(zhǔn)確，促進(jìn)市場(chǎng)貨源供求相符，動(dòng)銷順暢，防止出現(xiàn)貨源積壓、缺銷斷檔和供非所求等現(xiàn)象；抓好補(bǔ)貨工作管理，完善補(bǔ)貨啟動(dòng)應(yīng)急預(yù)案，科學(xué)預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求變化情況，及時(shí)啟動(dòng)補(bǔ)貨程序，確保市場(chǎng)供應(yīng)充足。另一方面，要優(yōu)化貨源分配機(jī)制。以卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革為契機(jī)，進(jìn)一步優(yōu)化貨源分配辦法和分配流程，突出健全緊俏煙、常銷煙和重點(diǎn)培育品牌三者結(jié)合的分配措施，在銷售結(jié)構(gòu)、單品銷量上適度結(jié)三方互動(dòng)，促進(jìn)三個(gè)品類卷煙的同步發(fā)展；健全客戶分級(jí)管理機(jī)制，抓好客戶摸底調(diào)查，根據(jù)客戶業(yè)態(tài)、所處商圈、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、銷售結(jié)構(gòu)、門店位置等指標(biāo)重新梳理細(xì)化，健全中間大兩頭小的10個(gè)等級(jí)的橄欖球形客戶等級(jí)架構(gòu)，為抓住客戶主體、關(guān)注多數(shù)、科學(xué)管理、精準(zhǔn)投放提供支持。再次，要挖掘農(nóng)村市場(chǎng)潛力。抓住農(nóng)村消費(fèi)的梯度追趕趨勢(shì)，結(jié)合農(nóng)村風(fēng)俗習(xí)慣、時(shí)節(jié)特征、季節(jié)性消費(fèi)特點(diǎn)等，在貨源供應(yīng)、策略完善上突出差異化、體現(xiàn)針對(duì)性，同時(shí)，還要加大農(nóng)村市場(chǎng)的宣傳促銷力度，通過開展空盒兌獎(jiǎng)、賣煙抽獎(jiǎng)等活動(dòng)調(diào)動(dòng)農(nóng)村群體的消費(fèi)積極性。

　　二要抓好省產(chǎn)卷煙銷售。要采取育堵結(jié)合的方式，控品牌、調(diào)狀態(tài)、優(yōu)環(huán)境，進(jìn)一步擴(kuò)大省產(chǎn)煙、金圣煙的銷量占比。一方面，要營(yíng)造省產(chǎn)煙擴(kuò)銷的市場(chǎng)環(huán)境。強(qiáng)化省外競(jìng)品煙的調(diào)控管理，適度控制省外競(jìng)品卷煙的投放比例，梳理清退一批市場(chǎng)需求程度不高、動(dòng)銷率低的品牌規(guī)格，同時(shí)，還要嚴(yán)控與省產(chǎn)煙價(jià)格沖突的品牌規(guī)格發(fā)展規(guī)模，為省產(chǎn)煙擴(kuò)銷上量、品牌置換騰出市場(chǎng)空間。密切關(guān)注省產(chǎn)煙市場(chǎng)狀態(tài)，科學(xué)把控投放節(jié)奏，改善市場(chǎng)銷售環(huán)節(jié)，使得零售價(jià)格和社會(huì)庫存始終處在合理波動(dòng)區(qū)間。另一方面，要營(yíng)造良好的省產(chǎn)煙消費(fèi)氛圍。繼續(xù)加大面向消費(fèi)者的宣傳促銷活動(dòng)，借助終端功能、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、客戶拜訪、新品推介等持續(xù)深入宣傳省產(chǎn)品牌價(jià)值文化，進(jìn)一步提升省產(chǎn)煙品牌的本地市場(chǎng)影響力。抓好金圣新品培育，結(jié)合縣域市場(chǎng)特點(diǎn)差異，因地施策，選擇合理有效的預(yù)熱、選點(diǎn)、投放方式，積極做好本草瑞香、滕王閣系列新品規(guī)格的培育；同時(shí)，繼續(xù)做好順銷品牌的消費(fèi)群體的鞏固發(fā)展，繼續(xù)采取卷煙品吸、免費(fèi)贈(zèng)送小禮品等方式鞏固吸食吉品、典藏等金圣規(guī)格卷煙的消費(fèi)群體，同時(shí)，采取多種激勵(lì)方式引導(dǎo)吸食其他品牌卷煙的群體逐步改吸金圣品牌，為進(jìn)一步挖掘金圣品牌消費(fèi)潛力、提升金圣煙銷售占比拓展渠道。

　　三要提升綜合服務(wù)能力。要激發(fā)營(yíng)銷隊(duì)伍活力，完善網(wǎng)絡(luò)功能，進(jìn)一步提升客戶服務(wù)的綜合管理服務(wù)水平。一方面，要盤活營(yíng)銷隊(duì)伍活力。健全營(yíng)銷隊(duì)伍管理，加強(qiáng)推進(jìn)營(yíng)銷人員的留去調(diào)轉(zhuǎn)工作，將有責(zé)任心、有上進(jìn)心、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、熱心營(yíng)銷崗位工作的員工續(xù)留在營(yíng)銷隊(duì)伍，結(jié)合自身業(yè)績(jī)調(diào)整到合適的營(yíng)銷線路上，將素質(zhì)不行、能力平平、績(jī)效一般的營(yíng)銷人員調(diào)離營(yíng)銷崗位，進(jìn)一步促進(jìn)營(yíng)銷隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)優(yōu)化。同時(shí)，健全績(jī)效考核機(jī)制，將營(yíng)銷業(yè)績(jī)與績(jī)效工資掛鉤，加大績(jī)效考核力度和獎(jiǎng)罰力度，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣、獎(jiǎng)勤罰懶，進(jìn)一步提升營(yíng)銷人員工作的積極性和主動(dòng)性。另一方面，要發(fā)揮好零售終端導(dǎo)向作用。進(jìn)一步完善零售功能終端功能，實(shí)現(xiàn)零售終端在數(shù)據(jù)同步、品牌培育、消費(fèi)體驗(yàn)等模塊功能與公司營(yíng)銷系統(tǒng)對(duì)接，進(jìn)一步發(fā)揮零售終端在消費(fèi)引導(dǎo)、品牌培育、形象展示等方面的帶動(dòng)和拉動(dòng)作用；完善市場(chǎng)信息采集體系，通過與零售終端系統(tǒng)的信息對(duì)接和采集管理，及時(shí)撲捉匯總轄區(qū)品牌發(fā)展?fàn)顟B(tài)和市場(chǎng)銷售動(dòng)態(tài)，為營(yíng)銷決策制定和營(yíng)銷策略完善實(shí)施提供信息支撐。再次，要加強(qiáng)客戶服務(wù)監(jiān)測(cè)工作。通過建立健全客戶服務(wù)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、客戶拜訪簽字等方式，督促營(yíng)銷人員定時(shí)上市場(chǎng)、定期做拜訪、定次搞指導(dǎo)，收集反饋客戶意見建議，為客戶釋疑解惑、排憂解難，為進(jìn)一步客戶卷煙經(jīng)營(yíng)能力、客戶綜合毛利率的提升提供支持。