煙草在線專稿　　對于卷煙市場來說，農(nóng)村是基礎(chǔ)，城鎮(zhèn)是后盾，就當前經(jīng)濟發(fā)展新常態(tài)下的卷煙銷售，突破銷量和結(jié)構(gòu)雙重瓶頸，關(guān)鍵在于農(nóng)村市場。農(nóng)村市場尚處于薄弱階段，其銷售分散、季節(jié)變化明顯、消費能力欠缺、農(nóng)村客戶經(jīng)營能力弱等問題的存在，制約著銷量、結(jié)構(gòu)、品牌的發(fā)展。但是農(nóng)村市場其穩(wěn)定、時機易把握的優(yōu)勢同樣可破可立。

　　一、把握時機，突破存量滿足需求。

　　農(nóng)村卷煙市場總體呈現(xiàn)小而散，消費能力弱、消費參照性強，客戶資金能力欠缺造成的備貨不足等特點。一方面其春節(jié)務(wù)工人員返鄉(xiāng)、秋收酒席頻繁、農(nóng)忙季節(jié)是卷煙銷售固有旺季；另一方面房屋建設(shè)、鄉(xiāng)村游、周邊基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)也會成為隱形的增點長。所以要把握好農(nóng)村環(huán)境、時機的變化，讓客戶把握好不同階段的容量，備足存量，搶占消費資源，同時根據(jù)消費時機合理安排經(jīng)營時間，最大限度的為消費者提供便利。

　　二、注重形象，突破終端引領(lǐng)消費。

　　農(nóng)村市場規(guī)模和盈利偏小，更多的客戶理解為滿足毗鄰固有消費群體，始終認為有煙賣就成，而忽視對卷煙終端的管理，導致目前終端意識淡薄，存在卷煙陳列不規(guī)范、標簽缺失、門店臟亂等問題。要解決這些問題，一是要給客戶宣傳培訓好終端建設(shè)的優(yōu)勢，改變終端陳舊的格局，打造一批既經(jīng)濟又特色的示范終端；二是要從發(fā)展的角度給客戶算好經(jīng)濟賬，使農(nóng)村客戶利用小投入得到大的回報；三是要培養(yǎng)終端維護習慣，融入新農(nóng)村建設(shè)中，實行門店規(guī)范、柜臺清潔、陳列有序、簽物對應；四是要推進信息化建設(shè)，推動農(nóng)村終端自主訂貨、智能化管理進銷存、網(wǎng)上結(jié)算業(yè)務(wù)。

　　三、優(yōu)化資源，突破品牌拓寬銷路。

　　當前農(nóng)村客戶上柜經(jīng)營卷煙品牌集中在15-20個，多以省內(nèi)主銷品牌為主，未給務(wù)工返鄉(xiāng)人員、流動人員提供多方位的選擇，造成消費的流失，也制約了品牌培育和銷售增量。從目前的品牌布局來看，一是要解決提檔的問題，即要將價位段上移，提升到70元價位，一些交通便利的地方可升級到100元價位；二是要解決品牌稀少的問題，即品牌個數(shù)的拓寬，要將品牌個數(shù)提升到25-30個，重點鋪全國重點品牌；三是要解決品牌積壓的問題，即要根據(jù)客戶經(jīng)營狀態(tài)循序漸進的培育品牌，給予客戶試銷期，幫助客戶推介動銷培育品牌，樹立銷售信心。

　　四、強化指導，突破理念提升盈利。

　　農(nóng)村客戶由于受周轉(zhuǎn)資金條件的影響，思想相對保守，大多客戶僅將卷煙經(jīng)營作為貼補家用的一種手段，缺乏做大做強的發(fā)展思路。作為卷煙營銷人員，一是要改變農(nóng)村市場對銷售貢獻小而服務(wù)減弱的認識，相反要給予更高的關(guān)注和跟蹤；二是要提供針對性的指導，幫助他們解決資金、終端維護、品牌培育、進銷存管理的問題，更要通過手工記賬和信息化管理，讓他們清楚卷煙經(jīng)營效益；三是要適時提供信息，除了宣傳卷煙銷售形勢、貨源供應走勢外，還要幫助他們把握銷售時機，提前備貨應對消費旺季，主動滿足周邊基礎(chǔ)建設(shè)帶來的增長點；四是要跟蹤農(nóng)村市場的規(guī)范運行，要通過宣傳解決引導解決農(nóng)村客戶見利違法、非法流通的問題，保持自有空間、價格穩(wěn)定，提升盈利水平。

　　農(nóng)村市場是卷煙消費市場的重要組成部分，是當前卷煙容易忽視和淡化的區(qū)域，也是當前卷煙銷售環(huán)境下，需要正確的引導和開發(fā)的一片沃土。作為卷煙營銷人員，不僅要從人文上關(guān)懷農(nóng)村客戶，還要從工作上給予指導，使農(nóng)村市場不斷彰顯活力，實現(xiàn)量能上、價能增的良好格局。